안녕하세요!

마케팅 지식을 꾸준히 공부하고 공유하는 너구리 마케터 입니다!
 

고객사와 이야기하다 보면 자주 듣는 이야기가 있습니다

“GFA는 성과가 잘 안 나오더라고요.”
“카카오모먼트는 리타겟 정도만 하고 있어요.”
“GFA는 애드부스트 외에는 효율 보기가 어렵지 않나요?”

실제로 GFA나 카카오모먼트를 여러 번 테스트해본 뒤 성과가 나오지 않아 운영을 중단하거나, 일부 리타겟팅 용도로만 활용하는 경우가 꽤 많은 것 같아요 물론 국내 DA 매체가 쉬운 건 아니죠

특히 META 대비 소재 검수 기준이 까다로운 편이라 표현할 수 있는 범위가 제한적이고 매체가 알아서 타겟을 찾아주는 구조라기보다는 마케터가 직접 소재, 타겟, 예산을 계속 확인하고 조정해야 하는 부분이 많으니까요

그런데 개인적으로는 이런 부분 때문에 “국내 매체는 원래 성과가 안 나오는 매체다” 라고 판단하기에는 조금 아쉽다고 생각합니다

검수가 까다롭다면 표현 방식을 다시 찾아보세요

직접적인 표현을 사용할 수 없다면 판매자 입장에서 생각해 봅시다
“우리 제품의 이 장점을 꼭 이야기해야 한다”에 집중하기보다

소비자가 어떤 상황에서 이 제품을 필요로 하는지
직접적인 표현 없이도 그 니즈를 어떻게 건드릴 수 있을지 고민해봐야 한다는 거죠

소재가 반려된다고 포기하는 게 아니라 표현 방식이나 소재의 구조를 바꾸면서 다시 시도해보는 과정이 필요해요

실제로 이 과정에서 테스트 가능한 소재의 범위를 넓혀가는 경우도 많습니다

타겟도 코어 타겟만 보는 게 아닙니다

예를 들어 GFA에서 뷰티 브랜드를 운영한다고 해서 계속 ‘뷰티’ 관심사만 테스트한다면 경쟁이 몰려 있는 만큼 유입 비용이 높아질 수 있고, 새로운 전환 구간을 찾는 데 한계가 생길 수 있습니다

GFA는 소비자 행동 데이터 기반으로 다양한 타겟을 구성할 수 있기 때문에 저는 제품 카테고리보다 실제 구매자의 생활 패턴을 같이 보는 것이 중요합니다

뷰티라면 뷰티 하나로만 보는 게 아니라

메이크업 / 스킨케어처럼 세분화도 해보고
패션 / 스포츠 / 다이어트 / 여행 등

이 제품을 구매할 가능성이 있는 사람이 평소 어떤 것에 관심을 가지고 있는지를 페르소나 형태로 확장해보는 방식입니다

처음 예상했던 타겟이 아니라 전혀 다른 타겟에서 전환이 잡히는 경우도 생각보다 많았습니다

소재와 타겟만큼 상세페이지도 같이 봐야 합니다

광고 소재에서는 A라는 고민을 강하게 건드렸는데 상세페이지에서는 B라는 이야기를 하고 있다면 클릭 이후 구매까지 이어지는 과정에서 이탈이 발생합니다

그래서 소재 테스트와 함께 상세페이지도 데이터로 확인하고 있습니다

단순히 페이지를 예쁘게 바꾸는 게 아니라

어느 구간에서 사람들이 많이 이탈하는지 구매자는 어떤 영역에 오래 머무르는지 장바구니까지만 담은 사람은 어디를 많이 보는지 이런 데이터를 기반으로 상세페이지에서 무엇을 앞쪽으로 옮기고 무엇을 덜어내고 어떤 내용을 보강할지를 판단합니다

방문자의 행동 패턴도 같이 보면 생각보다 여러 힌트를 얻을 수 있습니다

어떤 시간대에 유입이 몰리는지, 체류나 이탈 패턴은 어떤지 등을 광고 데이터와 함께 보면서 소재와 랜딩의 방향을 맞춰가는 방식입니다

시중에도 비슷한 분석 프로그램들이 있지만, 데이터를 확인하더라도 “그래서 무엇을 바꿔야 하는가?”에서 막히는 경우가 많아 내부적으로는 이러한 데이터를 확인할 수 있는 프로그램을 별도로 구축해 고객사 운영에 활용하고 있습니다

결국 중요한 건 분석 자체가 아니라

그 데이터를 다시 광고 소재와 상세페이지 개선으로 연결하는 것이라고 생각합니다

실제로 국내 매체에 대한 신뢰가 많이 떨어져 있던 고객사도 있었습니다

GFA와 카카오모먼트를 이미 여러 번 시도했지만 기대했던 성과가 나오지 않아 처음에는 국내 매체에 대한 기대가 높지 않았던 브랜드였습니다

저희도 시작부터 바로 성과가 나온 것은 아닙니다

소재를 계속 테스트하고 반응이 발생하는 타겟을 찾고 광고에서 확인된 소구점을 상세페이지에도 반영하면서 기존과 다른 방향을 하나씩 테스트했습니다

그 과정을 반복하면서 현재는 국내 매체에서도 일정 수준 이상의 전환 볼륨을 확보하면서 운영하고 있습니다

- GFA -

- 카카오모먼트 -

처음에는 국내 매체에 보수적이었던 고객사에서도 지금은 오히려 추가 볼륨 확대를 먼저 이야기해주고 있습니다

물론 이 사례가 모든 브랜드에서 동일하게 적용된다는 의미는 아닙니다

제품 경쟁력과 가격, 브랜드 인지도 등 광고만으로 해결할 수 없는 부분도 분명히 있습니다

다만 성과가 나오지 않았을 때 바로

“이 매체는 우리랑 안 맞는다”라고 결론 내리기보다는

소재에서 문제인지
타겟에서 문제인지
상세페이지에서 문제인지
아니면 세 가지의 방향이 서로 맞지 않는 것인지

한 번씩 나눠서 볼 필요는 있다고 생각합니다.

결국 소재 하나만 잘 만든다고 끝나는 것도 아니고, 타겟 하나만 잘 찾는다고 끝나는 것도 아닌 것 같습니다

소재 → 타겟 → 상세페이지가 하나의 방향으로 연결되어야 하고

제가 이전 글에서도 말씀드렸던 것처럼 결국 가장 중요한 건

가설 → 실험 → 측정 → 개선

이 사이클을 얼마나 꾸준하게 반복하느냐인 것 같습니다

국내 매체에서 성과가 안 나온다면
매체를 포기하기 전에 아직 테스트해보지 않은 가설이 무엇인지부터 한번 찾아보셔도 좋을 것 같습니다.

da 운영하면서 어려운 부분 있으시면 언제든지 연락주세요!

메일 : justin1999257@gmail.com
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