팔란티어 FDE 출신, YC 파운더의 엔터프라이즈 세일즈 핵킹 팁 Part 2. 

5️⃣ 현실이 되기전에 최대한 현실같은 목업을 보여줘야함. 
앞서 얘기했다시피 실제 데이터를 받는 건 원래 어려움. 하지만, 데이터가 없는 상태에서도 그 고객 맞춤 화면을 먼저 보여줘야 함. 
여기서 우리가 특정 기능을 세일즈할때 팁을 주면, 
A. 우리가 기업에게 제공해야 하는 가치 역시 모두 다 정치적으로 연결되어있다고 해석해야함. 
B. 고로 기업내 정치 제화로 소통하며 우리 기능을 설명해야함.

즉 데이터를 다 받아내기 전에, 우리쪽으로 기세를 기울이기 위해, 어떤 결과물이 보여질지 미래를 목업으로 구체적으로 보여줘야함.
무언가라도 그들에게 특화된 화면을 보여주게 되면, 담당자는 이걸 어떻게 정치적 제화로써 활용할지 혼자 상상하게 됨. 
대기업은 당장의 매출보다, 자신의 정치적 위치가 훨씬 더 중요한 사람들로 구성되어 있음을 잊어선 안됨. 

6️⃣ 까다로운 대기업 담당자 구슬리는 방법 
데모 시연시, 엣지 케이스(*엣지 케이스 = 예외 사례들)를 보여주기 위해서 몇주를 보낼수도 있는데, 팔란티어에선 이걸 빠르게 프로토타입으로 보여주고 80% 정확도로 보여준다고 설득함. ’나머지 20%는 우리가 잡을수 있을것이다’ 라고 얘기해줌. 
이때, ‘우리가 제안한 방식이 대략적으로 효과적인거 같아?’ 라고만 확인하면 됨. 고객사내 챔피언은 이런 류의 미팅, 즉 ‘아주 빠른 시일내에 80% 정도의 완성도를 가진 데모를 시연하는’ 미팅에 환장하고(?) 덤벼들을것임.

당신도 정치적일수 있다면, 이렇게 침흘리며 다가오는 챔피언에게 당신편 2-3명을 더 데리고 미팅에 들어오라고 하면됨.

무조건, 이 시연에서 소수의 고객사내 집단이 강력하게 사랑에 빠지게 해야함. 이때 부터 본격적으로 우리 솔루션이 정치적 제화로 활용될수 있음.

7️⃣ 우린 B2B 로써, 어떤 습관을 소프트웨어화 하는것임. 본질적으로.

고객의 인생이 이 기능으로 시스템화되는 것이 핵심임. 로그인하고 > 어드민 보고 이런 반복적 습관이 도출되길 원하는것임. 하루의 습관을 변화시키는것인데, 그럼 이 습관을 어떻게 새롭게 형성하느냐? 습관의 핵심은 자동화임. 습관을 새롭게 만드는 법을 정리하면,

A/ 기존 프로세스에서 가지고 오는것임. 예를 들어, 실시간 번역 AI 라면, ‘해외 바이어와의 미팅 이후 회고하는 리뷰 미팅’류, 또는 ‘사내 다양한 지사와의 미팅 이후 자체 리뷰미팅’류 들과 같은 습관적인 프로세스들이 우리가 스며들어야 하는 구간들인 거임. 우리 솔루션이 통/번역한 보고서를 미팅회의록으로 사용할수도 있고, 이때 사업 전략을 새롭게 도출시키는 기능이 시연 될수도 있음. 고로 이렇게 우리가 그들의 기존 습관적 프로세스에 자동화를 얹히는 개념인거임. 추가로, 
 

B/ 아예 새로운 습관은 형성되기 힘듦. 미팅 이후에 무조건적으로 하는 행위에 우리것을 앵커링하는것

참고로 미팅은 반복적이니까, 미팅 전후에 우리 소프트웨어를 삽입하는것을 추천함(팔란티어).

8️⃣ 아까 목업 얘기했는데, 이거 얼마나 빨리 전달해야 하는거임?

팔란티어식 세일즈를 적용하는 우리 팀, RIG기준, MVP는 인터뷰 이후 Day 2 기준으로 줘야 함. 
데이터를 업로딩 받고 난뒤에 거의 바로 익일에 MVP 전달하는 방식임. 부서 정보 받고, 어떤 문제를 경험하는지, 어떤 데이터가 있는지는 2틀차에 전달함.

하지만 분야에 따라서 MVP 부터 프로덕트까지는 몇시간 또는 몇주, 몇개월까지 걸릴것임. 습관적 프로세스에 얹히려는 경우, 더 오래걸릴것임. 리텐션 코호트를 운영해서, 얼마나 잔존하는지도 확인하고, Churn에 맞춰 알람을 푸쉬할수도 있어야함. 어느 시간대에, 언제 우리 제품을 써야 하는지를 잘 계산해서 전략적으로 들어가야함. 같은 시간대에 알람을 주고 같은 시간대에 액션을 취하게 해야 함.

9️⃣ 합성 데이터 관련
데이터가 필요하다면, 합성 데이터를 활용하는것도 방법임. 통역이라면 통역을 미믹해서 보여준다던지.

꼭 진짜, Raw, Real 데이터가 중요한게 아님. 데이터 보다 프로세스, UI 등이 더 중요할수 있음.

진짜 데이터로 나온 결과보다 고객은, 그래서 매번 새창을 띄워야 하는지, 버튼이 어디에 있는지 등을 훨씬 더 중요하게 생각할수 있음. 이는 미리 확인해볼수 있음.

그외 팁
 

A/ 우리 프로덕트가 정말 중요한지를 파악하는 방법 중 하나는

그냥 서비스를 멈췄을때 어떻게 반응하는지를 보는것임. 
고객에게 대응안하고 5일이 지났을때도 고객이 우리에게 연락이 온다면, 이는 좋은 사인임.

B/ 우리 솔루션 도입때문에, 본인의 위치에 대해서 지나친 고민을 하는 고객들은 과감하게 패스하자.

리스크가 있지만 업사이드가 너무커서 우리를 선택할수 밖에 없는 사람을 타겟해야함. 이들은 텐션 자체가 다름.

우릴 위해, 리스크 테이킹을 쉽게 할만한 사람을 타겟팅하는게 좋음.

C/ 우리 솔루션의 목표는 담당자의 승진임.

담당자는 우리 솔루션을 자신의 목숨/커리어를 걸고 도입시킨거임.

“IBM을 도입시키고 나서 해고당하는 경우가 없다”는 IT 명언이 있는것 처럼,

설령 IBM 도입후 프로젝트가 실패하더라도, IBM을 추가 구매/도입하지, 추진했던 사람이 짤리지는 않음. 그래서 IBM 쓰는거임.

그에 비해 스타트업은 네임밸류도 없음. 그래서 무조건 담당자의 승진이 보장되어야 함.

도입과정 그리고 그의 직장 생활에서의 승리를 위해 우리는 일해야함. 이는 특히 미국직장 문화에서는 너무나 중요한 프레임워크/마인드셋임.

“너의 승진을 위해서 어떻게 도울수 있을까” 문자 그대로 물어봐라. 같이 고민해줘야 함.

남의 승진에 대해서 얘기하는게 예민한 주제일수도 있지만, 원리는 비슷함.

조직의 KPI를 위해서 어떻게 우리 솔루션을 포지셔닝 할수 있을지를 우회해서 물어보는 센스도 필요할수 있음.

D/ 파운더 개인 관리에 대해

시간을 분단위로 쪼개서, 퍼센티지로 철저히 쪼개서 가는것 추천. 
가장 많이 소비되는 시간을 물리적으로 계산해서 순차적으로 자동화하는것이 매우 중요함. 
 

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Outsome FS에서 진행된 Jacob과의 Fireside는 내가 올해 들은 엔터프라이즈 세일즈 강의중 단연 독보적이었다. 너무나 만족스러웠다. 
어쩌면 올해 마지막 배치가 될, FS 8기는 9월 6일부터 Early Application을 시작한다. 

Jacob의 Rig는 Claude, Cursor 같은 AI 툴에서 사내 데이터(300+ 앱과 연동)를 안전하게 쓸 수 있게 해주는 데이터 플랫폼이다.

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· 사진은 Outsome FS7기, Six figure ARR을 찍은 Trysmooth의 Blake 대표님. 
Trysmooth는 글로벌 지사를 둔 IT워커들을 위한 실시간 미팅 AI. 대화를 따라가게 돕고, 다음에 할 말을 제안하고, 미팅이 끝나면 피드백을 준다.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 팔란티어 FDE 출신, 1X Exit YC 파운더, 팔란티어식 엔터프라이즈 세일즈 Part 1.  - https://lnkd.in/gH5eirEP