Troy Malone, Fedor Sokolov 온라인 인터뷰 

• Troy Malone : Evernote, Weebly, Drata, mmhmm 글로벌 VP, GM 역임

     Relevant Co-founder, Global Class 설립 고문 및 멘토

• Fedor Sokolov : Relevant Co-founder, ELK Academy 설립자 및 CEO

Q1. 두 분께서는 서로 다른 영역에서 전문성을 보유하고 계신 것으로 알고 있습니다. Relevant사를 공동으로 창업하시게 된 계기가 궁금합니다. 

Troy Malone : 저는 Evernote, Weebly, Drata, mmhmm 4개 기업의 아시아, 유럽, 라틴 아메리카로의 성공적인 진출을 이끈 경험을 가지고 있습니다. 그리고 이러한 유니콘 기업에서 활동을 통해 스타트업 멘토로도 참여할 수 있었습니다. 가까이에서 지속적으로 스타트업을 돕는 것이 그 어떤 기업에서 일한 경험보다 값지다고 생각해 Relevant사를 설립하게 되었습니다.  기존의 컨설팅 기업과는 다르게 저희는 글로벌 Co-founder로서의 역할을 담당합니다. 고객인 스타트업 팀의 일원이 되어 해외진출 업무에 협력하면서 구체적인 목표를 달성할 수 있도록 돕고 있습니다.

Fedor Sokolov : 저는 동유럽 지역 최초의 온라인 영어교육 기업 중 하나인 ELK 아카데미를 성공적으로 경영해오고 있습니다. 스타트업의 목표와 동기에 집중해, 글로벌 세계에서 직면할 영어 소통문제나 스토리텔링과 같은 소프트스킬 개발을 적극적으로 돕고 있습니다. 예를 들어 한 스타트업이 글로벌 엑셀러레이터인 Y-컴비네이터에 지원한다고 했을 때, 필요한 지원서 작성, 피칭 등 다양한 과정에 관여해 도움을 줍니다. 그리고 저는 트로이를 처음 만났을 때 그가 팀원간의 관계를 구축하는 방식에 깊은 인상을 받았습니다. 저희들은 비즈니스에서도 언제나 사람이 중심이 되어야 한다고 생각하고 있습니다.

Q2. 우수한 기술력과 좋은 아이템을 가진 스타트업 임에도 불구하고 투자유치에 실패하는 경우가 있습니다. 그 이유가 무엇인지 그리고 이를 극복할 방안이 있을까요?

Troy Malone :그것은 창업가와 투자자의 관점의 차이에서 비롯됩니다. 이 차이를 극복해야 비로소 투자자들을 설득할 수 있는데요  창업가들은 제품, 서비스의 개발 또는 팀원과의 비전 공유를 통해 목표를 이루어 가겠다는 ‘실행의 관점’을 가지고 투자자에게 설명을 합니다.  반면 투자자들은 좀 더 높은, 즉 ‘트렌드적인 시각’에서 세상을 바라봅니다. 한국에서는 최신 트렌드에 관한 책들이 인기라고 들었습니다. 투자자들이야말로 이러한 트렌드에 가장 민감한데 특정 기술(심지어 회사 자체)에 대해서도 크게 고려하지 않는 경우가 많습니다. 그들은 거시적인 환경에서 일어나는 일들을 관찰하면서, 몇 년 전만해도 불가능했던 일들을 가능케하는 기술 혹은 분야가 어디인지를 늘 찾고 예측합니다. 인공지능 기술이 사용자 인터페이스(컴퓨터 등 입출력 장치에 사용자가 직접 데이터를 입력하고 제어해 정보를 주고받는 부분) 단계에 이르게 된 것을 보여준 ChatGPT가 많은 투자자들에게 매력적인 이유도 바로 여기에 있습니다. 트렌드에 대해 이해하고 그 실행방법에 대해 구체적으로 설명할 수 있다면 투자자들을 설득할 수 있을 것입니다.  에버노트의 필 리빈은 펀드레이징에 있어 이부분에 매우 탁월했기 때문에 큰 투자를 지속적으로 유치해서 회사를 성장시킬 수 있었습니다.

Fedor Sokolov :  펀드레이징에 있어 가장 중요한 두 가지 기술은 바로 공감과 스토리텔링 능력입니다. 창업가들은 자금유치에만 몰두하다 보니 투자자 관점에서 IR을 하지 못합니다. 보유한 기술, 인력의 우수성 설명에 집중할 때 정작 투자자들은 ‘트렌드에 부합하는 회사인지?’ ‘이 투자를 통해 어떻게 수익을 얻을 수 있는지?’ ‘장기적인 관점에서 신뢰할 만한 기업인지?’ 를 고민합니다. 따라서 투자자들의 요구에 맞는 프레젠테이션을 준비하고 그들이 원하는 정보로써 내용을 조정해야 합니다. 고객과의 대화에서도 마찬가지입니다. 그들 또한 우수한 팀원에는 관심이 없습니다. 고객들은 현재 직면한 문제를 바로 해결해 줄 기업을 찾는다는 점을 반드시 명심해야 합니다.

Q3. 스타트업이 현재 당면한 문제를 해결하고 성장하기 위해선 무엇이 가장 필요할까요?

Troy Malone : 기업들은 현재 어떤 부분에서는 반드시 어려움을 겪고 있을 것입니다. 이러한 문제 해결의 시작은 한 발짝 뒤로 물러서서 현재 우리 기업에게 어려움과 고통이 있다는 점을 직면하는 것입니다.  많은 창업가들이 문제를 직면하는 것을 두려워합니다. 그래서 저는 창업가들이 자신감을 가지고 새로운 일들에 과감히 도전하도록 동기를 부여하는데 많은 노력을 기울이고 있습니다.

Fedor Sokolov :  전문가의 한번의 조언과 충고로 기업의 변화를 이끌기는 어렵습니다. 더 많은 시간의 추가적인 컨설팅과 노력이 부족했기 때문에 실패한 것일까요? 저는 4만 시간의 노력보다 4만번의 시도와 반복이 훨씬 더 중요하다고 생각합니다. 저희 회사의 모토가 바로 “Do Things” 이듯이 저희는 다양한 비즈니스 상황에서 스타트업이 무언가를 지속적으로 실행, 분석하고 개선하도록 돕고 있습니다.

Q4. 글로벌 시장 진출 시 스타트업이 우선적으로 고려해야 할 부분이 있다면?

Troy Malone : 저희는 현재 한국의 많은 B2B SaaS 스타트업과 협력하고 있습니다. 한국에서 Product-Market Fit(제품-시장 적합성)을 먼저 파악하고 사업을 시작하는 것은 좋습니다. 하지만 다른 나라에 진출할 때는 다양한 고려가 필요합니다. 예를 들어 미국시장에서는 B2B SaaS에 있어 데이터나 개인정보보호 보안에 대한 우려가 그렇게 크지 않습니다. 하지만 유럽에서는 데이터 정보보호를 매우 중요하게 생각합니다. 개발 초기부터 글로벌 진출을 염두에 두고 그 시장의 성격에 따라, 특정 기능의 활성 혹은 비활성화가 가능하도록 제품을 개발해야 합니다. 각 나라의 상황과 시장 분위기가 다르기 때문에 이에 맞게 조금씩 변화를 주어 제품을 출시할 수 있도록 개발 단계에서부터 준비하는 것이 중요합니다.

Fedor Sokolov : 글로벌 시장 확장에 있어 그 문화권이나 국가에 신뢰할 만한 사람이 있다는 것은 비즈니스적으로 중요한 부분입니다. 특정지역의 시장진출에 있어 놓친 부분이 있는지, 혹은 제품과 목표시장 간의 불일치가 있는지 등의 조언을 얻을 수 있고 문화, 언어적인 측면과 커뮤니케이션에 문제는 없는지 점검을 할 때에도 많은 도움이 됩니다. 다양성을 존중하고 창의적인 생각을 가진 사람들과 함께 세계적인 네트워크를 만들어 가는 것은 스타트업의 성장에 큰 도움이 될 것입니다. 이것이 바로 저희가 글로벌 네트워크 구축에 많은 노력을 기울이고 있는 이유입니다.

Q5. B2B SaaS 글로벌 잠재고객을 실제 고객으로 전환하는 데 어려움을 겪을 때가 있습니다. 이 분야의 전문가로서 조언을 부탁드립니다.

Troy Malone : 저는 여러 유니콘 기업이 새로운 시장에 진출했지만 문화적 차이를 이해하지 못해 성공하지 못한 경우를 종종 보아 왔습니다. 저희는 스타트업이 이러한 함정에 빠지지 않도록 신규 진출 시장에서의 가이드를 제공하고 있습니다. 그리고 Slack 채널을 운영하면서 성공과 실패 사례를 공유하고 있습니다. 이러한 방식으로 우리의 고객인 B2B SaaS 스타트업이 미국 및 다른 국가의 잠재 고객과 효과적으로 소통하도록 영업 프로세스를 정립하는 데에도 많은 노력을 기울이고 있습니다.

Q6. 스타트업이 두 분과의 소통이 필요한 경우 어떤 방법이 있을까요?

Fedor Sokolov :  저희는 작년 12월에 한국을 방문한 적이 있습니다. 그 때 한국의 스타트업 관계자들과 많은 미팅을 진행했고 네트워킹 행사도 개최했습니다. 아직 시기는 정해지지 않았지만 곧 다시 한국을 방문할 예정입니다. 저희들과 소통을 원하시는 분들은 온라인에서 만나실 수 있도록 통로를 열어 두었습니다. 저희 웹사이트 https://www.relevant.world/ 하단에 보시면 Calendly로 연결되는 무료세션 등록 링크가 있습니다. 여기에 등록하시면 저희들을 온라인에서 직접 만나 짧은 시간이지만 멘토링을 받거나 대화를 나누실 수 있습니다.

Q7. 마지막으로 한국의 스타트업에게 격려와 응원의 말씀을 부탁드리겠습니다.

Troy Malone :  한국이나 아시아에서는 16년 정도의 오랜 기간 교육을 받고 그 과정에서 ‘만점’ 혹은 ‘정답’을 찾도록 배우는 것 같습니다. 저는 하나의 완벽한 정답을 찾고 이를 찾을 때까지 물러서 있는 회사가 성공하는 것을 본 적은 없습니다. 완벽한 답은 아닐지라도 좋은 답을 찾기 위해 부단히 시도하는 스타트업은 반드시 성공할 수 있다고 생각합니다.

“Do Things!” 시도하는 모든 스타트업을 응원합니다! 감사합니다.

이번 온라인 인터뷰를 진행하면서 느낀 점은 다음과 같다.

• 고민과 많은 시간의 노력보다도 일단 시도하는 것이 훨씬 더 중요하다. 

    “Do Things” 먼저 실행하고 시도해보자.

• 한국에서의 성공을 해외 진출로 성공시키기 위해선 생각보다 많은 준비들이 필요하다. 

     타겟 시장에서의 조언을 얻을 수 있도록 글로벌 네트워크 확장에도 힘쓰자. 

• 투자자의 관점에서 트렌드와 기업의 실행력을 설명할 수 있다면 해외투자유치도 가능하다. 투자자와의 공감과 스토리텔링 능력 향상 또한 필수적이다.