9년 동안 SEO만 팔았어요.

대기업 글로벌 SEO도 맡아봤고, 
제 강의를 들은 분도 1,500명이 넘습니다.
그런데 SEO가 아닌 걸 팔아본 적은 한 번도 없었어요.

SEO하는 사람이 다른 걸 가르친다고 하면 관심 있는 분이 정말 있을지, 저도 몰랐습니다.

빌더블 대표 데니스님에게 고객들이 같은 질문을 하기 시작했습니다

혼자 일하는데 어떻게 콘텐츠를 그렇게 많이 올리세요?

데니스님은 이 질문에서 새 상품의 가능성을 봤습니다.

혼자 여러 채널의 콘텐츠를 만들고, 매출로 연결해온 방법을 강의로 준비했어요.

강의를 만들기 전 사전 신청을 받고, 신청자들이 남긴 답변으로 상품 이름과 판매 페이지를 바꿨습니다.

9년간 해온 SEO를 넘어, 새로운 주제의 강의로 12일 만에 매출 775만 원을 만든 과정을 들어봤습니다

Q1. 먼저 어떤 일을 하는지 소개해 주세요.

빌더블을 운영하는 데니스(@denniswithseo)입니다. 
지금은 대표님이나 내부 팀이 직접 SEO와 GEO를 운영할 수 있도록 가르치고 있어요.

회사를 나온 뒤 첫 고객을 만나려고 스타트업 대표님들께 콜드 DM을 보냈어요.

30분만 만나 주시면 SEO 팁을 드리겠다고요.

미팅 하나를 하면 하루가 다 갔어요. 프로젝트를 따오면 실무를 하고, 끝나면 다시 영업해야 했습니다. 
이 방식으로는 오래 버티기 어렵겠더라고요.

광고나 채용에 쓸 돈은 없었어요. 그래서 제가 직접 콘텐츠를 만드는 쪽을 골랐습니다.

제 고객사와 달리, SEO 컨설팅은 고객들이 검색을 많이 하는 분야가 아니었어요. 그래서 제가 잘하는 SEO에만 기대지 않고 여러 채널에서 고객을 만나려고 했습니다.

혼자서도 여러 채널의 콘텐츠를 계속 만들 수 있는 방식을 갖추는 데 3년이 걸렸어요.

Q2. SEO 전문가가 왜 콘텐츠 강의를 팔게 됐나요?

고객 다섯 분이 같은 질문을 하셨어요. 

혼자 일하는데 어떻게 콘텐츠를 그렇게 많이 올리시나요?

8월 한 달 동안 혼자 콘텐츠를 165개 올렸거든요. 

그 모습을 보신 분들이 SEO가 아니라, 제가 콘텐츠를 만드는 방법을 묻기 시작했습니다.

콘텐츠를 매출로 연결한 방법을 강의하려면, 제가 직접 만든 결과를 보여드릴 수 있어야 했어요. 그동안 제가 가진 데이터는 전부 고객사 데이터라 공개할 수 없었거든요.

GEO 챌린지를 모집한 9일 동안 콘텐츠 49개를 올렸어요. 조회수 10만을 넘긴 건 하나도 없었는데, 100만 원짜리 챌린지에 15건의 결제가 들어왔습니다. 정원이 10명이라 다섯 분께는 환불해 드렸고요.

이제는 고객사 데이터가 아니라 제 데이터를 보여드릴 수 있겠다고 생각했습니다.

마침 다큐라이즈 스케일업 프로그램이 시작되는 시기였어요. 
그 4주 동안, 고객들이 반복해서 묻는 질문에 답하는 상품을 만들기로 했습니다.

다큐라이즈 스케일업 프로그램이란?

다큐라이즈 유저를 대상으로, 4주 동안 상품 기획부터 판매까지 함께 부스트하는 프로그램이에요.
이번에 파일럿으로 처음 테스트했고, 데니스님도 그 첫 참여자 중 한 분이었어요.

Q3. 고객들이 묻는 내용을 그대로 상품으로 만들었나요?

처음에는 후보가 두 개였어요. 

• 자는 동안 영상편집을 자동화하는 방법과, 
• 혼자 여러 채널의 콘텐츠를 계속 만드는 방법이었습니다.

콘텐츠 반응만 보면 영상편집 자동화가 컸어요. 릴스 편집에 무슨 프롬프트를 쓰는지 많이 물어보셨거든요.

그런데 기존 GEO 챌린지 오픈채팅방에서 투표해 보니, 여러 채널을 운영하는 방법 쪽이 압도적이었어요. 

한 분이 남긴 이유가 기억납니다. 
결국 사람이 편집을 다시 손봐야 한다면 자는 동안 끝난다는 매력이 사라질 것 같다고 하셨어요.

반응이 큰 약속보다 제가 실제로 지킬 수 있는 약속을 팔기로 했습니다.

대상도 좁혔어요. 

채널을 1~2개 운영하고, 일주일에 콘텐츠를 2~8개 정도 올리는 1인 사업가로요.

채널이 없는 분은 그보다 앞 단계가 필요합니다. 
이미 일주일에 15개씩 올리는 분은 자기 방식이 있고요. 그 사이에 있는 분들을 위한 강의로 정했습니다.

Q4. 상품을 만들기 전에 사전 신청부터 받은 이유는 무엇인가요?

SEO를 하는 제가 다른 주제를 가르친다고 했을 때, 관심 있는 분이 정말 있을지 몰랐어요.

그걸 제 머릿속에서 정하고 싶지 않았습니다. 

그래서 강의를 제대로 준비하기 전에 다큐라이즈로 사전 신청 폼부터 열었어요. 
연락처를 직접 남겨주시는 숫자로 확인하려고요.

처음 사흘 동안 41명이 들어왔습니다.

그러다 인스타그램에 오프라인으로 딱 20명만 모신다는 캐러셀을 올렸어요. 직원이나 외주 없이 혼자 콘텐츠를 만들고, 그걸로 매출을 낸 방법을 알려드리겠다는 내용이었습니다. 관심 있는 분은 댓글을 달아달라고 했고요.

그 게시물에 좋아요 1,107개, 댓글 1,230개가 달렸어요. 

댓글을 남기면 다큐라이즈 자동 DM으로 사전 신청 폼이 나가도록 했습니다.

댓글 수와 달리, 폼에는 연락처와 답변이 남았어요. 
판매를 열면 마케팅 수신에 동의하신 분들께 다시 안내할 수 있었습니다.

다음 날 하루에만 78명이 들어왔고, 
판매 직전에는 사전 신청자가 302명이 됐습니다. 87%가 인스타그램에서 오셨어요.

제가 매일 올리는 모습을 이미 보신 분들이었고, 참여할 인원이 정해져 있었어요. 

댓글 하나만 달면 안내를 받을 수 있었던 것도 반응에 영향을 줬다고 봅니다.

Q5. 신청자들이 남긴 답변은 어디에 썼나요?

신청 폼에 주관식 질문을 두 개 넣었어요.

• 이번 기회에 어떤 문제를 해결하고 싶으신가요?
• 이번 프로그램에서 가장 기대하는 내용은 무엇인가요?

다큐라이즈 폼에 모인 주관식 답변을 내려받아 읽었어요. 그 답변으로 상품 이름과 판매 페이지를 바꿨습니다.

처음 이름은 콘텐츠 공장 돌리는 법이었어요. 

그런데 처음 신청한 41명 중 15명이 매출이라는 말을 직접 쓰셨더라고요. 
그래서 콘텐츠로 매출 내는 법으로 바꿨습니다.

판매 페이지도 신청자들이 가장 많이 적은 고민 순서대로 만들었어요. 

• 첫 번째는 콘텐츠 제작에 드는 시간이었고, 
• 두 번째는 여러 채널을 혼자 운영하는 어려움이었습니다.

제가 그럴듯하게 지어낸 표현 대신 고객이 실제로 쓴 말을 가져왔어요.

준비 순서도 바꿨습니다. 처음에는 무료 PDF를 배포해서 연락처를 더 모으려고 했어요. 
그런데 거기에 집중하다 보니 정작 판매 준비가 밀리더라고요.

그래서 무료 PDF 배포를 뒤로 미루고 모집 페이지부터 만들었습니다.

Q6. 사전 신청자는 302명이었는데, 판매 초반 결제는 얼마나 들어왔나요?

첫날에는 3건이 들어왔어요.

사전 신청자 중 마케팅 수신에 동의하신 149분께 메일을 보냈습니다. 
기다려 주신 분들만 들어갈 수 있는 시크릿 결제 페이지를 안내했어요.

가격은 세 단계로 나눴습니다.

• 사전 신청자에게 먼저 여는 시크릿 가격 74만 원
• 얼리버드 가격 79만 원
• 정가 89만 원

사전 신청으로 기다려 주신 분들께 가장 낮은 가격을 먼저 연 거예요. 
각 마감일이 지나면 실제로 다음 가격으로 바꿨습니다.

메일을 보내고 4시간쯤 지나 첫 결제가 들어왔어요. 그날 밤 두 건이 더 들어왔습니다.

SEO가 아닌 주제로 처음 여는 강의에, 커리큘럼만 보고 74만 원을 내주시는 분이 있다는 걸 확인했어요.

그런데 그다음 사흘 동안 결제가 한 건도 없었습니다.

판매 4일째에도 20석 중 3석이었어요. 149분께 메일을 보냈는데 결제로 이어진 건 약 2%였습니다.

사전 신청은 관심이고, 결제는 다른 이야기더라고요.

Q7. 판매가 멈췄을 때 무엇부터 확인했나요?

처음에는 판매 글의 도달이 줄어서 그런 줄 알았어요. 
댓글이 많이 달린 게시물과 달리, 판매 글에는 좋아요가 12개뿐이었거든요.

그런데 채널을 하나씩 다시 열어보니 다른 문제가 보였습니다.

그 기간에 올린 네이버 블로그 글 다섯 편에는 강의 이야기가 한 줄도 없었어요. 

가장 많이 읽힌 빌더블 블로그 글은 다른 전자책으로 연결돼 있었습니다. 
최신 글은 판매를 시작했는데도 여전히 사전 신청 폼을 안내하고 있었고요.

그때까지 사전 신청자에게 보낸 판매 메일은 한 통이었고, 
기존 콘텐츠의 링크도 제대로 바꾸지 않았던 거예요.

신청자들의 상태도 이전과 달랐습니다. GEO 챌린지 때는 모집 페이지를 읽고 기다리신 분들이었어요. 

이번에는 댓글을 달 때 상품을 자세히 모르셨던 분들도 있었고요.

그래서 세 가지를 했습니다.

• 먼저, 이미 올린 글의 링크를 결제 페이지로 바꿨어요.
• 다음으로, 사전 신청 폼에 자기 고민을 길게 적어주신 분들을 추렸습니다. 그분이 남긴 문장을 인용해서 한 분씩 연락드렸어요.
• 마지막으로 매일 남은 좌석을 알렸습니다. 마감일에는 메일, 인스타그램 스토리, 스레드로 함께 안내했고요.

Q8. 판매 중에 고객과 이야기하면서 바꾼 것도 있나요?

한 분과 1:1 커피챗을 했어요. 

강의 내용을 말로 설명하는 대신 제 작업 화면을 켜고 그대로 보여드렸습니다. 

그분은 그날 바로 결제하셨어요.

저는 커리큘럼이나 자료가 마음에 드셨을 거라고 생각했어요. 그런데 이유가 달랐습니다.

하나는 제 작업이 얼마나 편한지 화면으로 직접 보였다는 것이었어요. 다른 하나는 결제하면 수강생 단톡방에 함께할 수 있다는 점이었습니다.

그 말을 듣고 단톡방을 강의 당일이 아니라 결제 직후에 열었어요. 결제 후 첫 메일도 준비할 일을 안내하는 대신, 먼저 단톡방에 들어오시도록 바꿨습니다.

판매 글에서도 설명보다 화면을 보여주기 시작했어요. 강의에서 쓸 도구처럼 직접 확인할 수 있는 걸 소개했습니다.

강의 순서도 바꿨어요. 작업 과정부터 설명하는 대신, 제가 왜 이 일을 시작했는지 이야기하고 실제 작업을 시연한 뒤 실습하는 순서로요.

얼리버드 마감일에는 하루에 세 건의 결제가 들어왔습니다.

Q9. 최종 결과는 어땠나요?

12일간 10명이 결제했고, 매출은 775만 원이었습니다.

• 시크릿 가격 74만 원에 5명
• 얼리버드 가격 79만 원에 4명
• 정가 89만 원에 1명

정원 20명을 모두 채운 건 아니에요. 10건 중 6건은 오픈 첫날과 얼리버드 마감일에 들어왔습니다.

또 하나 발견한 게 있어요. 결제하신 열 분 중 사전 신청 폼을 거친 분은 절반이었습니다. 
나머지 절반은 폼을 거치지 않고 바로 결제하셨어요.

다만 어떤 채널을 보고 결제하셨는지는 전부 알지 못합니다. 
사전 신청 폼에는 유입 경로를 물었는데, 결제 폼에는 그 질문을 넣지 않았거든요.

어떤 콘텐츠가 매출에 얼마나 기여했는지까지는 이번 기록으로 알 수 없어요. 

다음 판매에서는 결제 폼에도 처음부터 유입 경로를 물으려고 합니다.

Q10. 다큐라이즈를 쓰면서 혼자 해야 할 일이 어떻게 달라졌나요?

예전에는 인스타그램 DM 자동화, 신청 폼, 결제 링크를 따로 썼어요.

안내 메일은 지메일에서 한 분씩 보냈고요.

도구 사이를 잇는 일은 전부 제 몫이었어요. 

신청자 명단과 실제 결제 내역을 한 분씩 대조해야 했습니다.

신청서에는 결제했다고 적혀 있는데 실제 결제 내역에는 없는 경우도 있었어요. 
결제 화면이 폼 밖에서 열리다 보니, 신청자도 결제가 끝난 줄 아셨던 거죠.

이번에는 댓글이 달리면 다큐라이즈 자동 DM으로 신청 폼을 보냈어요. 
마케팅 수신에 동의한 분들께 판매 메일을 보내고 결제를 받는 과정도 같은 곳에서 운영했습니다.

사전 신청 명단과 주문 내역을 함께 확인했습니다. 

신청만 하신 분과 결제하신 분을 구분할 수 있었어요.

오프라인 강의가 끝난 뒤에는 온라인 VOD를 준비했어요. 
참석하신 열 분께 드린 녹화본을 다시 파는 대신, 온라인 판매용으로 새로 촬영했습니다.

이번에 구매하신 분들뿐 아니라, 아직 구매하지 않은 신청자의 답변과 연락처도 남았어요. 
그 기록이 다음 VOD 판매를 준비할 출발점이 됐습니다.

Q11. 다음에 새 상품을 판다면 무엇을 다르게 하겠어요?

세 가지를 기억하려고 해요.

첫째, 연락처를 모으는 데만 집중하지 않겠습니다.
사람을 모으는 일과 판매를 열 준비를 함께 하려고 합니다.

둘째, 판매 중에도 고객에게 상품을 다시 안내하겠습니다.
콘텐츠의 결제 링크를 확인하고, 고객이 상품을 다시 볼 기회를 만들려고 합니다.

셋째, 결제할 때 유입 경로를 묻겠습니다.
판매가 끝난 뒤에는 어떤 채널을 보고 오셨는지 모르는 분들이 남았습니다.

저는 도구나 시스템 만드는 걸 좋아해요. 그래서 그쪽으로 시간을 쓰기 쉬운 사람이기도 합니다.

다큐라이즈 스케일업 프로그램에서 고객에게 닿지 않는데
바빠 보이는 일을 하지 말자는 이야기를 들었어요. 그 뒤로 매일 두 가지를 물었습니다.

오늘 고객을 이해하려고 무엇을 했나.
오늘 매출을 위해 무엇을 했나.

관심을 모은 뒤에도 고객이 상품을 다시 보고 결제할 수 있도록 안내해야 한다는 걸 배웠어요.

이번에 가장 많이 배운 때도 잘 팔리던 날이 아니라, 사흘 동안 한 건도 팔리지 않던 때였습니다.

데니스님의 전체 이야기가 궁금하시다면 아래 글을 참고해주세요 :)

🔗 9년차 SEO 컨설턴트의 상품 판매 도전기 | 12일 만에 매출 775만원을 만든 과정

혼자 상품을 만들고 판매한다면, 기억할 4가지

데니스님의 판매 과정에서 혼자 상품을 준비하고 판매하는 분들이 직접 해볼 만한 네 가지를 정리했습니다.

1. 고객에게 자주 설명하는 내용부터 상품 후보로 적어보세요
새로운 전문 분야를 찾기 전에, 고객이 내게 반복해서 묻는 질문을 살펴보세요. 내가 당연하게 해온 일도 누군가에게는 돈을 내고 배우고 싶은 방법일 수 있습니다.

2. 전부 만들기 전에, 누가 왜 원하는지 확인하세요
강의나 자료를 완성하기 전 사전 신청을 받아보세요. 해결하고 싶은 문제와 기대하는 내용을 함께 물으면, 무엇을 담고 어떤 말로 소개할지 정하는 데 도움이 됩니다.

3. 판매가 안 될 때는 고객이 구매 페이지까지 갈 수 있는지 확인하세요
새 콘텐츠를 만들기 전에 기존 글의 링크, 신청자에게 보낸 안내, 구매 방법과 마감일부터 점검해보세요. 혼자 여러 채널을 운영하다 보면 판매를 시작하고도 예전 신청 링크를 그대로 두기 쉽습니다.

4. 다음 판매를 위해 고객 기록을 남겨두세요
누가 어떤 고민으로 관심을 보였고, 누가 구매했는지 함께 기록하세요. 다음 상품을 기획할 때 참고하고, 수신에 동의한 고객에게 다시 안내할 수 있습니다. 매번 고객을 처음부터 모으는 부담도 줄일 수 있어요.

혼자 상품을 만들고 판매하다 보면, 
신청을 받고 메일을 보내고 결제 내역을 확인하는 일까지 모두 직접 챙겨야 합니다

데니스님은 다큐라이즈에서 사전 신청부터
고객 답변 수집, 판매 메일 발송, 결제와 구매자 확인까지 진행했습니다

이번에 모인 고객의 고민과 연락처, 구매 기록은 다음 VOD 판매를 준비할 때도 활용할 수 있었어요

여러분의 다음 상품도 다큐라이즈에서 준비해보세요 :)

다큐라이즈 무료 체험하기 →

🔗 혼자 상품을 만들고 판매한다면, 함께 읽어보세요!

• 적은 조회수로도 매출을 낸 SEO 컨설턴트의 콘텐츠 설계법
• 사전 신청부터 판매까지, 다큐라이즈 폼 활용법