한국에서 첫 창업으로 SaaS를 하면 안되는 이유

VC가 좋아하는 창업을 하면, 당신은 창업을 가장 늦게 시작하게 될 것이다.

한국에서 첫 창업을 하는데 처음부터 “스케일러블한 SaaS”를 하겠다는 건, 헬스장 처음 가서 200kg 데드리프트를 들겠다는 것과 같다.

근래 Outsome Founder Sprint와 US Track을 운영하면서 정말 많은 예비 파운더분들을 만나는데, 공통적으로 듣는 말이 있다.

“AI가 매일 저렇게 기술들을 뿜어내는데, 우리라도 기술적 해자가 독보적인 창업을 해야 하지 않나요?”

맞다. 기술은 중요하다.

그런데 VC로서, 그리고 YC 파운더로서 실제로 목격한 실패의 가장 큰 원인은 PMF가 보장되지 않은 상태에서의 맹목적인 기술 개발이었다. 창업은 기술을 시장에 던진다고 저절로 굴러가지 않는다.

엄청난 기술력이 시장에 먹히지 않는 이유는 보이지 않는 레거시 때문이다. 예를 들면:

- 기존 Workflow

- 구매 프로세스

- 규제

- 조직 내부의 관성

이런 것들은 Pitch Deck에 잘 보이지 않지만, 실제로는 기술보다 훨씬 강력한 진입장벽이다. 그리고 심지어 오늘날의 Ai 기술이 쉽게 뚫기 힘든 Bullet-proof한 영역들이기도 하다.

가장 빠르게 PMF에 도달하는 창업은 의외로 ‘재미없는 산업’에서 나온다. 왜냐하면 그곳에는 이미:

- 사람이 직접 작업해야 하는 아주 까다롭고 반복되는 문제가 있고,

- 따라서 아주 명확하게 예산을 집행해 결과를 내야하는 간절한 고객이 있고

- 고로, 검증된 수요가 존재하기 때문이다

1️⃣ 창업은 레거시에서 연습하면서 빌드업 되는 것이다

가장 빠르게 유니콘에 달성한 기업 중 Pacaso는 내가 추구하는 창업의 모습 중 하나다. Zillow의 전 CEO였던 Spencer Rascoff는 무려 15년동안 부동산이라는 레거시 분야에서 CEO로 역임했다.

오랜기간 동안 레거시 시장을 파고들던 그가 다시 그 시장으로 돌아와 완전히 다른 플레이를 시작하는데, 그게 바로 Pacaso였다. 이 사업의 가설은 단순하다.

“미국의 별장은 1년에 80~90%가 비어 있다.”

사람들, 특히 HNWI(High-net-worth Individuals)들은 별장을 꿈꾸지만 현실적으로는 몇 주 쓰고 나머지는 방치한다. 여기에 Pacaso의 접근이 좋은데,

- 집 한 채를 최대 8명이 LLC로 공동 소유

- 각자 1/8 지분 = 연 6~7주 사용권

- 일정 예약은 앱으로

- 청소/관리/수리는 Pacaso가 전담

- 지분은 되팔기 가능 (실제 자산)

타임쉐어가 아니라, 부동산을 쪼개는 마켓플레이스를 만들어 이미 존재하던 시장 내 쌓여있는 ‘악성 재고(별장)’의 사용 방식을 재구성한 것이다.

2️⃣ 레거시에서 키워야하는건 도메인 전문가의 눈

Pacaso가 1조원 유니콘을 6개월만에 달성하는데 가장 크게 작용한건 Spencer가 Zillow에서 쌓아온 아래의 스킬셋이 100% 전이되었기 때문이라고 봐도 무방하다.

- 좋은 매물을 볼 수 있는 능력

- 구매 의사가 있는 고객을 식별하는 능력

- 복잡한 거래를 표준화하는 운영 역량

- 수요-공급 간 신뢰를 만드는 플랫폼 설계 능력

- 반복되는 거래 데이터를 기반으로 가격과 리스크를 판단하는 능력

즉, 완전히 새로운 것을 잘하는 사람이 아니라

기존 산업을 다르게 실행할 수 있는 사람이 승리한 케이스다.

3️⃣ 한국의 첫 창업가에게 적용하면

창업을 처음부터 잘 하는 방법은 없다. 창업을 빨리하는 방법이 더 중요하다. 그리고 그 방법은 대체로 다음과 같다.

A. 이미 존재하는 시장을 고른다

→ 교육, 헬스케어, 부동산, 금융, 제조 등

→ TAM 검증이 끝난 곳

B. 이미 존재하는 수요를 쪼갠다

→ Ownership → Access

→ CapEx → OpEx

→ Asset → Usage

C. 이미 존재하는 인프라를 활용한다

→ 기존 데이터

→ 기존 Scheduling

→ 기존 계약 구조

한국에 있는 초기 파운더여, 처음부터 VC가 좋아하는 “스케일러블한” 스타트업을 하지 말아라. 오히려, SI라도 먼저 시작하라. 왜냐하면:

- 이미 돈을 내는 고객이 있고

- 이미 존재하는 문제를 해결하고 있으며

- 이미 시장이 검증되어 있기 때문이다

SI는 재미없다. 하지만:

- 고객의 workflow를 가장 가까이서 보게 되고

- 데이터가 어떻게 생성/이동/사용되는지 이해하게 되며

- 반복되는 pain point를 발견하게 된다

이런 방식의 노하우를 2-3년 쌓다보면, SaaS의 진짜 PRD가 될 수 있다. 실제로 실리콘밸리에서도

SI → Internal Tool → SaaS로 전환한 팀들은

지금 AI 시대에서도 가장 빠르게 PMF에 도달한다.

창업자의 성장 구간은 반드시 2개로 나뉜다.

0→1

사업가로써 스스로 돈을 벌고,

에이전시/SI처럼 활동하며 역량을 쌓는 구간.

1→10

전문적인 팀을 운영하며

Macro한 성장을 만들어내는 경영자의 구간.

만약 지금 당신이 0→1 구간을 준비하는 첫 창업가라면,

나의 1:1 멘토링을 받을 수 있는 Founder Sprint를 지원하길 바란다. 창업을 가장 빠르게 하는 방법은,

재미없더라도 창업을 가장 빠르게 시작하는 것이다.

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· 사진은 Outsome US Healthcare Track Navy Seal Training 中, w/ Ajay James.

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