B2B 영업을 잘한다는 것의 기준.

잘 설득된 고객들, 즉 우리 솔루션을 도입하기로 마음먹은 고객들에게 남은 마지막 관문이 있다면 그것은 클로징이다.

초기 스타트업에서 클로징은 가히 영업을 잘하는 것과 못하는 것을 가름짓는데 이유는, 상당부분 예술에 가깝기 때문이다. 특히 B2B의 경우 초기 스타트업이 제공하는 제품이 보통 ‘싯가’로 측정되는데, 이는

첫째, 소프트웨어 대부분이 Profit center 보다는 Cost center, 즉 비용을 절감해주는 소프트웨어이기 때문이다.

절감되는 비용은 기업마다, 상황마다 다르며, 고객기업의 내부 다이내믹을 다 알수 없는 스타트업의 경우 이를 처음부터 제대로 가늠하기가 매우 어렵다. 더군다나 고객사는 그들이 우리 솔루션을 위해 얼마 정도까지 지불할 수 있는지 결코 쉽게 얘기해주지 않는다. 경쟁사 가격 정책, 이전 솔루션 도입 비용 등을 통해 유추할 수 있지만, 이러한 방식으로 가격을 제안하는 것은 당장은 쉬울지언정, 우리 솔루션 가격의 Cap을 규정짓는 행위라 장기적으로 Risk가 발생할 수 있다(경쟁사는 1억에 도입되었지만, 실상 시장엔 우리에게 더 많은 금액을 지불할 수요가 있을수도 있으니). 따라서 이런 애매한 가격제안 과정에서 반드시 수반되는 것이 파운더의 배포이다. 가격은 진화시켜야 하는 것이기에 고객마다 가격을 달리 제안할 수 있어야 하고, 고객이 반문할 때에도 능숙하게 이를 설명할 수 있어야 하기 때문이다. Profit center 소프트웨어의 경우, 솔루션 도입을 통해 발생시키는 추가 매출의 수수료/비율 등을 측정하는 식으로 비교적 간단하게 가격 유추와 제안이 가능하다.

둘째, 파운더의 목적이 우리 솔루션을 매번 가능한한 가장 높은 가격대에 판매하는 것이기 때문이다.

소프트웨어는 인건비 외에는 원자재가 들어가지 않는 산업인데, 특히나 우리나라의 경우 여기에 대한 고객사의 반감이 알게모르게 팽배하다. 미국도 크게 다르진 않는데, 기본적으로 모든 소프트웨어 영업에서 네고가 필수로 진행되기에 파운더는 늘 우리 솔루션의 가치와 고객의 만족을 최대로 끌어올려야 한다. 따라서, 파운더는 대화를 하는 과정에서 고객이 우리 솔루션에 대해 기대하는 것들, 그들의 상황, 바디 랭귀지 등, 모든 육감과 데이터들을 활용해 최대한 높은 가격을 측정하여 우리의 솔루션을 끊임없이 Upselling, Cross-selling 해야 한다. 우리 솔루션의 숨겨진 모든 잠재력과 가치를 인정받기 위해서 파운더는 때때로 매우 과감한, 본능적인 영업을 해야 하며, 이러한 본능적인 결정들도 연습하며 개선시켜야 한다.

B2B 영업을 잘 하는 3가지 팁

1/ 고객에게 치우쳐야 한다.

우리는 단기적으로 망해도 잃을게 작기에 과감한 베팅, 예를 들어 단 1곳의 고객사, 나아가 한명의 관리자의 피드백을 수렴하여 단 하나의 환경에서 최적화된 기능들을 뽑아내는 등의 말도 안되게 무모하고 치우쳐진 과감한 베팅이 여러번 가능하다. 이는 우리가 초기 B2B 스타트업이라서 가능한 장점이다. 이렇게 치우쳐진 결정 하나가 Exit이 되는게 아니라, 이러한 결정들 여러개가 우리의 Exit이 된다.

2/ 기업을 영업하러 갈때는 반드시

- 그 기업의 의사결정 프로세스(솔루션 구매 절차)

- 연관된 조직구조(Org chart)

- 해당 기업 > 조직 > 그리고 담당자에 특화된 KPI (예: “매출 20% 성장” > “자체몰 매출 50% 이상 성장” > “자체몰 검색엔진 고도화”)

- 그외에 기업도, 담당자도 인지하지 못한 업무에서의 bottleneck

을 매번 인터뷰에서 더 깊이 파악해야 하고 반드시 기록해서 다음번 미팅 전에 복기해야 한다.

그렇게 하지 않는 경우, 담당자 자신의 위치를 보호하고 위험을 기피하려는 기업의 습성에 따른 Pseudo-답변들 그리고 숨겨진 정치적 변수 또는 절차들에 의해 리드들이 말라가게 된다.

3/ 파운더는 고객 인터뷰에서

- 본인이 그동안 현장에서 얻은 Bottom-up 인사이트들(특히 동분야 기업들)

- 최신 기술동향

- 이전 직장/학위/타분야 논문에서 다뤘던 전문 인사이트들

- 현재 고객이 겪고 있는 문제에 대한 새롭고 창의적인 관점제시 등을