Agree to Disagree: 북미 시장을 내 편으로 만드는 태도

우리는 종종 다른 의견(비판)을 받으면, 설득에 실패한 걸로 받아들입니다.

• 내 아이디어가 거절된 것 같고,
• 내가 틀렸다는 평가를 받은 것 같고,
• 관계가 멀어질 것처럼 느껴집니다.

최근 북미향 앱서비스를 만든 한 창업자의 파일럿 프로젝트를 돕고 있습니다. 현지 사용자를 대상으로 한 달간 유저 테스트를 마치고 피드백 리포트를 받아본 날, 그의 표정은 일그러져 있었습니다. 자신들이 세웠던 가설과는 정반대의, 꽤 비판적인 의견들이 쏟아졌기 때문이라 짐작했었습니다.

그런데 몇 마디를 더 나누다 보니, 그 화는 현지 사용자를 향한 게 아니었습니다. "우리는 왜 이 사용자를 이해하지 못했을까. 왜 이해하고 받아들이려 하지 않았을까." 그가 진짜 화가 난 대상은 자기 자신이었습니다.

이 반응은 아주 건강한 팀에서 관찰되는 반응이라 놀라웠습니다. 비판을 실패로 받아들이고 방어하는 대신, 자신들의 이해 부족을 인정하는 자책이었기 때문입니다. 그리고 그 자책은 며칠 만에 방향을 틀었습니다. 그 팀은 피드백을 하나하나 뜯어보며 제품을 한 단계 업그레이드했고, 현지 고객에게 훨씬 가까이 다가가려는 강한 동기로 바뀌었습니다.

시장은 정답을 알려주는 곳이 아니라, 다양한 의견을 들려주는 곳입니다. 그 의견을 모두 설득하려고 하기보다, 왜 그렇게 생각하는지 이해하려는 사람이 결국 더 좋은 제품을 만듭니다.

북미 시장에서 많은 창업자들을 만나며 이런 말을 자주 합니다.

"시장과 논쟁하지 말고, 시장에게 배우세요."

앞서 소개한 창업자가 한 일이 정확히 이것이었습니다. 화를 자책과 성찰로, 그것을 업그레이드의 팀워크의 동력으로 바꾼 것. 그게 시장에게 배운다는 말의 실제 모습이었습니다.

수용력이 만드는 결과는 제품에서만 나타나지 않습니다. 관계 그 자체에서도 나타납니다. 북미시장에서 실증(PoC) 프로젝트를 수행했던, 또 다른 스타트업 창업자는 자신들의 비즈니스 모델 자체를 꽤 강도 높게 비판을 받은 경우였습니다. 미팅 자리에서 현지 수요기업은 "이 모델로는 어렵겠다"는 의견을 가감 없이 아주 상세한 근거를 들어 전달했습니다. 일반적인 상황이라면 여기서 이 들의 관계는 끊어질 법한 순간입니다.

하지만 그 창업자는 반박 대신 "그렇게 보시는 이유를 더 듣고 싶습니다"라는 태도로 응했습니다. 방어와 설득대신 인정과 질문을 던지는 그 자세 하나가 미팅을 한 번으로 끝내지 않고 2차, 3차 후속 미팅으로 이어지게 만들었습니다. 그리고 몇 주 뒤, 그 수요기업은 처음 제안과는 다른 형태의 역제안을 건네왔습니다.

역제안을 받는다는 것은 사실 하나의 신호입니다. 함께 무언가를 해볼 만하다고, 상대의 신뢰가 이미 마음을 움직였다는 긍정신호입니다.

모든 고객을 만족시킬 수는 없습니다. 모든 투자자를 설득할 수도 없습니다. 모든 파트너와 같은 방향을 바라볼 수도 없습니다. 그래서 더 중요한 능력은 설득력이 아니라 수용력임을, 이 두 팀을 지켜보며 다시 깨닫습니다.

• "당신의 의견을 이해합니다."
• "우리의 방향은 다를 수 있습니다."
• "그래도 좋은 대화였습니다."

이 한마디가 다음 기회를 만들기도 합니다. 역제안을 받은 그 창업자가 실제로 건넨 말도 이와 크게 다르지 않았습니다.

세상은 점점 더 자신의 의견을 크게 말하는 사람들로 가득해지고 있습니다. 하지만 오래 함께 일하고 싶은 사람은 자신의 의견만 주장하는 사람이 아니라, 다른 의견이 존재할 수 있음을 인정하는 사람입니다.

여기서 중요한 처세술이 있습니다. 그 사람의 의견과 그 사람 자체를 분리하는 것, 그리고 관계는 유지하는 것입니다. 의견의 차이는 관계의 끝이 아닙니다. 오히려 더 깊은 논의를 시작하는 출발점일 수 있습니다.

투자자가 당신의 제품을 비판한다고 해서 그가 당신을 부정하는 것은 아닙니다. 고객이 우리 제품의 기능을 원하지 않는다고 해서 창업자인 당신을 거부하는 것도 아닙니다.

생산적이고 건설적인, 오래 지속되는 비즈니스 관계는 첫 미팅에서 좋은 합의로 끝나는 경우는 아주 드뭅니다.

• "나는 다르게 생각합니다."
• "흥미로운 관점이네요."
• "우리의 의견은 다르지만, 이야기 나눠서 좋았습니다."

그리고 대화는 계속됩니다.

상대를 바꾸려 하기보다, 서로를 이해하기로 선택하는 성숙한 태도입니다. 그리고 아이러니하게도, 그런 태도를 가진 사람들이 가장 오래 관계를 이어가고, 가장 좋은 협업을 만들어 갑니다.

의견이 같아서 좋은 관계가 되는 것이 아니라, 의견이 달라도 존중할 수 있을 때 신뢰가 쌓이기 시작됩니다.

영미권에서는 이런 태도를 'Agree to Disagree'라는 말로 표현합니다.

논쟁을 이어가면서도 서로의 의견이 다르다는 것을 인정하자는 뜻이자, 의견은 다르지만 관계는 지속하려는 처세술에 가깝습니다.

직역하면 "의견이 다르다는 것에 동의하자." 처음에는 이 말이 조금 낯설었습니다. '왜 굳이 동의하지 않는 것을 인정하지?'

하지만 북미의 창업자, 투자자, 기업들과 일하면서 깨달았습니다. 이 한 문장에는 북미 비즈니스 문화의 핵심이 담겨 있다는 것을. 북미 시장은 같은 의견을 가진 사람보다, 다른 의견을 존중하는 사람을 더 높이 평가합니다.

시장이 반대할 때, 시장을 내 편으로 만드는 7가지 태도

지난 몇 년간 앞의 두 팀을 포함해 다양한 스타트업과 고객, 투자자를 만나며 정리해 보면, 결국 시장을 내 편으로 만드는 사람들에게는 공통된 태도가 있었습니다.

1. 의견이 달라도 관계는 계속되어야 한다

회의에서 반대 의견이 나왔다고 관계가 끝나는 것은 아닙니다. 투자자가 "No"라고 말해도 다음 미팅이 열릴 수 있습니다. 고객이 기능을 비판해도 훌륭한 레퍼런스가 될 수 있습니다.

북미에서는 의견과 사람을 분리하는 문화가 비교적 자연스럽습니다. 그래서 상대를 이기려 하기보다, 서로의 관점을 이해하려는 사람이 더 오래 함께 일합니다.

2. 설득보다 질문을 던지자

많은 창업자는 자신의 제품을 설명하는 데 많은 시간을 씁니다. 하지만 북미에서 좋은 미팅은 설명보다 질문이 많습니다.

• "왜 그렇게 생각하시나요?"
• "어떤 점이 가장 걸리셨나요?"

좋은 질문 하나가 열 번의 설명보다 더 큰 인사이트를 가져옵니다.

3. 시장과 싸우지 말고 배우라

고객은 틀리지 않습니다. 고객이 원하는 것이 내 예상과 다를 뿐입니다. 시장은 우리의 아이디어를 평가하는 곳이 아니라, 방향을 수정하도록 도와주는 곳입니다. 반응은 반박의 대상이 아니라 학습의 데이터입니다.

앞서 소개한 앱서비스 창업자처럼, 화가 난 순간을 자책과 개선의 동력으로 바꿀 수 있다면 그 피드백은 최고의 학습 데이터가 됩니다.

4. 모든 사람을 설득하려 하지 말라

모든 고객이 내 고객일 필요는 없습니다. 모든 투자자가 내 투자자일 필요도 없습니다. 오히려 자신의 고객을 명확하게 아는 팀이 더 강합니다.

북미에서는 '누구를 위한 제품인가'만큼 '누구를 위한 제품이 아닌가'도 중요하게 생각합니다.

5. 거래보다 관계가 먼저 시작된다

북미시장에서도 마찬가지로 계약보다 신뢰가 먼저 만들어집니다. 한 번의 미팅으로 계약을 기대하기보다, 꾸준히 소식과 질문을 전하고, 필요한 정보를 공유하고, 작은 약속을 지켜 나가는 사람이 결국 기회를 얻습니다.

비즈니스 모델을 비판받고도 물러서지 않았던 그 창업자가 결국 역제안을 받은 것도, 계약이 아니라 관계를 먼저 쌓았기 때문입니다.

6. 모른다고 말할 용기를 가져라

모든 답을 알고 있는 사람보다, 빠르게 배우는 사람이 더 신뢰를 얻습니다.

• "좋은 지적입니다."
• "개선해서 다시 말씀드리겠습니다."

이 말은 약함이 아니라 책임감의 표현입니다.

7. 이기려 하지 말고 오래 함께하라

짧은 논쟁에서 이기는 것보다, 오랫동안 함께 일할 수 있는 사람이 더 큰 기회를 만납니다. 한 번의 계약보다 중요한 것은 다음 미팅이고, 한 명의 고객보다 중요한 것은 그 고객의 기억입니다. 결국 북미 시장 진출 초기 검증 단계라면, 이 시장은 제품보다 창업자의 태도와 스토리를 먼저 기억합니다.

북미 시장은 완벽한 영어를 요구하지도 않습니다. 완벽한 발표를 기대하지도 않습니다. 상대의 의견을 존중하는 태도, 다른 의견을 받아들이는 자세, 그리고 꾸준히 신뢰를 쌓는 사람에게는 생각보다 많은 기회를 열어줍니다. 그래서 북미 시장을 준비하는 창업자들에게 기술보다 먼저 이 한 가지 메시지를 먼저 이야기합니다.

"시장과 싸우지 마세요. 이 시장을 내 편으로 만드세요."

이기는 한 판의 승부보다, 오래 같이 가는 팀플레이 게임이어야 합니다.

상대를 바꾸려 하기보다, 먼저 받아들이려는 태도.

개척해야만 하는 북미 시장을 두드리는 우리 입장에서는,

설득력보다 수용력이 가장 강력한 경쟁력이 될 수 있습니다.

한 팀은 화를 동기부여로 바꿔 미국향 제품으로 업그레이드해가고 있고, 다른 한 팀은 비판을 받아들여 역제안을 받아 냈습니다. 두 팀 모두 이 시장을 내편으로 만들어 가고 있습니다.

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