아침에 일어나서 한 번, 점심을 먹고 한 번, 잠들기 전에 또 한 번.

우리는 매일 이를 닦습니다. 그런데 막상 치약을 고를 때는 깊게 고민하지 않는 경우가 많아요. 늘 쓰던 제품을 다시 사거나, 집에 있는 치약을 자연스럽게 사용하죠.

하지만 양치할 때마다 불편함을 느끼는 사람도 있습니다.

치약이 너무 맵거나, 강한 민트향이 부담스럽거나, 양치가 끝난 뒤에도 입안에 텁텁함이 남는 사람들입니다. 마음에 드는 치약을 찾지 못해도 “치약은 원래 이런가 보다” 하고 넘어가기도 하고요.

구강 케어 브랜드 해브어선데이(Have a Sunday)를 운영하는 박지현 대표는 바로 그 익숙한 불편함에서 질문을 시작했습니다.

“치약은 왜 다 민트 맛이어야 하지?”

지현님은 강한 민트향 대신 청귤라임의 산뜻함을 담고, 양치 후 텁텁함과 자극을 줄인 치약을 만들었습니다.

하지만 해브어선데이가 단순히 새로운 맛의 치약만 만드는 브랜드인 건 아닙니다.

매일 반복되는 양치 시간을 조금 더 기분 좋은 순간으로 바꾸는 것. 치약을 아무 생각 없이 고르던 사람에게 자신만의 선택 기준을 만들어주는 것. 

해브어선데이는 그런 일상의 작은 변화를 만들고 싶었습니다.

지현님은 8년 동안 브랜드 인하우스 마케터와 MD, 세일즈 마케터로 일했습니다. 건강기능식품, F&B, 생활용품 등 다양한 카테고리의 제품을 다뤘고, 특히 군납 업무를 맡으며 제품 제조부터 물류와 CS까지 경험했습니다.

하지만 자신의 브랜드를 만드는 과정은 회사에서 제품을 다룰 때와 전혀 달랐습니다.

향 하나를 정하는 데도 수차례 테스트가 필요했고, 발로 뛰면서 전국구를 돌아다녔습니다.크라우드펀딩으로 첫 판매 데이터를 만들고 치과위생사 모임을 찾아다니며 치과 입점의 기회를 넓혔습니다.

그 과정에서 ‘해브어선데이 제품을 만들어줘서 고맙다’라는 고객의 리뷰를 만났고, 동시에 ‘여기가 내 최대치이면 어떡하지?’라는 불안과도 마주했습니다.

이번 인터뷰에서는 평범한 치약이 어떻게 하나의 브랜드가 되었는지, 마케터 출신 창업자가 제품 개발과 제조 과정에서 어떤 시행착오를 겪었는지, 그리고 초기 브랜드가 고객과 유통 채널을 만들어가는 현실적인 과정을 자세히 들어봤습니다.

👉해브어선데이 자사몰

👉해브어선데이 인스타그램

이 글은 이런 분들께 추천드려요

✅ 치약·화장품·생활용품 등 소비재 브랜드 창업을 준비하고 있는 분

✅ 처음으로 제조사와 제품을 개발하려는 예비 창업가

✅ 크라우드 펀딩과 오프라인 입점 전략이 궁금한 초기 브랜드 대표

✅ 매출이 나오지 않는 시간을 버티며 혼자 사업하고 있는 분

Q. 지현님을 처음 만나는 독자분들을 위해 현재 운영하고 계신 해브어선데이, 그리고 모어댄이에 대해 소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 저는 구강 케어 브랜드 해브어선데이를 운영하고 있는 박지현입니다.

회사의 이름은 모어댄이예요. ‘More than Everything’에서 가져온 이름이고, ‘비범함은 평범함 그 이상의 것에서 시작된다’라는 의미를 담고 있어요.

사실 이 회사가 제 회사가 될 거라고 생각하고 지은 이름은 아니었어요. 처음에는 함께 시작한 친구가 브랜드를 리뉴얼하고 싶다고 해서 제가 이름을 지어준 거였거든요. 그런데 여러 과정을 거치면서 자연스럽게 제가 운영하는 회사가 됐어요.

모어댄이 안에서 처음 만든 브랜드가 해브어선데이예요.

처음부터 치약만 만드는 구강용품 브랜드를 생각했던 건 아니었어요. 일상 속에서 작은 즐거움을 주는 라이프스타일 브랜드를 만들고 싶었고, 그 첫 번째 제품이 치약이었던 거죠.

해브어선데이라는 이름에도 그런 마음이 담겨 있어요. 평일의 바쁜 일상 속에서도 잠깐의 일요일 같은 기분을 느낄 수 있었으면 좋겠다고 생각했어요.

매일 반복하는 양치 시간이지만, 치약의 향이나 사용감 때문에 기분이 조금 좋아질 수 있잖아요. 그런 작고 평범한 순간을 바꾸는 브랜드를 만들고 싶었어요.

Q. 창업 전에는 어떤 일을 하셨나요? 
마케터로서의 경험이 지금의 브랜드에 어떤 영향을 주었나요?

저는 8년 동안 마케팅과 세일즈 관련 일을 했어요.

처음에는 바이럴 마케팅으로 커리어를 시작했어요. 지금은 콘텐츠 마케팅이라는 표현을 많이 쓰지만, 당시에는 콘텐츠를 활용해 브랜드를 알리는 일을 바이럴 마케팅이라고 불렀거든요.

첫 회사에서는 브랜드 인하우스 마케터로 일했어요. 지금 해브어선데이를 운영하는 데 가장 도움이 된 경험도 그때의 경험인 것 같아요.

브랜드 안에서 직접 일하면서 제품이 어떻게 기획되고, 어떤 언어로 고객에게 전달되고, 어떻게 판매되는지를 가까이에서 볼 수 있었어요.

그러다가 회사의 팀 성격이 바뀌면서 온라인 MD 역할까지 하게 됐어요.
스타트업에서는 한 사람이 여러 일을 맡다 보니 마케팅뿐 아니라 판매와 유통, 운영까지 자연스럽게 경험하게 됐고요.

특히 브랜드사에 있을 때 군 복지단에 제품을 납품하는 군납 업무를 맡았던 경험이 큰 도움이 됐어요.

군납은 일반적인 유통보다 확인해야 할 서류와 절차가 많아요. 브랜드뿐만 아니라, 브랜드와 관련된 제조 공장 관련 서류도 받아야 하고, 제품 제조부터 CS, 물류까지 전체 과정을 확인해야 했어요.

그때 제품이 만들어져 고객에게 전달되기까지의 과정을 직접 경험하면서 가장 많이 배웠어요.

이후에는 건강기능식품 브랜드와 F&B 브랜드, 스타트업에서 크고 작은 여러 브랜드를 경험했어요. 당시에는 각각 다른 일이라고 생각했는데, 직접 브랜드를 운영해 보니 그때 했던 일들이 모두 연결되더라고요.

창업은 마케팅만 잘해서 되는 일이 아니잖아요.

제품을 만들고, 제조사와 소통하고, 패키지를 확인하고, 물류와 재고를 관리하고, 고객 문의에도 대응해야 해요. 회사에서 경험한 크고 작은 일들이 지금은 전부 자산이 됐어요.

Q. 지현님은 원래부터 창업을 꿈꾸셨나요?

생각해 보면 막연하게는 ‘언젠가 내 것을 해야겠다’라는 생각이 있었던 거 같아요.

제가 대학교 여름방학 때 잠깐 디자인을 배운 적이 있는데, 그때 배운 걸 활용해서 문구류를 직접 만들어 판매해봤어요. 플리마켓에도 나가고, 인스타그램 마켓이 막 생기기 시작했을 때 제품을 올려서 팔기도 했고요.

직접 무언가를 만들어 판매하는 경험은 재미있었어요. 그런데 동시에 제 역량이 부족하다는 것도 느꼈어요.

무엇을 팔고 싶은지도 명확하지 않았고, 판매하는 방법도 잘 몰랐어요. 자본도 부족했고요. 그 상태에서 바로 회사를 차리면 안 되겠다는 생각이 들었어요.

그래서 회사에 들어갔어요. 조금 더 경험하고 배운 다음에 시작하고 싶었거든요.

Q. 지현님은 안정적인 커리어를 쌓아오신 거 같은데, 어느 순간 ‘내 브랜드를 만들어야겠다’고 생각하게 된 계기가 있었나요?

정말 솔직하게 말씀드리면 저는 반골 기질이 있는 사람인 거 같아요.(웃음) 

회사에서 여러 경험을 쌓고 팀 리더까지 됐지만, 어느 순간부터 제가 더 성장하고 있다는 느낌이 들지 않았어요.

회사에서는 틀 안에서 해야 하는 일들이 있잖아요. 그런데 저는 스스로 ‘왜 이 일을 해야 하는지’ 납득되지 않으면 일을 잘하기 어려운 사람이더라고요.

저는 제가 납득하지 못한 일을 팀원들에게 하라고 말하는 것도 어려웠어요.

“나도 왜 해야 하는지 모르겠는데, 팀원들에게 어떻게 하라고 하지?”

이런 생각이 들었어요.

또 제가 계속 그 자리를 지키는 것이 오히려 팀원들의 성장에 방해가 되는 건 아닐까 하는 생각도 했고요. 그때 저는 여기에서 성장이 멈춘 것 같다고 느꼈어요.

번아웃도 왔고요. 그렇다면 환경을 바꿔보자고 생각했어요.

그렇게 저를 절벽 끝으로 한번 밀어보자는 마음으로 퇴사했고, 그때부터 본격적으로 제 브랜드를 시작하게 됐어요.

Q. 지현님은 많은 산업군을 경험하셨는데, 많은 제품 가운데 왜 첫 제품으로 치약을 선택하셨나요?

직전 회사에서 다뤘던 브랜드 중 하나가 구강용품 브랜드였어요. 그래서 구강 케어 시장의 제품과 판매 데이터를 비교적 많이 접할 수 있었어요.

그 과정에서 치약 시장이 굉장히 독특하다고 느꼈어요.

시장에는 대기업 치약도 있고, 중소 브랜드의 치약도 있어요. 그런데 소비자들이 치약을 선택하는 이유는 모두 다르더라고요.

어떤 사람은 익숙한 대기업 제품을 사고, 어떤 사람은 중소기업 제품을 구매하더라고요. 소비자 중에서도 패키지가 예뻐서 사고, 어떤 사람은 특정한 맛이나 향이 좋아서 사요. 또 어떤 사람은 그냥 집에 있는 치약을 쓰고요.

특히 젊은 소비자들은 자신이 어떤 치약을 좋아하는지, 무엇을 기준으로 골라야 하는지 잘 모르는 경우가 많았어요.

그걸 보면서 대기업과 기존 브랜드 사이에 들어갈 수 있는 빈틈이 있겠다고 생각했어요.

그리고 함께 시작한 친구가 치과위생사였어요. 치약을 개발할 때 전문적인 도움을 받을 수 있다는 점도 컸죠.

무엇보다 첫 제품은 제가 어느 정도 잘 아는 제품으로 시작하고 싶었어요.

완전히 모르는 카테고리보다, 이전에 데이터를 접했고, 제품에 대한 문제의식도 갖고 있던 분야로 시작해야 마음이 놓일 것 같았어요.

그렇게 첫 제품으로 치약을 선택하게 됐어요.

Q. 치약은 매일 쓰지만, 동시에 소비자들이 크게 의식하지 않고 구매하는 제품이기도 한 거 같아요. 
그런데 해브어선데이는 단순 기능 강조보다는 감도와 즐거움이 느껴지는 브랜드로 보였어요. 
이런 ‘평범한 제품’을 브랜드화할 때 가장 중요하게 본 지점은 무엇이었나요?

치약은 설명하기가 복잡한데, 저는 고관여 제품이면서도 저관여 제품이라고 생각해요.

입에 직접 닿고, 구강 건강과 관련되어 있고, 매일 사용하는 제품이라는 점에서는 고관여 제품이에요.

그런데 실제 구매 과정에서는 많은 사람이 치약을 깊이 고민하지 않아요. 집에 있는 제품을 쓰거나, 늘 사용하던 것을 다시 사는 경우가 많죠.

또 치약 시장은 이미 상향 평준화되어 있었어요.

대기업은 오랫동안 연구해 왔고, 기존 브랜드들도 충치 예방이나 잇몸 관리, 미백 같은 기능을 계속 강조하고 있었어요.

그런 시장에서 작은 브랜드가 ‘우리 제품이 더 좋아요’라고 말하는 것만으로는 경쟁력이 없다고 생각했어요.

우리가 새로운 성분을 발명한 것도 아니고, 대기업보다 더 많은 연구비를 쓸 수 있는 것도 아니니까요.

그래서 기능만 강조하기보다, 해브어선데이가 줄 수 있는 다른 가치를 찾아야겠다고 생각했어요.

그때부터 ‘일상 속에서 작은 즐거움을 주자’는 방향을 잡았어요.

양치는 하루에도 몇 번씩 반복하잖아요. 그 평범한 시간이 조금 더 기분 좋아질 수 있다면 의미가 있겠다고 생각했어요.

향과 맛, 양치 후의 사용감, 제품을 바라봤을 때 느껴지는 감정까지 함께 설계하려고 했어요.

당연히 제품력도 잘 만들었지만, 그것만으로는 자본 경쟁에서 이길 수 없기 때문에 해브어선데이 브랜드를 사용하면서 고객이 기분 좋아지는 감정을 설계하기 위해 현재 진행형으로 노력하고 있습니다. (웃음)

Q. 치과위생사와 마케터가 함께 만든 브랜드라는 점이 인상적입니다. 
전문성과 감각을 함께 담는 과정에서 가장 중요하게 조율한 기준은 무엇이었나요?

치과위생사는 전문적인 지식을 갖고 있고, 저는 그 내용을 소비자가 이해할 수 있는 언어로 전달해야 하는 마케터였어요.

이 조합이 장점이기도 했지만, 제품을 만드는 과정에서는 충돌도 많았어요.

친구는 전문가이기 때문에 정확한 용어를 중요하게 생각했어요. 반면 저는 그 말을 고객이 바로 이해할 수 있어야 한다고 생각했고요.

예를 들어 ‘세균을 없앤다’라는 표현이 정확한지, ‘치태’와 ‘치석’ 중 어떤 표현이 소비자에게 더 익숙한지 같은 것도 계속 논의했어요.

저는 “이렇게 설명하면 나도 못 알아듣는데, 고객이 어떻게 알아듣지?”라고 말했고, 친구는 “그렇다고 정확하지 않은 표현을 사용해도 될까?”를 고민했죠.

결국 전문성을 유지하면서도 쉽고 직관적으로 설명하는 방법을 찾아야 했어요.이런 워딩 하나하나가 서로 많은 이야기를 해야 했어요.

제품 성분을 정할 때도 비슷했어요.

더 좋은 성분을 넣으면 작은 기능은 좋아질 수 있지만 원가가 올라가 고객의 구매 경험을 해칠 수 있어요. 또 기능적으로 좋다고 생각한 성분이 고객 사용감을 해칠 수도 있고요.

“이건 꼭 넣어야 한다.”

“이 성분이 정말 필요한가?”

“더 좋은 성분이지만 가격이 너무 올라간다.”

이런 이야기를 정말 많이 했어요.

그때 전문성과 사업성 사이에서 계속 조율하는 과정이 필요했죠.

Q. 기존 치약과 반드시 달라야 한다고 생각한 부분은 무엇이었나요?

가장 중요하게 생각한 것은 ‘맛과 사용감’이었어요.

시중 치약은 대부분 기능을 중심으로 이야기해요. 물론 치약의 기본 기능은 반드시 지켜야 하지만, 기능만으로는 작은 브랜드가 기존 브랜드와 경쟁하기 어렵다고 생각했어요.

그래서 이런 질문을 했어요.

“치약은 왜 다 민트 맛이어야 하지?”

치약이라고 하면 강한 민트향과 화한 사용감을 떠올리잖아요. 그런데 모든 사람이 매운 치약을 좋아하는 것은 아니에요.

저도 여러 치약을 사용하면서 양치 후 입안에 남는 텁텁함이 싫었어요.

분명 양치했는데 입안이 개운하기보다 잔여물이 남은 것처럼 느껴지는 제품들이 있었거든요.

그래서 해브어선데이는 강한 화함보다 순한 사용감, 뻔한 민트향과는 다른 맛(청귤라임 맛), 그리고 양치 후 텁텁함이 덜한 치약을 만드는 데 집중했어요.

기능을 포기한 것은 아니에요.

충치 예방과 치태 관리처럼 치약이 기본적으로 해야 하는 역할은 충실하게 지키면서, 고객이 매일 직접 느끼는 사용 경험을 다르게 만들고 싶었어요.

(파운시스 운영진도 해브어선데이 치약을 사용하고 있는데, 기능적으로도 타사 브랜드보다 훨씬 만족하고 사용 중 입니다. 사용할 때마다 기분 좋아지는데, 기능도 좋아서 내돈내산 재구매 하고 있습니다.☺️)

Q. 청귤라임 치약은 어떻게 탄생했나요?

처음부터 청귤라임을 생각했던 것은 아니었어요.

제품을 개발할 당시 바질이 유행하고 있었어요. 그래서 처음에는 트렌드를 반영해 바질 향을 넣어보자고 생각했죠.

그런데 실제로 테스트해 보니 바질의 자기주장이 너무 강했어요.

바질을 넣으니까 다른 맛이 전부 사라졌어요. 몇 번 테스트하고 나서 ‘이건 안 되겠다’ 싶어서 뺐어요.

그다음에는 호불호가 적으면서도 청량한 느낌을 주는 맛을 찾았어요.

레몬은 너무 흔하기도 하고, 제품의 키워드로 사용하기에는 눈에 잘 띄지 않을 것 같았어요. 그러다 청귤과 라임 에이드의 조합을 생각하게 됐어요.

카페에서도 익숙하게 볼 수 있고, 호불호가 별로 없다고 생각했어요.

그렇게 제품 개발에 들어갔는데 제조사에서 ‘청귤라임’이라는 요청을 듣고 치약에 단맛을 넣어왔어요. 문제는 그 단맛이 굉장히 인위적으로 느껴졌다는 거예요. 어린이용 해열제 같은 단맛에 가까웠어요.

저는 이 단맛을 빼고 싶었는데, 제조사에서는 어느 정도 단맛이 필요하다고 생각했어요. 이 부분을 조율하는 데 시간이 오래 걸렸죠.

“왜 이 성분이 들어가 있나요?”

“이 단맛은 꼭 빼주세요.”

이런 이야기를 계속하면서 원하는 맛에 가까워지도록 수정했어요.

제품 개발은 원하는 것을 더하는 과정이기도 하지만, 원하지 않는 것을 하나씩 빼는 과정이기도 하더라고요.

Q. 제품 개발 과정에서 가장 기억에 남는 시행착오는 무엇인가요?

맛을 조율하는 과정도 어려웠지만, 패키지 감리 과정에서 겪은 일이 가장 기억에 남아요.

제품 촬영을 해야 하는데 패키지 샘플이 계속 나오지 않았어요. 마침, 여름휴가 시즌과 겹쳐서 공장과 연락도 잘되지 않았고요.

제조사에서는 공장에 이야기했다고 하고, 공장에서는 다른 이야기를 하고, 중간에서 소통이 완전히 꼬였어요.

샘플이 없으니 제품 촬영도 할 수 없었고, 전체 일정이 계속 밀렸죠.

감리를 처음 보러 갔을 때도 우여곡절이 있었는데요.

명함에 적힌 주소로 갔더니 실제 공장이 아니었어요. 다시 택시를 타고 다른 주소로 이동해서 감리를 보고, 샘플을 직접 받아왔어요.

그 샘플을 제가 직접 재단해서 패키지 형태로 만들고, 그걸 가지고 촬영했어요.

그 일을 겪으면서 제조 과정에서는 소통과 더블 체크가 정말 중요하다는 것을 배웠어요.

‘확인해서 연락드릴게요’라는 말을 듣고 그냥 기다리면 안 되더라고요.

누가 담당자인지, 어느 단계까지 진행됐는지, 언제 결과물이 나오는지 계속 직접 확인해야 했어요.

회사 생활과 똑같아요. 결국 계속 확인해야 해요.

Q. 텁텁하지 않은 사용감을 만들기 위해 어떤 테스트를 했나요?

시중의 치약을 정말 많이 써봤어요.

국내 치약뿐 아니라 해외 치약도 구매해서 사용했어요. 하루에 양치를 몇 번 했는지 모를 정도로 여러 제품을 비교했죠.

제품을 사용할 때마다 맛, 향, 화한 정도, 양치 후 텁텁함 등을 기록했어요.

저는 특히 왜 텁텁함이 남는지를 알고 싶었어요.

제조사에도 계속 물어봤어요.

“어떤 성분 때문에 텁텁하게 느껴질까요?”

“이 성분을 줄이면 사용감이 달라질까요?”

“잔여감이 덜 남게 만들려면 어떻게 해야 할까요?”

여러 제품을 사용하고 기록하면서 제조사와 계속 조율했어요.

하루에도 양치를 너무 많이 해서 나중에는 밥을 먹을 때 맛이 잘 느껴지지 않을 정도였어요.

그렇게 직접 써보고, 기록하고, 다시 수정하는 과정을 반복하면서 해브어선데이의 사용감을 만들어갔어요.

Q. 초기 제품 테스트는 어떻게 진행했나요?

샘플을 받을 때마다 10개에서 20개 정도를 나이/직업/성별 상관없이 주변에 나눠줬어요.

메인 타깃에 해당하는 사람만 고른 것은 아니었어요.

10대 학생, 직장인, 어르신, 남성, 여성 등 나이와 직업에 상관없이 최대한 다양한 사람에게 전달했어요.

타깃이 아닌 사람이 사용했을 때 어떤 반응을 보이는지도 궁금했거든요.

사용 후에는 어떤 점이 좋았는지, 어떤 부분이 불편했는지 이야기를 들었어요. 그 반응을 기록하면서 타깃을 더 명확하게 잡아갔고요.

처음에 저희가 세운 가설은 ‘독특한 향 때문에 좋아할 것이다’였어요.

그런데 실제 고객들은 예상과 다른 부분을 이야기했어요.

“자극적이지 않아서 좋아요.”

향보다 순한 사용감을 장점으로 느끼는 사람이 더 많았어요.

그 피드백을 보고 해브어선데이가 강조해야 할 가치가 무엇인지 다시 생각하게 됐어요.

그 과정을 통해 창업자가 생각하는 제품의 강점과 고객이 실제로 느끼는 강점은 다를 수 있다는 걸 배웠어요.(웃음)

Q. 그럼, 가장 기억에 남는 고객의 말이 있나요?

‘제품을 만들어줘서 고맙다’는 고객 리뷰가 가장 기억에 남아요.

제가 만든 제품인데, 누군가가 오히려 만들어줘서 고맙다고 말해준 거잖아요. 그 리뷰를 보고 정말 뿌듯했어요.

또 ‘이 브랜드가 없어지지 않았으면 좋겠다’는 리뷰도 기억에 남아요.

작은 브랜드를 운영하다 보면 내가 제대로 하고 있는지 계속 의심하게 되거든요. 그런데 고객이 먼저 제품의 장점을 알아봐 주고, 브랜드가 계속 있었으면 좋겠다고 말해주면 다시 힘이 나요.

제품을 만드는 일은 비용도 많이 들고, 과정도 복잡하고, 생각보다 결과가 빨리 나오지 않아요.

그래도 누군가에게 꼭 필요한 제품이 되었다는 것을 확인하는 순간에는 계속 만들어야겠다는 생각이 들어요.

Q. 제조업 특성상 초기 자본 투입이 필수적이라 때로는 시장성 검증에서 두렵기도 할 거 같아요. 
브랜드 런칭 전에 ‘이 제품이 시장에서 통할 수 있겠다’고 느낀 순간은 언제였나요?

여전히 자본은 어렵긴 해요.(웃음) 그래도 저희는 테스트 과정에서 가능성을 느꼈어요.

테스트 과정에서 저희 제품에 만족하지 못한 사람들의 이유를 살펴보니 유일하게 ‘화함이 부족하다’는 반응뿐이었어요.

어떤 제품을 만들더라도 모든 사람을 만족시킬 순 없으니, 강한 민트와 매운 치약을 좋아하는 사람은 해브어선데이의 고객이 아닐 수 있다고 잡았어요. 대신 매운 치약이 힘들고, 자극적인 사용감이 부담스럽고, 양치 후 텁텁함을 싫어하는 사람에게 집중하면 된다고 봤어요.

실제로 테스터 가운데 이런 말을 한 사람이 있었어요.

“이 치약을 쓸 때는 몰랐는데, 다시 다른 치약을 쓰니까 못 쓰겠어요. 빨리 출시해 주세요.”

그 말을 들었을 때 ‘이 제품은 가능성이 있겠다’라고 느꼈어요.

그리고 치약은 한번 마음에 드는 제품을 찾으면 계속 사용하는 사람이 많아요. 생각보다 브랜드 충성도가 높은 제품인 거죠.

그래서 모든 사람에게 선택받기보다 한 사람을 확실하게 만족시키자고 생각했어요.

한 사람이 만족하면 다시 구매할 수 있고, 그 사람이 다른 고객을 데려올 수도 있으니까요.

Q. 해브어선데이는 텀블벅 크라우드펀딩으로 런칭을 했는데, 크라우드펀딩을 선택한 이유는 무엇인가요?

사실 저희는 제조비를 마련하기 위해서 펀딩을 시작한 것은 아니었어요.

펀딩을 열었을 때는 이미 제품 제조가 진행되고 있었어요.

저희에게 필요했던 것은 판매 데이터와 레퍼런스였어요.

브랜드를 처음 시작하면 판매 실적이 없잖아요. 유통 채널이나 치과에 제품을 제안할 때도 보여줄 수 있는 숫자가 없고요.

그래서 전략적으로 ‘어디에서 이 정도 판매했다’는 기록을 하나 만들고 싶었어요.

그리고 텀블벅은 스토리를 중요하게 보는 플랫폼이라고 판단했어요. 그래서 기능만 설명하기보다 치과위생사와 마케터가 함께 만든 제품이라는 점, 여름에 어울리는 에이드 같은 청량함, 일상 속 작은 즐거움이라는 브랜드 이야기를 함께 보여줬어요.

시각 이미지도 청귤라임 에이드의 분위기를 많이 활용했고요.

마침, 크라우드펀딩 광고비를 지원하는 사업에도 선정되어 광고를 집행할 수 있었어요. 그 결과 텀블벅 생활용품 부문에서 1위라는 좋은 성과를 기록했어요.

Q. 펀딩을 통해 새롭게 발견한 고객의 요구가 있었나요?

저희는 처음에 청량한 에이드 같은 분위기를 강조했어요.

그런데 펀딩에 참여한 고객들은 예상보다 ‘순해서 좋다’는 말을 많이 해주셨어요.

초기 테스트에서 들었던 반응이 실제 고객에게서도 반복된 거죠.

또 여행용 사이즈가 있었으면 좋겠다는 요청도 많았어요.

당시에는 100g 본품만 있었거든요. 고객 반응을 보고 ‘처음부터 여행용 사이즈를 만들었으면 좋았겠다’라는 생각을 많이 했어요.

이후 여행용 제품을 만들게 된 것도 그 피드백 덕분이에요.

고객은 제품을 구매하는 사람이기도 하지만, 다음 제품을 함께 만드는 사람이기도 하더라고요.

Q. 스마트스토어와 쿠팡, 오프라인 입점 등 판매 채널을 확장해 오셨는데, 초기 브랜드가 유통 채널을 넓혀가는 과정에서 가장 어려웠던 점은 무엇이었나요?

펀딩에서는 성과를 냈지만, 펀딩이 끝나면 다시 시작이에요.

투자받은 것도 아니고, 마케팅 비용을 넉넉하게 쓸 수 있는 상황도 아니었어요.
그래서 단기간에 고객의 신뢰를 어떻게 얻을지가 중요했어요.

먼저 고객이 해브어선데이를 검색했을 때 브랜드가 나와야 한다고 생각했어요.

그래서 당장 매출이 많이 나오지 않더라도 스마트스토어와 자사몰을 만들었어요. 검색 결과에서 브랜드를 확인할 수 있어야 신뢰가 생길 수 있으니까요.

또 생필품이니까 쿠팡에도 입점했어요. 치약은 생필품이고, 고객들은 빠른 배송을 원하잖아요. 고객이 자주 이용하는 채널에서 쉽게 제품을 발견하고 구매할 수 있도록 만드는 것이 더 중요하다고 봤어요. 그래서 쿠팡에서는 마진이 많이 남지 않았지만, 저는 그 비용을 광고비처럼 생각했어요. 

또 오프라인에서는 정말 많은 사람을 만나러 다녔어요.

저는 치과위생사가 아니지만 친구를 따라 치과위생사 모임에도 참석했고, 치과 관련 행사가 있으면 찾아갔어요.

협찬할 제품을 찾는다는 이야기를 들으면 ‘저희가 가진 건 치약뿐이지만 협찬할 수 있습니다’라고 먼저 손을 들었어요.

그렇게 작은 접점을 계속 만들었어요.

Q. 치과 입점은 일반 소비재 브랜드에 신뢰를 줄 수 있는 중요한 채널처럼 보입니다. 
해브어선데이 치약이 치과 입점을 추진하게 된 배경과 레퍼런스가 없는 상태에서도 치과에 입점할 수 있었던 실제 과정이 궁금합니다.

제가 직접 발로 뛰면서 치과위생사 행사에 참여한 것이 계기가 됐어요.

치과위생사 선생님들 가운데 마케팅에 관심이 있는 분들이 많았어요. 그래서 소규모 마케팅 강의를 해드렸어요.

강의를 통해 먼저 관계를 만들고, 서로 이야기를 나눌 수 있는 기회를 얻었어요. 그러다 자연스럽게 “우리 치과에서도 구강용품을 판매하는데 한번 넣어보실래요?”라는 제안으로 이어진 경우가 있었어요. 

함께 시작한 친구가 현직 치과위생사라는 점도 도움이 됐어요. 친구의 네트워크를 통해 관련 행사에 참여하고, 사람들을 만날 수 있었으니까요.

하지만 네트워크만으로 입점한 것은 아니에요.

직접 행사에 나가고, 제품을 보여드리고, 크라우드펀딩에서 얻은 성과도 제시했어요.

“저희 제품이 펀딩에서 이 정도 반응을 얻었습니다.”

“순한 사용감이라 스케일링 후에 사용하기에도 좋지 않을까요?”

이런 방식으로 계속 제안했어요. 계속 발로 뛰는 모습을 보면서 좋게 봐주시고 입점 제안도 주셨던 거 같아요.

솔직히 치과 입점이 큰 매출을 만들어주는 것은 아니에요. 하지만 구강 케어 브랜드가 치과에 입점했다는 사실 자체가 신뢰를 줄 수 있어요. 

초기 브랜드에는 당장의 이익보다, 다음 기회를 열어주는 레퍼런스가 필요할 때가 있다고 생각했어요.

Q. 해브어선데이는 문구 브랜드와 협업도 진행하셨는데, 다른 브랜드와 협업할 때 중요하게 보는 기준은 무엇인가요?

해브어선데이의 모토인 ‘일상 속 작은 즐거움’과 잘 맞는지를 봐요.

문구 브랜드와 협업한 것도 그런 이유였어요.

제가 다이어리 꾸미기를 좋아하기도 하고, 문구도 일상에서 작은 즐거움을 주는 제품이잖아요. 해브어선데이가 만들고 싶은 라이프스타일과 잘 연결될 수 있다고 생각했어요.

꼭 구강용품이나 비슷한 카테고리와만 협업해야 한다고 생각하지는 않아요.

해브어선데이는 사람들의 일상 속에 스며드는 브랜드가 되고 싶어요.

그래서 카테고리가 달라도 브랜드가 추구하는 가치와 분위기가 맞는다면 다양한 협업을 해보고 싶어요.

치약은 누구나 사용하는 제품이기 때문에 오히려 여러 라이프스타일 카테고리와 연결될 수 있다고 생각해요.

Q. 브랜드를 운영하면서 ‘치약도 이렇게 다르게 느껴질 수 있구나’라고 생각하게 만든 고객 반응이 있었나요?

최근에는 저희 제품이 원래 사용하던 치약보다 화하게 느껴졌다는 피드백을 받았던 적이 있어요.

해브어선데이는 순한 사용감을 강점으로 생각하고 있었기 때문에 새로운 의견이었어요. 한 사람에게는 순하게 느껴져도 다른 사람에게는 다르게 느껴질 수 있다는 것을 알게 됐어요. 그래서 이 부분을 제조사와 다시 한번 논의하고 있어요.

또 제품에 들어간 색소를 걱정하는 고객의 의견도 있었어요.

저희가 불필요하다고 생각한 성분은 최대한 제외했지만, 색소가 하나 들어가 있었거든요. 그 피드백을 받고 다음 제조에서는 색소를 빼볼 수 있는지 검토하고 있어요.

저는 좋지 않은 리뷰라고 해서 나쁘다고 생각하지 않았어요.

고객이 구체적으로 어떤 부분이 불편했는지 알려준 것이기 때문에 오히려 감사했어요. 이렇게 자세히 의견을 남겨주는 분이 많지 않잖아요.

초기 브랜드에게 고객의 피드백은 가장 현실적인 제품 연구 자료이고, 고객과 함께 제품을 만들어가는 거라고 생각해요.

Q. 지현님은 제품을 판매하는 것과 브랜드를 만드는 것 사이에 어떤 차이가 있다고 생각하시나요?

판매와 브랜딩은 정말 다르더라고요.

판매는 제품의 우위를 이야기하는 것에 가까워요. 우리 제품의 가격이 좋다, 성분이 좋다, 기능이 뛰어나다고 이야기하면서 구매를 설득하는 일이죠.

반면 브랜딩은 팬을 만드는 일이라고 생각해요. 한 번 구매하는 고객이 아니라, 다시 찾아오는 고객을 만드는 일이에요. 제품의 기능을 넘어 브랜드가 가진 가치와 방향을 전달해야 하고요.

저는 오랫동안 판매 중심의 일을 해왔어요. 광고를 세팅하고, 데이터를 읽고, 제품의 장점을 세일즈 언어로 표현하는 것에는 익숙해요.

그런데 브랜드의 가치를 어떻게 전달해야 하는지는 여전히 어렵긴 해요.(웃음)

현재 홈페이지도 판매 중심으로 구성되어 있어요. 앞으로는 해브어선데이가 어떤 일상을 만들고 싶은 브랜드인지 더 잘 보여줄 수 있도록 홈페이지 리뉴얼도 생각하고 있어요.

제품을 잘 파는 것과 고객이 브랜드를 좋아하게 만드는 것은 전혀 다른 일이더라고요.

Q. 해브어선데이가 고객에게 기능적으로 해결해 주고 싶은 문제는 무엇인가요? 
그리고 감정적으로는 고객에게 어떤 느낌을 주는 브랜드가 되고 싶으신가요?

기능적으로는 치약의 기본에 충실한 제품이 되고 싶어요.

충치 예방과 치태 관리처럼 치약이 기본적으로 해야 하는 역할을 먼저 잘해야 한다고 생각해요.

그다음에는 고객이 자신에게 맞는 치약을 선택할 수 있도록 하나의 기준을 제안하고 싶어요.

많은 젊은 소비자가 어떤 치약을 선택해야 하는지 잘 모르거든요.

내가 강한 민트향을 좋아하는지, 매운 치약이 부담스러운지, 양치 후 텁텁함을 싫어하는지조차 깊이 생각해 본 적이 없을 수 있어요.

해브어선데이를 사용하면서 ‘나는 자극이 적은 치약을 좋아하는 사람이구나’ 혹은 ‘나는 이런 산뜻한 향을 좋아하는구나’라는 섬세한 취향을 발견할 수 있으면 좋겠어요.

어떤 치약을 사야 할지 모르겠는 사람에게 선택 기준을 만들어주는 브랜드가 되고 싶어요.

Q. 초기 브랜드를 운영하다 보면 제품 개발, 마케팅, 상세 페이지, CS, 입점, 협업, 재고 관리까지 모두 해야 하는 순간이 많을 것 같습니다. 
지현님은 가장 어려웠던 업무가 무엇이었나요?

디자인과 상세 페이지 작업이 어려웠어요.

저는 전문 디자이너가 아니기 때문에 상세 페이지의 퀄리티를 높이는 일이 막막했어요. 사진 촬영과 보정도 해야 하고, 조명도 직접 다뤄야 했고요.

B2B 제안도 어려웠어요.

회사에서는 주로 B2C 업무를 했기 때문에 치과나 오프라인 매장에 어떤 방식으로 제품을 제안해야 하는지 잘 몰랐어요. 어떤 자료를 만들어야 하는지, 어떤 조건을 제시해야 하는지 지금도 계속 배우고 있어요.

투자 없이 시작하다 보니 운영에 대한 어려움도 몸소 부딪히면서 배우고 있어요.(웃음)

그리고 아직도 가장 어렵게 느껴지는 것은 세무와 회계예요.

회사에서 제품 제조부터 판매까지 다양한 일을 해봤지만, 세무와 회계는 제 업무가 아니었거든요.

현재는 직접 처리하는 부분이 많은데, 숫자가 틀렸을 때 어디에서 잘못됐는지 찾는 것도 쉽지 않아요.

정말 숫자와 관련된 건 모르면 안 된다는 걸 많이 배웠어요. 창업을 준비한다면 제품이나 마케팅뿐 아니라 회계와 세무도 꼭 알아야 한다는 것도 하면서 알게 됐어요.

Q. 마케터 출신 창업자로서 가장 큰 강점은 무엇인가요?

광고를 직접 세팅할 수 있고, 데이터를 읽을 수 있다는 점이 도움이 됐어요.

제품의 장점을 세일즈 언어로 바꾸는 것도 익숙하고요.

처음 사업을 시작하는 분들은 고객에게 어떤 표현으로 제품을 설명해야 하는지, 광고를 어떻게 시작해야 하는지 어려워하는 경우가 많잖아요.

저는 회사에서 마케팅과 MD, 세일즈 관련 업무를 대부분 경험했기 때문에 그 부분에서는 강점이 있었어요.

MD라는 직무를 농담으로 ‘뭐든 다 한다’라고 표현하기도 하잖아요. 정말 다양한 일을 해본 경험이 초기 사업에 도움이 됐어요.

반대로 세무와 회계처럼 회사에서 해보지 않은 영역은 새롭게 배워야 했어요.

창업은 잘하는 일을 활용하는 과정인 동시에, 해보지 않은 일을 끊임없이 배우는 과정인 것 같아요.

Q. 창업하면서 가장 뿌듯했던 순간과 가장 힘들었던 순간은 언제인가요?

가장 뿌듯한 순간은 역시 고객이 제품을 좋아해 줄 때예요.

제가 만든 제품을 고객이 직접 구매하고, ‘만들어줘서 고맙다’라고 말해줄 때 정말 기뻤어요.

제가 먼저 제품의 장점을 설명하지 않아도 고객이 리뷰를 통해 좋은 점을 이야기해 줄 때도 뿌듯했고요.

‘이 브랜드가 없어지지 않았으면 좋겠다’는 리뷰를 봤을 때는 더 열심히 해야겠다고 생각했어요.

반대로 창업이 정말 쉽지 않다고 느끼는 순간도 많았어요.

혼자 계속 고민해야 하는 번뇌의 연속이고, 자금 운영을 포함한 모든 선택과 책임을 혼자 져야 하거든요.

회사에서는 해야 할 일이 주어지지만, 창업자는 스스로 일을 만들어야 해요.

혼자 일하다 보면 게을러질 수도 있고, 자기 생각 안에 갇힐 수도 있어요. 그래서 ‘우물 안 개구리’가 되는 것 같은 느낌이 들어요. 내가 보고 있는 것이 전부인 것처럼 생각하게 되거든요.

그럴수록 사람을 만나고 밖으로 나가서 사고를 확장하려고 해요.

Q. 처음 사업을 시작할 때 가장 두려웠던 것은 무엇이었나요? 그 두려움은 실제로 겪어보니 어땠나요?

처음에는 두려움보다 설렘이 컸어요.

회사를 그만두고 이제 제 것을 할 수 있다는 생각에 신났어요. 처음에는 친구와 함께 시작했기 때문에 두려움도 나눌 수 있었고요.

그런데 시간이 지나면서 다른 불안이 생겼어요.

“여기가 내 최대치이면 어떡하지?”

친구가 다른 일을 하게 되고 제가 혼자 브랜드를 운영하게 되면서, 혼자 고립되면 어떻게 해야 할지 걱정됐어요.

주변 사람들과 비교하게 되는 순간도 있었어요.

예전에 함께 일했던 후배가 더 높은 직급으로 올라가는 것을 보면서, ‘내가 계속 회사에 있었다면 지금 어떤 모습이었을까’ 생각하기도 했어요.

특히 어느 시기에는 제가 이렇게까지 불안해할 수 있는 사람이라는 것을 처음 알았어요.

지금은 그 생각을 너무 오래 붙잡지 않으려고 해요.

계속 생각한다고 바로 해결되는 것은 없으니까요.

시간이 지나면 당시에는 크게 느껴졌던 문제도 아무것도 아니게 되는 경우가 많아요.
일단 지금 해야 할 일을 하면서 지나가려고 해요.

Q. 3년이 넘는 시간 동안 해브어선데이를 운영하며 가장 아쉬웠던 시행착오는 무엇인가요?

초기에 제품을 알리는 것에만 집중했던 것이 아쉬워요.

제품을 들고 여러 행사에 나가고, 온라인 이벤트를 열면서 정말 많이 나눠드렸어요.

그런데 지금 생각하면 제품을 나눠드릴 때 사용 후 피드백을 더 적극적으로 받았으면 좋았겠다는 생각이 들어요.

그때는 일단 사람들에게 알려야 한다는 생각 외에 다른 걸 생각할 수 있는 여력이 없었어요. 어떤 점이 좋았는지, 무엇이 불편했는지 체계적으로 기록했다면 더 많은 데이터를 얻을 수 있었을 거예요.

처음부터 여행용 사이즈를 만들지 않은 것도 아쉬워요.

본품보다 여행용 제품이 있었다면 더 많은 사람에게 부담 없이 제품을 경험시킬 수 있었을 것 같아요.

세무 측면에서는 처음부터 일반과세자로 등록하지 않은 것이 아쉬워요.

제조업은 초기에 매입이 많기 때문에 환급받을 수 있는 금액이 있었는데, 당시에는 그 구조를 잘 몰랐어요.

사업을 시작하기 전에 세무와 과세 유형을 꼭 확인했으면 좋겠어요.

Q. 다시 처음으로 돌아간다면 무엇을 다르게 하고 싶나요?

직장 생활을 할 때 제품 개발 업무를 더 경험해 보고 싶어요.

제품 개발을 미리 해봤다면 지금 가진 자원을 더 효율적으로 사용할 수 있었을 것 같아요.

패키지를 만들 때도 첫 제품만 보지 않고 후속 제품까지 함께 고려했을 것 같아요.

현재 해브어선데이 패키지를 보고 ‘치약 같지 않아서 좋다’고 말씀해 주시는 분들이 많아요.

그런데 후속 제품을 생각해 보니 기존 패키지와 자연스럽게 연결하기 어려운 부분이 있더라고요.

첫 제품을 출시하는 것에만 집중하다 보니 제품군 전체의 통일성까지 생각할 여유가 없었어요.

다시 돌아간다면 앞으로 어떤 제품으로 확장할지까지 생각하고 패키지와 브랜드 체계를 설계할 것 같아요.

Q. 중요한 의사결정을 할 때 가장 중요하게 보는 기준은 무엇인가요?

저는 ‘왜(why)’를 가장 중요하게 생각해요.

왜 해야 하는지 제가 납득할 수 있어야 움직일 수 있어요.

예를 들어 브랜드의 메인 색을 파란색으로 정한다면, 단순히 예뻐서가 아니라 깨끗함과 신뢰감을 주기 위해서라는 이유가 있어야 해요.

그 이유가 저를 설득하면 결정할 수 있어요.

반대로 제가 이해할 수 없거나 납득되지 않으면 결정을 잘 내리지 못해요.

회사에서 퇴사를 결심했던 이유도 같아요.

내가 왜 이 일을 해야 하는지 납득되지 않았고, 그런 일을 팀원들에게 시키는 것도 어려웠거든요.

브랜드를 운영하면 매일 선택해야 할 일이 생겨요.

어떤 성분을 넣을지, 어떤 채널에 입점할지, 누구와 협업할지, 어디에 비용을 쓸지 계속 결정해야 하죠.

그때마다 ‘왜 해야 하는지’를 설명할 수 있는지가 제 기준이에요.

Q. 하고 싶은 일보다 해야 하는 일이 많을 때는 어떻게 움직이나요?

혼자 일하면 대신해 줄 사람이 없잖아요.

그래서 하기 싫은 일이 생기면 스스로에게 물어요.

“누가 할 건데? 내가 해야지?”

결국 제가 해야 해요.

느리더라도 조금씩 하려고 해요. 완벽하게 하지 못하더라도, 제가 하지 않으면 그대로 남아 있으니까요.

창업은 늘 큰 동기부여를 받아서 움직이는 일이 아닌 것 같아요.

‘어차피 내가 해야 한다’라는 생각으로 해내는 날이 더 많아요.

오늘도 그렇게 일하고 있어요.(웃음)

Q. 에너지가 고갈될 때는 어떻게 회복하나요?

공과 사를 확실하게 구분하려고 해요.

출퇴근 시간을 정하고, 공휴일과 휴일도 구분하려고 합니다.

혼자 사업하면 일과 삶의 경계가 쉽게 사라져요. 집에서도 일하고, 밤에도 일하고, 쉬는 날에도 계속 사업을 생각하게 되죠.

그렇게 하면 너무 빨리 지치고 번아웃이 와요.

그래서 일부러 사무실에 출근하고, 쉬는 날에는 가능한 한 쉬려고 해요.

스트레스는 일 생각을 안 하는 취미로 풀어요. 야구도 보고, 필사와 사진, 글쓰기도 해요. 책을 읽거나 영화를 보기도 하고요.

취미를 찾을 때는 다른 사람이 하는 것을 일단 따라 해봐요. 해보고 재미있으면 계속하고, 아니면 빨리 그만둬요. 해보지 않으면 내가 무엇을 좋아하는지 모를 수 있잖아요.

아무 생각 없이 몰입할 수 있는 무언가가 있어야 다시 일로 돌아올 힘도 생기는 것 같아요.(웃음)

Q. 더 많은 사람들이 자신의 브랜드를 만들고 지속하려면 무엇이 필요할까요?

사업을 하면서 가장 크게 느낀 것은 ‘혼자서는 아무것도 되지 않는다’는 것이에요.

혼자만 고민하면 자신의 생각 안에 갇히기 쉬워요. 발전도 없을 수 있어요.

그래서 일단 밖으로 나가야 해요.

저는 고객을 만나고, 다른 사업가를 만나고, 모임이나 커뮤니티에 참여해야 해요. 사람들과 이야기하면서 내가 보지 못한 것을 발견할 수 있거든요.

물론 모든 모임이 도움이 되는 것은 아니에요. 시간을 허투루 썼다고 느끼는 순간도 있고, 실패하는 시도도 있을 수 있어요.

그래도 그 안에서 반드시 배우는 것이 있어요.

해브어선데이의 치과 입점도 제가 책상 앞에서 혼자 고민해서 만들어진 것이 아니에요. 치과위생사 모임에 나가고, 강의를 하고, 제품을 협찬하고, 사람들을 만나면서 만들어졌어요.

우리가 실패하더라도 배움을 남기잖아요.
반면 혼자 책상 앞에만 앉아 있다고 상황이 달라지지는 않아요.

일단 나가야 해요.

Q. 처음 창업하던 자신에게 한마디해 준다면요?

‘생각과 고민이 적을 때 더 즐겨라’라고 말해주고 싶어요.

사업을 시작했을 때는 설렘이 컸어요. 그런데 시간이 지나면 제품과 고객, 돈, 재고, 유통, 세무, 다음 제품까지 고민해야 할 것이 계속 늘어나요.

어차피 장애물은 생길 테니, 아직 고민이 적을 때 더 많이 즐겼으면 좋겠어요.

해브어선데이를 시작한 지도 어느덧 3년 정도가 됐어요.

여전히 고민은 많지만, 과거의 저에게 잘 헤쳐 나가라고 말해주고 싶어요.

그런데 제가 그때로 돌아가서 이 이야기를 들어도 아마 제 마음대로 했을 것 같아요.

결국 직접 겪어야 알게 되는 것이 있으니까요.

Q. 지현님은 어떤 사업가로 기억되고 싶나요?

저를 보고 누군가가 ‘이렇게도 할 수 있구나’라고 생각할 수 있으면 좋겠어요.

꼭 정해진 길로 가지 않아도 되고, 이렇게 돌아서라도 갈 수 있는 방향도 있다는 것을 보여주고 싶어요.

성공하든 실패하든 직접 부딪히면서 사업을 이어갈 수 있다는 것도요.

제가 먼저 겪은 시행착오와 노하우를 다른 사람에게 나눠주고 싶어요.

제가 이미 건너가서 힘들었던 강이 있다면, 뒤에 오는 사람에게는 ‘이 강은 건너지 않아도 된다’라고 말해줄 수 있잖아요.

그런 경험을 나눠줄 수 있는 사업가로 기억되고 싶어요.

브랜드 창업을 준비하는 사람에게 꼭 전하고 싶은 말

브랜드를 시작하려면 ‘회복탄력성’이 필요해요.

초기에는 매출이 나오지 않는 시간이 길어질 수 있어요.

제품은 만들어졌는데 생각만큼 팔리지 않을 수도 있고, 최소 발주 수량은 부담스럽고, 돈은 계속 나갈 수 있어요. 광고비를 충분히 쓰지 못하고, 유통 채널도 쉽게 열리지 않을 수 있고요.

그 시간을 견딜 수 있어야 해요.

내 매출이 적다는 사실과 실패한 모습을 보여줘야 할 수도 있어요. 가진 것을 다 잃을 수도 있다는 두려움도 감당해야 하고요.

그게 너무 두렵다면 사업을 지속하기 어려울 수 있어요.

하지만 실패하더라도 다시 시도할 수 있는 회복탄력성이 있다면 버틸 수 있어요.

저도 너무 깊게 생각하지 않으려고 해요.

지금 고민한다고 바로 해결되지 않는 일도 많고, 시간이 지나면 자연스럽게 사라지는 문제도 많거든요.

지금의 내가 힘들다고 해도, 누군가는 지금의 제 삶을 부러워할 수 있어요.

결국 모든 것은 상대적이니까요.

사업가에게 필요한 단단함은 불안하지 않은 상태가 아니라, 불안하고 실패해도 다시 돌아오는 힘이라고 생각해요.

해브어선데이 박지현 대표의 이야기에서 배울 수 있는 7가지

1. 새로운 사업은 익숙한 제품에 던진 질문에서 시작될 수 있습니다

해브어선데이의 시작은 ‘치약은 왜 다 민트 맛이어야 할까?’라는 질문이었습니다.

세상에 없던 기술을 발명하지 않아도 됩니다. 매일 사용하지만 만족하지 못했던 제품, 익숙해서 그냥 참고 있던 불편함에서도 사업의 기회를 찾을 수 있습니다.

내가 반복적으로 불편함을 느끼는 제품이 있다면 이렇게 질문해 보세요.

• 왜 이 제품은 원래 이렇게 만들어졌을까?
• 다른 방식으로 해결할 수는 없을까?
• 나와 같은 불편을 겪는 사람은 누구일까?

2. 창업자의 가설보다 고객의 표현이 더 정확할 수 있습니다

해브어선데이는 독특한 향이 고객에게 가장 큰 매력이 될 것으로 예상했습니다.

하지만 고객은 “자극적이지 않아서 좋다”는 말을 더 많이 했습니다.

창업자가 강조하고 싶은 장점과 고객이 실제로 느끼는 장점은 다를 수 있습니다. 제품을 나눠주는 데서 끝내지 말고, 고객이 어떤 언어로 제품을 설명하는지 반드시 기록해야 합니다.

고객의 반복되는 표현이 브랜드의 핵심 메시지가 될 수 있습니다.

3. 모든 고객을 만족시키려고 하지 않아도 됩니다

해브어선데이는 모든 사람을 만족시키는 대신, 매운 치약이 불편하고 텁텁함을 싫어하는 한 사람을 확실히 만족시키기로 했습니다.

초기 브랜드는 타깃을 넓히기보다 ‘누구에게 반드시 필요한 제품인가’를 먼저 정의해야 합니다.

4. 크라우드펀딩은 제조비뿐 아니라 시장성을 증명하는 수단입니다

박지현 대표는 텀블벅을 판매 데이터와 레퍼런스를 만들기 위해 활용했습니다.

초기 브랜드는 유통사나 협력사를 설득할 과거 실적이 없습니다. 이때 크라우드펀딩의 구매자 수, 달성률, 리뷰는 시장 반응을 보여주는 근거가 될 수 있습니다.

5. 유통 채널마다 목적을 다르게 설정해야 합니다

해브어선데이는 스마트스토어와 자사몰을 검색 노출과 신뢰를 위해 만들었습니다.

쿠팡은 높은 마진보다 고객이 쉽게 구매할 수 있는 접점을 만들기 위해 선택했습니다.

치과 입점은 당장의 매출보다 구강 케어 브랜드로서의 신뢰를 쌓는 데 의미가 있었습니다.

모든 채널을 매출만으로 평가하지 말고, 채널별 역할을 정의해야 합니다.

6. 제품을 나눠줄 때는 반드시 피드백을 회수해야 합니다

박지현 대표가 가장 아쉽게 생각하는 시행착오는 제품을 많이 나눠주고도 충분한 피드백을 받지 못한 것입니다.

제품을 제공할 때는 다음 구조를 함께 설계해야 합니다.

• 누구에게 제공했는가
• 언제까지 사용하게 할 것인가
• 어떤 질문을 할 것인가
• 답변을 어디에 기록할 것인가
• 다음 제품에 어떻게 반영할 것인가

체험은 비용이지만, 피드백이 남으면 데이터가 됩니다.

7. 혼자 책임지더라도 혼자만의 생각에 갇히면 안 됩니다

해브어선데이의 치과 입점은 사람을 만나고, 강의를 하고, 협찬을 제안하는 과정에서 만들어졌습니다.

초기 창업가는 혼자 많은 것을 책임져야 합니다. 하지만 모든 답을 혼자 찾으려고 하면 자신의 관점 안에 갇히기 쉽습니다.

고객과 동료 창업가, 업계 관계자를 만나야 새로운 관점과 기회를 얻을 수 있습니다.

우리 사업에 적용해 볼 질문

해브어선데이의 이야기를 읽으며 다음 질문에 답해보세요.

• 내가 반복적으로 불편하다고 느끼는 제품은 무엇인가요?
• 고객은 우리 제품을 어떤 표현으로 설명하나요?
• 우리가 과감히 포기해야 할 고객은 누구인가요?
• 현재 판매 채널은 각각 어떤 역할을 하고 있나요?
• 제품을 나눠준 뒤 피드백을 회수하고 있나요?
• 당장의 매출은 적지만 신뢰를 만들어주는 채널은 어디인가요?
• 지금 혼자 고민하지 않고 직접 만나야 할 사람은 누구인가요?

‘이렇게도 할 수 있구나’를 보여주는 사업가

해브어선데이는 완벽한 계획에서 시작된 브랜드가 아니었습니다.

함께 시작했던 친구가 있었고, 우연히 자신이 운영하게 된 회사가 있었고, 직전 회사에서 접했던 구강용품 데이터가 있었습니다.

그 안에서 지현님은 자신이 알고 있는 것을 연결했습니다.

마케터로 쌓아온 경험과 치과위생사의 전문성을 합치고, 평소 치약을 사용하며 느꼈던 텁텁함을 제품의 기준으로 삼았습니다.

바질 향을 넣었다가 빼고, 인위적인 단맛을 걷어내고, 공장과의 소통이 꼬여 직접 샘플을 찾아왔습니다.

하루에도 여러 번 양치하며 사용감을 테스트했고, 처음 세웠던 가설과 다른 고객의 이야기를 들으며 제품의 강점을 다시 정의했습니다.

펀딩으로 판매 데이터를 만들고, 스마트스토어와 쿠팡에 입점하고, 치과위생사 모임에서 마케팅 강의를 하며 치과 입점의 문을 열었습니다.

그 과정은 지현님의 표현처럼 ‘우당탕탕’에 가까웠습니다.

하지만 많은 브랜드의 시작이 그렇습니다.

처음부터 모든 답을 알고 시작하는 사람은 없습니다. 제품을 만들고, 고객을 만나고, 틀리고, 고치면서 브랜드가 조금씩 선명해집니다.

해브어선데이의 시작은 아주 작은 질문이었습니다.

‘치약은 왜 다 민트 맛이어야 할까?’

그 질문은 새로운 맛의 치약을 만드는 데서 멈추지 않았습니다.

매일 반복되는 양치 시간을 조금 더 기분 좋게 만들고, 치약을 아무 생각 없이 구매하던 사람에게 자신만의 기준을 만들어주는 브랜드로 이어졌습니다.

여러분이 매일 사용하면서도 그냥 참고 지나치는 불편함은 무엇인가요?

너무 평범해서 사업이 될 수 없다고 생각했던 제품은 무엇인가요?

그 익숙한 일상에 다시 한번 질문을 던져보세요.

다음 브랜드의 시작은, 아무도 질문하지 않았던 평범함 안에 있을지도 모릅니다.

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