프로덕트 없이 클로징되는 B2B 세일즈 스크립트 5가지 단계

• 극초기 미국 세일즈 VS 한국 세일즈

• 세일즈하지 않고 세일즈 하는 법.

1️⃣ 세일즈 극도로 싫어 하는 내가 세일즈하는 방식

스타트업 파운더는 커리어중 스트레스가 가장 높은 유형에 속하며, 직무중 영업은 모든 직무를 통틀어 가장 스트레스가 높다. 그런데 계약이 성사되기 전까진 개발을 하지 말라는 내 조언을 따르다보면, 스타트업 파운더가 초기에 대부분 영업만 하는 웃지못할 역설을 마주하게 된다. 직장생활 스트레스 때문에 나왔더니, 스트레스가 가장 큰 유형의 커리어와 직무가 크로스되는 일을 365일 반복해야 한다니.

스타트업이야 그렇다치고, 세일즈를 극도로 싫어하는 당신에게 좋은 소식이 있다. 내가 그간 습득한 방법을 소개한다.

비세일즈 세일즈 스택 3가지

세일즈는 사실 특정 현상을 묘사하는 개념 아닌가. 내가 제공하는 서비스를 필요한 누군가에게 알려주는 행위가 세일즈인거다. 알려주는 방식에 반드시 세일즈덱이 들어가고, 넥타이를 입어야 하고, 깍듯이 인사해야 하고 이런건 없다. 내가 뭘 잘하는지 꾸준히 많은 사람들에게 잘 성명만 하면 되는거다. 이렇게 생각해보니 파운더 당신이 세일즈를 도망갈 이유가 좀 작다고 보인다.

비세일즈 세일즈엔 3가지 재료가 들어간다.

A. Domain-specific Thought Leadership - 분야에 특화된 컨텐츠

B. 캐쥬얼 인터뷰

C. 미팅후 CTA 리퍼럴 요청

위 3가지가 준비되면 Consultative Sales를 시작할수 있다.

기본 원리는 A를 통해 이미 상대가 나에 대해 관심갖게 한뒤라 첫인상에서 승기를 쥐며, B. 세일즈 핏칭이 아니라, 캐쥬얼한 대화의 형태니까 심리적 장벽이 낮은 상태로 내가 하는 질문에 순도 높은 답변을 해주신다는 장점이 있다. 셋째는 그렇게 서로 좋은 인상을 나누고 내가 거기에 얹어 인사이트까지 드리면, C. 상대가 반드시 여기에 상응하는 보답을 찾기 마련인 상태가 된다. 그럴때 주변인을 요청하는 CTA는 백발백중이다. 이게 내가 고안한 비세일즈식 Consultative 세일즈이다.

2️⃣ 극초기 미국 세일즈 VS 한국 세일즈

미국도 한국도 극초기엔 모두가 다 연약한 상태이다. 고로 미국이라서 극 초기에 더 쉬운건 없다. 다만, 몇가지 아주 큰 차이점은 있는데.

첫째, 극초기 제품에 대한 사회적 허용도

미국은 알파/베타 제품에서 발생하는 버그와 미완성도에 대해 아주 관대한 편이다. 그리고 스타트업이라는 개념이 지극히 현실적이고 mature해서, 스타트업 = 문제 해결 이라고 생각한다. 내가 겪는 문제를 위해 모인 청년들이라고 생각해준다. 반면, 한국은 담당자가 자신의 사내 위치를 걸고 솔루션을 도입하는 경우가 많기에 스타트업의 솔루션 자체를 리스크 덩어리로 인식한다. 그리고 스타트업 = 문제해결 조직이라고 인식하지 않는다. 주최성 보다는 취업의 실패 또는 사회의 이단아 느낌이 강한거다.

둘째, 미팅의 목적자체가 다르다.

미국은 지금 이 문제를 해결해줄 수 있나가 제일 중요한 주제이다. “What breaks if this doesn’t work?” 식으로 매우 구체적인 기능과 상황을 요구하기에 성공적인 파일럿 또는 미팅은 계약성사로 직결된다. 반면, 한국은 이걸 써도 내가 안전한가가 메인이다. 심지어 현대 같은 기업에서 full change 모델을 내놓더라도 내가 임상시험에 참여하는건 아닌지 생각하는게 한국인들인데, 하물며 스타트업은. 따라서 미국 미팅에서는 상세 기능과 고객에게 특화될 기능들을 어필한다면 한국에서는 대기업중 누가 우리것을 쓰는지, 왜 안전한지를 어필해야 한다.

셋째, 인터뷰 시간

한국에선 인터뷰 시간이 미국보다 훨씬 길다. 그렇다고 그 만큼 좋은 인사이트가 나온다는 뜻은 아니지만, 인터뷰를 천천히 진행할수 있다는 장점이 있다. 미국은 서로의 어젠다가 명확하지 않으면 길게 되지 않고, 보통 20-30분을 상회한다.

3️⃣ 프로덕트 없이 클로징되는 B2B 스크립트 만드는 5가지 단계

미국의 장점은 초기부터 제품/서비스 세일즈가 가능하다는 점이다. 매우 세일즈 스러운 미팅은 미국이 더 지양할지언정, 자연스럽게 얘기가 나오면 클로징까지 순식간에 진행될수 있다. 추천하는 스크립트 5단계:

A. 문제정의 정확도 - “From what I’ve seen, teams like yours lose about X hours / Y dollars every week because of this specific step in the workflow.”

B. 방어기재 제거 - “We’re not selling software yet. We’re validating whether this problem is worth building a permanent solution for.”

C. 제품 아닌 결과를 판다 - “For the first few customers, we handle this manually + with lightweight automation, so you get the outcome now, not after we build a full product.”

D. 유료화된 실험임을 각인 - “This isn’t a free pilot. We charge $X for 30 days, with one clear success metric: [metric].”.

- 미국에서는 돈 = 진지함으로 통한다.

E. 결정 유도 - “If we can start next Monday and review results in 30 days, is there any reason not to move forward?”

- 미국 세일즈의 클로징은 압박이 아니라 자연스러운 합의이다.