“그러면 인원을 얼마나 줄일 수 있는 거예요?”

저희 영업팀이 한 시설관리 용역사에 

청소로봇을 제안했을 때 받은 질문입니다. 

해당 고객사는 저가 장비를 선호했고, 

크린텍과 기존 거래도 많지 않은 곳이었는데요. 

이 때문에 담당 직원은 제안이 진전되기 

어려울 것이라고 생각했습니다.

하지만 이 직원은 예전에 

용역회사에서 일한 경험을 바탕으로, 

인건비 절감이 고객에게 어떤 의미일지 

다시 생각해 보았습니다. 

용역사는 건물주로부터 비용을 받아 

청소 인력 등을 제공하는 회사입니다. 

계약에 따라 청소로봇을 도입해서 줄인 인원만큼 

건물주가 용역비도 낮추려 한다면, 

용역사 입장에서는 매출도 줄어들겠죠.

그래서 이 직원은 청소로봇 도입으로 

인원을 줄일 수 있다는 게 아니라, 

고객이 향후 새 일을 수주할 때 

도움이 된다는 점을 제안했습니다. 

한 현장에서 청소로봇을 

안정적으로 운영한 경험을 

다음 입찰에 활용할 수 있다는 것이었죠. 

이런 논리라면 용역사 입장에서도 

로봇을 도입할 이유가 생깁니다.

이후 해당 용역사는 

청소로봇 시연 제안을 받아들였습니다. 

한 현장에서는 시연을 마쳤고, 

다른 현장에서도 시연을 진행하기로 했습니다. 

고객사 임원들도 현장을 방문했고, 

고객사가 건물 관리단에 시연을 알리는 일에도 

적극적으로 나섰습니다. 

가격과 비용이라는 프레임에서 벗어나 

고객의 사업 구조를 이해했을 때 

실마리가 보인 겁니다.

고객에게 제품이나 서비스를 제안할 때, 

꼭 비용 절감 같은 측면만 내세울 필요는 없습니다. 

고객이 처한 상황이 어떤지, 

비용과 수익 구조는 어떤지, 

우리의 제품이나 서비스가 고객의 미래에도 

도움이 되려면 무엇이 필요한지까지 생각하면 

새로운 단서가 보이기 시작합니다. 

고객이 일하고 돈을 버는 구조를 알면 

제안의 퀄리티도, 성공 가능성도 달라집니다.

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