작은 스타트업이 대세다.

스타트업은 크게 A. 사람과 B. 풀고자 하는 문제, C. 문제를 풀면서 발현되는 기술과 D. 자본으로 구성되어 있는데, 이런 스타트업이 작아야 한다는건, 위 4가지가 작다, 즉 밀도가 높아 단단하다는 말과 동일하다.

오늘은 밀도, 스타트업의 단단함에 대해 얘기나눠보려 한다. 당신이 작고 단단한 스타트업을 만들려 한다면, 아래 4가지를 꼭 지켜야 한다.

1️⃣ 투자를 무리하게 아니, 아예 받지 않은 상태.

기본적으로 투자는 땡겨쓰는 행위다.

내가 세운 가설의 정확도를 투자자라는 전문집단들이 가늠한뒤 여기에 대출을 일으키는 행태인건데, 문제는 대부분이 팀이 푸는 가설의 연결고리가 약한데 받는다는 거다. 반복해서 문제가 발생하지 않거나, 풀리더라도 팀의 기술적 한계로 일시적으로만 풀렸다던지, 팀이 그 과정에서 해체된다던지 하는 큼직한 변수들은 투자를 확보함으로써 더 많은 선택권을 주기에, 긴장과 집중을 낮춰 복잡한 결과를 낳는다.

고로, 단단하게 스타트업을 운영하겠다면, 처음엔 투자를 아예 스킵할 것을 추천한다. 투자라운드를 생각하는 시간에 고객을 찾고, 매출에 더블다운해야 한다. 나아가 매출에 만족하지말고 업계 최고의 고객을 확보해야 한다. 초기 파운더들은 1년에 많게는 30-40% 이상을 투자라운드를 위해 쏟는데 이는 너무나 위험한 짓이다.

초기 파운더에겐 단단한 자본, 그러니까

A. 투자자가 내 역량, 스토리와 트랙션을 단번에 인정해줘서 DD과정 자체가 효율적이어야 하고 (1개월 이상이 걸리면 안된다)

B. 투자자의 전폭적이고 날것 그대로의 피드백을 양껏 받을수 있는

자본이어야 한다.

파운더에게 필요한건 딱 필요한 만큼의 돈이며, 빠르게 다음 가설로 옮겨줄 전문가의 자본이다.

2️⃣ 매출이 프로덕트 보다 먼저 발생되고 있는 상태

돈벌리는 문제가 먼저 찾아진 팀은 10-20년을 절감한다.

문제를 찾기전에 프로덕트를 빌딩하면, 단순히 프로덕트 개발 기간만 낭비되는게 아니다. 파운더가 사랑에 빠진 프로덕트에 짝(시장)을 찾아주는 기간에 사실상 두세배 에너지와 시간이 들어간다. 그래서 1개월에 걸려 프로덕트를 개발했다면, 그 이후 3-4개월간의 검증시간이 추가 소요된다. 이는 너무나 치명적이다. 이런 현상을 지칭하는 전문 용어도 있다. “SISP - Solution in search of a problem”

반면, 미리 문제가 찾아진 상태 즉, 고객에게 입금을 받은 상태라면 프로덕트를 개발하는 기간동안, 매출을 발생시키며 PMF를 굳혀가는게 동시에 진행되는거니 위 대비 시간이 5-6배 절감된다.

3️⃣ 번이 작은 상태

강남 사무실은 기본 200/월 시작한다. 하루에 2만원씩 쓰며 카페에서 일할수 있는건데도, 나가는 비용이 4배 넘게 차이가 난다. 팀원도 마찬가지. 문제를 찾지 못한 기업이 숨만 쉬어도 나가는 비용이 한명일 때와 3명일 때 다르다. 300만원 VS 천만원. 1억 자금 기준, 3년 VS 1년 런웨이.

특히나 Ai는 서버와 인프라 비용에 투자가 집중되어야 하는 만큼, 작은 팀일수록 유리하다. 그만큼 더 과감하게 GPU를 확보해 빠르게 프로덕트를 런칭하고 고객에게 제일 최신의 기술을 제공하게 된다.

4️⃣ 타겟 고객이 하나로 좁혀진 상태

타겟 고객이 많다는건 그만큼 프로덕트로 딜리버해야 하는 기능과 가치가 많다는 이야기이다. 다 제공하겠다며 얕게 달리는 팀과, 정말 필요하다고 하는 한명에게 너무나 중요한 문제를 풀어주는 기업이 풀어낸 BM의 질이 다르다. 리텐션이 강하고 리퍼럴로 영업이 되며, 업셀링과 크로스셀링이 수시로 된다.

정리하면

1/ 투자를 무리하게 아니, 아예 받지 않은 상태

2/ 매출이 프로덕트 보다 먼저 발생되고 있는 상태

3/ 번이 작은 상태

4/ 타겟 고객이 하나로 좁혀진 상태

를 유지하길 바란다.

참고로, 프로덕트를 빠르고, 단단하게, 그래서 스타트업을 작게 유지하려 한다면, 기능을 덜어내고 덜어내야 한다.

이때 필요한 프레임워크 5가지를 공유한다.

A/ 사람이 대신해도 되는가?

그렇다면 당장은 기능개발을 하지 말아라.

B/ 첫번째 버젼에서 자동화는 없애라.

자동화는 수기로 반복했던 업무가 정리되고 덜어지고 난 다음에 시작하라. 미리 하지 말아라.

C/ 대신 수작업으로 들어가는 비용을 늘 트랙킹하자.

어느 구간에서 사람이 직접 처리하는가? 그리고 몇분이 걸리는가? 그 비용을 고객에게도 전가할수 있는가?

D/ 고객 불만 포인트를 계속해서 기록하자.

고객이 단순히 불만을 재기한다고 자동화를 할필요가 없다. 고객 불만은 보통 기능이 아니라, 서비스 시용시 대기, 반복업무, 실수에서 나오기 때문이다. 일단 기본적으로 제대로 실수가 발생되지 않고, 똑같은 자료나 정보를 요청하지 않는 상태, 그리고 답을 빠르게 줄수 있는 상태 이후에 문제에 기능을 올리자.

E/ 자동화가 되어야 하는 우선순위는 아래와 같다.

- 반복횟수가 폭증하는 지점

- 사람 개입으로 실수가 잦아지는 시점

- 고객의 대기/불평이 폭증하는 지점.

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