안녕하세요!

마케팅 지식을 꾸준히 공부하고 공유하는 너구리 마케터 입니다!

잘되는 소재가 나왔을 때 오히려 다음 소재 만들어야 합니다

광고를 운영하다 보면 정말 잘되는 소재 하나가 발굴될 때가 있습니다

ROAS도 잘 나오고, 전환도 꾸준히 발생하면 자연스럽게 해당 소재에 예산을 집중하게 됩니다

그런데 문제는 그 소재가 언제까지나 같은 성과를 내주지는 않는다는 겁니다

실제로 여러 계정을 운영하다 보면 특정 위닝 소재가 전체 매출의 큰 비중을 담당하다가 피로도가 누적되면서 어느 순간 전환율이 급격하게 떨어지는 경우가 있습니다

그리고 그때부터 새로운 소재를 찾기 시작하면 생각보다 늦을 수 있습니다

성과가 떨어진 상태에서 예산 감액하고 새로운 소재 제작하고 다시 테스트를 진행하고
다시 반응이 좋은 소재를 찾아 볼륨을 올리기까지 시간이 필요하기 때문입니다

그 사이 경쟁사들이 점유율을 뺏어갈 수 있습니다

그래서 개인적으로는 위닝 소재가 발굴됐을 때가 오히려 다음 테스트를 가장 많이 해야 하는 시점이라고 생각합니다

잘되는 소재가 나왔다면 먼저 쪼개서 봅니다

예를 들어 하나의 소재가 잘됐다면

카피가 잘된 건지
이미지가 잘된 건지
소구점 자체가 잘된 건지

구분해서 볼 필요가 있습니다

위닝 소재의 이미지는 유지한 채 카피만 변경해보고
반대로 카피는 유지하고 이미지나 구도를 변경해보는 식입니다

이렇게 해야 단순히

“이 소재가 잘된다” 에서 끝나는 게 아니라

“이 소재의 어떤 요소 때문에 잘되는가?”를 조금씩 찾을 수 있습니다

그리고 그 요소가 확인되면 같은 소구를 다양한 소재 형태로 확장할 수 있습니다

그렇다고 위닝 소구만 계속 테스트해서도 안 됩니다.

현재 잘되는 소구점의 파생 소재를 계속 준비하면서 동시에 전혀 다른 신규 소구점도 일정 비중으로 계속 테스트해야 합니다

지금 A라는 소구가 전체 매출을 만들고 있더라도 다음에는 B라는 소구가 새로운 타겟에서 반응할 수 있습니다

결국 목표는 위닝 소재 하나를 오래 사용하는 게 아니라

위닝 소재 → 위닝 소구 → 새로운 소재 → 새로운 타겟

으로 계속 확장하면서 다음 성과 구간을 미리 만들어두는 것입니다

그리고 테스트할 때 한 번에 모든 걸 바꾸지 않는 것도 중요합니다

카피도 바꾸고, 이미지도 바꾸고, 타겟도 동시에 바꿔버리면

성과가 좋아져도 무엇 때문에 좋아졌는지 알기 어렵습니다

반대로 성과가 떨어져도 어떤 요소가 문제였는지 찾기 어렵습니다

그래서 테스트할 때는

“이번 테스트에서는 무엇을 바꿨는가?”
“바꾸기 전과 어떤 데이터 차이가 발생했는가?”

를 확인할 수 있게 변수를 나눠봐야 합니다

그래야 한 번의 테스트가 단순히 성공과 실패로 끝나는 게 아니라 다음 테스트의 근거가 됩니다

결국 광고 운영에서 중요한 건 위닝 소재를 얼마나 오래 쓰느냐보다, 위닝 소재가 살아 있을 때 다음 위닝을 얼마나 발굴하냐 입니다

성과가 떨어진 뒤 새로운 답을 찾기 시작하면 늦을 수 있습니다

잘되고 있을 때 카피도 테스트하고, 이미지도 테스트하고, 신규 소구도 발굴하면서 다음 소재와 타겟을 계속 준비하는 것 결국 이것도 똑같이

가설 → 테스트 → 측정 → 복기 → 다음 테스트

이 사이클을 끊기지 않게 만드는 게 가장 중요한 것 같습니다.

da 운영하면서 어려운 부분 있으시면 언제든지 연락주세요!

메일 : justin1999257@gmail.com
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