대표님, 새해 맞이 KPI 설정 미팅? NO. 

1️⃣ 대부분의 극초기 스타트업은 KPI를 설정할 단계가 아니다.

왜냐하면, KPI는 통제 가능한 시스템 위에서만 의미가 있기 때문이다. 여기서 스타트업이 통제 가능한 시스템은 아래를 포함한다.

 A. 리드 생성이 우연이 아닌 재현 가능한 방식으로 발생

 B. 고객 세그먼트가 명확히 고정돼 있다

 C. (*매우 중요) 데모와 영업 콜에서 동일한 제안(Value Proposition)이 반복 사용됨. 

 D. 세일즈 구간마다, 다음 액션이 구조화돼 있다

 E. 수많은 실패 케이스가 기록되고 분류된다.

 F. 최소 주 단위 실행 루틴이 고정

그런데 많은 초기 스타트업은 아직 통제할 수 있는 게 거의 없다. 극초기의 문제는 두가지인데,

첫째, KPI를 못 세우는 것이 아니라, KPI를 세우면서 안심해버리는 것이다.

- 형식적으로 매출 목표 적어두고

- 고객 수 목표 적어두고

- 지표 대시보드 만들어두고

그러고 나서 올해 우리팀의 방향이 명확하다라고 생각하고는 다시 re-visit 안한다. 아래서 설명하겠지만 KPI는 판단도구이다.

둘째, 엄연히 극초기 스타트업의 Day to Day 현실은 다르다. 멘토링을 해보면, 초기 스타트업이 망하는 이유는 KPI가 없어서가 아니라, 아직 검증되지 않은 가정 위에 KPI를 올려놨기 때문이다.

- 이 고객이 진짜 우리에게 돈을 지불할수 있는 고객인지도 모르고

- 이 문제가 충분히 아픈지(큰 금액을 지불을 할정도 또는 책임자가 본인의 회사내 위치를 리스크에 노출시킬 정도)도 모르고

- 이 가격이 반복 결제로 이어질지도 모르는데

숫자부터 관리하려 든다.

잠깐 새면, 숫자를 관리하려면 적어도 1년 간의 리텐션 지표가 나와야 가능하다. 우리의 프로덕트가 반복 풀려지는 문제가 1여년이 지난 시점에서도 고객에게 돈을 받으면서도 풀리는 문제일때여야 비로소 관리가 필요하다.

다시 돌아가, 맹목적인 KPI 설정 미팅은 전략이 아니라 불안을 숫자로 덮는 행위에 훨씬 더 가깝다는 점을 명심하자. 

2️⃣ 극초기에 추천하는 KPI 대안

실리콘밸리 스타트업들에게 많이 보이는 형태의 목표설정과 협업은 의외로 장기적인 관점에서의 KPI가 거의 없고 대신, 이번 주 아니 오늘 뭘 내가 직접 확인했는지를 기계적으로 공유하는것에 병적으로 집착하는 형태이다. 이게 모든 CTA의 근간이 된다. 

- 대표가 누굴 만났는지. 그리고 이를 통해 어떤 결정의 변화가 있었는지, 인사이트가 뭔지.

- 우리가 지금 검증하는 어떤 가설이 깨졌는지

- 그래서 다음 주에 뭘 버릴 건지

2026년에 새로운 기세로 팀을 일으켜야 한다면, 그래서 모두에게 임팩트 있는 목표 설정 미팅을 원한다면, 위 3가지만 정리돼 있으면 KPI는 나중에 자동으로 생긴다.

우리팀에겐 아직 생존이 목표라면, VC로써 추천하건데 KPI보다, 이번 주에, 내가 틀렸다는 걸 하나라도 확인했는가에 집착하면 좋겠다. 초기 스타트업으로써 우리가 세운 거대한 가설을 줄이면서, 틀려야 할게 너무 많은 상황이므로, 가설을 크로스 체크하며 하루 단위, 길게는 주단위로 호흡을 끊자. 펀드레이징 중이라면, VC에게 어필될수 있는 KPI를 구성해놓되, 우리에게 KPI는 아직 불필요한 장식이다는 점을 잊지 말자.

“지금 우리 스타트업은 KPI를 관리할 단계인가, 아니면 아직 하루 단위로 빠르게 실험할 단계인가?”를 물어보자. 대부분은 후자다.

3️⃣ KPI 설정 방식

만약 반복 성장가능한 시스템이 만들어진 상태라면, KPI 설정시 아래 체크리스트를 참고하자.

A. 해당 KPI는 ‘목표’인가, ‘판단 기준’인가? KPI를 연말 성과 평가용 수단이 아니라, 의사결정을 위한 실시간 도구로 활용해야 함을 잊지 말자.

B. 이 KPI가 각 팀원이 “이번 주 무엇을 할지”를 결정해주는가? (세일즈를 더 해야 하는지, 제품을 고쳐야 하는지, 고객 세그먼트를 바꿔야 하는지가 명확해지는가?)

C. 우리는 결과가 아니라 ‘행동’을 측정하고 있는가? 행동지표 KPI로는 다음과 같은 항목들이 자주 활용된다.

- 주간 고객 인터뷰 수

- 유료 PoC 전환율

- 데모에서 계약까지 소요되는 평균 기간

- 첫 결제까지 걸리는 시간

D. 회사 전체 KPI는 정말 3개 이내인가?

- Business Objective / North Star Metric(핵심 목표)은 1개로 명확한가?

- 나머지는 그 지표를 직접 움직이는 2~3개의 Driver인가?

- 이 중 하나를 지워도 회사 방향이 흔들리지 않는 지표는 없는가?

참고로,

E. 지표가 많아질수록 관리 강도는 급격히 떨어진다는 점 명심하자. 그리고,

F. 투자자가 이해할 수 있어야 KPI다. 이 지표가 상승하면 회사의 가치가 왜 올라가는가, 이 지표가 하락하면 어떤 리스크가 드러나는가를 비전문가에게도 한문장에 설명할수 있을정도로 명확해야 한다.

📢 [Outsome Founder Sprint 5기 모집]

대부분의 극초기 스타트업은 KPI를 관리할 단계가 아니다.

Founder Sprint 5기는 숫자를 꾸미는 대신, 가장 위험한 가설을 4주 안에 깨는 데 집중한다.

아직 통제 가능한 시스템이 없다면, KPI보다 먼저 시장과 부딪혀야 한다.

· 4-7개 팀 규모로 나와 가깝게 4주동안 호흡한다.

· 실리콘밸리 현지인 AX 분야 전문 CTO가 멘토로 합류해 기업 기술도 자문한다.

· 8명의 YC 파운더가 멘토로 참가, 기업당 4명+4명의 멘토가 제공된다. 국내 최고 비율.

· 월+목 나와 소수정예가 매주 모여 극강의 멘토링을 받는다. (매우 맵다)

· 2026년 첫 배치로, 3월에 시작한다. 

“🇺🇸 미국” 댓글 or DM 주시면 직접 연락드리겠다.

 

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· 사진은 Outsome US Track에서 방문한 eBay HQ (Hosted by Eric Cheung 🙏🙏)

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