오늘도 제가 거의 매일 들어가서 읽어보는 SaaStr의 Growth Tactics in Early Days라는 글의 매우 간단한 번역입니다. SaaStr의 창업자 Jason Lemkin이 Adobe Sign / EchoSign 때 경험을 토대로 초기 단계에서 성장을 위해 잘했었고 효과가 있었던 것들, 잘 하지 못했지만 더 잘했어야 했었던 것들은 어떤 것들이 있는지 이야기합니다. 간단한 번역과 제 의견을 매우 조금 추가해서 공유합니다. 😃

잘했던 것들:

• 
  Integrations & Partners: 다른 SaaS와 연동, 제휴, 파트너십 등.
  
  
  • 어차피 모두가 결국 해야함. 
  
  
  • 빨리 해두면 좋다. 
  
  
  • 특히 우리 ICP가 주로 쓰는 툴이랑 미리 연동해두면 다른 툴과 비교할 때 경쟁력이 올라감. 
  
  
  • 아마 초기팀은 기능 개발도 벅찬 상황에서 연동까지 하기 정말 어려운 것 같은데 무엇에 우선순위를 둘 것인가는 정말 중요한 의사결정인 것 같고, 제품팀이 의사결정을 잘 할 수 있도록 고객을 만나는 세일즈 팀이 고객으로부터 받은 피드백을 잘 전달하는 것이 중요할 것 같습니다. 
  
  
  
  


• 
  Press & PR:
  • TechCrunch랑 다른 곳에 계속 회사 관련 소식 내보내기. 
  
  


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  Being in the Bay Area:
  • 파트너십을 만들고 고객을 만나기 매우 용이함. 
  
  


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  Being Present:
  
  
  • 우리의 주요 고객, ICP들이 가는 중요한 곳에 다 가야 함. 
  
  
  • 이렇게 미니 브랜드를 만들 수 있음. 
  
  
  
  


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  Ease-of-use:
  
  
  • 사용하기 쉬운 제품은 특히 초기에 매우 강력함. 초기 유저들이 쉽게 온보딩해서 제품에 빠져들게 할 수 있음. 
  
  
  • 첫 5-6년은 큰 도움이 되고 나중에 엔터프라이즈할 때는 덜 중요해짐. 
  
  
  • 저희도 실제로 도입/구축해서 사용하기 가장 쉬운 CRM이라는 장점으로 많은 분들이 잘 사용해주시는 것 같습니다. 😊
  
  
  
  


• 
  Running the tables in a few verticals:
  
  
  • 특정 버티컬에 브랜드가 있는 고객을 클로즈 하면 해당 버티컬의 다른 고객들은 따라오게 됨. 
  
  
  • 구글 클로즈하는데 2년 걸렸지만 그 뒤로 페이스북, 트위터, 옐프 등이 따라오고 보험사와 통신사 버티컬도 마찬가지. 
  
  
  • 확실히 이전 팀에서 세일즈 할 때도 비슷한 특성을 가진 고객들 사이에서 이런 현상이 있더라구요. 저도 바로 CRM 안에 있는 데이터를 뒤져보며 이걸 활용해볼 방법이 있을지 고민해봐야겠습니다!
  
  
  
  


• 
  Getting very good at in-bound sales: 
  
  
  • 인바운드 세일즈 특성상 high-velocity 딜이 많고 딜 규모도 꽤 커질 수 있음. 
  
  
  • 인바운드를 최대한 빨리, 더 잘 클로즈 하는 것. 
  
  
  • Relate 팀은 거의 90% 인바운드로 하고 있는데 이걸 어떻게 더 잘, 더 빨리 해볼 수 있을지도 고민해봐야겠네요. 
  
  
  
  


• 
  Making smart bets on the product roadmap: 
  
  
  • 무엇에 우선순위를 둘 것인가는 초기에 상대적으로 적은 개발자로 제품 개발을 할 때 매우 중요함. 
  
  
  • 이건 위에서 이야기한 것처럼 초기 팀에서는 정말 중요한 의사결정인 것 같습니다.  
    
  
  
  
  


• 
  Sticking to our knitting: 
  
  
  • 가장 경쟁력 있는 고객 세그먼트에 집중하는 것. 즉, ICP에 집중. 
  
  
  • 하지만 이후에는 다른 고객 세그먼트 확장이 필요함. 
  
  
  
  


• 
  Tenacity: 
  
  
  • 불굴의 의지로 열심히 하는 것. 
  
  
  • 딜의 규모와 상관없이 고객을 만나고 만족시키는 것. 
  
  
  • 수많은 거절이나 성과가 크지 않더라도 계속해서 밀고 나가는 것.