10월 1일에 그룹웨어를 공개하고 3주가 지났습니다. 이번 글은 성공담이 아닙니다. 네이버 검색광고에 한 주 동안 쓴 돈이 4천 원이 안 됐다는 이야기입니다. 예산이 없어서가 아니라, 돈을 쓸 자리가 없었습니다.

■ 돈을 못 쓰는 광고

주 예산 28만 원을 걸어 두었습니다. 한 주 집행액은 약 3,900원. 노출이 하루 170번 남짓이라 클릭할 사람 자체가 없었습니다. "그룹웨어", "전자결재", "협업툴" 같은 단어를 검색하는 사람은 생각보다 적고, 그중 대부분은 대기업 벤더의 광고를 봅니다. 입찰가를 올려도 노출은 안 늘었습니다. 찾는 사람 수가 상한이었습니다.

■ 유일하게 돈이 일한 자리

"WBS 양식"이었습니다. 한 주 노출의 3분의 2, 클릭의 전부가 거기서 나왔습니다. 그룹웨어를 사려는 사람이 아니라, 당장 금요일 보고에 쓸 엑셀 양식을 찾는 사람입니다. 그 사람에게 가입하라고 하면 나갑니다. 그래서 그 광고는 가입 없이 양식을 내려받는 페이지로 보냅니다. 받아 가고 끝나는 사람이 대부분이지만, 양식 안에 "올리면 간트가 됩니다"가 적혀 있습니다. 그 한 줄이 우리 광고입니다.

■ 3주 동안 바꾼 것

- 모든 광고의 연결 주소를 요금·기능 페이지에서 홈 첫 화면으로 바꿨습니다. 세부 페이지로 떨어진 사람은 22초 만에 나갔고, 첫 화면의 시연 영상을 본 사람은 1분 34초를 머물렀습니다.
- 커뮤니티 글은 숫자보다 장면이 읽힙니다. "하루에 프로젝트 두 개 이상 만진 날이 49%"보다 "오전엔 A 발주처 회의, 오후엔 B 버그"가 댓글을 만들었습니다.
- 댓글 하나가 당일 기능이 됐습니다. "복원하면 누가 되돌렸는지 보이게 해 달라"는 제안을 토요일 오전에 받아 오후에 배포했습니다. 작은 회사의 광고는 광고비가 아니라 이런 속도라고 생각하게 됐습니다.

■ 그래서 다음 3주는

검색광고는 켜 두되 기대하지 않습니다. 대신 두 가지에 시간을 씁니다. 하나는 발주처 담당자를 게스트로 초대하는 흐름입니다. 우리 고객이 쓰면 발주처가 보고, 발주처가 보면 다음 고객이 됩니다. 다른 하나는 공공 SI 협력사에 직접 연락하는 일입니다. 조달청 낙찰 데이터로 8천여 곳을 추렸고, 홈페이지가 있는 곳이 절반이라 나머지는 전화입니다.

광고비 4천 원이 알려 준 건 하나입니다. 우리 고객은 검색창에 없고, 발주처 회의실에 있습니다.

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