잘 설득된 고객들, 즉 우리 솔루션을 도입하기로 마음먹은 고객들에게 남은 마지막 관문이 있다면 그것은 클로징이다.

초기 스타트업에서 클로징은 가히 영업을 잘하는 것과 못하는 것을 가름짓는데 이유는, 상당부분 예술에 가깝기 때문이다. 특히 B2B의 경우 초기 스타트업이 제공하는 제품이 보통 ‘싯가’로 측정되는데, 이는

첫째, 소프트웨어 대부분이 Profit center 보다는 Cost center, 즉 비용을 절감해주는 소프트웨어이기 때문이다.

절감되는 비용은 기업마다, 상황마다 다르며, 고객기업의 내부 다이내믹을 다 알수 없는 스타트업의 경우 이를 처음부터 제대로 가늠하기가 매우 어렵다. 더군다나 고객사는 그들이 우리 솔루션을 위해 얼마 정도까지 지불할 수 있는지 결코 쉽게 얘기해주지 않는다. 경쟁사 가격 정책, 이전 솔루션 도입 비용 등을 통해 유추할 수 있지만, 이러한 방식으로 가격을 제안하는 것은 당장은 쉬울지언정, 우리 솔루션 가격의 Cap을 규정짓는 행위라 장기적으로 Risk가 발생할 수 있다(경쟁사는 1억에 도입되었지만, 실상 시장엔 우리에게 더 많은 금액을 지불할 수요가 있을수도 있으니). 따라서 이런 애매한 가격제안 과정에서 반드시 수반되는 것이 파운더의 배포이다. 가격은 진화시켜야 하는 것이기에 고객마다 가격을 달리 제안할 수 있어야 하고, 고객이 반문할 때에도 능숙하게 이를 설명할 수 있어야 하기 때문이다. Profit center 소프트웨어의 경우, 솔루션 도입을 통해 발생시키는 추가 매출의 수수료/비율 등을 측정하는 식으로 비교적 간단하게 가격 유추와 제안이 가능하다.