요즘 매주 와이콤비네이터 영상을 보고 있는데요. 이번에는 시드 투자를 받은 후 성공하지 못한 스타트업의 5가지 케이스에 대해 정리해봤습니다.

개인적으로 미디어 스타트업 창업팀에 합류해서 짧게나마 공동창업자로 일했던 경험이 있어서 그런지, 제가 팀에서 나온 후 스스로 반성했던 지점들이 (좀 더 상세하게) 영상에 나오더라고요. 다시금 제 자신을 되돌아보는 시간이었습니다😂😭

사업을 준비하시거나 이미 스타트업에 뛰어드신 분들께도 이 글이 도움이 되길 바랍니다 ㅎㅎ (44분짜리 원본 영상에서 보다 자세한 내용을 확인하실 수 있습니다!)
 

1.가짜 프로덕트 마켓 핏 (Fake Product Market Fit)

프로덕트가 구축되기 전에 회사가 구축된 경우

시드 투자 이후 회사가 망하는 가장 흔한 이유이자 증상

*PMF란?

-확장(sacle)을 염두에 두지 않은 부분이 문제가 되는 시점 (ex: 인력 운영, 소프트웨어 기능)

-유저와 수익구조(economics) 모두 마켓 핏을 찾았는지 살펴야 함.

*가짜 PMF, 왜?

-유명한(impressive) 사람들로부터 투자를 유치했다. “이들이 선택한 회사(우리)는 마켓에 맞는 솔루션을 만들고 있(을 것이)다!”

-사람들이 사랑하는 프로덕트가 아직 없는데도 수십억 원 투자를 유치한 경우. -> 큰 투자금을 받으면 프로덕트, 유저가 아니라 ‘회사’에 집중하게 됨.

-꿈 같은 상상(magical thinking) : 제대로 된 프로덕트가 없다는 현실적인 근거를 보지 않음. 살펴보려 하지도 않음. (ex: 이탈율, 고객 획득 비용 숫자)

-기술 역량의 부재 : 프로덕트를 개선하는 게 어려우니까 그냥 지금 프로덕트가 좋다고 생각하는 것.

*가짜 PMF가 지속될 경우 생기는 일들

-대규모 채용 

-엔지니어보다 영업/사업부가 비대해짐

-지표를 측정하는 대시보드가 없음. 아무도 숫자를 살피지 않음.

-너무 ‘좋은 것’들이 많아짐 (ex: 사무실, 식대 등등)

-flat graph (매출이 적거나 없음)

-목표를 계속 이루지 못함. 

-핵심 지표(KPI)를 바꿈. (ex: 기존 KPI가 정체하니 다른 KPI로 옮김)

*어떻게 가짜 PMF를 해결함?

-정직한 KPI를 정하고 지키기 (ex: SaaS 비즈니스의 경우 신규 유저 & 기존 유저를 통한 매출 지표)

-리텐션 리텐션 리텐션 : 프로덕트가 매력적이라면 유저가 이탈하는 게 용납될 수 없음.

-지출을 제한할 것 : 아직 PMF를 찾지 못했다면 매달 지출되는 비용의 상한선을 정해야 함.

-시드 투자 때 너무 많은 투자를 받지 말 것 

-기술 역량을 가진 공동창업자

-채용이 필요하다면 3개월 이후에도 꼭 필요한 포지션으로.

-매출을 일으키는 팀원이 스스로 일하도록 (paying for themselves)

-당신에게 투자해주신 투자자의 약점, 실패한 투자 건에 대해서도 숙지할 것.

2.투자자가 보스가 되는 현상

“제가 뭘 하면 될까요?”라고 투자자에게 물어보는 상황

*왜 이런 일이 벌어질까?

-자기의심과 두려움

-성공 공식이 있다는 잘못된 믿음 (투자자의 성공을 내가 따라가면 된다는 생각. 대부분 직업에 정석은 있겠지만, 비즈니스 지형은 빠르게 바뀌므로 성공 방정식이 있다고 보기 어려움)

-고객으로부터 인사이트를 얻으려 하지 않아서

*어떤 일이 벌어지나?

-계획한 것보다 더 많은 지출이 나옴

-그런데도 주요 KPI가 상승하지 않음

-생각했던 것보다 더 많은 채용을 진행함 (ex: 마켓핏을 찾기 전에 리크루터 먼저 채용)

-투자처 한 곳과 커뮤니케이션 하며 다른 곳과 소통이 줄어듦.

-플랜을 세워준 투자자를 안전장치(backstop)이라고 생각하게 됨.

*어떻게 이 상황을 해소하나?

-고객과 더 많이 상호작용 할 것.

-리얼 KPI, 리얼 데이터 : 숫자를 안다면 무엇을 해야 하는지, 어디로 가야 하는지 자신감을 가질 수 있음. 외부 전문가가 필요하지 않음.

-리텐션, 리텐션, 리텐션.

-비용 지출을 최소화할 것

-당신이 인사이트를 나눌 수 있는 스타트업씬 동료를 만날 것.

-투자자에게 발언권을 주는 주체가 바로 창업가 본인이라는 걸 인지할 것.

3.공동창업자와의 갈등

relationship debt = 공동창업자와의 사이에 불분명한 지점을 얼마나 방치해두었는가

*원인은?

-애초에 관계가 공고하지 않았음.

-역할이나 책임이 불분명함.

-신뢰하지 못함.

-비현실적인 기대. (ex: 개별로인 저 회사도 수십억 투자를 받는데 왜 우리는 못 해?)

*증상은?

-잦은 다툼 혹은 대화의 단절

*어떻게 예방함?

-3단계 대화법 : 감정과 기대에 대해 이야기하기, 역할 분담을 명확히 하기, 명료하되 친절하게

-명확한 역할 기반의 대화

4.평범함과 비범함

주변을 카피하면서 어마어마한 성공을 기대하고 있진 않은지?

스타트업은 망할 확률이 높음. 그러므로 스마트한 ‘일반’인이 아니라 특이한, 비범한(extraordinary) 창업가가 돼야 함.

*왜 자꾸만 평범해지는가?

-주변 사람들은 최대치(ceiling)이 아니라 최소치(floor)라는 걸 인지하지 못함.

-스스로 주변 사람보다 더 나은 버전이 될 수 있다는 걸 믿지 못함.(자신감의 문제)

*창업가가 평범해진다는 징후

-숫자로 달성해야 할 목표가 없음. (ex : 컨퍼런스에 초대받으면 성공한 것인가?)

-진척이 없다는 사실을 모른 척함.

-그냥 살아있다는 게 마냥 좋음(?). 잔고가 비어있지 않은 회사에 만족함.

-배움을 멈춤. 고객의 니즈, 프로덕트에 대한 인사이트를 더는 갈망하지 않음.

-외부 요인을 탓하거나 운이 없었다고 생각함.

*어떻게 예방할 수 있을까?

-스스로 더 나은 버전이 될 수 있다는 걸 받아들일 것. 비범함은 타고나는 게 아님.

-습관을 만들 것. (ex : 생산성)

-나보다 더 비범한 사람들을 주변에 두고 그들로부터 조언을 구할 것.

-측정할 수 있는 목표를 세울 것. 어떻게 달성해야 할지 아직 모르는 비즈니스 영역에서 목표를 이루기 위해 도전할 것. 이 숫자를 달성했다면 조금씩 목표치를 높일 것.

5.느린 프로덕트 개선

*어째서 프로덕트 개선이 늦어질까?

-무엇을 빌딩할지 결정하는 프로세스가 없음.

-스프린트를 안 함. 데드라인이 없음. 

-논의 진행상황을 기록하지 않음. 대화하고 대화한 ‘그걸’ 구축하려 함.

-엔지니어가 무엇을 구축하는가 논의에 포함돼 있지 않음.

-측정항목이 없음. 

-너무 바빠서 고객과 상호작용 하지 않음.

-공동창업자와의 관계가 좋지 않고, 팀 동기부여가 낮은 상태.

-가짜 스티브 잡스들(fake steve jobs). 프로덕트나 기술 역량이 부족한 책임자들. 고객과 대화해보지도 않고서 고객이 무엇을 원하는지 안다는 사람.

*프로덕트 개선이 느려지는 팀의 징후는?

-데드라인이 없거나 마감일을 계속 어김.

-출시 주기가 분기, 혹은 더 긴 경우

-개발팀이 프로덕트가 성장하지 못해도 크게 상관치 않음.

-미완성 기능만 계속 쌓임.(완성하지 못함)

*이런 상황을 어떻게 예방, 개선할까?

-프로덕트 개발 사이클을 세울 것.

-양적으로, 질적으로 피드백을 받을 것. 

-프로덕트에 관한 구체적인 논의 진행상황을 기록할 것.

-소규모 팀일수록 모두가 전념해야 함. 모두가 고객과의 접점에 접근할 수 있어야 함.

-팀 동기부여를 ‘관리’할 수 있다는 환상에서 벗어날 것.

-프로덕트 책임자는 무엇을 만들지 결정하는 게 아니라 프로덕트가 출시되도록 하는 데에 책임이 있음. ‘무엇을 만들지 결정하는’ 대화에는 누구나 기여할 수 있음.

출처 : The 5 Things That Kill Startups Post Seed Rounds : YC Startup Library | Y Combinator

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