B2C 서비스를 운영하는 기업, 특히 앱이나 플랫폼 비즈니스를 하는 기업이라면 누구나 한 번쯤 고객획득비용(CAC, Customer Acquisition Cost) 때문에 골머리를 앓아봤을 것이다.

서비스를 성장시키려면 새로운 사용자를 계속 확보해야 하지만, 광고 예산을 늘린다고 반드시 그만큼 좋은 사용자가 늘어나는 것은 아니다. 경쟁이 치열해질수록 CAC는 높아지고, 어렵게 확보한 사용자가 가입만 하고 떠나거나 첫 구매 이후 다시 돌아오지 않는 일도 흔하다.

결국 문제는 단순히 사용자를 얼마나 저렴하게 데려오느냐가 아니다.

"같은 광고비로 얼마나 많은 고객을 실제 이용과 구매, 그리고 재방문까지 연결할 수 있을까?"

우리가 Rocket A를 설계하면서 가장 중요하게 생각했던 것도 바로 이 질문이었다. 리워드 광고는 사용자의 행동을 유도하는 효과적인 수단이지만, 그것이 반드시 장기적인 리텐션이나 매출로 이어지는 것은 아니다.

사용자가 보상을 받기 위해 행동했다는 사실과, 실제로 서비스를 좋아하게 되어 행동한다는 것은 전혀 다른 문제이기 때문이다.

그렇다면 다음 질문은 자연스러웠다.

"어떻게 설계해야 단순히 보상을 받는 사용자가 아니라, 실제로 서비스를 이용하는 좋은 사용자를 확보할 수 있을까?"

이 질문에 대한 답을 찾는 과정에서 우리는 의외로 우리가 있는 곳, 일본의 일상생활에서 중요한 힌트를 얻었다.

그리고 그 힌트를 바탕으로 Google과 Meta 같은 거대한 광고 플랫폼을 이기는 사용자 획득 구조를 설계하기 시작했다.

1.  Google과 Meta는 모든 문제를 해결하지는 못한다

오늘날 앱 마케팅에서 Google과 Meta를 제외하고 사용자 획득을 이야기하기는 어렵다.

이들은 방대한 사용자 데이터와 정교한 머신러닝 기술을 바탕으로 광고주의 캠페인을 자동으로 최적화한다.

어떤 사용자가 앱을 설치할 가능성이 높은지, 구매할 가능성이 높은지, 어떤 광고 소재에 반응할지를 예측하고, 제한된 예산 안에서 최대한 많은 성과를 만들도록 설계되어 있다.

이러한 폐쇄적인 광고 생태계를 흔히 월드가든(Walled Garden)이라고 부른다.

월드가든의 장점은 명확하다. 막대한 트래픽을 확보하고 있고, 광고 집행과 최적화의 상당 부분을 자동화할 수 있다. 하지만 우리가 여러 앱의 성장을 지원하면서 느낀 것은, 아무리 강력한 플랫폼이라도 충분히 해결하지 못하는 문제가 있다는 사실이었다.

광고주는 Google이나 Meta에 회원가입이나 구매와 같은 목표를 전달하고 해당 성과에 맞춰 광고를 최적화할 수 있다. 그러나 사용자가 앱을 설치한 이후 어떤 과정을 경험하도록 만들 것인지, 어떤 행동에 추가적인 동기를 부여할 것인지까지.. Google과 Meta의 광고는 이를 책임지지 않는다.

2. 광고 마주하는 우리는 생활 있다

일본에서 생활하다 보면 포인트를 적립하는 일이 특별하지 않다.

편의점에서 물건을 구매하고, 신용카드를 사용하고, 온라인 쇼핑을 하거나 특정 서비스를 이용하는 과정에서 자연스럽게 포인트가 쌓인다.

일본에는 이를 적극적으로 활용하는 포이카츠(ポイ活) 문화가 있다.

그런데 우리가 주목한 것은 단순히 포인트를 좋아하는 사람이 많다는 사실이 아니었다.

일상에서 보상은 단순히 구매를 유도하는 수단이 아니라, 특정 행동을 반복하게 만드는 장치로 활용되고 있었다.

예를 들어 카페의 스탬프 카드를 생각해 보자.

커피 한 잔을 구매할 때마다 스탬프를 하나씩 적립하고, 열 개를 모으면 무료 음료를 제공하는 방식이다. 
처음 방문한 고객은 커피를 마시기 위해 매장에 들어왔을 수 있다. 
하지만 스탬프가 몇 개 쌓이고 나면 다음 방문에서 그 카페를 선택할 이유가 하나 더 생긴다.

보상은 고객이 서비스를 다시 경험하도록 만드는 동기로 작용한다.

그렇다고 스탬프가 많다고 해서 반드시 충성 고객이 되는 것은 아니다. 커피가 맛없거나 서비스가 좋지 않다면 무료 음료를 받은 뒤 다시 방문하지 않을 수도 있다 :)

우리가 주목한 부분은 바로 여기에 있었다.

보상이 사용자가 서비스의 가치를 경험할 기회를 늘려줄 수 있다는 것.

이것을 앱 광고에 적용하면 어떨까?

앱을 설치했다는 이유만으로 보상을 지급하는 대신, 서비스의 핵심 기능을 경험하거나 일정한 이용 습관을 형성하는 과정에 보상을 배치하는 것이다.

게임이라면 첫 승리와 새로운 콘텐츠 해금, 오디오북이라면 첫 청취와 다음 콘텐츠 탐색, 커머스라면 상품 탐색과 첫 구매가 될 수 있다.

일상생활에서 누구나 경험하는 보상과 습관 형성의 원리를 앱의 Growth Funnel에 연결해 보는 것이었다.

물론 단순히 스탬프 카드를 디지털 광고에 적용한다고 새로운 기술이 되는 것은 아니다.

진짜 어려운 문제는 그다음에 있었다.

“어떤 행동에 얼마만큼의 보상을 지급해야 실제로 더 좋은 성과를 만들 수 있을까?”

3. 우리는 광고가 아니라 사용자의 경험을 설계하기 시작했다

일반적인 CPE 캠페인에서는 광고주가 목표 이벤트와 단가를 정하고, 매체가 해당 이벤트를 완료할 사용자를 모집한다.

예를 들어 게임 광고주가 레벨 30 달성에 3달러를 지급한다고 가정해 보자.

사용자가 레벨 30을 완료하면 캠페인의 목표는 달성된다.

여기에 우리는 한 가지 질문을 더 던졌다.

"왜 레벨 30이어야 할까?"

레벨 30에서 게임의 핵심 콘텐츠가 열리기 때문인지, 해당 레벨을 달성한 사용자의 구매율이 높기 때문인지, 아니면 단순히 기존 캠페인의 기준이었기 때문인지에 따라 답은 달라진다.

우리는 이벤트를 단순한 과금 조건으로만 바라보지 않기로 했다.

대신 앱의 사용자 여정을 살펴보고, 사용자가 서비스의 가치를 경험할 가능성이 높은 행동을 찾아야 한다고 생각했다.

이를 위해 캠페인을 설계할 때 크게 세 가지를 함께 고려한다.

첫 번째는 광고주의 비즈니스 목표다.

앱마다 좋은 사용자의 정의가 다르다.

게임에서는 장기 플레이와 인앱 구매가 중요할 수 있고, 커머스에서는 첫 구매와 재구매, 구독 서비스에서는 유료 전환과 구독 유지가 중요한 지표가 된다.

두 번째는 사용자가 가치를 경험하는 시점이다.

앱을 설치하자마자 핵심 기능을 이해하는 서비스도 있지만, 며칠 동안 이용해야 진정한 가치를 느끼는 서비스도 있다.

보상을 너무 이른 시점에 집중하면 사용자가 서비스를 이해하기 전에 이탈할 수 있다. 반대로 너무 어려운 목표에 집중하면 사용자는 그 단계에 도달하기 전에 포기할 수 있다.

세 번째는 행동의 순서와 난이도다.

예를 들어 다음 두 가지 구조를 비교해 보자.

A: Install → Level 30 → Reward
B: Install → Tutorial → Level 10 → 핵심 콘텐츠 경험 → Level 30

두 번째 구조에서는 사용자가 단계마다 목표를 확인하고 보상을 받을 수 있다.

물론 두 번째가 언제나 좋은 것은 아니다. 중간 단계의 보상이 지나치게 높으면 광고 비용만 늘어날 수도 있다.

그래서 우리는 각각의 이벤트가 최종 목표와 어떤 관계를 갖는지, 이벤트 사이에서 사용자가 얼마나 이탈하는지, 어느 구간에 추가적인 동기가 필요한지를 함께 살펴본다.

그렇다고 미션을 너무 많이 만들어서도 안된다.

사용자가 서비스의 가치를 발견할 가능성이 높은 순서로 경험을 설계하는 것이다.

지면에 따라서도 다르다. 어떤 매체에서는 짧은 시간에 완료할 수 있는 미션이 효과적이고, 다른 매체에서는 여러 날에 걸쳐 진행되는 미션이 더 적합할 수 있다.

우리는 행동 설계(Behavior Design), 보상 설계(Reward Design), 매체 설계(Media Design)를 하나의 구조로 연결했다.

광고주의 목표에 맞는 행동을 찾고, 그 행동에 적절한 보상을 배치한 뒤, 해당 미션을 수행할 가능성이 높은 사용자를 가진 매체에 연결하는 것이다.

이 세 가지를 함께 고려하는 것이 우리가 발전시키고 있는 Rocket A의 설계 방식이다.

4. 전세계 오직 우리팀만이 설계를 할 수 있다

일본은 세계 최대 규모의 리워드 광고 시장이다. 독자적인 보상·적립 문화와 거대한 리워드 생태계를 발전시켜 왔지만, 축적된 사용자 행동 데이터와 보상 설계 노하우는 지금까지 일본 시장 밖으로 공개되지 않았다. 
그리고, 수십 년간 일본 내수 시장에 갇혀 있던 그 비밀을 풀고, 글로벌 시장으로 확장할 수 있는 것은 오직 우리 팀뿐이다.
 

첫 번째는 20년간 축적된 일본 리워드 시장의 DNA다.

우리는 약 400억원 규모의 일본 최대의 리워드 플랫폼 “포인트인컴(Pointincome)"을 창업한 팀이다. 약 20년간 일본 리워드 시장의 최전선에서 플랫폼을 운영하며, 사용자들이 어떤 보상에 반응하고, 무엇이 지속적인 참여와 행동을 이끌어내는지 직접 경험하고 검증해 왔다. 이러한 경험을 통해 축적한 사용자 보상 심리와 행동 패턴에 대한 깊은 이해는 단순한 데이터 분석이나 기술만으로는 쉽게 확보할 수 없는 우리만의 경쟁력이다.

두 번째는 우리가 직접 연결한 글로벌 매체 네트워크다.

우리는 글로벌 100개+의 미디어 파트너와 수백 개의 하위 광고 지면을 연결하는 글로벌 광고 네트워크를 구축했다. 단순히 광고 송출 채널을 확보한 것이 아니라, 국가와 매체별 사용자 특성, 행동 패턴, 리워드 참여 성향을 이해하고 이를 캠페인 설계에 반영하고 있다. 이러한 네트워크를 기반으로 광고주의 비즈니스 목표에 적합한 사용자와 최적의 행동·보상 구조를 연결하는 것이 우리의 경쟁력이다.

세 번째는 앱 Growth 전반을 경험한 전문성과 이를 연결하는 기술이다.

ASOindex를 통해 앱의 검색과 발견부터 설치, 전환에 이르는 Growth Funnel 전반을 분석하며 다양한 글로벌 앱 기업의 성장을 지원해 왔다. 이 과정에서 광고주의 사용자 획득 비용(CAC)과 설치 이후 리텐션, 구매 전환, 수익화에 이르는 DB를 모았고, 여기에 Rocket A의 이벤트 데이터 분석과 AI 기반 행동 가치 최적화 기술을 결합해, 사용자 행동과 보상 구조, 매체별 특성을 하나의 시스템에서 통합적으로 분석하고 최적화하는 독자적인 로직을 구축하고 있다. 

결국 우리만 할수 있다는 것은 문제를 어떻게 정의하는가 부터 시작인 것 같다.

Google과 Meta가 풀고 있는 것이 규모(Scale)의 문제라면, 우리가 풀고 있는 것은 복잡성(Complexity)의 문제다. 그리고 우리가 해결하고 있는 복잡성이 규모의 문제로 확장된다면, 우리는 이미 리워드 광고 시장을 선도하는 기업이 되어 있을 것이다.

다음 이야기에서 계속됩니다.