이 글은 [비주류VC의 이상한 뉴스레터]에서 발행되었습니다.

이 뉴스레터를 통해 약간은 이상하고 솔직한 VC와 스타트업 세계를 소개해드립니다.

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"조던 앤더슨(Jordan P. Anderson)"을 아시나요?

Jordan P. Anderson(이하 조던)은 8천명 수준의 구독자를 가진 유튜버예요. 조던은 이 영상에서 직접 100개의 스타트업을 분석하고 그들이 어려움을 겪게 되는 15가지 패턴을 발견했다고 말해요. 그리고 그에 대한 적절한 해법까지 제시하고 있어요. 이 영상을 통해 스타트업들의 문제점과 해결 방책에 대해서 알아보도록 하시죠.

조던은 특이하게도 투자자가 아니예요.

제 글에 등장하는 분들은 대부분 투자자이거나 유명 창업자들인데 왜 갑자기 투자자도 아닌 조던의 영상을 소개해 드리게 되었을까요?

일단 "비주류VC"가 간만에 "비주류 짓"을 한다고 이해해주시면 감사할 것 같아요.

스타트업 관련해서 좋은 인사이트를 얻을 수 있는 영상을 찾던 중 이 영상을 찾았고 꽤나 그럴듯 하다고 생각해서 소개하려고 했었죠. 그러다가 채널 주인에 대해서 알아보니까 투자자가 아니고 일종의 "영상 제작자"더라구요? 

아니 어떻게 영상 제작자가 이런 인사이트를 가질 수 있었을까...어찌보면 수 많은 유명 유튜버들 사이에서는 완전 비주류인 사람인데...

어라...? 비주류...?

나랑 똑같네~~란 생각에 이번 영상을 소개해드리게 되었어요.

조던은 10년 전부터 유튜브에 영상을 업로드 해오던 친구인데 원래는 영화 감독이 꿈이어서 영화 관련 학과에 재학중이었다고 해요. 공부 도중 전통적인 영화 제작에 진정한 기회가 없다는 것을 깨닫고는 영화 학교를 중퇴하게 되었다고 하는데 좀 더 자세한 사항이 궁금하지만 별다른 설명이 없네요.;;;

첫 번째 영상이 2014년에 업로드 된 것으로 나오는데 조회수는 처참해요. 442회네요. 두 번째 영상은 92회, 세 번째는 157회네요. 네 번째 영상이 1.5천회로 조금 조회수가 나왔구요. 이후 영상들을 봐도 조회수가 높지는 않아요. 이게 영화학교 재학 시절의 영상인지는 모르겠지만 좌우지간 초기 영상들은 굉장히 촌스럽(?)네요...?

영화 학교 중퇴 후 공동창업자와 함께 "Nice Slice Studio(이하 NSS)"를 만들었고 이 스튜디오로 새로운 사업을 전개했다고 해요. NSS는 Seed, Series A 및 B 스타트업의 고전환 제품 비디오를 만드는 사업을 진행했고 이게 굉장히 좋은 결과가 있었다고 해요. 특히나 유명 스타트업들인 "DraftKings", "FX1", "SamCart", "Whop" 같은 업체들과의 협업은 조던과 NSS를 유명하게 만들어 주었다고 하네요.

그래서인지 조던의 영상들 중 조회수가 높은 영상들은 대부분 어떻게 비디오를 찍는가라는 물음에 답해주는 것들이 많았어요. 대부분 "How to..."로 시작하는 것들이었고 조던의 전문성이 스타트업들의 제품으로 퍼널이 형성되게끔 영상을 제작해 주는 것이라는걸 알 수 있죠.

이렇게 성공적으로 영화 제작자에서 마케팅 크리에이터로 변신한 조던이 최근 들어서는 스타트업들에 대한 영상을 올리기 시작했고 여전히 조회수는 좋지 않아요. ;;;;

전문성이 없어보여서 그런진 모르겠지만 조던은 계속 굳건하게 이런 영상들을 만들어 나가고 있어요.

그러던 중 오늘 요약해 드릴 영상을 발견했는데 정말 그럴싸 해요. 본인이 직접 100개의 스타트업을 분석해서 발견한 패턴에 대한 설명인데 저도 스스로 많이 배운 기회가 되었어요.

영상 초반에 본인이 스타트업 컨설팅을 자주 하다보니 많은 스타트업들이 비슷한 실수를 반복하는 걸 봐왔다고 해요. 특히 초기 스타트업들의 실패 패턴이 굉장히 명확해서 이번에 정리를 좀 해봤다고 해요.

생각해보면 조던은 현재 스타트업들의 제품이 좀 더 많은 사람들에게 알려질 수 있는 영상을 만들고 있으니까 자연스럽게 스타트업들과의 접점이 많이 생기게 된 것 같아요. 그러면서 잘되는 스타트업과 잘 못되는 스타트업들을 모두 볼 수 있게 된 것 같고 그런 과정에서 일종의 정형화 된 패턴을 발견한 것 같네요. 

어쩌면 전문적인 투자들 보다도 훨씬 가까이에서 스타트업들과 접점을 쌓은 사람이니 더 현실적인 패턴을 발견했다고도 생각할 수 있겠어요.

이제부터 본격적으로 정리 된 패턴을 하나하나 소개해 드릴께요.

15개라서 좀 길지만 짧막하게 요약해서 빠르게 읽을 수 있게 소개드려요.

1. Tiny Total Addressable Market : 너무 작은 TAM

첫 번째는 TAM(Total Addressable Market)이 너무 작다는 거예요.

예를 들어볼께요.

어떤 스타트업이 특정 지역의 반려동물 미용실을 위한 예약 시스템을 만들었다고 해보죠. 전체 시장 규모가 연간 10억 원 정도라고 하면, 이 시장에서 독점을 한다고 해도 큰 성장을 기대하기 어려워요.

특히 VC의 투자를 받으려면, 최소한 시장 규모가 1,000억 원은 되어야 해요.

시장이 작으면 경쟁사가 들어왔을 때 파이를 나눠가져야 하고, 결국 수익성이 떨어지게 되죠.

2. Deaf to Customer Feedback : 고객의 피드백을 무시하기

많은 창업자들이 자신의 비전만 고집하다가 실패하는 경우를 봤어요.

예를 들어, 한 스타트업은 AI 기반 식단 추천 서비스를 만들었는데, 고객들은 계속해서 "칼로리 계산기 기능이 필요하다"고 요청했어요.

하지만 창업자는 "AI 추천이 더 중요하다"며 이 요청을 1년 동안 무시했고, 결국 경쟁사에게 시장을 빼앗겼죠.

고객의 소리를 듣는다고 해서 꼭 180도 방향을 바꿀 필요는 없어요.

조금씩 방향을 조정하면서 고객이 원하는 방향으로 가는 게 중요해요.

3. Premature Scaling : 너무 빠른 규모 확장

비즈니스 모델이 검증되기도 전에 직원을 대규모로 채용하는 경우가 많아요.

특히 마케팅 분야에서 이런 실수가 자주 발생하더라고요.

예를 들어, 한 스타트업은 초기에 마케팅 전문가 한 명만 있으면 되는 상황인데, 그래픽 디자이너, 영상 편집자, 카피라이터를 각각 따로 채용했어요.

결과적으로 인건비 부담이 커졌고, 수익은 그만큼 따라오지 못했죠.

4. Startup Theatre : 스타트업 연극(?)

"스타트업 연극"이라고 부르는 건데요.

한국말로 바꾸면 "스타트업 놀이" 정도로 해석하면 될 것 같아요.

제품이나 시장이 검증되기도 전에 화려한 오피스를 차리고, 불필요한 복지를 제공하는 거예요.

실리콘밸리 스타트업처럼 보이려고 하는 거죠.

한 스타트업은 초기 투자금 50억원을 받자마자 매우 비싼 지역에 300평 오피스를 계약했어요. 직원 수는 10명도 안 되는데 말이죠.

게다가 무료 식사, 헬스장 회원권 등 각종 복지를 제공했어요.

1년도 안 돼서 자금이 바닥났고, 결국 폐업했죠.

5. Paralysis By Perfection : 완벽주의로 인한 마비

제품을 너무 완벽하게 만들려다가 시장 기회를 놓치는 경우예요.

실제 사례를 들어볼께요.

어떤 스타트업은 이커머스 플랫폼을 만들면서 장바구니 기능을 6개월 동안 개발했어요. UI를 수없이 수정하고, 미세한 애니메이션까지 신경 썼죠.

하지만 정작 출시했을 때는 아무도 그런 디테일에 신경 쓰지 않았어요.

오히려 그 사이에 경쟁사들이 시장을 선점해버렸죠.

베타 버전으로 먼저 출시하고, 고객 피드백을 받아가며 개선하는 게 훨씬 효과적이에요.

6. Toxic Team Dynamics : 팀 내 독성적인 문화

이건 정말 심각한 문제인데, 특히 초기 스타트업에서 자주 발생해요.

예를 들어, 한 스타트업은 실력이 뛰어난 개발자가 있었는데, 이 개발자가 다른 팀원들을 무시하고 협업을 거부했어요.

CEO는 이 개발자의 실력이 필요하다고 생각해서 이런 행동을 묵인했죠. 결과적으로 팀 전체의 사기가 떨어졌고, 좋은 인재들이 하나둘씩 퇴사했어요.

또 다른 경우는 부서 간 소통이 없는 경우예요.

영업팀은 영업팀대로, 개발팀은 개발팀대로 따로 놀아요.

결과적으로 고객의 니즈가 제품에 제대로 반영되지 않죠.

7. Single Point of Failure : 단일 실패 지점

쉽게 말해서 한 곳에 너무 많은 의존도를 가지는 거예요.

예를 들어볼게요.

어떤 B2B 스타트업은 전체 매출의 60%가 한 기업에서 나왔어요. 그러다 그 기업이 계약을 해지했고, 스타트업은 큰 위기를 맞았죠. 매출이 급감하면서 직원들 급여도 줄여야 했어요.

마케팅 채널도 마찬가지예요. 페이스북 광고로만 고객을 확보하다가, 광고 비용이 급등하거나 정책이 바뀌면 큰 타격을 받게 되죠.

최소한 2~3개의 안정적인 고객 확보 채널을 가지고 있어야 해요.

8. Ignoring Unit Economics : 유닛 이코노믹스를 무시하기

고객 획득 비용(CAC)이 고객 생애 가치(LTV)보다 높은 경우가 대표적이죠.

실제 사례를 보면, 한 스타트업은 고객 한 명을 얻기 위해 평균 10만원을 썼어요. 광고비, 영업 비용 등을 다 포함해서요. 그런데 고객 한 명당 평균 수익은 5만원에 불과했죠. 결국 고객을 많이 확보할수록 손실이 커지는 구조였어요.

특히 투자금이 많을 때는 이런 문제를 간과하기 쉬워요. 통장에 돈이 있으니까 "일단 고객을 확보하고 보자"는 식으로 생각하게 되죠.

하지만 이건 정말 위험한 생각이에요.

9. Wrong Founding Team : 잘못된 초기 팀 구성

특히 공동창업자들 간의 역량과 비전이 맞지 않는 경우가 많아요.

예를 들어, 노코드 앱을 만드는 스타트업이 있었어요. 창업자들은 모두 마케팅과 영업 전문가였죠.

개발자가 필요하다는 걸 알면서도 "노코드니까 괜찮겠지"라고 생각했어요. 하지만 결국 기술적 한계에 부딪혔고, 고객들이 원하는 기능을 구현하지 못했어요.

또 다른 중요한 점은 공동창업자들 간의 의사결정 구조예요.

의견이 충돌할 때 어떻게 할지, 누군가가 떠나고 싶을 때 어떻게 할지 등을 미리 정해놓지 않으면 나중에 큰 문제가 될 수 있어요.

10. Marketing Without Product : 제품 없는 마케팅

제품은 없는데 마케팅만 하는 거예요.

화려한 홍보 영상을 만들고, 대대적인 광고를 하지만, 정작 제품은 기대에 미치지 못하는 경우가 많아요.

한 스타트업은 AI 기반 개인비서 서비스를 홍보하면서, 마치 영화에서나 볼 법한 기능들을 보여주는 영상을 만들었어요.

수십만 명이 사전 예약을 했죠.

하지만 실제 출시된 제품은 기본적인 일정 관리 기능밖에 없었어요.

결과적으로 고객들의 신뢰를 잃었고 대부분이 이탈했죠.

11. Poor Cash Management : 부족한 현금관리 능력

현금 관리를 제대로 하지 못하는 거예요.

수익은 산소와 같아요. 없으면 회사가 죽어요.

한 스타트업은 매출이 꾸준히 성장하고 있었지만, 현금 관리를 제대로 하지 못해 무너졌어요. 매출은 늘어났지만, 미수금도 함께 늘어났거든요.

고객사들의 결제 주기가 길어지면서 운영 자금이 부족해졌고, 결국 직원들 급여도 못 주는 상황까지 갔죠.

특히 초기 스타트업은 CFO를 따로 두기 어려우니, CEO가 현금 흐름을 철저히 관리해야 해요.

최소 6개월 치의 운영 자금은 항상 확보하고 있어야 하고요.

12. Missed Marketing Timing : 시장 타이밍 실기

시장 타이밍을 놓치는 거예요.

너무 일찍 시작하거나, 너무 늦게 시작하는 경우예요.

예를 들어, 2015년에 VR 소셜 네트워크 서비스를 시작한 스타트업이 있었어요. 기술은 뛰어났지만, 시장이 너무 일렀죠.

VR 기기 보급률이 낮았고, 사용자들도 준비가 안 되어 있었어요. 결국 자금이 바닥나서 문을 닫았죠.

반대로 너무 늦게 시작하는 경우도 있어요.

이미 시장이 포화상태인데 뒤늦게 뛰어드는 거죠.

이런 경우에는 차별화 포인트가 매우 명확해야 해요.

13. Solution Searching for A Problem : 문제를 찾아 헤매는 솔루션

솔루션을 먼저 만들어놓고, 거기에 맞는 문제를 찾으려고 하는 거죠.

열쇠구멍에 맞는 열쇠를 만들어야 되는데, 열쇠부터 만들고 맞는 열쇠구멍을 찾으려는 것이예요.

실제 사례를 보면, 한 스타트업은 블록체인 기반 중고거래 플랫폼을 만들었어요. 기술적으로는 훌륭했죠. 하지만 정작 사용자들은 블록체인 기술이 필요하다고 느끼지 않았어요.

기존 중고거래 플랫폼으로도 충분했거든요.

결국 6개월 동안 사용자가 100명도 안 됐어요. 결국 이 스타트업은 블록체인 기술을 빼고 일반 중고거래 플랫폼으로 방향을 틀었지만, 이미 시장은 포화상태였죠.

이런 경우를 보면 항상 아쉬워요.

먼저 시장에서 어떤 문제가 있는지 파악하고, 그 문제를 해결하기 위한 솔루션을 만들었다면 달랐을 텐데요.

14. Weak Competitive Moat : 약한 경쟁력

특히 시장에서의 포지셔닝이 약한 경우가 많아요.

경쟁사들이 쉽게 따라할 수 있는 제품이나 서비스를 만들면, 결국 가격 경쟁으로 가게 돼요.

한 스타트업은 배달 대행 서비스를 시작했는데, 특별한 차별점이 없었어요.

결국 가격 경쟁에 휘말렸고, 벤처 투자를 받은 경쟁사들과의 경쟁에서 밀려났죠.

15. No Clear Revenue Model : 명확하지 않은 수익 구조

제품도 있고, 기능도 있고, 웹사이트도 있고, 어느 정도의 고객도 있는데 수익화를 제대로 하지 못하는 경우예요.

많은 스타트업들이 무료 사용자를 유료로 전환하는 데 어려움을 겪어요.

또는 제품 가격을 너무 낮게 책정해서 수익성이 떨어지는 경우도 많고요.

앞서 말씀드린 1번부터 14번까지의 실수들이 모두 이 마지막 실수와 연결돼요.

지금까지 100개의 스타트업을 분석해서 발견한 15가지 실수에 대해 말씀드렸는데요. 이런 실수들은 한 번에 크게 나타나지 않아요.

조금씩, 천천히 쌓이다가 결국 스타트업을 무너뜨리게 되죠.

이런 실수들을 미리 알고 피한다면, 분명 성공 확률을 높일 수 있을 거예요.

조던의 영상에서 배우게 된 점을 아래와 같이 정리해 볼께요.

• 스타트업의 실패는 대부분 하나의 큰 실수가 아닌, 작은 실수들이 누적되어 발생함을 알 수 있었어요. 특히 초기에는 충분히 큰 시장을 선택하고, 고객의 소리를 귀담아 듣는 것이 중요하다는 걸 배웠어요.

• 비즈니스의 기본인 "수익성"을 간과하는 스타트업이 많다는 점은 늘 경계해야 하는 점인 것 같아요. 특히 고객 획득 비용(CAC)이 고객 생애 가치(LTV)보다 높은 상황을 방치하는 경우가 많았죠. VC로부터 조달한 투자금이 충분히 있다고 해서 이런 기본적인 단위경제성을 무시하면 안 된다는 걸 배웠어요.

• "완벽한 제품"보다는 "적절한 타이밍"이 더 중요하다는 점도 배웠어요. 완벽한 제품을 만들기 위해 시간을 보내는 동안 경쟁사가 시장을 선점하는 경우가 많았거든요. 베타 버전으로라도 빠르게 시장에 진입하고, 고객 피드백을 받아가며 발전시키는 게 더 효과적이라는 걸 알게 됐어요.

• 마지막으로, 초기 스타트업에서는 화려한 오피스나 복지보다는 현금 관리가 훨씬 중요하다는 걸 배웠어요. 최소 6개월치의 운영 자금을 항상 확보해야 하고, 매출이 늘어나도 현금 흐름 관리를 철저히 해야 한다는 점이 인상 깊었어요.

"비주류VC"는 초기 기업들의 실패 요인 15가지가 미국만이 아니라 국내 스타트업들에게도 매우 유사하게 나타난다는 점을 알게 되었어요. 15가지 실패 요인을 최대한 제거해 나가는 스타트업이 좋은 스타트업이라고 생각해보는 계기가 되었어요.

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