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콘텐츠를 꾸준히 만들고 있는데도
매출로 이어지지 않는다면, 무엇이 부족한 걸까요?
더 자극적인 제목이나 더 높은 조회수가 필요한 걸까요?
아니면 팔로워를 더 많이 모아야 하는 걸까요?
고객은 검색 결과의 AI 요약에서 답을 얻고,
인스타그램이나 링크드인 피드 안에서 글을 읽습니다. 유튜브 영상만 보고 상품을 이해하기도 합니다.
웹사이트로 이동하지 않아도 정보를 얻고 브랜드를 알아가는 겁니다. 이런 흐름을 제로 클릭이라고 부릅니다.
그렇다면 클릭이 줄어드는 시대에 창업자와 마케터는 어떻게 콘텐츠를 매출로 연결할 수 있을까요?
SparkToro의 마케팅을 이끄는 Amanda Natividad는 MicroConf US 2026 강연에서 세 가지 원칙을 제안했습니다.
잠재고객이 머무는 플랫폼에서 콘텐츠로 먼저 발견되고, 그 관심을 다시 연락할 수 있는 고객 관계로 바꾸고, 각 콘텐츠가 고객의 다음 행동을 돕게 만드는 것입니다.
다큐라이즈가 생각하는 콘텐츠 마케팅도 이 흐름과 맞닿아 있습니다.
콘텐츠의 역할은 사람을 모으는 데서 끝나서는 안 됩니다.
콘텐츠에 반응한 사람이 어떤 문제를 겪고 있는지 이해하고, 필요한 자료와 안내를 전해 상담과 구매로 이어갈 수 있어야 합니다.
1. 임대된 땅 위에 구축하기
여기서 임대된 땅은 인스타그램과 유튜브, 링크드인처럼 다른 기업이 운영하는 플랫폼을 뜻합니다.
다른 기업이 운영하는 플랫폼에만 의존하지 말라는 조언이 있습니다. 알고리즘이 바뀌면 내가 쌓은 팔로워에게도 콘텐츠가 닿지 않을 수 있기 때문입니다.
하지만 그렇다고 지금의 크리에이터와 1인 사업가가 플랫폼을 떠날 수 있을까요?
잠재고객이 이미 머무는 곳이 플랫폼이라면, 그곳에 존재해야 합니다.
고객은 인스타그램과 유튜브, 링크드인에서 콘텐츠를 소비하고 있습니다. 플랫폼을 떠나면 잠재고객에게 발견될 기회도 잃게 됩니다.
그래서 고객이 있는 플랫폼에서 콘텐츠를 발행하되, 그곳에서 읽고 이해할 수 있게 만들어야 합니다. 외부 링크를 누르지 않아도 그 콘텐츠 자체로 충분한 도움을 받을 수 있어야 합니다.
예를 들어 강의를 고르는 기준을 설명한다면, 게시물 안에서 그 기준과 예시까지 알려주는 겁니다. 핵심 설명을 빼고 자세한 내용은 링크에서 보라고 하면, 클릭하지 않은 사람에게는 도움이 남지 않습니다.
에디터 코멘트
콘텐츠를 올리는 플랫폼과 고객 관계를 이어가는 방법은 구분해야 합니다.
인스타그램은 발견을 위한 곳입니다. 잠재고객이 우리를 처음 알게 되고, 콘텐츠를 보며 관심을 갖는 장소입니다.
하지만 팔로워는 플랫폼이 콘텐츠를 보여줘야 다시 만날 수 있습니다. 내가 원한다고 모든 팔로워에게 다음 소식을 전할 수 있는 것은 아닙니다.
그래서 플랫폼에서 얻은 관심이 그 안에서만 머물러서는 안 됩니다. 더 알아보고 싶은 사람에게 자료 신청이나 구독처럼 다음 소식을 받을 방법을 안내해야 합니다.
2. 하나의 소유 채널을 강력하게 유지하기
플랫폼도 변하고 알고리즘도 계속 바뀝니다. 그 변화에만 기대지 않고 고객에게 다음 소식을 전할 채널이 필요합니다. Amanda가 제안한 채널은 이메일입니다.
소셜미디어에서는 알고리즘이 누구에게 콘텐츠를 보여줄지 결정합니다. 반면 이메일에서는 우리가 확보한 구독자에게 직접 메시지를 보낼 수 있습니다.
이메일을 보냈다고 모두 읽는 것은 아닙니다. 다만 플랫폼의 피드 노출을 기다리지 않고, 소식을 받기로 한 사람에게 다시 연락할 수 있습니다.
플랫폼에서 더 많은 팔로워를 모으는 것만으로는 부족합니다. 다시 만날 수 있는 관계로 이어져야 합니다.
에디터 코멘트
하지만 연락처를 확보하는 데서 끝나서는 안 됩니다.
연락처를 얻었다고 그 사람이 어떤 주제에 관심이 있는지, 지금 어떤 도움이 필요한지까지 알게 되는 것은 아니기 때문이에요.
다큐라이즈에서는 자료를 공유하고 신청을 받은 뒤, 신청자가 남긴 답변과 문서 열람 기록, 재방문 여부를 함께 볼 수 있습니다.
열람 기록만으로 구매 의사를 확정할 수는 없습니다. 고객이 남긴 질문과 답변을 함께 보고, 더 알아보고 싶은 내용이 무엇인지 확인하는 신호로 쓰는 겁니다.
이메일을 단순히 직접 연락할 수 있는 채널로만 두지 않고, 누가 어떤 도움을 필요로 하는지 이해하고 다음 안내를 준비하는 데 쓰는 것이 중요합니다.
3. 콘텐츠를 하나의 서비스처럼 취급하기
마지막 원칙은 콘텐츠 하나하나에 명확한 목적과 대상 고객을 부여하는 것입니다.
많은 기업과 마케터가 콘텐츠를 생산해야 할 결과물로 생각합니다. 매주 블로그 두 편을 발행하고, 인스타그램 게시물을 세 개 올리고, 뉴스레터를 한 번 보내는 식입니다.
자연스럽게 콘텐츠의 성과도 발행량과 조회수, 노출 수를 중심으로 측정합니다. 하지만 콘텐츠를 서비스처럼 취급하면 질문이 달라집니다.
- 이 콘텐츠는 누구를 위한 것인가?
- 어떤 문제를 해결하는가?
- 어느 순간에 사용되는가?
- 콘텐츠를 본 사람이 어떤 행동을 해야 하는가?
- 무엇이 달라지면 성공했다고 판단할 수 있는가?
고객 사례는 구매 결정을 돕습니다
잠재고객이 자기 상황에서도 제품을 쓸 수 있는지 판단하도록 돕는 글입니다. 조회수보다 사례를 전달한 상담이 구매로 이어졌는지, 구매를 결정하기까지의 기간이 달라졌는지 살펴볼 수 있습니다.
활용 가이드는 고객이 작업을 끝내도록 돕습니다
고객이 제품을 이해하고 직접 쓸 수 있게 돕는 글입니다. 조회수가 낮아도 고객이 필요한 작업을 마치고, 같은 내용을 반복해서 묻는 일이 줄었다면 역할을 한 겁니다.
벤치마킹 자료는 업계가 참고할 기준을 제공합니다
업계에서 비교하거나 판단할 때 쓸 수 있는 자료입니다. 다른 글에서 인용되는지, 강연이나 협업 요청으로 이어지는지 등을 볼 수 있습니다.
콘텐츠마다 대상과 역할이 다르면 성공을 판단하는 기준도 달라야 합니다. 콘텐츠의 목적은 발행되는 것이 아니라 누군가의 문제를 해결하는 것입니다.
에디터 코멘트
이 원칙은 다음 콘텐츠를 준비할 때도 적용할 수 있습니다. 고객의 반응은 이번 콘텐츠를 평가하는 데서 끝나지 않고, 다음 콘텐츠를 만들 재료가 되어야 합니다.
예를 들어 강의 준비 자료를 나눴다고 해볼게요. 신청자들이 가격을 정하기 어렵다는 답변을 남겼다면, 다음 콘텐츠에서는 가격을 정하는 기준과 예시를 다룰 수 있습니다.
콘텐츠를 만들 때부터 누구의 어떤 문제를 해결할지 정하고, 고객의 반응을 보고 다음에 다룰 내용을 바꾸는 것. 그것이 콘텐츠를 서비스처럼 다루는 방식입니다.
트래픽은 줄어도 매출은 늘 수 있습니다
허브스팟 블로그의 검색 유입이 크게 줄었다는 분석이 공유됐습니다. SEO 전문가 Aleyda Solis가 공개한 Semrush 자료를 보면, 미국 데스크톱 자연검색 트래픽 추정치는 2024년 1월보다 12월에 약 72% 줄었습니다.
이후 발표된 허브스팟의 2025년 4분기 매출은 8억 4,670만 달러로, 전년 동기보다 20% 증가했습니다.
검색 수치는 블로그의 일부 시장을 다룬 외부 추정치이고, 매출은 회사 전체의 공식 실적입니다. 기간과 범위가 다른 만큼, 이 두 수치로 매출이 늘어난 이유를 설명할 수는 없습니다.
다만 콘텐츠의 성과를 검색 유입만으로 판단해도 되는지 돌아보게 합니다.
중요한 것은 얼마나 많은 사람이 들어왔는지만이 아니라, 콘텐츠로 얻은 관심을 어떤 고객 관계로 이어갔는지입니다.
고객이 머무는 플랫폼에서 도움을 주고, 관심을 보인 사람의 질문을 이해하고, 필요한 순간에 다음 자료와 상품 소식을 전하는 것. 다큐라이즈가 중요하게 보는 콘텐츠 마케팅입니다.
자료를 공유한 뒤 고객을 이해하고 다음 안내를 준비하는 과정까지, 다큐라이즈에서 이어가보세요.
실제로 판매까지 이어간 과정이 궁금하다면
이 글은 다큐라이즈 블로그의 원문을 EO 독자에 맞게 재구성했습니다.
강연에서 제안한 원칙과 다큐라이즈의 적용 관점을 함께 담았습니다.
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