한국 극초기 팀에게 추천하는 BM

• 1위 AX DX 컨설팅

한국의 DX 시장은 25년 기준 21조원이다. 대부분 대기업 SI가 매출을 차지한다.

미국 VC 관점에서 보면, 한국 DX는 아직 승자가 결정된 시장이 아니라고 본다. 나는, 넷플릭스가 국내 영화업계를 뒤엎었듯이 이 생태계가 외부 플래이어(OpenAi 등)에 의해 빠르게 disrupt 될수도 있다고 본다.

따라서, 오히려 국내 스타트업에게 구조적으로 큰 기회가 남아있는 시장이 바로 DX, AX 시장인데, 글을 읽는 독자가 B2B SaaS를 준비하는 파운더라면, 미국에서의 B2B SaaS 모델을 그대로 가져오지 말고, 컨설팅처럼 시작하는 SaaS로 GTM할것을 추천한다.

AX DX를 특히 더 추천하는 이유:

1️⃣ 한국 DX는 컨설팅이 아니라 프로젝트 산업으로 굴러간다

미국에서 디지털 전환은 보통 제품으로 수렴한다. 고객이 문제를 겪고 → SaaS가 그 문제를 해결하고 → 반복 매출이 쌓이고 → 기능이 확장되는 방식인데, 내가보니 한국의 DX는 아직도 강하게 프로젝트 산업이다. 이유인즉,

A. 예산이 일단, 연 단위 로 열리고,

B. 성공 기준이 사실 없고 구축 완료에 가깝다. (유착이 많은 이유).

C. 나아가, 시스템은 운영 효율보다 감사 대응에 맞춰 설계되며.

D. 담당자가 2-3년 단위로 바뀌고,

E. 기간이 지날수록 같은 계약건과 고정된 일정에 요구사항이 늘어나기 때문에, 

이런 구조에서 가장 잘 돈 버는 BM이 엥간한 스타트업 BM으로는 안된다.

가장 잘하는 플레이어는 컨설팅 + SI + 운영까지 묶어 가져가는 통합 사업자(미국 관점으로 기괴한 형태)이다.

그 결과, 한국 DX의 핵심 모순이 만들어지는데, DX는 분명히 진행되는데, 진짜 소프트웨어 회사가 성장/태어나지 못한다.

2️⃣ 구매구조가 가장 큰 베리어.

미국 SaaS는 팀 단위 구매 이후 확산이 보통인데, 한국은 매우 매우 매우 복잡하다.

실사용자는 현업이지만, 예산은 IT/전략/구매/보안이 쥐고 있고, 최종 결정은 임원/위원회가 하는 방식. 그래서 우리 제품이 아무리 좋아도, 나아가 파운더 본인이 프로세스를 경험해보지 못했다면, “레퍼런스 있나요?”, “보안 인증은요?”, “망분리 환경에서 돼요?”, “장애나면 누가 책임져요?”등의 질문에 대해 기술적으로 답변하려 하다 계약이 매듭지어지지 못한다.

사실 이건 기술 문제가 아니라 구매 구조 문제이며 고로 스타트업은 기업내 통과해야 할 관문을 제품화/상품화 하는 것에 기술에 준하는 신경을 써야 한다. 

3️⃣ 그럼 스타트업이 한국 DX 시장에서 어떻게 이길까?

아래 6가지 전략을 추천한다. 

A. 컨설팅을 대체하려 하지 말고 컨설팅을 증폭시켜라

컨설팅/SI을 유통 채널보자. 컨설팅이 설계하고 SI가 구축하고 스타트업이 운영 제품을 끼워 넣는 구조도 가능한거다.  즉, 컨설팅이 반복적으로 팔 수 있는 제품을 제공하는것도 하나의 방법이겠다. 직접 컨설팅하는것도 추천한다. 

B. 대기업 전체가 아니라 팀 하나부터

한국은 Top-down이 강하지만, 그렇다고 처음부터 전사 도입을 노리면 99%가 늦어진다.

가장 좋은 진입점은 팀 단위. 돈을 쓸 수 있고 성과가 숫자로 보이고 반복 업무가 많은 곳(예: 재무/구매/정산/CS/품질/물류/영업운영)부터 타겟하자. 

C. KPI는 정성이 아니라 (핵심)감사 가능한 숫자로 만들자.

한국에서 임원이 좋아하는 KPI는 효율화가 아니라, 감사와 보고가 가능한 지표다. 처리시간 32% 감소, 인입 대비 해결률 18% 상승, 재작업률 25% 감소, 오류율 0.3% → 0.1%. 이러한 지표가 있어야 추가 영업과 예산이 열린다.

D. 보안/권한/로그를 기능이 아니라 제품의 중심으로 설계

효율을 따지는 미국 SaaS는 보안을 나중에 붙여도 된다면, 한국은 타이트한 권한 관리, 감사 로그, 데이터 마스킹, 망분리 대응, 온프렘 옵션등이 필수. 이게 있어야 PoC 이후 확산이 가능하다.

E. RFP를 기다리지 말자. 

Bottom-up 데이터를 만들고 Top-down 결재를 통과하자는 뜻이다.

바로 현업에서 쓸수 있는 제품을 만들어 일단 들어가고, 사용률 데이터 확보후 확산을 제안하자. 

4️⃣ 수주할수 있는 AX/ DX 프로젝트들의 성격 10가지

1/ 전략/로드맵 컨설팅 (가장 전형적인 DX/AX)

2/ 업무 프로세스 혁신(BPR) + 시스템 재구축형 DX

3/ 데이터/클라우드 전환 컨설팅 (DX의 인프라 레이어)

4/ 시스템 구축형 컨설팅 (SI/통합 구축 중심)

5/ 운영/개선형 컨설팅 (Run + Optimize)

6/ 현업 자동화(RPA/Workflow) 중심 DX

7/ AI PoC → Pilot → 확산형 AX (요즘 가장 많아지는 형태)

8/ 생성형 AI(LLM) 도입 컨설팅 (GenAI 패키지형)

9/ AI 거버넌스/보안/컴플라이언스 컨설팅 (한국에서 매우 중요)

10/ 조직/인재/변화관리 컨설팅

📢 [Outsome Founder Sprint 5기 모집]

내가 한국 극초기 팀에게 추천하는 건 위 중 3가지인데,

7번, AI PoC → Pilot → 확산형 AX

8번 사내 GenAI 패키지 도입

6번 현업 자동화(Workflow) + AI 결합

성과가 숫자로 남고, 확산이 가능하다는 점 그리고 레거시 베리어가 작다는 공통점이 있다. 

Founder Sprint 5기에서는 나와 4주 동안, 팀에 맞는 AX 과제 선정 → 파일럿 설계 → KPI/세일즈 자료까지 같이 만들수 있다.

· 4-7개 팀 규모로 나와 가깝게 4주동안 호흡.

· 실리콘밸리 현지인 AX 분야 전문 CTO가 멘토로 합류해 기업 기술 자문.

· 8명의 YC 파운더가 멘토로 참가, 기업당 4명+4명의 멘토가 제공된다.

· 월+목 나와 매주 모여 극강의 멘토링을 받는다. (매우 맵다)

· 3월 시작.

한국 DX는 운영 가능한 시스템을 가져가는 팀이 길게 가져가는 시장이다.

고로 아직 끝난 시장이 아니라 이제 시작되는 시장이다.

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· 미국 진출시, 왜 B2C 보다 B2B가 먼저인가. - https://lnkd.in/gNRS28A3