가장 힘들었던 건, 매출을 만들려면 
제가 계속 라이브를 준비하고 진행해야 한다는 점이었어요.

글로벌 커리어를 준비하는 사람들을 위한 영어 교육 브랜드, 
PM English를 운영하는 아기사자님은 뉴욕에서 PM으로 일하며 배운 것들을 나누기 시작했습니다.

첫 다섯 분과는 몇 달 동안 무료로 함께했어요. 
이후에는 매달 무료 웨비나를 열어 부트캠프를 판매해왔습니다.

웨비나에는 약 400명이 신청할 만큼 관심이 컸지만, 
매출을 내려면 매번 라이브를 다시 준비해야 했어요.

그래서 이번에는 판매 방식을 바꿨습니다. 

웨비나에서는 프로그램을 소개만 하고, 판매는 대기리스트와 이메일로 진행했어요.

자신의 경험으로 상품을 만들고, 고객을 만나며 상품과 판매 방식을 바꿔온 과정을 Q&A로 정리했습니다.

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Q1. PM으로 일하시다가 영어 교육을 시작하신 계기가 궁금해요.

시작은 뉴욕 회사에서 겪은 일이었어요. 저는 그 회사의 유일한 한국인 PM이었는데요.

당시 고객으로부터 저를 영어를 더 잘하는 PM으로 바꿔달라는 요청이 리더십 팀에 전달된 적이 있었어요.

정말 창피하고 부끄러웠어요. 내가 이곳에서 계속 일할 수 있을까 하는 생각도 들었고요.

사실 저는 원래 사람들 앞에서 말하는 것 자체를 두려워했어요. 10대 때 영어 스피킹 대회 무대에서 쓰러진 적도 있거든요.

그래도 살아남고 싶었어요. 리더십 팀을 붙잡고 가르쳐달라고 했죠.

회의에서 의견을 내고, 개발팀과 협업하고, 제 판단을 설명하는 프로덕트 영어를 따로 배웠어요.

그렇게 결국 회사에서 가장 크고 복잡한 프로젝트를 이끌게 됐어요. 면접도 30번 이상 보면서 제 강점을 전달하는 법을 익혔고요.

돌아보니 오래 헤맨 이유는 하나였어요. 무엇을, 어떻게 준비해야 하는지 알려주는 사람이 없었다는 것.

일상 영어를 잘하는 것과, 글로벌 회사에서 내 일을 설명하고 나를 어필하는 건 또 다른 문제더라고요.

그래서 제가 부딪히며 배운 것들을 나누기 시작했어요. 그게 인스타그램 계정이자 교육 브랜드인 PM English예요.

Q2. 그 경험을 나누기로 한 뒤, 처음에는 어떻게 시작하셨어요?

PM English는 작년 12월, 다섯 분과 무료로 시작했는데요.

정식으로 판매를 열기 전, 첫 고객분들과는 몇 달 동안 무료로 함께했어요.

제 경험이 정말 도움이 될지, 어떤 방식이어야 실제 변화로 이어질지 가까이에서 피드백을 받고 싶었거든요.

Q3. 직접 사람들을 가르쳐보니 어떠셨어요?

사실 저에게는 가르쳐드리고 싶은 커리큘럼이 있었어요.

그런데 기수를 거듭하며 만나보니, 수강생분들이 정작 필요로 하는 건 조금씩 달랐어요.

누구는 영어로 말하는 게 가장 큰 고민이었고, 누구는 경험을 어떤 직무와 연결할지부터 고민했죠.

그래서 프로덕트를 다듬고 또 다듬는 데 7개월이 걸렸고, 그 데이터를 바탕으로 PM English를 다시 구성하는 데만 2개월을 더 들였어요.

이번에 판매한 건 PM English의 두 번째 버전, V2인데요. 기존 프로그램을 조금 고친 게 아니라 커리큘럼과 오퍼, 패키지 구성을 처음부터 다시 만들기로 했어요.

V2에서 가장 크게 고민한 건 더 많은 분께 같은 내용을 전달하는 것이 아니라, 한 분 한 분께 어떻게 더 깊이 관여할 수 있을까였어요.

그래서 혼자 자신의 속도로 공부하고 싶은 분을 위한 선택지와, 1:1로 깊이 함께하는 고밀착 프로그램으로 구성을 나눴습니다.

가장 오래 고민한 건, 가격보다 학습 경험의 완성도였어요. 

저는 처음부터 강사로 일해온 사람이 아니거든요. 그래서 학습 경험 설계 코칭을 받고, 해외 코스를 직접 사서 구성을 다 뜯어봤어요. 커뮤니케이션 코칭도 받았고요. 특히 1:1 프로그램은 한 분 한 분의 목표와 상황을 깊이 살펴봐야 해서, 제가 충분히 관여할 수 있는 범위를 먼저 생각했어요.

Q4. 프로그램을 듣고 싶어 하는 분들은 어떻게 만나셨어요?

지금은 주로 인스타그램에서 글로벌 테크 커리어에 관심 있는 분들을 처음 만나요.

처음에는 어떤 콘텐츠가 웨비나 신청으로 이어질지 잘 몰랐어요. 그래서 여러 가설을 세우고, 어떤 이야기에 질문이 달리는지, 무엇을 저장하는지 하나씩 테스트했어요.

한 달에 한 번씩 웨비나를 열고, 유튜브 라이브에서도 팔로워분들을 만났고요.

그러면서 알게 됐어요. 조회수가 잘 나오는 콘텐츠와 웨비나 신청까지 이어지는 콘텐츠는 다르다는 걸요.

글로벌 커리어, 영어, AI처럼 넓은 주제는 조회수가 잘 나왔어요. PM English를 처음 만나는 분들께 닿기 좋았죠.

반면 웨비나 신청으로 이어진 건, 제가 만나고 싶은 분의 상황에 직접 말을 거는 콘텐츠였어요. 지금의 영어와 경력으로 글로벌 테크 기업에 갈 수 있을까 고민하는 분들처럼요.

이런 콘텐츠는 조회수가 적을 때도 많았어요. 대신 저장 수가 높았어요. 그리고 그런 분들이 웨비나에 신청해주셨어요.

그래서 지금은 매주 콘텐츠 주제를 정할 때, 유입용과 전환용을 나눠요.

웨비나를 알릴 때도 무료 웨비나를 한다고 말하기보다, 어떤 고민을 가진 분이 오면 무엇을 얻어갈 수 있는지부터 보여드리려고 해요.

Q5. 그렇게 웨비나에 찾아온 분들이 실제 구매로도 이어졌나요?

웨비나에는 400명 정도가 신청했고, 그중 368명이 라이브에 참석했어요. 관심도도, 참여율도 높았죠.

그런데 참석자 대부분은 구매로 이어지지 않았어요.

그 숫자를 보면서 더 많은 사람을 모아야겠다는 생각보다, 이미 관심을 보여주신 분들은 무엇이 궁금했고, 왜 다음 단계로 넘어오지 않았을까를 생각하게 됐어요.

그전에는 웨비나를 열고, 라이브에서 충분히 설명하고, 그 자리에서 상품을 소개하는 방식이 컸어요.

하지만 모든 분이 같은 순간에 결정할 준비가 되어 있는 건 아니잖아요.

가장 힘들었던 건, 매출을 만들려면 제가 계속 라이브를 준비하고 진행해야 한다는 점이었어요.

주제를 정하고, 콘텐츠로 사람을 모으고, 자료를 만들고, 라이브에서 오랜 시간 에너지를 쏟고. 하나가 끝나면 다음 웨비나를 다시 준비했어요.

물론 라이브 자체는 좋아해요. 팔로워분들을 직접 만나 질문을 듣는 소중한 시간이니까요.

다만 이 구조라면, 사업이 계속 제 시간과 에너지에만 의존하게 된다는 생각이 들었어요.

고객분들 입장에서도 생각해봤어요. 웨비나 날짜에 시간이 안 맞을 수도 있고, 라이브를 듣고 바로 결정하기보다 자기 상황을 더 살펴보고 싶을 수도 있잖아요.

각자의 속도로 이해하고 판단할 과정이 부족했던 거죠.

Q6. 라이브에서 바로 결정하지 않아도, 나중에 충분히 살펴보고 구매할 수 있게 하고 싶으셨던 거네요. 어디서부터 바꿔보셨어요?

할인과 결제 페이지만 전달하는 대신, 고객분들이 궁금해하실 이야기를 차례로 나누고 싶었어요.

그런데 당시에는 결제는 래피드에서 받고, 안내는 카톡으로 드리고, 인스타그램 DM은 또 다른 자동화 툴로 보내고 있었어요.

고객분에게는 콘텐츠를 보고, 자료를 받고, 웨비나에 오고, 구매하는 하나의 과정인데 제가 확인할 곳은 다 달랐어요.

누가 무엇에 관심을 보였고 이후 어떤 이야기를 더 나누면 좋을지, 한 흐름으로 보기가 어려웠죠.

그래서 이번에는 대기리스트부터 이메일, 판매까지 이어지는 흐름을 다큐라이즈 한곳에서 만들어보기로 했어요.

판매를 열기 전에 다큐라이즈 폼으로 대기리스트부터 받았어요.

V2는 선택지가 나뉜 만큼, 먼저 각자의 목표와 상황을 듣고 맞는 코스와 자료를 안내해드리고 싶었거든요.

해외 이직을 원하는 두 분이 계셔도, 한 분은 직무를 정하는 게 먼저고 다른 분은 면접에서 경험을 설명하는 연습이 필요할 수 있잖아요.

커리어 변화 시점을 물은 것도, 당장 변화가 필요한 분과 아직 탐색 중인 분께 같은 속도로 결정을 권하고 싶지 않아서였어요. 

대기리스트에 이름을 남겨주신 분들께는 일반 공개보다 먼저 안내하고 선착순 등록 기회를 드렸어요. 고민을 자세히 남겨주신 분들께는 따로 고민상담소도 안내했고요.

Q7. 고객분들의 이야기를 들어보니 어떠셨어요?

대기리스트 응답을 읽으면서 제 예상과 실제 궁금증이 다르다는 걸 느꼈어요.

저는 이미 커리어를 쌓고, 글로벌 테크 기업 이직이나 실무 영어를 찾는 분들이 많을 거라 생각했어요.

그런데 그보다 앞 단계에서 고민하는 대학생과 취업준비생분들의 질문이 생각보다 많더라고요.

테크 업계에서 일해본 적이 없거나, 프로젝트는 많이 했어도 어떤 직무와 연결할지 모르는 분들이요.

그분들께는 프로덕트 영어나 면접 준비보다 먼저, 테크 업계가 어떤 곳인지와 어떤 직무들이 어떻게 일하는지부터 필요했어요.

제가 이미 안다고 생각하고 지나친 부분이 누군가에겐 가장 먼저 풀어야 할 궁금증이었던 거죠.

그래서 테크 업계를 이해하는 데 도움이 되는 긴 설명 자료와, 제 커리어 경험을 담은 약 3시간 분량의 녹화 콘텐츠를 모듈에 넣었어요.

Q8. 그렇게 바꾼 프로그램은 고객분들께 어떻게 소개하셨어요?

오픈 전에 가장 공을 들인 건 랜딩페이지와 판매 페이지였는데요.

그동안은 제가 웨비나에서 직접 설명해야 상품의 가치가 전달되는 경우가 많았거든요.

이번에는 라이브에 오지 못했거나 바로 결정하지 못한 분도, 페이지를 따라가며 자기 고민을 정리할 수 있게 만들고 싶었어요.

판매 페이지에서는 각 프로그램이 어떤 분을 위한 것인지, 무엇을 어떤 방식으로 배우는지를 구체적으로 담았어요. 독학과 1:1 중 자기 상황에 맞는 걸 스스로 판단하실 수 있도록요.

그리고 대기리스트에 계신 분들을 위해 Special 페이지를 따로 만들었어요.

기다려주신 분들께 모집을 시작한다는 말과 결제 링크만 보내고 싶지 않았거든요.

PM English가 어떤 고민에서 만들어졌는지, 이번 프로그램에 무엇이 담겼는지 충분히 살펴보실 수 있는 공간을 일반 공개보다 먼저 열었어요.

대기리스트에 계신 분들께는 환영 이메일, 먼저 공개하는 안내 메일, 우선 접수 안내 메일을 차례로 보냈어요.

이미 만들어둔 커리어 인터뷰나 자료 모음집도 결제 전 징검다리로 활용하고 싶었어요.

콘텐츠를 보고 관심이 생긴 분이 자료를 받아보고, 몇 차례 이메일로 더 필요한 이야기를 접한 뒤에 구매를 결정하실 수 있도록요.

Q9. 그렇게 페이지와 이메일로 안내해보니, 실제로 구매까지 이어졌나요?

판매를 열고 첫 결제 알림을 봤을 때, 정말 기쁘고 놀랐어요.

웨비나에서 판매를 권하지 않았는데 들어온 결제였거든요. 본격적인 홍보도 시작하기 전이었고요.

물론 팔로워분들께 약속드린 웨비나는 그대로 진행했어요. 다만 이번 웨비나는 판매나 홍보를 목적으로 열지 않았죠.

내가 직접 라이브에서 설득하지 않아도 이 프로그램의 가치를 알아봐주시는 분이 계시는구나 하는 생각이 들었어요.

그 기쁨은 판매가 됐다는 기쁨이기도 했지만, 그보다는 제가 오랫동안 고민해온 방식으로 고객분들과 더 깊이 함께할 수 있겠구나 하는 기대에 더 가까웠던 것 같아요.

9월 21일부터 10월 28일까지, 대기리스트 신청자 97명 중 7명이 구매하셨어요.

돌아보면 결제를 만든 이유는 여러 가지였지만, 하나만 꼽자면 대기리스트 분들을 위해 따로 만든 Special 페이지였다고 생각해요.

다큐라이즈에서 구매하신 한 분의 기록을 열어보니, 9월 중순 무료 자료로 처음 들어와 환영 이메일과 우선 접수 안내를 열어보셨더라고요.

그리고 Special 페이지를 네 번 살펴보신 뒤 구매하셨어요.

한 번 보고 바로 산 게 아니라, 시간을 두고 여러 번 확인하며 결정하신다는 걸 그때 알았어요.

Q10. 반대로 구매하지 않은 분들은 어떤 이유였을까요? 그분들의 이야기도 들을 기회가 있었나요?

대기리스트에 신청하셨거나 결제 직전까지 갔다가 구매하지 않으신 분들께 연락을 드려볼까 고민하던 때였어요.

마침 인스타그램에서 다큐라이즈와 하이아웃풋클럽이 나눠준 팁을 봤어요. 

고객과 많이 대화하고, 구매하지 않은 이유를 직접 물어보라는 조언이었죠.

정말 답장을 해주실까 걱정하면서도 한 분 한 분께 밤새 연락을 드렸어요. 
구매하지 않으신 이유를 여쭤보는 게 처음엔 조심스러웠어요.

그런데 많은 분이 왜 구매하지 않으셨는지 길고 정성스럽게 답해주셨어요. 
숫자만 봐서는 알 수 없었던 것들이었어요.

그 이야기를 읽으면서 정말 감동받았고, 지금도 이메일로 대화를 이어가고 있어요.

그 이야기를 더 좋은 경험으로 돌려드리고 싶어요.

Q11. 이번 경험을 통해 앞으로 다르게 해보고 싶은 게 생겼나요?

아직 이 구조가 완성됐다고 생각하진 않아요. 
고객분들과 직접 대화하며 필요한 도움을 살피는 부분도 여전히 많고요.

앞으로는 랜딩페이지부터 자료, 이메일, 상품까지 더 자연스럽게 잇고 싶어요.

처음 PM English를 발견한 분이 지금 무엇부터 시작하면 좋을지 스스로 이해하고, 
자기 상황에 맞는 다음 단계를 찾아갈 수 있도록요.

웨비나와 라이브도 계속할 거예요. 사람을 직접 만나는 시간은 소중하니까요.

혼자 공부하고 싶은 분은 자신의 속도로 배우고, 더 깊은 도움이 필요한 분은 저와 함께 커리어 방향과 경험을 하나씩 정리할 수 있는 PM English를 만들고 싶어요.

아기사자님이 만든 판매 과정, 
내 상품에도 적용하고 싶다면?

아기사자님은 11월 4일 무료 세미나를 준비하며 다큐라이즈와 Claude를 연동해, 
세 번의 요청으로 소개 페이지·신청 페이지·신청 직후 안내 메일 자동화까지 만들었어요.

여러분도 곧 열 강의나 코칭, 웨비나가 있나요? 

상품은 준비됐는데 소개 페이지와 신청폼, 
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• 고객에게 무엇을 묻고 어떤 순서로 안내할지 정한 뒤, 
• 다큐라이즈와 Claude 또는 ChatGPT를 연동해 직접 만듭니다.
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다음 모집 때 쓸 페이지·신청폼·안내 메일 등 나만의 사업 퍼널을 직접 만들어보는 3시간입니다.

• 일시: 11월 18일(수) 저녁 7~10시 · Google Meet
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