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"나는 인맥도 자본도 없는데, 시작할 수 있을까?"
창업을 고민할 때 우리를 가장 오래 붙잡아 두는 생각이 있습니다.
'이미 누가 하고 있는데 내가 들어갈 자리가 있을까?'
'나는 유명하지도 않고 업계 출신도 아닌데, 사람들이 나를 믿어줄까?'
오늘 소개할 갭 월러도 그 자리에서 시작했습니다.
갭은 호주의 작은 시골 마을에서 자랐고, 첫 직장은 패션과 아무 관련 없는 공무원이었습니다. 명품 매장에서 대우받을 만한 구매 이력도 없었습니다. 2018년 사업을 시작했을 때 인스타그램 팔로워는 약 1,000명이었습니다.
새로운 제품을 발명한 것도 아닙니다. 갭이 한 일은 단 하나였습니다.
"품절이라서 살 수 없다"는 고객의 문제를 대신 해결해주는 것.
지금 그 서비스는 세계적인 셀럽들이 먼저 DM을 보내오는 비즈니스가 됐고, 갭 월러는 소싱 업계 전체가 쓰는 AI 플랫폼을 만드는 테크 창업자가 됐습니다.
이 글을 읽으면 좋은 사람
✅ 인맥도 팔로워도 없어서 시작을 미루고 있는 사람
✅ 광고비 없이 첫 고객을 만드는 방법이 궁금한 사람
✅ 가격을 수수료율로 할지 정액제로 할지 고민 중인 사람
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패션 소싱이란 무엇인가요?
갭 윌러는 럭셔리 패션 소싱 서비스를 운영하고 있습니다.
패션 소싱(fashion sourcing)은 고객이 원하는 특정 상품을 전 세계에서 대신 찾아 구매와 배송까지 연결해주는 서비스입니다.
고객이 사고 싶은 가방이 있는데 매장에 진열되기도 전에 예약이 끝났습니다. 원하는 색상은 품절이고, 어느 나라에 재고가 있는지도 알 수 없습니다. 직접 찾으려면 수십 곳에 연락하고, 정품 여부를 확인하고, 해외 결제와 국제 배송까지 처리해야 합니다.
이 과정을 통째로 대신하는 일입니다. 고객이 할 일은 인스타그램 DM으로 사진과 사이즈를 보내는 것뿐입니다.
스타일리스트, 퍼스널 쇼퍼와는 다릅니다
갭 월러는 이 구분을 분명히 합니다.
"퍼스널 쇼핑은 고객에게 먼저 제안하는 일이에요. 소싱은 전부 인바운드입니다. 고객이 이미 무엇을 원하는지 정확히 알고 있고, 그걸 찾아줄 잘 연결된 전문가가 필요한 거죠."
이 차이가 사업 구조를 바꿉니다. 퍼스널 쇼퍼는 계속 제안을 만들어야 하지만, 소싱은 고객이 이미 결정을 마친 상태에서 시작합니다. 설득이 필요 없습니다.
갭 월러가 꼽는 성장 이유는 세 가지입니다. 시간 효율, 개인화, 그리고 소셜 커머스의 부상.
"우리는 고객이 이미 있는 곳에서 고객을 만나요. 고객은 그저 DM을 보내 '이거 찾아줘'라고 말하면 되는 거죠."
들어오는 요청의 약 80%는 새 시즌 제품, 나머지는 지난 시즌과 빈티지입니다. 갭 월러는 자신을 '패션 탐정'이라고 부릅니다. 사진 한 장을 단서로 전 세계에서 물건을 추적하기 때문입니다.
"제가 요청받는 모든 아이템은 세상 어딘가에 반드시 존재한다고 믿어요. 문제는 찾을 수 있느냐가 아니라 언제 찾느냐예요."
패션은 원래 갭 월러의 세계가 아니었습니다
갭 월러는 호주의 작은 시골 마을 록햄프턴에서 자랐습니다.
"패션은 제 눈앞에 있는 선택지조차 아니었어요."
진로에 대한 고민으로 대학을 가지 않고, 고등학교를 졸업하고 처음 일한 곳은 정부 기관이었습니다. 공무원 생활로 수입이 생기자 비로소 패션에 관심이 생겼습니다. 첫 명품 구매를 계기로, 갭은 자신이 스타일에 자연스럽게 끌리는 사람이라는 걸 알게 됐습니다.
사무실 동료들의 반응이 결정적이었습니다.
"사람들이 그러는 거예요. '갭, 너는 패션을 해야 해. 지금 뭐 하고 있는 거야?'"
갭 월러는 어릴 때부터 꿈을 품은 사람이 아닙니다. 일하고, 벌고, 소비하는 과정에서 자기 취향을 발견한 사람입니다.
방향은 처음부터 주어지지 않습니다. 뭔가를 하는 도중에 발견되는 경우가 훨씬 많습니다.
"아무도 하지 않는 일을 하고 싶었어요"
갭은 패션 산업으로 이직한 뒤에도 바로 창업하지 않았습니다. 바이어, 스타일리스트, PR을 인턴으로 하나씩 거치며 분야를 좁혔고, 스타일링에 자리를 잡았습니다.
그러다 다른 욕구가 커집니다.
"저는 패션 안에서 아무도 하지 않는 일을 하고 싶었어요. 거기서 소싱이 나온 거예요."
순서가 중요합니다. 갭 월러는 아이템이 아니라 포지션을 먼저 정했습니다.
비어 있는 자리에 서겠다는 기준이 먼저였고, 아이디어는 그 결과였습니다.
LA 매장에서 발견한 격차
결정적 순간은 LA 출장 중에 왔습니다. 한 매장에 서서 갭 월러는 생각했습니다.
"와, 여기엔 호주에 없는 재고가 이렇게 많구나."
갭이 조사했을 당시 호주는 컬렉션이 훨씬 늦게 들어오고, 들어와도 수량이 적어서 금방 품절되는 문제를 발견했습니다.
아이디어가 아니라 명확한 시장 격차였습니다. 같은 제품이 한쪽에는 넘치고 한쪽에는 없습니다. 그 사이에 사업이 있습니다.
처음 구상은 소박했습니다. "해외에서 제품을 사서 호주 시장에 공급할 수 있지 않을까?" 심지어 '소싱'이라는 말도 안 썼습니다. 옛 이메일 서명에는 '럭셔리 퍼스널 바이어'라고 적혀 있었다고 합니다.
시작할 때 완벽한 이름과 카테고리 정의는 필요하지 않습니다.
첫 6개월: 회사를 다니면서, 페이스북 그룹에서 시작했습니다
갭 월러는 전업하지 않았습니다. 여전히 풀타임으로 일했는데, 일하는 곳이 흥미롭습니다. 인테리어 회사였습니다.
"이해충돌이 생기는 건 원하지 않았어요. 그래서 패션 매장에서는 일하고 싶지 않았죠. 그리고 마침 인테리어는 저의 두 번째 관심사였어요!"
자기 사업과 경쟁하지 않는 영역에서 생계를 유지하면서, 남는 시간에 소싱을 키운 것입니다. 그리고 3개월 만에 신호를 확인합니다.
"3개월 만에 알았어요. 이건 되는구나. 적어도 나 한 사람은 먹고살 수 있겠구나."
모든 걸 걸고 뛰어드는 것만이 창업은 아닙니다.
경쟁하지 않는 일로 버티면서 3개월 안에 '되는가'를 확인하는 방식도 있습니다.
첫 고객은 갭 월러가 먼저 찾아갔습니다
팔로워 1,000명, 업계 인맥 없음. 첫 고객은 어디서 왔을까요?
당시 호주에는 패션에 관심 있는 여성들이 최근 구매를 공유하는 페이스북 그룹이 여럿 있었습니다. 갭은 그 글들을 읽다가, 누군가 특정 제품을 찾는다고 쓰면 DM을 보냈습니다.
"안녕하세요, 이 신발 찾고 계신 거 봤어요. 제가 구해드릴 수 있어요."
지금은 셀럽이 먼저 DM을 보내옵니다. 하지만 시작은 100% 아웃바운드였습니다.
여기에 준비가 하나 더 있었습니다.
"론칭 전에 제 타깃 시장이 누구인지 리서치를 정말 많이 했어요. 그리고 그 사람들에게 직접 연락했죠. 그래서 론칭 시점에 이미 지출 규모가 꽤 큰 좋은 고객들이 있었어요."
많은 사람이 계정을 만들고 고객을 기다립니다. 갭은 반대로 갔습니다. 누가 내 고객인지 먼저 정의하고, 그들이 모인 곳을 찾아가 개별적으로 말을 걸었습니다.
그리고 갭은 자신이 하는 일을 개인 인스타그램에 계속 올렸습니다. "오늘 고객에게 이걸 찾아드렸어요" 같은 기록이었습니다.
"뭘 시작하든 그냥 올리세요."
왜 그런지는 바로 다음 이야기에서 드러납니다.
사업을 바꾼 48시간: 셀린느 코트 한 벌
창업 6개월째, 2019년 초였습니다.
유명 모델이자 배우 로지 헌팅턴 휘틀리가 인스타그램 스토리에 글을 올립니다.
"이 셀린느 코트를 너무 갖고 싶은데, 누가 찾아줄 수 있나요?"
갭 월러는 그 스토리를 봤고, 즉시 알았습니다.
"저는 그 코트를 구할 수 있다는 걸 알았어요. 어느 부티크에 있는지 알고 있었거든요. 그런데 로지에게 연락할 방법이 없었어요."
덴마크의 한 부티크에 코트가 있었습니다. 물건은 아는데 사람에게 닿을 길이 없었습니다.
갭 월러는 무리하지 않았습니다. 그냥 일주일을 흘려보냈습니다.
그리고 일주일 뒤, 미국에 사는 한 여성이 메시지를 보냅니다. 인스타그램에서 갭 월러를 팔로우하던 사람이었습니다.
"그동안 하시는 일을 계속 보고 있었어요. 제가 지금 로지와 연락하고 있는데, 혹시 이 코트 찾아주실 수 있나요?"
갭 월러가 계속 올려온 기록을, 누군가 조용히 보고 있었던 것입니다.
연결이 성사됐고, 코트를 찾아냈습니다. 그리고 갭 월러는 아주 조심스럽게 한 가지를 요청합니다.
"코트를 받으시면, 저를 태그해서 스토리를 하나 올려주시면 정말 큰 의미가 있을 것 같아요."
로지는 코트값을 전액 정가로 지불했습니다. 할인도 협찬도 없었으니, 홍보해줄 의무가 전혀 없었습니다.
그런데 코트를 받은 로지는 요청보다 훨씬 많은 것을 했습니다. 10편짜리 스토리 시리즈를 올렸고, 피드에도 게시물을 올렸습니다.
"그날 아침에 일어났는데 모든 게 터져 있었어요."
그리고 24시간 안에 로지가 다시 연락합니다.
"제 친구도 같은 코트를 찾고 있는데, 소개해드릴게요."
그 친구가 헤일리 비버였습니다.
"24시간에서 48시간 사이에, 제 인생이 완전히 바뀌었어요."
이 장면을 단순히 '운'이 아니였어요.
1.준비된 능력이 먼저 있었습니다.
스토리를 본 순간 이미 코트가 어디 있는지 알았습니다. "찾아볼게요"가 아니라 "찾을 수 있어요"라고 말할 수 있는 상태였습니다.
2.연결은 팔로워 1,000명 안에서 나왔습니다.
대형 인플루언서가 아니라, 조용히 지켜보던 한 명이었습니다.
3.요청을 아주 작게 했습니다.
"홍보해주세요"가 아니라 "스토리 하나만 태그해주시면"이었습니다. 상대가 부담 없이 들어줄 크기였습니다.
4.결과물이 압도적이라 상대가 요청 이상을 해줬습니다.
정가를 다 낸 고객이 자발적으로 10편의 스토리를 올린 이유는 하나입니다. 진짜로 감동했기 때문입니다.
입소문은 우연이 아닙니다. 결과물의 크기가 곧 입소문의 크기입니다.
광고 대신 PR: PR 담당자 없이 보그와 포브스에 실리다
로지 사건 다음 날, 보그 아메리카가 기사를 냈습니다.
“로지가 품절 상품을 구하는 비밀을 찾았다.”
갭은 아무에게도 연락하지 않았습니다.
"아무도 연락 안 했어요. 그냥 그렇게 있더라고요."
첫 기사는 우연이었습니다. 하지만 갭 월러는 그걸 우연으로 남겨두지 않았습니다.
2019년 말부터 PR을 의도적 전략으로 다루기 시작합니다.
방법은 단순합니다.
- 리서치 - 어떤 저널리스트가 어디서 무엇을 다루는지 조사
- DM - 직접 연락
"그분들도 DM을 엄청 많이 받겠죠. 그래서 짧고 강하게, 바로 본론으로 갔어요. 긴 에세이 말고요."
퍼블리시스트 없이 갭 월러는 포브스에 두 번, 배니티 페어와 보그에 이름을 올렸습니다.
왜 이렇게까지 PR에 매달렸을까요?
"신뢰를 쌓는 데 도움이 돼요. 소셜미디어에서 물건을 산다는 건 '여기 제 돈이 있어요' 하고 건네는 거잖아요. 그건 믿는 사람하고만 하고 싶은 일이죠."
갭의 언론 노출 목적은 인지도가 아니라 '결제 장벽 낮추기'였습니다.
처음 보는 계정에 수천만 원을 보내야 할 때, 검색해서 나오는 기사 하나는 광고 100번보다 강합니다.
큰 매체가 아니어도 됩니다. 업계 뉴스레터, 팟캐스트, 인터뷰, 강연 이력. '제3자가 나에 대해 말해준 기록'이 있으면 고객의 결정 속도가 달라집니다.
왜 '수수료율' 대신 '정액제'를 골랐나
여기서 잠시 이야기를 멈추고, 이 사업이 실제로 어떻게 돈을 버는지 보겠습니다.
재고를 사지 않는 구조
- 재고 없음 - 요청이 확정된 뒤에 상품을 확보합니다
- 서비스 기반 - 서비스를 제공했을 때만 돈을 받습니다
- 최대 비용은 인건비 - 창고도, 공장도, 광고비도 아닙니다
소비재 브랜드는 초기에 현금이 많이 들고 대중적 인지도까지 필요합니다.
반면 갭 월러는 고객 수는 적지만 객단가가 높은 구조입니다.
재고 리스크가 없는 서비스형 모델은 실패해도 잃는 것이 시간뿐입니다.
그리고 가장 중요한 선택
럭셔리 소싱 업계는 오랫동안 *커미션(상품 가격의 3~10%를 수수료로 받는 방식)이 표준이었습니다.
갭 월러는 첫날부터 다른 길을 갔습니다.
- 상품 가격이 5,000달러 미만 → 소싱 수수료 220달러
- 상품 가격이 5,000달러 이상 → 소싱 수수료 350달러
숫자만 보면 저렴해 보입니다. 그런데 이유가 중요합니다.
"커미션으로 가면 고객을 잃어요. 투명성이 없거든요. 아이템마다 금액이 달라지니까요. 정액이면 고객은 매번 똑같다는 걸 알아요. 그래서 요청을 더 자주, 더 많이 보내게 되죠."
정리하면 이렇습니다.
- 커미션일 때 고객의 심리) 얼마가 붙을지 모른다 → 요청 전에 계산한다 → 정말 간절한 것만 요청한다 → 6개월에 한 번
- 정액일 때 고객의 심리) 금액을 이미 안다 → 망설임이 없다 → 비싼 물건도 부담이 같다 → 매일, 매주, 매달
"정액 수수료가 이 모델에서 가장 높은 매출을 만들어낸다고, 저는 끝까지 주장할 거예요."
게다가 초기에는 낮은 수수료가 또 다른 역할을 했습니다.
"제 사업은 정말로 입소문으로 만들어졌어요. 수수료를 낮게 잡는다는 건 더 많은 고객이 전환되고, 그만큼 더 많은 사람이 저에 대해 이야기한다는 뜻이었죠."
갭은 가격을 마케팅비로 쓴 것입니다. 광고에 돈을 쓰는 대신, 수수료를 낮춰 고객 수를 늘리고 그들이 이야기를 퍼뜨리게 했습니다.
우리 사업에 적용할 질문
- 우리 가격은 고객이 다음 주문을 망설이게 만들고 있나요?
- 고객이 견적을 받기 전에 불안해하는 지점은 어디인가요?
- 단가를 낮추면 거래 빈도가 올라갈 수 있는 구조인가요?
성장이 곧 위기가 되는 순간
가장 큰 후회: 첫 직원을 너무 늦게 뽑은 것
창업 여정에서 가장 큰 실수가 무엇이냐고 묻자 답이 바로 나옵니다.
"돌아보면 제 가장 큰 후회는 첫 어시스턴트를 너무 늦게 뽑은 것이에요."
왜 늦췄을까요?
"'나는 다 할 수 있어'라는 느낌을 놓지 못했어요. 이건 내 아기고, 나 혼자서도 관리할 수 있다고요."
이 생각을 놓게 된 계기는 아름답지 않습니다.
"다른 선택지가 없었어요. 거의 번아웃 직전이었거든요. 2019년 12월이었고, 12개월 동안 바퀴가 계속 돌아가는 상태로 달려왔어요. 도움을 받지 않으면 제가 무너질 거라는 걸, 사업이 스스로 지탱되지 못할 거라는 걸 알았어요."
로지 사건이 2019년 초였습니다. 그 폭발적인 1년을 혼자 감당하다 그해 12월에 한계에 도달한 것입니다.
요청은 늘어나는데 처리할 사람이 그대로일 때, 사업은 성장하는 게 아니라 무너지기 시작합니다.
'내가 다 할 수 있다'는 생각은 겸손해 보이지만 실제로는 성장의 가장 큰 병목입니다. 채용은 비용이 아니라, 사업을 내 체력에서 분리시키는 작업입니다.
갭 월러가 인정하기 싫어하는 숫자
이 이야기에서 가장 솔직한 대목이 여기입니다.
"밖에서 보면 '갭은 기적을 만드는 사람이다, 뭐든 찾아낸다'고 생각하시겠죠.
그런데 제가 인정하기 싫어하는 통계가 하나 있어요."
"기술이 없기 때문에, 갭 월러는 현재 요청의 30%밖에 찾아내지 못합니다."
나머지 70%는 놓친 매출입니다.
"제가 올리는 건 제가 '찾아낸' 것들이에요.
그러니까 사람들은 '갭은 다 찾아내는구나' 하고 생각하죠.
그런데 무대 뒤에는 제가 찾지 못한 70%의 요청이 있어요."
우리가 SNS에서 보는 모든 성공은 '찾아낸 30%'입니다. 못 찾은 70%는 게시물이 되지 않습니다.
우리는 남의 성공률이 아니라 남의 성공 사례만 보면서, 자신의 실패까지 포함된 전체와 그것을 비교합니다.
동시에 이 70%는 갭 월러에게 가장 큰 사업 기회였습니다. 이미 돈을 내겠다고 말한 고객의 요청이 그냥 사라지고 있었으니까요.
시스템으로 옮기다: 고객은 그대로, 내부만 바꾸다
고객에게 앱을 강요하지 않았습니다
요청 관리가 한계에 부딪혔을 때 두 갈래 길이 있었습니다.
A. 고객용 앱을 만들어 회원가입과 요청서 작성을 요구한다
B. 고객은 지금처럼 DM만 보내게 두고, 내부를 바꾼다
갭의 답은 명확했습니다.
"고객은 이미 행복해요. DM으로 '이거 찾아줘'라고 말할 수 있는 걸 좋아하죠. 거기다 '이제부터 앱을 다운로드하셔야 합니다'라고 하면? 그건 잘 안 될 겁니다."
많은 사업자가 운영이 복잡해지면 그 부담을 고객에게 넘깁니다.
"이 양식을 작성해주세요", "계정을 만들어주세요".
사업자는 편해지지만 고객은 이탈합니다.
갭 월러는 고객 접점을 사진 한 장으로 유지하고, 복잡함은 전부 회사가 삼켰습니다.
DM 자체가 영업 시스템입니다
"저희 DM은 정말 날카로워요. 색상으로 구분되고, 플래그가 달리고, 정리돼 있어요. 그게 저희 사업 전체거든요."
- 상태 관리 - 새 요청은 '리드', 데이터베이스 등록 후 '예약 완료'
- 지역별 색상 - 고객 지역에 따라 대화창 색이 다릅니다
"호주 고객과 이야기할 땐 '좋은 월요일'이 아니라 '좋은 화요일 보내세요'라고 해요. 호주는 하루가 빠르니까요."
진짜 개인화는 이름을 넣는 게 아니라, 상대의 시간대와 맥락을 기억하는 것입니다.
서비스 창업자에서 AI 테크 창업자로
아이디어는 갑자기 오지 않았습니다
"저는 몇 년 동안 제 노트와 미로(온라인 화이트보드 SaaS)에 작은 초안들을 계속 만들어왔어요. 갑자기 '아이디어가 생겼다' 한 게 아니에요. 여정 내내 뿌려둔 작은 씨앗들이었죠."
아이디어는 번쩍이는 순간에 오지 않습니다. 문제를 계속 기록해온 사람에게 쌓입니다.
전환점은 첫 투자자 아미르와의 자리였습니다.
"저는 그냥 이렇게 말했어요. '저는 도움이 필요합니다. 안 그러면 우리는 정체될 거예요. 지금 쓰는 플랫폼으로는 더 못 키웁니다.'"
일주일도 안 돼 두 사람은 손으로 직접 제품 메모를 그렸고, 그걸 정식 문서로 옮겼습니다. 'Sourced By'라는 이름은 그 뒤에 붙었습니다.
처음 투자를 받는 사람에게
피치덱은 12페이지, 짧고 시각적인 문서였습니다. 재밌는 건 투자자가 ‘이대로 가면 됩니다’라고 한 초안을, 갭 월러가 뉴욕에서 돌아오는 비행 시간 내내 처음부터 다시 디자인했다는 점입니다.
"사람들이 저를 진지하게 받아들여야 해요. 저는 이 분야에 새로 들어온 사람이니까, 이건 정말 프로페셔널한 문서여야 합니다."
실전 팁 세 가지입니다.
① 덱은 미팅 전에 미리 보내세요. 투자자는 문서를 읽고 들어옵니다.
② 미팅은 30분으로. "이분들은 시간이 없어요."
③ 그리고 가장 중요한 것.
첫 투자자 미팅에서 갭 월러는 극도로 긴장했습니다. "질문을 할 텐데 답을 모르면 어쩌지?" 그때 누군가 이렇게 말해줬습니다.
"갭, 당신이 이 분야의 전문가예요. 당신은 이 공간에 대해 그들보다 훨씬 더 많이 알아요."
"그 말이 완전히 새로운 감각을 줬어요. '맞아, 나는 패션 소싱에 대해 이 세상 누구보다 잘 알아.' 나올 수 있는 모든 질문의 답을 나는 알고 있으니까요."
"당신은 사람들에게 돈을 달라고 하는 게 아니라, 그들의 돈으로 돈을 벌 기회를 주는 것입니다."
Sourced By가 하는 일
Sourced By는 패션 소싱 과정 전체를 자동화하는 올인원 AI 플랫폼입니다.
- 고객이 인스타그램 DM으로 요청
- AI가 이미지와 텍스트를 인식해 브랜드·색상·사이즈를 자동 입력
- AI를 활용해 상품 검색
- 찾으면 상태 변경 후 고객에게 알림
- 견적, 청구서, 결제, 배송 추적까지 한 화면에서
기존에는 6개 플랫폼을 오가야 했고, 수기 입력에만 팀원 한 명이 하루 2~3시간을 썼습니다.
그리고 이 플랫폼은 갭 월러 팀 전용이 아닙니다. 패션 소서, 스타일리스트, 퍼스널 쇼퍼 모두를 위한 도구입니다.
"저희 슬로건은 ‘더 많이 찾아내자(to find more)'예요. 요청 충족률을 90%까지 올리고 싶어요."
30%를 90%로. 이건 효율 개선이 아니라 매출을 세 배로 만드는 일입니다.
기술 관련해 갭 월러가 남긴 조언 하나도 기억할 만합니다.
"2년 전에 Sourced By를 만들려고 했다면 불가능했을 거예요. 결국 타이밍이 전부예요."
몇 년 전에는 불가능했던 아이디어가 지금은 가능해졌을 수 있습니다. 예전에 접었던 아이디어를 다시 꺼내볼 이유입니다.
신뢰는 어떻게 설계되는가
기본기가 고객층을 결정합니다
럭셔리 시장에서 브랜드를 만들 때 무엇이 필요하냐는 질문에, 갭의 답이 의외로 실무적입니다.
"웹사이트의 기본에 투자해야 합니다. 프레젠테이션이 전부예요. 로고부터 이메일 주소까지요. 저희는 지메일 주소를 쓰지 않아요. 이런 아주 작은 것들 때문에 원하는 고객층을 끌어올 수 없어요."
그리고 평판은 한 번에 무너질 수 있습니다
빈티지 상품은 강한 진품 검증을 거칩니다. 이유는 단순합니다.
"가품 하나만 잘못 나가도 모든 게 무너질 수 있어요. 평판이 저의 전부예요."
갭 월러가 말하는 신뢰는 이미지가 아니라 반복되는 행동입니다. 약속한 일을 지키고, 할 수 없는 일을 무리하게 확정하지 않고, 진행 상황을 빠르게 공유하고, 문제가 생기면 숨기지 않는 것.
고객은 한 번의 멋진 말이 아니라, 여러 번의 일관된 행동으로 사업자를 평가합니다.
회사 이름에 대한 솔직한 후회
갭 월러는 창업 여정에서 후회하는 것을 하나 더 이야기합니다.
"후회를 하나 꼽자면 회사에 제 이름을 붙인 것이에요. 큰 그림을 생각하지 않았던 거죠."
이유는 두 가지입니다. 개인과 사업이 분리되지 않는다는 것, 그리고 엑싯(회사를 매각해 창업자가 지분을 현금화하는 것)이 어려워진다는 것.
"그건 엑싯에 어려움을 만들어요. Sourced By는 확실히 그 부분을 크게 개선해주죠."
Sourced By에는 갭 월러의 이름이 없습니다. 창업자 없이도 작동하는 이름. 의도적인 설계입니다.
물론 장점도 있습니다.
"사람들이 제 얼굴은 몰라도 '갭'은 알아요. '그 갭이라는 사람한테 물어봐'라고 하죠."
개인 이름은 초기 신뢰를 빠르게 만들지만, 나중에 사업을 넘기기 어렵게 합니다.
정답은 없지만, 처음에 알고 선택하는 것과 나중에 알게 되는 것은 다릅니다.
갭 월러가 창업자에게 전하는 조언
1)"뭘 시작하든 그냥 올리세요."
인생을 바꾼 로지 사건은 팔로워 1,000명짜리 계정의 기록에서 시작됐습니다.
2)"처음부터 30명의 고객이 필요하지 않습니다."
"가장 좋은 고객 세 명에게 집중하세요. 그 사람들이 그날 저녁 친구들과 식사하며 당신 이야기를 할 거예요. 그렇게 퍼지는 겁니다."
3)"거절은 방향 전환입니다."
"특히 초기에는 많은 거절을 마주할 거예요. 그게 당신을 멈추게 하지 마세요."
4)"당신이 이 분야의 전문가입니다."
투자자든 대형 고객이든, 당신은 당신이 매일 하는 일에 대해 그 방에서 가장 많이 아는 사람입니다.
5)"목표를 적는 데서 멈추지 마세요."
"'이 팟캐스트에 출연한다'가 목표라면, 제작팀에 저를 연결해줄 사람은 누구인지까지 생각해요. 저는 체크할 수 있는 실행 단계가 필요하거든요."
6)"상상보다 크게 꿈꾸되, 겸손함을 잃지 마세요."
"제 배경을 보면 저는 지금 이 자리에 앉아 있을 거라고 가장 예상하기 어려운 사람이었을 거예요. 그래서 정말 무엇이든 가능하다고 생각해요."
갭 월러의 최종 목표: 회사가 아니라 ‘산업’
갭의 최종 목표는 돈도 매각도 아닙니다.
"패션 업계 사람들이 저를 보면서 '나도 소서가 되고 싶다, 나도 다음 세대의 갭 월러가 되고 싶다'고 느끼게 만드는 거예요."
그리고 아주 소박한 목표를 덧붙입니다.
"'저는 패션 소서예요'라고 말하면 아직도 설명이 필요해요. 당당하게 말했을 때 상대가 바로 알아듣는 날이 올 때까지 멈추고 싶지 않아요."
경쟁자가 늘면 손해라고 생각하기 쉽습니다. 갭 월러는 반대로 갔습니다. 소싱하는 사람이 늘면 시장이 커지고, 그 사람들 전부가 Sourced By의 고객이 됩니다.
경쟁자를 고객으로 전환한 것입니다.
갭 월러 이야기에서 배울 수 있는 10가지
1. 시장의 격차는 '없는 것'만이 아니라 '늦게 오는 것'에도 있습니다.
호주는 컬렉션이 늦게, 적게 들어왔습니다. 그 시차가 사업의 출발점이었습니다.
2. 아이템보다 포지션을 먼저 정할 수 있습니다.
"아무도 하지 않는 일을 하겠다"가 먼저였고, 소싱은 그 결과였습니다.
3. 경쟁하지 않는 일로 생계를 유지하며 시작할 수 있습니다.
이해충돌을 피해 인테리어 회사에 다니며 3개월 만에 가능성을 확인했습니다.
4. 지금은 인바운드라도 시작은 아웃바운드일 수 있습니다.
페이스북 그룹을 뒤지며 먼저 말을 거는 일에서 시작했습니다.
5. 무엇을 하든 기록하고 공개하세요.
팔로워 1,000명 시절의 기록을 보던 단 한 명이 인생을 바꿨습니다.
6. 가격은 고객의 재구매 심리를 설계하는 도구입니다.
정액 수수료가 고객의 계산과 망설임을 없애 요청 빈도를 바꿨습니다.
7. '내가 다 할 수 있다'가 가장 큰 병목입니다.
최대 후회는 첫 채용을 미뤄 번아웃 직전까지 간 것입니다.
8. 우리가 보는 남의 성공은 그의 성공률이 아닙니다.
실제 요청 충족률은 30%. 못 찾은 70%는 게시물이 되지 않습니다.
9. 내부가 힘들다고 고객에게 절차를 떠넘기지 마세요.
고객은 계속 DM만 보냅니다. 복잡함은 회사가 흡수했습니다.
10. 회사 이름은 엑싯 전략의 일부입니다.
개인 이름은 초기 신뢰를 만들지만 매각을 어렵게 합니다.
당신의 '단 하나의 예스'는 무엇인가요
갭 월러의 시작을 한 문장으로 정리하면 이렇습니다.
아무도 자신을 알지 못하던 시절, 한 사람의 "이것을 찾아줄 수 있나요?"라는 질문에 끝까지 답하는 일을 반복했습니다.
그 반복이 신뢰가 됐고, 신뢰는 소개가 됐고, 소개는 셀럽 고객을 데려왔습니다. 늘어난 요청은 팀과 시스템을 만들게 했고, 그 시스템은 다시 업계 전체를 위한 기술 플랫폼이 됐습니다.
처음부터 완벽한 계획이 있었던 게 아닙니다. 한 고객의 문제를 해결하는 데서 시작해, 반복되는 문제를 하나씩 구조로 바꿨을 뿐입니다.
그리고 기억해주세요. 지금 우리가 보는 화려한 결과 뒤에는, 여전히 찾지 못한 70%의 요청이 있습니다. 완벽해서 시작하는 사람은 없습니다.
오늘의 파운시스 질문
- 지금 당신의 고객이 '제품이 없어서'가 아니라 '과정이 너무 복잡해서' 포기하고 있는 일은 무엇인가요?
- 그리고 당신이 그 과정을 대신 해결해주는 첫 번째 사람이 될 수 있을까요?
파운시스(FOUNDSIS)는 여성 사업가들이 어떤 문제를 발견했고, 어떻게 첫 고객을 만났으며, 시행착오를 어떤 전략으로 바꾸었는지 기록합니다.
오늘 갭 월러의 이야기에서 가장 적용해보고 싶은 전략은 무엇이었나요? 답장으로 들려주세요. 보내주신 이야기가 다음 뉴스레터의 방향이 됩니다.
시작을 망설이는 동료가 곁에 있다면, 이 글을 공유해주세요.
Fear Less. Found More. 파운시스
📢[파운시스] 신뢰 자본을 쌓는 뉴스레터 챌린지
갭 월러를 바꾼 건 광고가 아니라, 팔로워 1,000명이던 시절에 남긴 기록이었습니다.
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파운시스가 1년 넘게 뉴스레터를 발행하며 배운 시행착오를 그대로 나눕니다.
지금 이 콘텐츠들이 구독자를 커뮤니티 구성원, 행사 참여자, 협업 파트너로 이어주는 소개서가 됐습니다.
이번 챌린지는 완벽한 글이 아니라, 나를 설명해주는 채널을 만드는 챌린지입니다.
좋은 경험과 전문성을 가지고 있는데도무엇을 콘텐츠로 써야 할지 몰라 계속 미루고 있나요?
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참고 자료
https://youtu.be/7MTX_n5iMF4?si=TmKxNL58ra-ZXX0z
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