10만, 100만 MAU 없이도 IPO 하는 법.

· 콜드메일 하나 보낼때 1시간씩 갈아넣어도 되는 이유.

· 1K MAU로도 매출 100억, 1000억 할수 있는 이유.

· ROI 가 아니라, ROT (Return-On-Traffic)를 봐야 하는 이유.

[ROI, Return-On-Investment 란?]

지출, 즉 투자 또는 광고 및 무료 제품을 제공하는데에 지출한 총 비용 대비 이런 지출을 통해 거둔 수익의 비율을 뜻한다. 어렵다면, 아래로 생각해보자.

- 천원의 광고를 태워 3천원을 벌었다면, 우리 광고의 ROI는 3:1 이다.

- 무료앱을 천만원을 들여 런칭해, 5천만원의 컨설팅 계약을 땄다면, 런칭한 무료앱의 ROI는 5:1.

- 유니콘에 투자한 초기 투자사들의 ROI 중간값은 31.4배 이다. 대체적으로 10억을 넣어 310억을 번샘이다. (내가 초기투자에 집중하는 이유중 하나)

[MAU, Monthly Active User 란?]

30일 동안 앱을 사용한 ‘활성’ 유저 수를 의미한다.

24년 기준, 카카오뱅크의 MAU는 2300만여명, 토스는 1517만여명이라고 한다.

카뱅, 토스등 뱅킹앱들이 MAU를 강조하는 이유는 “..MAU가 많으면 많을수록 정기적으로 해당 회사의 금융서비스를 이용하는 고객, 즉 충성고객이 많다는 것을 의미하기 때문..”이라고 하는데.

여기서 짚고 넘어가야 하는 두가지:

첫째, ‘활성’ 이란 유저가 앱에서 어떤 액션을 취했다는 것인데.. ..어떤 액션이요?

두번째, 이렇게 그닥 명확하지 않은 정의의 액션이라도 일단 취하면.. ‘충성고객’이라고요..?

무엇을 활성되었다고 얘기할것이며, 누구를, 어떤 기준으로 충성고객이라고 얘기할것인가?

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1. 초기 스타트업이라면, MAU의 기준을 상향평준화 해야 한다.

“유저 1만명이 월에 1번이상 로그인 했어요 / 컨텐츠 읽었어요 / ..”

“유저 500명이 월에 3번 이상 본인이 팔로우 하는 인플루언서의 브랜드 옷을 장바구니에 넣었어요.”

후자가 Revenue로 이어질 확률이 높고 양질의 MAU라고 비춰지는 이유는 MAU (Monthly Active User)에서 Active의 정의의 기준이 매우 높기 때문이다. 나는 특히 B2B 스타트업 파운더가 많은 시간을 할애하여, ‘진정한 의미에서 활성화된’ 유저를 데리고 오는데 많은 정성을 써야 된다고 보는 편이다. 영양가 없는, 활성화된 유저는 우리 스타트업의 소중한 AWS 크레딧, 런웨이, 개발자와 CS 리소스를 갉아 먹는다.

2. Return-On-Traffic 을 보자.

Return-On-Traffic, 글을 쓰며 생각해낸 개념이긴한데 파운더들에게 도움될것 같아 남겨본다.

흔히들 지금 시대를 Attention Economy라고 하는데 이는 신빙성있는 주장이긴하다. 빌딩 한채를 갖고 있는것 보다, 트래픽을 유치하는 웹사이트를 갖고 있는게 더 좋은 세상이다.

하지만, 문제는 ‘어떤 트래픽이 들어오는가’, ‘이들이 와서 무얼하는가’이다. 현시대 파운더는 Return-On-Investment 이라는 개념과 더불어, 우리 플랫폼에서 발생되는 Return-On-Traffic, 즉 Traffic이 가져다주는 Return, 본질적인 가치와 수익,을 고민해야 한다. 특히나 CS와 개발리소스가 적은 초기 스타트업에게는 적은 Traffic이지만 돈을 내고 사용하는 찐팬들을 유치하는 방향으로 사업을 키우는게 훨씬 더 용이하다.

실제로 과거 창업시절, 메일 하나에 1-2시간 공들여 한땀 한땀 유치한 잠재고객들은 더 장기간, 더 큰 반복 매출들을 발생시켰고, 똑같은 리소스가 Freemium 유저의 ticket을 처리하는데 쓰여지기도 했다.

결론,

MAU 2000만이지만, 나는 토스와 카뱅이 갈길은 아직 멀다고 본다.

불과 몇년전 ‘지급수단 및 모바일금융서비스 이용행태 조사결과' 보고서에 따르면 모바일 뱅킹내 트렌드와는 정반대의 조사 결과가 집계됐는데, 사용자들의 절대 다수는 은행 등 전통적인 금융회사의 서비스를 선호하는 것으로 조사됐고 그 비중이 무려 94.1%에 달한다고 한다.

30대를 제외한 20대부터 70대까지 전 세대에서 은행 등 전통적인 금융회사의 모바일 서비스를 선호한다는 비중이 90%를 넘어섰고, 30대도 89%에 달하니 사실상 모든 세대들이 전통적인 금융회사의 모바일 금융서비스를 선호한다는 뜻이다.

매출 기준으로도, 모바일뱅킹 업계 1위 카뱅의 24년 1분기 순이익은 1112억원, 전통 뱅킹 업계 3위인 하나은행(MAU 600만)의 1분기 연결 당기순이익은 1조340억원으로 약 10배 이상 차이가 난다. 트래픽은 반이상 작지만, 순이익은 10배 차이난다는 뜻이니, Return-On-Traffic은 실제 20-25배 차이가 난다.

따라서, 단순 우리 앱에서 10만, 100만 MAU에 꽂히는 것을 목표로 달린다면 다시 한번 우리 앱의 Return-On-Traffic을 고려해보길 추천하고 싶다.

이것이,

· 콜드메일 하나 보낼때 1시간씩 갈아넣어도 되는 이유

· 1K MAU로도 매출 100억, 1000억 할수 있는 이유

· ROT (Return-on-Traffic)를 봐야 하는 이유 이다.