잘나가는 브랜드의 홍보방안 -객관적인 차별점 강조

안녕하세요 누구나 성공할 수 있는 세상에 기여하는 CCFM입니다.

요즘 마케팅 잘한다고 소문난 브랜드가 활용하는 홍보방안 중 하나인 객관적인 차별점 강조에 대한 내용을 안내해 드리려고 합니다.

오늘 말씀드릴 내용을 관통하는 한 문장이 있다면, '다른 데 다 둘러봐도 여기만 한 곳 없어요'일 것 같습니다. 오프라인 쇼핑을 많이 해보신 분들이라면 한 번쯤은 꼭 들어봤을 말일 것 같은데요. 이는 결국 온라인상에서도 우리가 소비자에게 건네야 할 핵심 메시지가 될 거 같습니다.
그렇다면 브랜드 홍보를 할때 어떤 홍보방안을 활용해야할지 알아보겠습니다.

1. 차별점 발굴

궁극적으로 소비자가 수많은 경쟁사 제품 중 우리 제품을 사야 하는 이유를 설득하기 위해선 우리 제품이 그들과 차별되는 포인트를 강조해야 할 것입니다.

하지만 우리가 차별화를 어렵게 여기는 이유는 바로 국소적인 한 분야에서 독보적 1등이 되는 것이 어렵기 때문입니다. 특히 그 분야가 기능적인 분야라면 더욱이 차별화가 어려울 것입니다. 우리 제품이 가진 기능적인 장점은 경쟁사 제품도 가지고 있을 수 있기 때문입니다.

이럴 때 해결책은 기능적인 분야가 아닌 다른 분야에서 차별점을 찾아 특화요소로서 강조하는 마케팅을 하는 것인데요 많은 요소들 중 가장 활용하기 쉬운 대안은 바로 우리 제품이 가진 스토리를 활용하는 것입니다. 제품이 가진 스토리는 우리 제품만이 가지는 고유의 특질이기에, 차별화 포인트로 활용하여 브랜드홍보에 사용할 수 있습니다.

그렇다면 제품의 스토리를 차별요소로 선택했을때 어떤 스토리를 활용하는 것이 좋을까요? 몇가지 예시를 들어보겠습니다.

제품 개발 히스토리
다들 알고 계시는 다이슨의 경우 제품 개발 히스토리를 마케팅에 활용한 사례로 유명합니다. 다이슨의 창립자 제임스 다이슨은 진공청소기를 개발하면서, 5000번 이상의 프로토타입을 테스트하였습니다. 또한 새로운 기술을 알아보기 위해 몰래 공장안에 들어가본 스토리는 많은 분들이 알고 있을 것입니다. 이렇게 제품개발에 많은 노력을 기울인 다이슨의 스토리는 브랜드에 대한 신뢰로 작용하면서 성공적인 마케팅 사례가 되었습니다.

임상 결과(테스트 결과)

Olay는 피부 노화 방지 화장품의 효과를 강조하기 위해 임상 테스트 결과를 적극적으로 활용하여 신뢰도를 높였습니다. "28일 동안의 변화를 경험하라"라는 캠페인을 통해 제품 사용 후 단 4주 이내에 피부 개선 효과가 나타난다는 구체적인 임상 결과를 공개하면서, 소비자들이 제품의 실질적 효과를 기대할 수 있도록 했습니다. 이와 함께, 사용 전후 사진을 통해 눈에 띄는 피부 변화를 시각적으로 증명함으로써 소비자들에게 강한 호응을 얻었고, Olay의 노화 방지 제품은 믿을 수 있는 화장품으로 자리 잡았습니다.

관련 전문가

콜게이트는 구강 건강 제품에 대한 치과 의사들의 추천을 마케팅에 적극 활용했습니다. "전문 치과 의사들이 추천하는 치약"이라는 메시지를 통해, 제품의 효과와 신뢰성을 강조했습니다. 치과 의사들이 추천하는 제품이라는 점은 구강 건강에 민감한 소비자들에게 강력한 설득력을 제공했고, 콜게이트가 신뢰할 수 있는 구강 건강 브랜드로 자리 잡는 데 기여했습니다.

특허 및 수상 경력

테슬라는 전기차 배터리 및 자율 주행 기술 분야에서 수많은 특허를 보유하고 있으며, 이를 통해 차량의 독보적인 성능과 효율성을 강조했습니다. 테슬라는 자체 개발한 배터리 기술을 바탕으로 장거리 주행이 가능한 전기차를 선보였고, 다양한 수상 경력을 마케팅에 포함시켜 혁신성과 시장 리더십을 부각했습니다. 특히 ‘올해의 차’ 수상 경력 등을 활용하여 신뢰를 구축하고 브랜드의 첨단 기술력을 소비자에게 알리는 데 성공했습니다.

간단하게 생각해 볼 수 있는 요소는 위 네 가지가 될 거고, 각 카테고리에 맞게 더 깊게 들어간다면 수많은 요소들을 발굴하여 각 기업에 맞는 고유의 브랜드 홍보방안으로 활용할 수 있을 것입니다.

2. 차별점 표현

차별화라는 것은 '세상에 하나밖에 없는'과는 다른 의미입니다. 이 말을 다시 말하면 세상에서 우리 제품만이 가지는 성질을 찾는 게 중요한 것이 아니라, 소비자의 관점에서 제품으로부터 얻을 수 있는 베네핏이 (경쟁 제품보다) 극대화되도록 표현하는 것이 중요합니다.

이 과정에서 가장 먼저 선행되어야 하는 것은 바로 타겟 분석입니다. 여기서 말하는 타겟은 단순 40대 여성, 기미가 있는 중년 등이 아닌 우리 제품을 사용했을 때 가장 큰 베네핏을 얻을 타겟과 그 상황을 근거 있게 상정하는 것입니다.

예를 들어 기미가 고민인(제품 USP적 근거) 40대 여성(수치적 근거)에서 보다 뾰족하게 '다른 제품을 써봤으나 효과를 못 본' 등의 상황을 추가해 그들이 가장 듣고 싶은 메시지는 무엇인지 고민하는 것입니다.

차별점의 표현은 소비자가 가장 원하는 부분이 뭔지에 대한 고민에서 시작되어야 합니다. 한 달 내내 타사 제품을 써봐도 기미가 안 사라지던 소비자는 제품 성분을 나열하는 것보다 'N일 내(임상 등 테스트 기반)에 기미가 없어진다'라는 메시지에 매력을 느낄 것입니다.

3. 체크리스트를 활용한 실적용사례

차별점 표현 Check List

우리 제품이 가장 필요한 소비자는 누구인가?
그들은 어떤 상황에 놓여있는가?
그들은 그 상황에서 어떤 메시지에 가장 큰 매력을 느낄까?
그들이 듣고 싶은 메시지를 우리 제품의 특질로 표현할 방법은 없을까?
선정된 메시지는 신뢰도를 얻을 장치가 있는가?
모바일 환경에서 그 메시지가 잘 드러나는가?

이 차별점 체크리스트는 제가 실무에서 차별점을 찾기 위해 개발하고 활용하는 것입니다. 가상의 브랜드를 설정하여 적용하는 사례를 통해 어떻게 사용되는지에 대한 감각을 익히시고, 각자 본인에 맞는 리스트로 발전시킨다면 분명 좋은 성과를 거둘수 있을 것입니다.

적용사례
가상 브랜드: 에코팜 클린 – 친환경 세제 브랜드

1. 우리 제품이 가장 필요한 소비자는 누구인가요?

아이를 키우거나 반려동물을 돌보며 가족의 건강을 중시하시는 주부님들, 친환경 생활을 실천하고자 하는 젊은 소비자분들입니다. 환경 보호에 대한 관심이 높고, 일상에서 사용하는 제품이 환경에 미치는 영향을 고려하는 고객층이 주요 대상입니다.

2. 그들은 어떤 상황에 놓여있나요?

이 소비자분들은 기존 세제 제품에서 흔히 발생하는 화학적 잔여물과 환경오염에 대한 염려가 큽니다. 피부가 예민하거나 환경 영향을 고려해 저자극, 무독성 제품을 선호하고 있으며, 세정력이 높으면서도 안전한 제품을 찾고 계십니다.

3. 그들은 그 상황에서 어떤 메시지에 가장 큰 매력을 느낄까요?

"가족과 지구를 함께 지키는 깨끗한 세정력"이라는 메시지가 가장 매력적일 것입니다. 이들은 세정 효과가 높으면서도 피부에 자극이 없고, 친환경 인증을 받은 제품을 사용함으로써 가정과 환경을 보호할 수 있다는 점에서 큰 가치를 느끼실 것입니다.

4. 그들이 듣고 싶은 메시지를 우리 제품의 특질로 표현할 방법은 없을까요?

에코팜 클린은 자연 유래 성분으로 제조되어 피부 자극 없이도 강력한 세정력을 자랑합니다. "자연이 만든 깨끗함으로 가족을 지키세요"와 같은 메시지를 통해, 고객이 원하는 저자극, 무독성의 강력한 세정 효과를 강조할 수 있습니다. 또한 "바다로 돌아가는 안전한 세제"라는 문구를 통해 제품의 환경친화적 특성을 부각할 수 있습니다.

5. 선정된 메시지는 신뢰도를 얻을 장치가 있는가요?

신뢰도를 높이기 위해, 친환경 인증서와 피부 자극 테스트 결과 등을 제공하여 제품의 안전성과 환경 친화성을 입증할 수 있습니다. 예를 들어, "에코팜 클린은 99% 자연 유래 성분으로, 독성 테스트에서 무해 판정을 받았습니다"와 같은 구체적인 정보를 통해 신뢰도를 강화할 수 있습니다.

6. 모바일 환경에서 그 메시지가 잘 드러나게 하는 방법은 무엇일까요?

모바일 앱 및 웹사이트 첫 화면에 "자연으로 돌아가는 안전한 세정력"이라는 강렬한 메시지를 배치하고, 친환경 인증서와 테스트 결과 등을 이미지와 함께 한눈에 볼 수 있도록 시각적으로 배치합니다. CTA 버튼을 "안심 세정 확인하기"로 설정하여 고객님이 제품에 대해 자세히 알아볼 수 있도록 유도할 수 있습니다.

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다음에 더 좋은 꿀팁으로 찾아뵙겠습니다.