회사 때려치고 내 꺼 하는 건데 헤쳐나갈 지도 하나 쯤 필요할 것 같아서 만들었습니다.

• 첫번째는 시장 지도, 어떻게 하면 망하는지 보일 것입니다.
• 두번째는 성공 지도, 어떻게 하면 돈 버는 지 보일 것입니다.

약 25만 명의 데이터를 분석해 “프리랜서 시장 지도와 성공 지도”를 만들었고 그 과정에서 얻게 된 인사이트 7가지를 먼저 소개할게요.

1. 프리랜서 시장은 회사 위임 시장입니다.
2. 프리랜서 시장의 고객은 산출물보다 ‘어디까지 안 해도 되는지’를 삽니다. 안해도 되는 범위가 가격이고 프리랜서 되는 스펙입니다.
3. 프리랜서 시장은 좌석을 팔고 → 작업을 팔고 → 성과를 팔고 → 방법을 팔고 → 판단을 팝니다.
4. 프리랜서 시장은 전문성이 낮을수록 목 좋은 곳에 상품 진열을 잘해야 하고, 높을수록 자기 채널에서 설득을 잘해야 합니다.
5. 프리랜서 시장은 성과 전문가로 넘어 가야 본업이 가능해집니다. 0~2까지는 부업 시장입니다.
6. 프리랜서 시장의 가격은 전문성 x 시간. 전문성은 높이고 시간은 줄이는 게임입니다.
7. 프리랜서 시장은 포트폴리오가 아니라 재사용 가능한 콘텐츠 자산을 남겨야 합니다. 이게 결론입니다.

프리랜서는 자신의 경험, 스킬, 노하우, 이론을 노동 시간 위에 태워서 파는 직업입니다. 다시말해, 전문성을 파는 시간제 지식 노동자로서 변수는 딱 두가지 뿐입니다.

전문성 x 시간

먼저 전문성을 살펴 볼게요.

복잡한 프리랜서 시장을 전문성 0부터 10까지 일렬로 줄세워 보겠습니다. 나는 어디에 들어갈수 있는지 한번 보세요.

회사 부서 단위, 직급별 R&R과 비슷하죠. 회사의 일을 그대로 위임한 것이 프리랜서 시장이니까요. 왜 그런지 CCTV를 하나씩 달아서 상세하게 보여드릴게요.

찍먹 도우미는 좌석을 팝니다.

회사가 운영하던 인재개발원과 HRD팀의 업무를 위임한 시장입니다. 주말 등산 추진하던 부장님 대신 넷플연가에서 하니까 MZ가 좋아할수 밖에요.

우선, 전문성 0 = 관심입니다.

사회 초년생이거나 자기 분야에 진절머리난 사람들이 새로운 분야를 탐색, 그러니까 찍먹해보는 시장입니다. 함께 공부하고, 취향을 나누고, 습관 만드는 걸 도와줄수 있습니다. 내가 잘 모르기 때문에 같이 한번 해보자고 하는 것입니다.

여기 한계는 몸빵과 진상회원입니다.

이걸 이겨 낸다면 사람 모으는 법을 알게 되고, 운영의 노하우가 생깁니다. 그러다 한 10년쯤하면 사람들이 모인다는 게 무슨 의미인지 정의할수 있고, 자기만의 지론이 생기고, 반복되는 업무와 프로세스를 정리해서 방법론을 만들수 있습니다. 그게 커뮤니티 전문가입니다. 찍먹 도우미에서 방법 전문가로 성장한 것이죠.

근데 이걸 알아두시면 좋습니다. 커뮤니티 운영 방법론은 B2C라 돈이 안되고, 마케팅·브랜딩 방법론으로 엮으면 B2B로 팔수 있으니 본업 전환 가능합니다. 책을 내고 북토크, 유튜브, 트레바리 클럽장을 통해 인지도를 쌓는다면 기업 고객을 대상으로 커뮤니티로 브랜딩하는 법 워크샵, 강연, 컨설팅을 할수 있게 됩니다.

작업 전문가는 손발을 팝니다.

프리랜서 시장에서 이 섹터는 원래 회사에서 독립한 디자이너, 웹 개발자, 에디터와 같은 분들이 활동하는 본업 시장이었습니다. (과거형…)

회사에서 결과물 뽑아내는 사람들의 고충 아시죠? 출시 임박해서 오더가 떨어지니 야근은 필수고 뒤집어 엎는 팀장 덕분에 최최최종 파일과 마감의 노예로 살게 됩니다. 그래서 번아웃과 현타와서 그만두고 싶은 사람이 넘치는, 다시말해 공급 풀이 마르지 않는 섹터입니다. 퇴사할 사람은 줄 섰으니 이제 수요가 있어야겠죠.

우리가 누굽니까. 자영업의 나라 아닙니까.

홍보물과 웹사이트가 필요한 자영업자가 넘치고 스타트업, 중소기업등 포폴 쌓으면 단가 올라갈 배후 수요도 두텁습니다. 자영업자나 기업 입장에서는 채용하느니 단건 외주가 압도적으로 저렴하기 때문에 니즈는 말모입니다. 그래서 근근히는 먹고살수 있던 시장이었죠.

근데 최근 5년 사이에 그마저도 박살이 납니다.

코로나 때 직장인들 모조리 재택에 들어 갑니다. 그럼 뭐 할까요? 출·퇴근·점심 시간이 비니까 그 시간을 돈으로 바꾸려고 부업 시장에 뛰어듭니다. 온라인 부업 강의 시장이 팽창한 것도 정확히 이 시기입니다. 그 결과 지금 직장인 48.5%가 부업중입니다.

부업 직장인은 본업 프리랜서와 목적 자체가 다릅니다.

이들은 월에 2-30만원 정도 추가 수입을 얻거나 퇴사 가능성을 확인하면 되기 때문에 가격을 극단적으로 낮춰 버립니다. 월급이 들어오니까요. 크몽을 열어보세요. 염가 공급이 쏟아집니다. 그러다 보니 작업 외주만으로는 본업이 사실상 불가능한 섹터가 됐습니다.

게다가 AI가 등장하면서 전공 아니어도, 커리어 없어도 진입할수 있게 되면서 경쟁은 갈수록 빡세지고 가격은 끝없이 추락합니다. 어디까지? 토큰+프롬프터 대신 입력해주는 값까지요.

4년 전공하고 6년 커리어 쌓은 10년차의 300만원짜리 상품이 AI 잘 쓰는 대학생의 30만원 짜리 상품과 경쟁합니다. 그리고 일 맡기는 사람은 저렴한데도 불구하고 자기 요청 다 받아주고(고객이 작업자 대신 프롬프터 써주는 거라 개이득인데도요) 신속정확하게 납품하는 작업자를 좋아합니다.

요컨대, 작업 전문가 → 손발 대행 → AI 프롬프팅 대행으로 가고 있는 익스트림한 곳입니다. 그리고 여긴 들어오는 문과 나가는 문이 같습니다.

AI덕분에 들어와서 AI때문에 나가는 곳이죠.

여기까지가 부업 시장이었고, 이제 본업 시장으로 넘어가 보시죠.

성과 전문가는 알잘딱깔센을 팝니다.

손발 대행에 머리를 얹었습니다. 프로젝트 기획(머리)부터 실행(손발)까지 마무리해서 정해진 KPI를 달성한 뒤 부서장 결재 올릴 결과보고서까지 예쁘게 만들어주는 알잘딱깔센 섹터입니다. 인력이 좀 필요하겠죠. 그래서 전통적으로 광고,홍보 대행사들이 여기에 속합니다.

대행사라고 회사 나가서 내 꺼 하고싶은 욕망이 없겠습니까.

여기 팀장급 PM분들 대기업 담당자들 인맥 꽉 잡고 있습니다. 술잔 부딪히며 끈끈한 라포까지 만들어진 고퀄리티 리드를 손에 쥐고 있는데 신변에 변화가 생긴다? 바로, 퇴사각입니다. 제 경험상, 대행사 PM님들 주로 결혼하거나 아이 낳으면 나가서 독립합니다.

인맥이 있으니 초기 2-3건 정도는 일이 들어와서 독립후 한 해정도는 연봉이상 벌면서 일합니다.

혼자라서 스타트업의 작은 캠페인 정도는 커버하지만 통상 수의계약 넘어가는 프로젝트는 따내기 쉽지 않습니다. 그래서 컨소시엄으로 참여하거나 계약을 수주한 에이전시의 재 하청을 받습니다.

그러다 2년 차에 접어들면 점점 일감이 줄어듭니다. 왜? 이미 갖고 있던 인맥은 다 소진했고 프로젝트 하나 들어가면 거의 밤늦으로 매달리느라 회사 다닐 때 대표가 해주던 걸 못했거든요. 그게 바로, 영업입니다.

성과 전문가의 병목은 영업입니다.

방법 전문가는 시행착오를 줄여줄 노하우를 팝니다.

앞에는 정해진 산출물이 있는데 여기서부터는 복합적인 문제해결의 영역입니다.

원래 이 섹터는 겸업 시장이었습니다. 회사 중역을 초빙해서 강의 듣고, 어드바이스 받고 하던 섹터죠. 제 아무리 커리어가 탁월해도 외부 인력이라면 규모가 큰 회사에 개입해서 사업부 단위의 임팩트를 내는 건 사실상 불가능합니다. 재무, 인사와 같은 회사 내부 사정을 속속들이 알아야 하기 때문입니다. 조언 정도죠. 그래서 강의, 책, 워크샵과 같은 일반 인사이트를 팔던 섹터였습니다.

회사가 크면 다뤄야할 변수가 많습니다. 심지어 사내 정치 역학까지 간파해야 합니다. 그러니 제아무리 맥킨지가 수억짜리 컨설팅을 해도 오너 3세 권력 승계에 도움안되면 채택조차 안됩니다.

그런데 스타트업과 코로나가 이 시장을 프리랜서에게 열었습니다.

회사 규모가 1~10명 수준이면? 변수는 거의 없고 예산도 작기 때문에 프리랜서 외주가 가능해지는 거죠.

초기 스타트업은 탁월한 C레벨급을 모셔올 돈과 비전이 없습니다. 그래서 대표가 평소 친분있고 눈여겨 본, 스타트업 말아먹은 창업자나 유니콘 PO급에게 자문을 요청합니다. 스타트업이 기하급수적으로 증가하니 이런 니즈도 덩달아 증가하겠죠.

“일주일에 한 번만 와서 우리 마케팅이랑 브랜딩 좀 봐주실 수 있을까요?”

처음에는 주 1회 자문으로 시작합니다만 그걸로 문제가 해결될리 없습니다. 대표 하소연 듣는 정도죠. 성과가 나오지 않자 답답한 대표는 제안을 합니다.

“OO님 우리 회사에 조인해주실수 없을까요?”

대표 입장에서는 자문을 빙자한 영입 빌드업이었던 것이죠. 박봉과 스톡 쪼가리 받고 피말리는 스타트업에 다시 조인할 이유가 없는 전문가는 역제안을 합니다.

“월구독형 CMO 어때요?”

방법 전문가 플랫폼에 올리거나 콜드메일 뿌릴 게 아니라 일 맡기고 싶어서 먼저 찾아오게 만들어야 합니다. 두 가지 이유에서 입니다.

첫째, 단가가 비싸다 → 오래 설득해야 합니다.

둘째, 고객이 뭘 해야해야 하는지 모른다 → 진단부터 해야합니다.

그래서 뉴스레터나 블로그에 인사이트와 진단 사례를 풀고, 시장 데이터를 분석한 산업 레포트를 발행해야 하죠. 즉, 내 채널 파서 설득할 롱폼 콘텐츠를 발행해야 하는 시점입니다.

이 섹터에는 들어오는 사람은 두 부류입니다. 스타트업 출신, 에이전시 출신.

스타트업 C레벨, PO, 파운더 출신은 복합적인 문제를 해결해본 경험이 많습니다. 근데 그중에서 한 방식이 먹혔다면 그걸 답습하려는 경향이 매우 강합니다. 브랜드 팝업스토어로 대박쳐본 사람은 뭘해도 공간 브랜딩으로 문제를 풉니다. 인력 UX에 몰빵해서 서비스 체류시간 3배 올려본 PO는 뭘해도 UX로 문제를 풀고 투자 받은 돈으로 페이드 광고 물량치기해서 매출 탑 찍어본 파운더는 뭘해도 페이드 만능주의에 빠집니다.

그건 그때, 거기서만 먹혔던 거죠.

자신의 특수한 조건에서 나온 성과를 다른 회사에 적용할 일반 방법론으로 만들지 못하면 필패한다는 의미입니다.

에이전시 팀장·PM 출신도 여기 들어옵니다. 이들의 아킬레스 건은 기승전일반론입니다. 망치를 들면 못만 보이죠. 브랜딩을 하던 사람은 모든 문제를 브랜딩으로 해결하려고 하고, 마케팅을 하던 사람은 기승전마케팅입니다. 제품이 문제일수도 있죠. 무엇보다 “인사”가 곪아있으면 그 어떤 해법도 작동하지 않습니다. 대규모 구조조정이나 조직문화로 풀어야 하죠.

요컨대 스타트업 출신은 특수론을 일반론으로 만들지 못하고, 에이전시 출신은 일반론에 모든 문제를 집어넣기 때문에 이 섹터의 한계는 이론이 없다는 것입니다.

문제해결 이론이요.

판단 전문가는 우선순위를 팝니다.

여기부터는 문제를 해결하는 게 아니라 어떤 문제를 풀어야 하는지부터 판단합니다.

가령 대표가 “마케팅에 1억을 쓰려고 합니다”라고 말하면 마케팅 방법/성과 전문가는 그 예산으로 최대 성과를 낼 전략을 짭니다만 판단 전문가는 반문합니다.

“지금 마케팅에 돈 쓸 때가 아닌 것 같은데요?”

제품을 고쳐야 할 수도 있고, 영업 인력을 채용해야 할 수도 있습니다. 수익이 나지 않는 사업을 접고 다른 고객에게 집중하는 것이 먼저일 수도 있습니다.

그래서 이들은 특정 방법론보다 시장에 천착합니다. 브랜딩, 마케팅과 같은 피상적 수단에서 출발하지 않고 고객이 어디에 돈을 쓰는지, 경쟁의 규칙이 어떻게 바뀌는지, 앞으로 무엇이 중요해질 지를 봅니다.

회사의 최상위 의사결정권자는 탁월한 자원 배치 결정의 댓가로 가장 높은 연봉을 받습니다. 그래서 이걸 위임받는 판단 전문가도 시장을 읽고 자원을 효율/효과적으로 배치하는 결정을 내리는 사람이 되어야 하는 것입니다.

이 섹터에는 전직 대표, 사업총괄, 컨설팅 펌의 디렉터 같은 사람들이 들어옵니다. 다만 자기 경험을 반복하는 것은 방법 전문가와 다를 바 없기 때문에 시장을 보는 자기만의 관점과 복합적인 문제를 해결하는 자신만의 이론이 있어야 합니다.

프리랜서의 전문성은 여기까지고,

이제 시간을 지배해야할 때

왜?

내 시간 더 가지려고 독립한 거고, 하루에 일할수 있는 시간은 딱 정해져 있고, 회사 다닐때 감으로 시간을 쓰면 예외없이 망하기 때문입니다.

100명인 회사에서 내가 작업만 하고 있으면 나머지 99명이 그들의 시간을 투입해서 나머지 일을 해줬기 때문에 매출이 난 것입니다. 그중 대표적인 게 바로 영업이죠.

프리랜서 시장에서 살아남으려면 3:3:3을 따르세요.

작업 3 : 영업 3 : 시스템 3

프리랜서라면 회사에서 하루 9시간 작업해서 뽑을 퀄리티를 3시간으로 줄이고 3시간은 영업해야 합니다. 그리고 나머지 3시간은 작업과 영업이 3이 되는 시스템을 만드는 데 써야 합니다.

이 세가지를 단번에 해결하는 열쇠가 “콘텐츠”고, 그 방법을 체계적으로 정리한 것이 프로덕트 콘텐츠 핏, 프콘핏입니다. 콘텐츠가 제품이 돼서 작업을 줄이고, 콘텐츠가 영업하고 콘텐츠가 AI에게 일을 위임해서 시스템을 만들어 내기 때문입니다.

2부에서는 지금 9만큼 하고 있는 작업을 3으로 만드는 방법을 알려드리고

프콘핏 웹북/플레이북에서는 작업, 영업, 시스템이 콘텐츠로 하나에 맞물려서 돌아가는 이론과 프레임워크를 다 풀어낼 예정이니

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