최근 한 투자사의 포트폴리오 리뷰 미팅에서 이런 대화가 오갔을 것으로 예상됩니다.

"이 회사, 어떻게 되고 있어요?“
"음... 매출은 꾸준히 늘고 있다고 들었어요.“
"Series A는?“
"아직 진행 안 한다고 하더라고요.“
"Pre-A가 언제였더라?“
"2022년 초요.“
"...3년이나 됐네."

회의실에 미묘한 침묵이 흘렀습니다.

2022년 초 Pre-A 투자를 받은 B사. 당시 밸류에이션 50억 원에 누적 투자 유치액 2억 원. 유망한 SaaS 스타트업으로 주목받았죠.

그로부터 3년이 지났습니다. B사의 매출은 매년 약 30%씩 성장했습니다. 직원도 12명에서 18명으로 늘었고, 적자 폭도 줄어들고 있었습니다. 다만 언론에 노출은 거의 없었고, 추가 투자를 받지 않았습니다.

객관적으로 보면 나쁘지 않습니다. 매출은 꾸준히 성장했고, 조직도 안정적으로 커졌으니까요. 그런데 왜 아무도 이 회사에 대해 말하지 않을까요? 왜 다음 라운드 소식이 들리지 않을까요?

투자자는 1루타가 아닌 '홈런'을 찾는다

앞서 예시로 든 스타트업 B의 이야기를 들은 많은 창업자분들이 억울해 할 것 같습니다. "우리 회사는 매출도 꾸준히 오르고 있고, 고객들도 만족하는데 왜 투자자들은 냉담할까요?"라고 생각하셨나요? 왜 그럴까요?

답은 냉정합니다. 여러분은 '건실한 사업'을 하고 계시지만, 투자자는 '폭발적인 스타트업'을 찾고 있기 때문입니다.

벤처캐피털의 수익 구조 : 멱 법칙(Power Law)

투자자들이 폭발적 성장이 기대되는 스타트업을 찾는 이유를 이해하려면 이들의 수익모델의 원리를 이해해야 합니다.

VC는 자선사업가가 아닙니다. 연기금이나 금융기관(LP)에서 돈을 빌려와 수익을 내야 하는 대리인이죠. 그들의 세계에는 '멱법칙'이라는 거대한 원리가 작동합니다.

멱법칙을 쉽게 설명드리자면, VC가 10개 기업에 투자하면 7~8개는 망하거나 원금 수준에 그칩니다. 이건 계획된 실패입니다. 펀드 전체 수익은 나머지 1~2개 기업이 100배, 1,000배 성장할 때 결정되거든요. 그래서 VC에게는 '안전하게 2배 성장'보다 '한 번의 대박'이 훨씬 중요합니다.

투자자에게 연 30% 성장하는 회사는 매력적이지 않습니다. 그들은 3년 안에 10배, 5년 안에 100배를 만들 가능성을 봅니다. 건실한 성장보다 폭발적 확장 가능성이 투자 결정의 핵심입니다.

B사는 무엇을 놓쳤나

다시 B사로 돌아가 보겠습니다.

연 30% 성장은 건실합니다. 하지만 투자자에게는 '충분하지 않은' 성장이죠. 더 큰 문제는 3년간 이 속도를 유지했다는 겁니다.

처음 투자를 받을 때에는 B사도 폭발적 성장을 약속했을 것이고, 투자자도 폭발적 성장을 기대했을 겁니다. 하지만 몇 년 사이에 B사는 어떤 이유에서든 폭발적 성장을 이뤄내지 못했습니다. 시장이 성숙하면서 블루오션이 레드오션으로 바뀐 영향도 있었을 수 있고, 그 외에도 투자 유치가 어려워진 여러 변수가 있었을 겁니다.

기존 투자자의 심리

기존 투자자들은 속으로 이렇게 생각합니다. "Follow-on 요청도 없고... 우리 투자금으로 버티는 건가?" "매출은 느는데 왜 다음 라운드를 안 받지?"

물론 긍정적으로 해석할 수도 있습니다. 자생력이 생겼고 건강하게 성장 중이라고요. 하지만 부정적으로 보면 PMF를 못 찾아서 큰 투자를 못 받는 거 아닌가 싶기도 합니다. 기존 투자자들은 포트폴리오 관리 차원에서 정기적인 업데이트를 기대하거든요. 소식이 끊기면 '문제가 있나'라는 의심이 먼저 듭니다.

잠재 신규투자자의 시선

잠재적인 신규 투자자 입장에서는 더 냉정합니다. IR 활동이 없으면 애초에 레이더에 잡히지 않죠. 설령 어딘가에서 발견했더라도 "3년간 투자 없음"은 곧 "다른 VC들이 거절했다"는 신호로 읽힙니다. Negative signal인 셈이죠.

실사에 들어가면 질문이 쏟아집니다. 왜 3년간 투자 안 받았는지, 기존 투자자는 follow-on을 안 했는지, Unit economics는 어떤지, 왜 성장 속도가 이 정도인지, 시장에서 차별화 포인트는 무엇인지. 이 질문들에 명확한 답이 없으면 투자는 어렵습니다.

더 큰 문제 : 투자 골든타임을 놓치고 있다

투자에는 골든타임이 있습니다. 늘 기회가 열려있는 게 아니거든요.

단계별 투자 타이밍

일반적으로 Seed에서 Pre-A까지는 1~1.5년, Pre-A에서 Series A까지는 1.5~2년 정도 걸립니다. 3년이 지났다면? "왜 이제야?"라는 질문에 직면하게 됩니다. 이 타이밍을 놓치면 다음 라운드 유치 난이도가 기하급수적으로 높아집니다.

시간이 지날수록 어려워지는 이유

첫째, 시장과 트렌드가 변합니다. 3년 전 유망했던 섹터가 지금은 아닐 수 있죠. 2022년 주목받던 SaaS는 2025년 투자자들에게 '이미 검증된 시장'이거나 '레드오션'으로 보일 수 있습니다. 투자 트렌드는 빠르게 변하니까요.

둘째, 경쟁사들은 이미 앞서갔습니다. 같은 시기 Pre-A를 받은 기업들은 이미 Series A, 심지어 B를 받았거든요. B사는 왜 아직도 Pre-A 단계일까요? 투자자들은 이 질문에 대한 명확한 답을 원합니다.

셋째, 투자자 포트폴리오가 차버렸습니다. "이 섹터는 이미 투자했어요"라는 말을 듣게 되죠. 같은 업종에 중복 투자를 꺼리는 VC가 많습니다. 3년 전에는 열려있던 문이 지금은 닫혀있을 수 있습니다.

넷째, Burn multiple이 악화됩니다. 같은 매출이라도 시간이 오래 걸렸으면 자본 효율이 낮아 보이거든요. "3년 동안 1억을 1.7억으로 키웠다"는 것과 "1년 만에 같은 성과를 냈다"는 인상이 완전히 다릅니다. 투자자는 '자본 대비 성장 속도'를 봅니다.

그렇다면 어떻게 해야 하나

먼저, 현재 상황을 점검해 보세요

다음 투자를 원한다면, Pre-A 받은 지 2년이 넘었다면 빨간불입니다. 다음 라운드 준비를 전혀 안 했다면 지금 당장 시작하셔야 합니다. 기존 투자자와 소통이 끊겼다면 이번 주 안에 연락하세요. 성장률이 연 100% 미만이라면 전략 재점검이 필요합니다.

두 가지 선택지

선택지는 크게 두 가지입니다.

첫 번째는 빠르게 성장을 가속화해서 6~12개월 내에 투자를 유치하는 겁니다. 현재 메트릭으로 투자 가능한지 냉정히 판단하고, 불가능하면 무엇을 바꿔야 하는지 구체화해야 합니다. 기존 투자자에게 먼저 상황을 공유하고 follow-on 가능성을 타진하세요. 데모데이나 네트워킹 이벤트 등 선택적 IR 활동을 시작하고, 성장 가속을 위한 구체적 실행 계획을 수립하시면 됩니다.

두 번째는 수익성 중심으로 전환해서 투자 없이 자생하는 겁니다. 이 경우 명확한 전략적 선택임을 선언해서 어정쩡함을 제거해야 합니다. BEP(손익분기점) 달성 타임라인을 설정하고, 조직 구조를 수익성 중심으로 재편하세요. 불필요한 비용 구조를 정리하고 장기적 지속 가능성에 집중하시면 됩니다.

중요한 건, 어정쩡한 중간 상태가 가장 위험하다는 점입니다. "일단 조금 더 성과 내고 투자받자"는 전략은 없습니다. 시간이 지날수록 투자는 더 어려워지거든요. 지금 당장 둘 중 하나를 선택하셔야 합니다.

투자자 관리

기존 투자자와는 최소 분기 1회 정기 소통을 유지하셔야 합니다. 좋은 소식이 없어도 상관없습니다. 솔직한 현황 공유가 신뢰를 만들거든요.

매출, 사용자, 리텐션 등 핵심 지표를 업데이트하고, 주요 이슈와 대응 방안을 공유하세요. 다음 분기 목표를 알리고, 필요한 조언이나 네트워크가 있으면 요청하시면 됩니다. 이런 소통이 쌓이면 다음 라운드 준비 시 기존 투자자가 가장 강력한 지지자가 됩니다. 반대로 소통이 끊기면 신뢰도 함께 사라지죠.

마무리 : 성장과 투자 가능성은 다르다

"성장하고 있다"와 "투자받을 수 있다"는 다릅니다. 더 중요한 건, "지금 투자받을 수 있다"와 "1년 후에도 받을 수 있다"도 다르다는 점이죠.

B사는 나쁜 회사가 아닙니다. 하지만 투자 시장에서는 '좋은 회사'와 '투자 가능한 회사'가 다릅니다.

연 30% 성장으로 건실하게 가는 것도 하나의 선택입니다. 하지만 그렇다면 투자 유치 대신 수익성과 자생력에 집중하셔야 합니다. 어정쩡하게 "성장도 하고 투자도 받고"를 바라는 건, 두 마리 토끼를 모두 놓치는 가장 빠른 길입니다.

투자를 받을 거라면, 지금 당장 시작하세요. 시간은 여러분 편이 아닙니다.