성과가 안 나오는 매체, 정말 매체 문제일까요?

안녕하세요!

마케팅 지식을 꾸준히 공부하고 공유하는 너구리 마케터 입니다!

최근 한 브랜드를 운영하면서 다시 한번 느낀 부분이 있어 공유해봅니다!

현재 META, GFA, 카카오모먼트 세 매체에서 모두 하기 공유드린 이미지처럼 일부 안정적으로 전환율 유지되고 있어 볼륨 키워가고 있지만 처음부터 세 매체가 동시에 잘 나왔던 건 아닙니다

초반에는 매체별 성과 편차가 상당히 컸고

특히 해당 클라이언트의 경우 이전에 GFA와 카카오모먼트를 여러 차례 시도했던 경험이 있었다고 말해주셨는데

기대했던 만큼 성과가 나오지 않아 두 매체를 대한 고민이 꽤 있었던 상황이었습니다

그래도 믿고 저희가 3개 매체를 진행하게 되었는데 당연하게도 운영 시작한 이후 바로 동시에 올라온 건 아니었고

어떤 매체에서는 전환이 빠르게 잡혔지만 다른 매체에서는 동일한 소재를 사용해도 반응이 거의 없었고, 타겟이나 예산을 비슷하게 구성해도 결과가 전혀 다르게 나오는 경우가 많았습니다

운영하면서 느낀 건 결국 매체마다 반응하는 운영 방식과 소재 테스트 방식이 다르다는 점이었습니다.

META에서 잘되는 방식이 GFA, 카카오에서 그대로 통하지 않았고 그리고 국내 매체인 GFA, 카카오는 검수도 까다로워서 우회하다 보니 반응하는 소재 찾기가 어려웠습니다

그래서 일단 매체별로 각각 완전히 다른 답을 찾으려고 하기보다는, 먼저 어느 한 매체에서라도 고객이 실제 구매까지 반응하는 소구점을 찾는 것에 집중했습니다

각 매체 특성에 맞춰 표현과 소재 형태를 계속 디벨롭하고 신규 폼 찾아가며 테스트 진행했고

그 과정에서 일부 반응 보이는 소구점과 소재를 찾았다면 다시 매체별로 반응하는 방식을 찾고 성과가 확인되는 구간에 예산 투여하면서 반응 체크했습니다 이 과정을 반복하다 보니 처음에는 편차가 컸던 세 매체가 현재는 각각 전환 볼륨을 가져가는 구조로 자리 잡아가고 있습니다

개인적으로 이번 운영에서 다시 한번 크게 느낀 부분은

어떤 매체가 좋은가? 보다
- 이 제품을 고객이 왜 사는지를 먼저 찾는 것이 중요하다는 점과

- 다양한 가설과 테스트가 필요하다는 겁니다

한 매체에서 실제 구매를 만들어내는 소구를 발견했다면 다른 매체에서도 충분히 활용할 수 있습니다.

제품에 본질이 변하는 것이 아니니까요!

다만 그 소재를 단순히 복사해서 넣는 것이 아니라 각 매체에서 고객이 콘텐츠를 소비하는 방식과 타겟 특성에 맞게 다시 풀어내는 과정과 관심이 필요한 것 같습니다

- GFA는 성과 안 좋아
- 카카오모먼트는 리타겟팅 매체 아니야? 성과도 안 좋아
- META CPC 비싸지만 그래도 제일 괜찮아

이렇게 매체 자체를 단정하기보다는 우리 브랜드가 아직 매체에 맞는 운영 방식과 소구점을 찾지 못한 것은 아닌지 먼저 살펴보는 것도 좋을 것 같습니다

저도 여러 계정을 운영하면서 계속 느끼지만

가설 → 실험 → 측정 → 개선 이 사이클이 기본이라고 생각합니다

마케팅에 정답은 없지만 감이 아니라 근거로 움직이는 게 마케터라고 생각합니다