”대표님, 정말 매출 10억 달성하실 수 있나요?“

 

🍀안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

 

1. 초기스타트업 대표님들을 만나면 꼭 질문하는 것이 있습니다.
-“대표님, 혹시 이번 년도 매출 목표가 어떻게 되세요?“ 그에 대한 답은 “10억이요! 30억이요! 50억이요! 등등 즉각적으로 튀어나오는 편입니다.

 

2. 그런데 추가 질문에는 잘 답변하지 못하시는 경우가 대부분이지요.
-“대표님, 혹시 그렇다면 10억의 매출을 만들어내기 위해 몇 번의 미팅을 해야하는 지는 계산 해보셨나요?” 그에 대한 답은 “글쎄요... 한 100번 하면 되려나요..? 200번..?“

 

3. 이어지는 두 번째 질문은 더 어렵습니다.
-“대표님, 그럼 200번의 미팅을 하기 위해서는 몇 개의 리드(잠재고객)을 만들어야할까요?” 그에 대한 답은 “???!!.. 1000개?? 모르겠어요.“가 대부분입니다.

 

4. 매출 목표는 강력한 “의지”만으로 이룰 수 있는 것이 아닙니다.
-“의지”는 기본이고, 이를 점검하고 다듬을 수 있는 무기가 필요합니다. 그리고 그 무기는 세일즈파이프라인과 전환율이라는 프레임워크입니다.
-아래 질문들에 차례 차례 답하며 이번 년도 목표가 정말 이룰 수 있는 것인지, 이루기 위해 추가적으로 무엇이 필요한지, 이룰 수 없다면 어떻게 조정해야하는 지를 점검해보시길 추천 드립니다.

 

5. “대표님 회사에는 세일즈파이프라인이 정의되어 있나요?”
-세일즈파이프라인은 잠재 고객이 우리 제품을 알게 되는 순간부터 실제 거래를 하는 순간까지의 과정 즉, 영업 프로세스를 구간 별로 나눈 대시보드입니다.
-예를 들어 세일즈파이프라인은 Lead(잠재고객)->MQL(Marketing Qualified Lead)->SQL(Sales Qualified Lead)->Meeting Done->Negotiation-> Closing으로 쫙 펼쳐놓고 구분할 수 있습니다.
-세일즈파이프라인은 정답이 없습니다. 각 회사의 세일즈프로세스에 맞게 정의하는 것이 중요합니다.