안녕하세요!

마케팅 지식을 꾸준히 공부하고 공유하는 너구리 마케터 입니다!

저희는 GFA, META, 카카오모먼트 등 DA 광고를 주로 운영하고 있는데요.

여러 고객사를 운영하다 보니 최근에는 한 가지 고민이 계속 생겼습니다

“광고에서 할 수 있는 것만으로 전환율을 계속 개선할 수 있을까?”

광고에서는 계속 새로운 소재를 만들고
타겟을 바꾸고, 소구점을 테스트하고 예산을 조정합니다.

그런데 분명 광고 반응은 나쁘지 않은데
매출이 그만큼 따라오지 않는 계정들이 있습니다

클릭, 장바구니 모든 데이터 잘 체크되고 있지만
마지막 구매전환에서 테스트 대비 빠지는 경우가 많습니다

전환율을 높이기 위해서 다양한 테스트 진행하고 구매동선을 체크하며 기초 체력을 계속 보완하고 있는데

이것만으로는 부족하다는 생각이 들었습니다

광고 리포트에서는 클릭까지 볼 수 있고 쇼핑몰에서는 구매 결과를 볼 수 있지만, 그 사이에서 고객이

어디에서 멈췄는지, 어떤 버튼을 반복해서 눌렀는지, 옵션에서 왜 나갔는지, 로그인 단계에서 얼마나 이탈했는지

이런 부분은 생각보다 놓치기 쉽습니다.

그래서 최근에는 광고로 고객을 데려오는 것뿐만 아니라 데려온 고객이 구매까지 가는 과정도 같이 볼 수 있다면 더 좋겠다고 생각했습니다 

문제는 분석보다 ‘그 다음’이었습니다.

히트맵이나 행동 분석 툴 자체는 이미 시중에 많이 있습니다.

그런데 실제 고객사들과 이야기를 해보면

“데이터는 확인했는데 그래서 뭘 바꿔야 하나요?”

여기서 막히는 경우가 많았습니다.

분석 결과를 받는 것과
그 결과를 보고 실제 화면을 수정하는 것은 완전히 다른 일이기 때문입니다

예전이라면 데이터를 보는 담당자, CX를 기획하는 담당자, 실제 화면을 수정하는 개발자까지 각각 필요했습니다.

그래서 저희도 이 부분을 고민하다가
현재는 CX 마케팅팀에서 데이터 진단부터 개선안 제안, 실제 화면 수정, 이후 성과 검증까지 같이 진행하는 구조로 운영하고 있습니다

개인적으로 여기서 생각보다 큰 차이를 느끼고 있습니다.

단순 개발 조직에서 사이트를 수정하는 게 아니라
마케팅을 이해하는 팀이 직접 데이터를 보고 수정 방향을 잡는다는 점입니다.

광고에서 어떤 소구가 반응하고 있는지,
어떤 고객을 데려오고 있는지,
현재 어떤 프로모션을 진행하고 있는지까지 알고 있기 때문에

단순히 버튼 위치를 바꾸는 것이 아니라

“광고에서 반응한 메시지를 상세페이지에서 어떻게 이어갈지”

까지 같이 고민할 수 있습니다.

소개서에서도 단순 리포트 전달이 아니라 진단 → 개선 → 전후 검증 → 다음 개선으로 이어지는 형태로 구성했습니다

막상 적용해보니 브랜드마다 문제도 전부 달랐습니다

어떤 곳은 상세페이지가 문제일 거라고 예상했는데 실제로는 옵션 선택 단계에서 이탈이 컸고,

어떤 곳은 전체적인 구매 퍼널은 괜찮았는데 주문서에서 작동 오류가 발견되기도 했습니다.

또 다른 곳은 결제수단에 따라 구매 완료율 차이가 크게 발생하기도 했습니다.

결국 모든 고객사에

“상세페이지를 새로 만드세요.”

라고 이야기하는 게 아니라
실제로 막히는 구간을 먼저 찾고 필요한 부분만 바꾸는 방식으로 진행하고 있습니다.

실제 운영 고객사에서도 하나씩 적용하면서
긍정적인 피드백을 받고 있고 전환율이 개선되는 흐름도 확인하고 있습니다.

특히 재미있는 부분은
무언가를 예쁘게 바꿨다고 끝나는 게 아니라는 점입니다.

수정 전 데이터를 잡아두고
수정 후 동일한 지표를 비교해서

실제로 개선됐다면 유지하고,
변화가 없다면 다시 원인을 찾고,
오히려 안 좋아졌다면 기존 화면으로 되돌립니다.

이렇게 하다 보니 상세페이지 개선도 소재 테스트와 크게 다르지 않다는 생각이 들었습니다.

결국 똑같이

가설 → 적용 → 측정 → 복기 → 다음 테스트

의 반복이었습니다

요즘은 광고 성과가 안 나오면 계정만 보지 않습니다

예전에는 ROAS가 떨어지면

- 소재가 문제인가?
- 타겟이 문제인가?
- 예산이 문제인가?

부터 봤다면 요즘은 그다음 단계도 같이 봅니다.

광고에서 데려온 고객이
상세페이지에서 실제로 우리가 의도한 메시지를 보고 있는지,

옵션을 고르는 과정에서 불편함은 없는지,

로그인이나 주문서에서 구매 흐름이 끊기고 있지는 않은지.

광고비를 계속 올리는데 매출이 비례해서 올라오지 않는다면
확실한 데이터 기반으로 변경해 보는 걸 추천드립니다

da 운영하면서 어려운 부분 있으시면 언제든지 연락주세요!

메일 : justin1999257@gmail.com
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