정부사업, B2B, SI 등 ROI가 높은 사업을 따내는데 주력하라. 

· 미국이 종착지라면, 한국에서의 PMF는 필요없다. 

· 한국에서 창업자가 100억 벌기 어려운 이유 3가지

· 한국에 너무 진심이지 말자.

1️⃣ 한국 창업자가 미국에 진출하는 방식은 크게 2갈래로 나뉜다.

1/ 한국에서 100억 이상의 Exit을 하고 미국에 이민을 간다.

2/ 한국에서 시드 그리고 TIPS까지 받고, 자체 BEP를 달성하고 난뒤에 미국에서 PMF를 찾아 법인이 미국으로 Flip한다.

각각 장단점이 있겠지만, 난이도로 따졌을때 당연히 전자가 훨씬 더 어렵다. 이유는 3가지인데,

첫째, 한국 M&A의 성격.

한국에서 100억이상 Exit을 하는데엔, 대략 500~800억 정도 되는 회사에 파운더 지분 15~20%를 들고 있는 경우가 가장 흔한데, 보통 그정도 규모의 Exit은 대기업 또는 외국계의 전략적 인수가 대부분이다. 문제는 이런 전략적 인수는 내 사람인 대표의 기업을 인수하기 때문에 너무나 각별한 인맥을 필요로 한다. 반면, EBITDA 20억 이상에 안정적인 cashflow를 만들었다면 EBITDA에 5~10배를 곱한 기업가치로 엑싯하는 PE 매각도 옵션이 될수 있다. 그치만 이부분도 사모펀드 플레이를 알아야 할수 있어 한국 창업가 대부분의 성공은 소규모 엑싯의 규모가 주를 이룬다.

둘째, 한국에서는 Series A 이상을 가는게 너무 힘들다.

Series A를 갔다는건 적어도 해당 기능/버티컬에서는 국내 다섯 손가락에 들어간다는 뜻이고 가격 방어가 된다는 뜻이다. 이는 파운더의 빈자리 영향을 덜 받는 사업 구조라 M&A 매력도가 더 높아진다. 문제는 Series A를 가는게 힘들다는 점이며, 달성하지 못하면 회사는 보통 매각 가능한 규모까지 성장하지 못한다는 것이다.

셋째, 한국은 M&A 시장 자체가 매우 작다.

미국에서는 Big Tech, SaaS 회사들이 끊임없이 스타트업을 인수한다. 하지만 한국에서는 실제로 스타트업을 인수하는 회사가 손에 꼽힐 정도다. 네이버, 카카오, 몇몇 대기업, 그리고 일부 글로벌 기업 정도다. 결국 많은 스타트업이 IPO도 못하고, M&A도 못하는 상태에 장기간 피가 말라 패밀리 비즈니스가 되던지 아니면 그냥 셧다운을 하는 형국.

고로, 위 전략은 생각보다 훨씬 확률이 낮다. 다시 두번째 갈래로 가면, 결국, 한국에서 TIPS까지 받아 캡테이블을 최대한 깔끔하게 (기관투자자 2곳 이내로) 유지한뒤, 정부와 민간의 자금으로 초기 제품과 팀을 만든 뒤 미국에서 PMF를 찾는 전략을 취해야 한다.

그런데 이 포인트에서

과연 우리 팀은 한국에서 PMF를 찾아야 할까? NO.

2️⃣ 정부사업, B2B 등 ROI가 높은 사업을 따내는데 주력하라.

TIPS를 받고, 기관에게 투자를 받았다면, 이제 우리팀은 최대한 Burn 을 낮추고, 한국에서는 SI, 정부사업, B2B 등 ROI가 높은 사업을 따내는데 주력해야 한다. 사람 당 매출을 끌어올리고, 잉여 자본으로 파운더가 미국에서 부딫힐수 있는 시간을 만들어야 한다. 결국 한국에선, 반복 세일즈가 가능한 제품을 만들어 PMF를 달성하지 말란 말이다. 외주하는 에이전시가 되라는 말인데, 여기엔 3가지 이유가 있다.

첫째, 프로덕트.

한국 시장은 너무 작고, 너무 빠르게 로컬 최적화가 일어난다. 문제는 이 상태로 미국에 가면 결국 처음부터 다시 만들어야 한다는 점이다. 미국 시장에서는 고객 구조가 다르고, 구매 의사결정 구조가 다르고, 제품 기대치도 완전히 다르기 때문에 굳이 미국에서 사용되지 않는 규격의 프로덕트 R&D를 할 필요가 없다.

둘째, 사람.

한국에서 PMF를 달성했던 팀원이 미국에서 똑같은 성과를 만들어낼수 있을까? 매우 어렵다. 고로, 한국에서 PMF를 달성한 노고를 끝까지 대표가 챙겨줄수 없어진다. 애써서 만들어낸 PMF가 미국에서 따오는 성과들로 가려질때마다 팀이 분열된다. 한국에서 PMF가 터지는게 오히려 안좋다. 한국에선 그냥 돈 벌면된다.

셋째, 한국의 유저. 

한국에서의 PMF는 매우 까다롭게 유지된다. 한국에선 너무 장사 잘되더라도 박수칠때 떠나는게 너무나 힘들다. 마켓컬리, 쿠팡, 카톡, 이슈 없는 IT기업이 있나? 우리는 미국에 갈거지만, 그렇다고 한국 고객과 투자자에게 밉보이면 안된다. 달러 벌어서 한국으로 금의환향해야 한다. 한국과의 우호적인 관계는 파운더 당신에게도 큰 이득이다. 이 와중에 한국에서 PMF가 터진 서비스를 쉽게 소홀히 하면 어떻게 될까? 한국을 챙기느라 미국진출에 힘을 주지 못하게 된다.

3️⃣ 글로벌 = 기본값으로.

1단계: 한국 > 2단계: 아시아 > 3단계: 미국

대부분 사업 진출시 이런 식으로 생각하겠지만, 한국에서 아시아로 넘어가는 구간에서 터득해야 하는 문화적 차이와 베리어는 미국보다 높으면 높지 절대 낮지 않다. 굳이 한국 다음 아시아로 생각해야 하는 이유가 있다면, 생활권 + 비슷한 피부색 정도이리라 (개인마다 중요한 요소일 수도).

위 로직의 문제는 워낙 미국내 스타트업 경쟁이 치열해 하루라도 빨리 습득하지 않으면 굳이 우리가 살아남을 이유가 없다는게 핵심이다. 미국에 가는 이유는 한국과 아시아에서 얻을 수없는 단위의 엑싯이다. 비단 우리만 그렇게 생각하는게 아니라 미국인들, 모든 세계인들이 그렇게 생각한다. 여기는 본게임을 뛰러 오는 곳이다. 대충할바엔, 즉 그것보다 작은 엑싯이 목표라면 차라리 한국에서 한두번 하는게 더 낫지 않나?

결론.

미국이 종착지라면, 한국에 너무 진심이지 말자. 한국 PMF는 무시하자.

대신 한국이란 인프라를 활용하자. 

내 첫 창업자 자아를 깨뜨릴 팀과 초기 투자자들을 만들고, 초기 자금을 확보하고, 제품을 시장에 던져보는 가설을 테스트하고는 진정한 의미에서의 PMF는 미국에서 찾자. 

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· 사진은 Palace of Fine Arts, San Francisco

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