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매주 라이브를 열어도 100명 남짓 들어오는 날이 많았습니다.
길게 운영하던 무료 부트캠프의 참여도 줄었고요.
처음 상품을 파는 사람의 이야기가 아닙니다.
미국의 14년 차 지식 사업가 에이미 포터필드가 겪은 일입니다.
그녀는 대표 강의 디지털 코스 아카데미 하나로
누적 매출 6,000만 달러, 약 800억 원 이상을 거뒀습니다. 수강생도 10만 명이 넘고요.
하지만 같은 강의를 매년 다시 팔아온 그녀에게도,
수년간 통하던 방식이 먹히지 않던 때가 있었습니다.
그래서 그해를 실험의 해로 정했습니다.
익숙한 방식에 머물지 않고, 해보지 않았던 방법을 시도해 보기로 한 거죠.
처음 관심을 끄는 방법부터, 마지막까지 망설이는 사람과 이야기하는 방법까지.
고객이 상품을 알고 구매하기까지의 과정을 살펴봤습니다.
1. 무료 PDF 대신, 판매 8주 전에 진단 퀴즈부터 열었다
에이미는 런칭 8주 전에 진단형 퀴즈를 공개했습니다.
이메일, 웹사이트 팝업, SNS, 팟캐스트, 광고를 통해 참여할 사람들을 모았죠.
왜 무료 PDF 대신 진단 퀴즈를 먼저 공개했을까요?
에이미는 그동안 퀴즈로 이메일을 모았을 때 광고비가 가장 적게 들었다고 말해요.
더 중요한 이유도 있었습니다. 퀴즈 답변을 보면 이 사람이 어떤 어려움을 겪는지 알 수 있었죠.
예를 들어 이미 강의를 만들었지만 잘 팔리지 않는 사람에게는, 처음 강의를 만드는 사람과 다른 내용의 이메일을 보낼 수 있는 것처럼요.
이메일을 모으는 동시에, 답변에 따라 어떤 이야기를 보내면 좋을지도 알 수 있었습니다.
퀴즈 결과 페이지에서 안내하는 다음 단계도 시기에 따라 바꿨습니다.
에이미는 이렇게 모인 사람 대부분이 이번 런칭에서 바로 구매하지는 않을 거라는 점도 알고 있었습니다.
그래도 관계는 계속 이으려 노력했어요.
이번에 사지 않더라도, 다음에 상품을 소개할 때는 이미 그녀를 알고 있는 사람들이니까요.
2. 누구나 들어오는 라이브 대신,
초대받은 사람만 모이는 라이브
에이미는 수년 동안 런칭 전 두 달간 매주 페이스북 라이브를 열었습니다.
그런데 공들여 준비해도 100명 남짓 들어오는 날이 많았어요.
공개 방송이다 보니 수업과 상관없는 무례한 댓글도 늘었고요.
그래서 공개 라이브 대신 Zoom으로 깜짝 라이브를 세 번 열었습니다.
라이브 주제와 관련된 무료 자료를 받은 사람에게만, 전날과 당일 아침에 초대장을 보냈습니다.
이메일 명단 만들기 자료를 받은 사람들을 초대해, 자료에서 다룬 내용을 더 깊이 알려주는 식으로요.
에이미는 사람들이 자료만 받고 끝나지 않기를 바랐다고 말합니다. 아직 자료를 열어보지 않은 사람에게는 읽어보도록 권하고, 라이브에서는 자료에 담지 못한 내용까지 알려준 거죠.
라이브 마지막에는 다른 무료 자료를 받거나 부트캠프에 참여할 수 있도록 안내했습니다.
한 라이브에서는 참석자의 약 75%가, 다른 라이브에서는 45%가 안내에 따라 자료를 받거나 부트캠프에 신청했습니다.
유료 강의 등록률이 아니라, 다음 안내에 참여한 비율입니다.
무료 자료를 받아간 사람에게, 그 내용을 더 자세히 배울 수 있는 자리까지 미리 마련해둔 겁니다.
예를 들어 강의 기획 자료를 나눈다면, 다큐라이즈의 신청 폼에서 이메일과 함께 가장 어려운 점을 받을 수 있습니다. 이후 누가 자료를 실제로 읽었고 어디까지 읽었는지 확인하며, 다음에 어떤 콘텐츠나 라이브를 안내할지 정할 수 있습니다.
3. 도움이 되는 이야기였지만, 상품으로 이어지지 않은 주제도 있었다
에이미는 이번 런칭에서 아쉬웠던 점도 이야기합니다.
런칭 전 두 달 동안 퀴즈에서는 창업 전반을, 무료 자료에서는 이메일 명단 만들기와 마인드셋을 다뤘습니다.
모두 도움이 되는 주제였지만, 정작 판매할 상품의 핵심인
디지털 강의 만드는 법을 다룬 무료 자료는 하나도 없었죠.
그래서 다음 런칭부터는 판매 전 마지막 한 달 동안 상품과 직접 연결되는 주제에 집중하겠다고 말했습니다.
도움이 되는 콘텐츠라도, 읽고 나서 그 상품에 관심이 생기는 것은 아니니까요.
판매 직전에 나누는 자료는 상품의 첫 번째 챕터라고 생각하면 쉽습니다.
작은 문제 하나를 먼저 해결해본 사람이, 그다음 과정도 배우고 싶을 때 상품을 찾아볼 수 있도록요.
4. 오래 열어둔다고 참여가 이어지지는 않는다
에이미는 런칭 전에 함께 과제를 하며 배우는 무료 부트캠프를 운영해왔습니다.
팬데믹 때에는 반응이 좋았지만,
일상으로 돌아온 이후에는 5주 반 동안 진행한 부트캠프의 참여가 크게 줄었습니다.
강의 판매가 시작된 뒤에도 부트캠프를 계속 열어뒀지만,
강의를 산 사람은 새 커뮤니티로 옮겨갔고, 살 생각이 없는 사람은 더 머물 이유가 없었던 거죠.
그래서 운영 방식을 바꿨습니다.
- 참여 기간을 5주 반에서 2주로 줄였습니다.
- 참가비를 무료에서 유료로 바꿨습니다.
- 강의 판매 마감 하루 전에 부트캠프가 끝나도록 했습니다.
이후 참가자의 평균 참여율은 46%에서 66%로 올랐습니다.
부트캠프 참가자의 25%가 강의에 등록했고요.
다만 에이미는 이 결과가 부트캠프만의 효과는 아니라고 덧붙입니다. 참가자들은 2주간 부트캠프에 참여하면서, 이들만을 위한 마스터클래스도 들었거든요. 기간과 가격, 마감 시점을 함께 바꾼 결과이기도 합니다. 어느 한 가지 변화만으로 등록률이 높아졌다고 볼 수는 없습니다.
5. 마지막 망설임은 설명이 아니라 대화로 풀었다
판매가 시작된 뒤에도 구매를 망설이는 사람은 있습니다.
웨비나도 보고, 자료도 받고, 상세페이지까지 읽었지만 이 상품이 자신에게 맞을지 고민하는 사람들이죠.
에이미 팀은 이런 사람들과 통화하는 시간을 따로 마련했습니다.
강의 내용을 잘 알고 누구에게 도움이 될지 판단할 수 있는 팀원들이 참여했습니다.
통화 예약이 금방 차자, 판매 마감이 가까워졌을 때 한 시간을 추가로 마련했습니다.
리더를 포함한 팀원들이 나눠서 10분씩 통화했고, 그 한 시간 동안 25건의 상담을 더 진행했습니다.
에이미는 마감 직전까지 망설이는 사람들에게 필요한 것을 이렇게 설명합니다.
이미 웨비나도 보고, 자료도 받고, 영상도 다 봤어요. 새로운 정보가 필요한 게 아니라, 누군가와 이야기하고 싶은 거예요.
그 사람의 상황을 듣고, 무엇 때문에 망설이는지 함께 확인할 시간을 마련한 거죠.
판매 공지 전에, 고객과 다음 만남을 준비하세요
에이미는 판매 8주 전 퀴즈로 고객의 상황을 알아봤습니다.
- 자료에 관심을 보인 사람은 라이브에 다시 초대하고,
- 마지막까지 망설이는 사람에게는 직접 물어볼 시간을 마련했고요.
사람을 모으는 데서 끝내지 않고, 상품을 이해하고 구매를 판단할 기회를 이어서 준비한 겁니다.
다음 상품을 준비하고 있다면,
지금 나누고 있는 자료를 받은 사람이 그다음 무엇을 보게 되는지부터 살펴보세요.
다큐라이즈에서는 자료를 공유하며 이메일과 고민을 받고,
누가 실제로 읽었는지 확인할 수 있습니다.
신청 직후의 자료 활용 안내는 자동 이메일로 준비해두고,
답변과 열람 기록을 살펴 다음 콘텐츠나 상품 소식으로 이어갈 수 있고요.
자료를 나눈 뒤 고객을 이해하고 다음 안내를 준비하는 과정까지, 다큐라이즈에서 이어가보세요.
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