글쓰는창업가
16배 성장하고 싶다면 '이것' 먼저 해보세요.
스타트업에서 월 서비스 이용률 16배 가까이 끌어올린 3가지 비결

신재욱
헤세드릿지 · CEO

주식회사 헤세드릿지에서 B2B 웰니스 서비스 ‘달램’을 운영하는 신재욱입니다. ‘달램’은 웰니스(건강) 전문가들이 직접 회사로 방문하거나 온오프라인으로 임직원들의 건강을 케어하는 서비스를 제공하고 있어요. 주로 스트레칭, 마인드풀니스, 교정테라피, 온라인 심리상담, 웰니스 워케이션 등 신체적 및 정신적 건강을 케어하는 프로그램 위주로 서비스들이 구성돼 있습니다.

제 글이 정답은 아니지만, 그로스에 대해 고민을 하시는 분들에게 조금이라도 이 이야기가 도움이 되셨으면 좋겠습니다. 

 

(제공 : 헤세드릿지)

 

언제든지 망할 수밖에 없는 상황이었습니다. 런웨이*가 끝난 시점, 어떻게든 버티고 버티던 2021년 12월 말이었죠. 혼자 사무실에 앉아 마지막이라는 마음으로 벤처투자사(VC)들에 사업계획서 자료를 보내고 전화드렸습니다. 답장은 없었어요. 그해 연말은 저녁에 혼술했던 기억으로 가득합니다.

2022년은 달랐을까요. 안타깝게도 그렇진 않았습니다. 감사하게도 실제로 아는 지인 심사역을 만날 기회를 얻었지만, 미팅이 투자 유치로 이어지진 않았습니다. 4년차에 접어드는 B2B 웰니스 스타트업 입장에서 벼랑 끝에 선 기분마저 들었습니다.

그때 어떤 인스타 스토리를 봤어요. 스픽이라는 영어교육 회사의 한국지사장으로 근무하신 박가영님의 것이었습니다. 회사 성장(그로스)에 대한 내용이 눈에 들어왔어요. 처음에는 온라인 심리상담 ‘마음달램’을 제안하려 다이렉트 메시지(DM)을 보냈지만, 오히려 웰니스 워케이션*을 운영하는 강원도 정선 웰니스 리조트 ‘파크로쉬’에 관심을 보이셨어요. 근황토크로 이어졌던 대화는 뜻밖에 흘러갔습니다.

“혹시 개인 엔젤투자도 받으세요?”

 

 

가영님으로부터 뜻밖의 이야기를 들었던 겁니다. 회사의 생존 앞에서 꼭 도움을 받아야겠다는 생각에 바로 미팅을 잡았습니다. 가영님은 창업가인 필자의 허슬, 웰니스 영역을 개척하려는 모습을 1년간 지켜보고 손을 내밀어 주셨습니다.

그 후에는 말 그대로 그로스의 마법을 경험했습니다. 가영님은 지금 '달램'이 어디에 집중해야 하는지, 어떤 전략을 세워야 하는지를 거의 세뇌(?!)하다시피 알려주셨어요. 저도 미친 척 그 방법을 그대로 따라봤습니다. 그 결과는 어땠을까요?

월 매출 3배 이상의 성장, 무엇보다 주당 매출 숫자가 계속 올라가는 경험을 할 수 있었습니다. 2022년 3월 기준으로 전년도 대비 1587%의 서비스 성장률을 이끌어냈습니다. 여기서 얻었던 인사이트를 3가지로 정리해보려 합니다. 

 

1. 원팀되기

하나의 팀으로 일하는 건 어렵습니다. 그 개념 자체가 어려운 이유는 각자 업무에만 신경 쓰고, 맡은 일만 열심히 하는 것으로 팀빌딩이 돼 있기 때문이죠. 필자 또한 이것이 원팀인 줄 알았습니다. (하지만 그로스 전략에 앞서) 개발자, 디자이너, 기획자 등 각자 업무가 명확하게 있는 상태에서 업무를 중단했습니다. 

우리가 어떤 위기에 놓여있는지, 이 위기를 헤쳐나가기 위해 어떤 일을 하고 있는지 매일 회고하고, 리뷰 했습니다. 그야말로 같이 고민했습니다. 

예를 들면 개발자 같은 경우 달램의 서비스(웰니스 워케이션)를 주변 개발자 커뮤니티에 뿌렸습니다. 디자이너 분은 지인들에게 웰니스 워케이션 가서 일하라고 권유하기도 했습니다. 이처럼 한 팀이 돼 서비스를 소개하는 등 함께 노력하는 분위기를 잡아나갔습니다. 

이후 작은 승리를 만들면 서로 박수 치고, 스크린샷 찍는 등의 성과를 공유하는 액션을 취했습니다. 예컨대 이번 주 매출 250만 원을 달성하지 못 했을 때는 원인을 분석하고 그 다음 주 매출 250만 원으로 KPI*를 그대로 잡았습니다. 그 주에 530만 원 매출을 달성했다면 그 숫자로 칠판에 적어 ‘우리가 200% 이상 달성했다’는 자신감을 불어넣는 액션을 했습니다. 

 

2.뾰족하게 접근하기

가영 님은 하나만 뾰족하게 접근하여 고객 락인(lock-in) 시키는 전략에 대해 알려주셨습니다. 다른 서비스를 오픈하지 말고, 하나만 파는 전략이었죠. 

실제로 하나의 서비스만 지속적으로 홍보하다 보니, 웰니스 워케이션으로 이용하려고 들어왔던 고객 분들이 다른 달램 서비스까지 보시고 문의를 주셨던 케이스가 많아졌어요. 인지도 측면에서 효과를 보았고, 지금은 매주 2~4개 이상의 고객사 분들이 서비스 문의를 계속 주고 계십니다.

이렇게 되기까지 ‘뾰족하게 접근하기’를 끈질기게 실천했어요. 마케팅, 글, 내부 지표 등 웬만한 걸 딱 하나의 서비스로 모았어요. 질문의 질문이 연속으로 이어지면서 문제점에 대해 과할 정도로 집착해봤어요. 

'우리 서비스를 안 쓴다면 왜 안 쓰는지, 어떻게 하면 쓸 것인지? 어떤 서비스에 니즈가 있는지? 금액이 문제인 건지? 회사 분위기 상 이용할 수 없는 상황인지? 개인적으로는 니즈가 있는지? 등등' 

여기서 출발해서 서비스 이용 후 고객 인터뷰, 다른 서비스로 연계하기 등 추후 다른 서비스까지 아우를 수 있는 전략 로드맵을 만들었습니다. 다른 곳에 에너지를 분산하는 게 아니라 한 가지로만 영업을 해서 그 서비스 타깃의 니즈를 파악하고, 인터뷰를 통해 수요를 분석하고, 피드백을 바탕으로 보완하면서 우리 서비스만의 주요 타깃 층을 찾아가는 과정을 시작해보라고 제안하셨습니다.

 

 

3.콜드메일 팁

콜드메일*을 90건 넘게 보냈는데도, 아무도 답을 주시지 않은 이유를 두고 고민했습니다. 가영 님으로부터 돌아온 피드백은 아래와 같았습니다,

똑같은 콜드메일을 '100% 쿠폰 증정'이라는 문구를 달고 ‘왜 콜드메일 답변이 없는지’에 대한 설문조사처럼 바꿔보세요.

이 설문조사에 대한 메일 답장을 약 29건 이상의 역으로 받으면서 우리는 고객의 문제점과 원인을 알 수 있었습니다. (100% 스타벅스 기프티콘 증정이라고 이메일 제목에 쓰면 답변이 잘 옵니다☕)

 

 

처음에는 의문이었습니다. 우리는 개발자도 있고, 디자이너도 있는데 어떻게 각자 역할에 상관 없이 하나의 방향으로 통일시킬 수 있냐고. 이때 가영 님으로부터 들었던 답변은 ‘실제 눈 앞에 있는 문제를 두고 어떻게 다 같이 원팀이 되는지가 중요하다’는 것이었습니다

회사가 망할 수 있는 위기 앞에서 함께 생존하려면 개발자는 개발자 커뮤니티에 서비스를 알리고, 디자이너는 디자이너 지인들에게 알리고. 웰니스 워케이션의 목표 지점에 도달하기 위해 고객을 모으려면 각자 어떤 걸 할 수 있는지에 대한 이야기들이 필요하다는 겁니다. 물론 그 다음 전략으로 가기 위한 큰 그림도 필요하지만, 그러기 위해서는 ‘원팀’이 되는 과정이 필요했습니다. 

또 가영 님이 마케팅과 그로스 관련해서 확실히 알려준 깨달음은, 한 가지로 뾰족하게 접근한다면 이 후에는 알아서 다른 고객이 따라온다는 것이었습니다. 때로는 제가 중간 중간 다른 쪽으로 빠질 뻔 했지만😂 가영 님이 항상 원상복귀 시켜주셨어요. 

 

헤세드릿지 채용 | 원티드
달램 서비스 이용현장. (출처 : 헤세드릿지)

 

든든한 팀 덕분에 신규 고객 유치와 새로운 성장 곡선을 그릴 수 있는 계기를 마련했어요. 문 앞에 칠판도 놓고, 각자 KPI와 매출, 어떤 일들과 어떤 문제점들을 발견했는지 매일 회고하고 전략을 잡은 결과 작년 3월 대비 13배 이상 매출 성장을 끌어올릴 수 있었네요. 여기서 만족하지 않고 더, 더 성장할 일만 남았습니다. 

내부적으로 잡았던 목표 지점을 노력해서 이뤘다는 사실, 작은 승리들을 경험했다는 사실들이 한 회사의 리더로써 너무 뿌듯하고 감사한 일이라고 생각합니다. 저희 팀의 간절함을 옆에서 도와주신 분들과 저희 팀원들 덕분입니다.

끝으로 최근 4개월간 믿지 못할 그로스의 마법, 하나의 승리 방정식을 알려주신 가영 님에게 감사함을 전합니다. 회사가 망할 뻔한 상황에서 가영 님의 도움을 받아 다시 에너지를 받고 성장하여, 성장 궤도에 올라갈 수 있었다는 스토리를 전하고 싶었습니다. 앞으로 이렇게 좋은 인재들과 함께 웰니스의 미래를 고민하며 만들어가고 싶습니다.

 

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Editor / Contributor
신재욱

사내 웰니스 복지 배달 서비스 '달램'을 운영 중

댓글 1
다시 봐도 너무 좋은 얘기네요
답글달기   ·   12일 전
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