대부분의 창업자가 모르는, B2B 영업시 진행되어야 하는 대화의 레이어 3가지

A. Business Layer: 고객 기업과 스타트업간의 Layer

B. Relationship Layer: 고객 기업 담당자와 스타트업 파운더와의 Layer

C. Technical Layer: 기술과 기술의 Layer

평균적으로 B2B 계약이 클로징될때까지는 3번~5번 정도의 미팅이 소요된다.

미팅을 들어가기전에 미팅 어젠다를 셋팅하고, 클로바를 켜고, 우리 서비스 설명서 또는 업데이트 준비하고 등 분주하다. 맞다. FM은 이거다. 그런데 이건 수박 겉핡기다.

영업을 많이 하는 분들은 프레임워크로 가르쳐주지 않는데, 이유는 영업에 들어가는 변수가 엄청 많기 때문이다. 영업을 하는 방식, 영업을 듣는 고객, 기술적인 핏, 양쪽 기업의 다이내믹 또는 정치, 경쟁사 유무 등 특정 딜이 클로징 되는데에 작용되는 변수가 커서 프레임워크화 하기 쉽지 않다. 고로 섣불리 가르치는 방식보다 후배가 직접 경험하며 고유한 영업방식을 스스로 터득시키는게 쉽다. 그런데, 내가 YC와 500에서 수백개의 팀들을 영업하고 설득한바, 적어도 영업 클로징의 확률을 극대화하는 대화 프레임워크가 존재한다는 것을 깨닫게 되었다. 위 3가지 레이어에 어떻게 적용하는지 설명하려 한다.

계약까지 3~5번 가량의 미팅에서 당신은 위에서 얘기한 ABC 레이어에서 각각 매번 진도를 빼는 것이 목표다.

A. Business Layer

즉 A 레이어는, 영업 관점에서 기업단위에서 파악해야 하는 정보들이 있다. 예를 들어 예산, 결정권자, 이전에 도입했던 솔루션 명칭과 들어간 비용, 그리고 예산이 집행되는 시기/날짜, decision map. 이 레이어에서는 기업과 기업간의 조율, 즉 스타트업을 대표하는 당신과 고객 기업을 대표하는 프로큐어먼트 또는 기술 담당자간의 계약의 구조적 조율인거다. 여기엔 고객사가 자체적으로 세운 올해 목표, 팀구조 등의 정보들도 포함된다.

B. Relationship Layer

B단의 레이어는 담당자와 당신과의 관계, 즉 개인과 개인의 관계가 깊어지는 대화가 주를 이뤄져야 한다. 담당자님 골프는 치시는지, 어디에서 주로 활동하시는지, 개인적인 목표가 뭔지(승진, 다른 팀보다 더 잘하기, 이직하기, 스타트업 창업하기, 내부 분위기 등), 곂치는 지인이 있는지, 등 데이트로 따지면 A 레이어가 자가 여부, 결혼 생각 등 구조적인 부분이라면, 여기 B 레이어는 상대방과 나, 그러니까 개인과 개인간의 케미(개그코드, 성향, 인간미, 등) 친밀도가 높아지는 포인트들의 조율이다. 이 레이어에선 고객사 담당자를 우리 챔피언으로 만드는게 목표다. 그가 승진하는게 우리의 목표가 되어야 한다.

C. Technical Layer

C의 레이어는 기술적인 마일스톤들이 진행되는 부분이 포함된다. 대략 세번 진행되는 미팅들을 기준으로 각각의 대략적인 마일스톤들은 이렇다.

- 첫번째 미팅: 우리 툴 대신 사용하고 있는 툴들의 장단점 파악. 어떤 기능들을 주로 쓰는지. 어떤 기능을 원하는지, 지금 고객의 기술 스택 (AWS, GCP, Kubernetes 등), 고객사가 원하는 프로덕트의 블루프린트/스펙을 받는데에 있다.

- 두번째 미팅: 데이터를 넘겨 받는 행위. 즉 프로덕션 데이터 또는 더미 데이터 등을 넘겨 받고 이를 우리 솔루션에서 돌려 퍼포먼스 지표를 어필할수 있는 구조를 만드는것이다. 목표는 고객사가 갖고 있는 샘플 데이터 획득 그리고 데이터 접근 수준을 파악하는것.

- 세번째 미팅: 우리 툴을 직접 부서에 설치하거나 담당자가 실제로 어카운트로 접속해 제품력을 경험하게하는 단계다. 여기서 발생되는 유저 데이터 또는 usability test 등이 우리에게 넘어오게 하는것이 목표에 포함된다.

여기서 팁.

1/ A, B, C 레이어중 가장 중요한 레이어는?

단연코 B. 넘사벽 B다. SK에서 일하는 팀장님은 SK가 잘되길 원하는게 아니라, 내가 잘되길 원한다. 당신도 당신 스타트업이 잘되려고 스타트업하는게 아니라 당신 잘되려고 하는거다.

2/ 미팅에서 모든 레이어의 진도를 최대한 확보하는게 목표가 아니다.

조급해하면 안된다. 미팅은 관계빌딩이 메인이어야 하고, 오늘 어느정도의 정보, depth의 관계까지 달성할지 정하고는 절대 욕심내면 안된다. (첫 소개팅에서 부담스러우면 상대가 애프터 안받아주듯) 고객이 도망간다.

3/ 가장 강력한 영업 설득 순위

1위. 업계 1위, 나아가 경쟁사에서 우리제품 사용.