스타트업이 첫 1억을 버는 방법.

1️⃣ B2C를 만들고 있었다면 B2B로의 피벗을 고려하자.
예를 들어 Character Ai를 만들고 있는 팀이라면, 아래 질문을 통해 B2B로의 BM에 변화를 줄수도 있겠다.

“내가 만든 Character Ai 기술을 활용해서 돈을 벌수 있는 사업체들이 누가 있을까?“

이 질문에서 두가지의 피벗이 일어나는데,

첫째는 용도의 피벗이다. 그간은 우리의 Charater Ai를 사용자가 재미 또는 본인의 심리치료 등의 목적을 위해 사용했다면, 위 질문을 통해 돈을 버는 도구로 변경하는 용도의 피벗이 진행된다는 점, 그리고
둘째는 대상의 피벗이다. 대상의 단위가 Character AI를 쓸 개인이 아니라, 우리 기술을 활용할 기업/사업체로 바꾸는 영업 대상 단위의 피벗이다.

우리의 똑같은 기술력을 위 두가지의 관점으로 재정립하면 좋은 점은 받을 돈의 단위가 달라질수 있다는 점이고(개인에게 월 1-10만원 받다가, 사업체에겐 더 높은 금액대로 받을수 있겠다),
사용하려는 대상의 Needs가 격상돼(Vitamin 에서 Painkiller 로) 딜을 더 빨리 클로징하고, 리텐션 유지가 좀더 수월해진다는 장점이있다.
그저 오락적/심리적 만족감으로 사용하는 툴이 아니라, 고객의 사업체에 추가적인 매출을 올리거나 그들의 목표를 달성해줄수 있는 툴로 포지셔닝 된다는 점에서 고객에겐 훨씬 더 중요한 문제로 재-포지셔닝된다.
초기 스타트업에겐 이 1번이 가장 효과적이고 임팩트가 강한 대목이다.

2️⃣ 단가를 정한다. 대충.
YC 이전 President 였던 Michael Seibel도 여러번 언급했지만, 초기 스타트업의 가격정책은 대-충 잡아야 한다. 초기 스타트업은 말그대로 작은 초기의 조직이고 아직 프로덕트를 시장에 던지며 배워가는 조직이기에 가격 유연성을 시장에서 유일하게 허용해주는, (또는 좀더 유하게 받아주는) 구간이기도 하다. 따라서 이때만큼음 가격을 눈대중으로 대충 느낌적으로 잡아야 한다. 가격 정책에 너무 심혈을 기울이는 시간은 아까운 시간이다. 가격도, 우리 BM도 끊임없이 진화할거란 생각을 하고, 최대한 가볍게 빠르게 설정하자.

좀더 구체적으로 가이드를 드리면, 파운더 스스로가 자신있는 가격대에서 50~100%를 더하자.
예를 들어, 우리의 Character AI 서비스를 인스타그램이나 유튜브 등에서 심리치료, 연애상담, 관련 컨텐츠를 만드는 5만 팔로워 이상의 채널에 특화시켜 배포하겠다는 가설을 세웠다고 하자.
좀더 들어가, 채널 구독자, 팔로워들에게 특화시킨 Character AI를 구축해주는 비용을 200만원 정도에 부를 생각이었다면, 여기에 50~100%인, 300-400만원 정도로 가격으로 제안하는 방식이다.
이렇게 차징하는데엔 몇가지 이유가 있는데

첫째, 고객에게 네고할수 있는 Price Range가 확보된다. 이렇게 하면, 상황에 따라 300만원으로 던지고는 200만원에 수렴할수도 있다. 반대로 내가 원하는 비용이 200만원인데, 처음부터 200만원을 부르면 고객은 네고할수 없다. 우리도 내가 생각한 금액에서 낮춰야 하니 일할 맛(?)이 안난다. 결국 흐지부지 된다.

둘째, 우리가 대충 잡은 200만원이라는 가격대엔 아마 원가에 대한 막연한 파운더의 감이 있을텐데, 사실 우리는 나가는 비용을 간과하는 성향을 띈다. 고객에게 지금까지 들어간 인터뷰 시간, 고객에게 결과물을 전달하고 난뒤에도 예측되지 않을 고객의 수정 요청 빈도수, 간간히 그러나 꾸준히 발생할 유지보수 비용 등, 하나의 계약을 딜리버하는 시점 이전과 이후에도 비용은 끊임없이 발생한다. 그래서 우리가 생각한 가격대보다 0.5~2배를 제안하는게 고객에게도 파운더에게도 퀄리티있는 서비스를 보장한다는 점에서 좋다.

당연히 어떤 고객은 200만원에 화들짝 놀랄것이다. 심지어 더 많은 고객들이 관심만 표하고는 끝내 사지 않을수도 있다. 그럼 실패한건가? 그럼 BM을, ICP를 바꿔야 하나? 가격대를 확 낮춰야 하나?
아니다.

3️⃣ 내가 목표한 고객수의 10배의 인터뷰풀을 확보하자.
다시 Character AI 예시로 돌아가, “내가 만든 Character Ai 기술을 활용해서 돈을 벌수 있는 사업체들이 누가 있을까?“ 라는 가설에서 추출한 BM(Custom Character AI)과 ICP(인스타내 심리 채널)에 바로 변화를 주기 전에 우리가 먼저 확인해야 하는 변수들이 여럿 있다.

첫째는 모수이다. Quantitative.
딜이 클로징될때까지 필요한 고객 인터뷰 샘플 사이즈가 충족되지 않았을 확률이 매우 크다. 300만원이란 거금(?)을 처음 만나본 사람에게 던지는 행위는 너무나 공포스럽기에 이를 10번, 100번 반복하는건 상당히 어렵다. 그래서 충분한 샘플 사이즈, 그러니까 딜이 클로징 될때까지의 수치를 채우지 못하고 가설 검증이 중단되는 경우가 대부분이다. 처음 딜이 클로징될때까지 인터뷰를 하면, ‘대충 몇번의 인터뷰를 진행해야 한번의 계약 클로징이 되는 환경에 내가 살고 있는지’를 알수 있다. 우리는 ‘32번째 인터뷰에서 1개가 클로징 되는’ 그 경험을 한번 경험하면 된다. 이후 부턴 반복인데, 더 빨라지고, 정확도가 높아진다.

이어서, (내일 포스팅에서 계속)

 

_____


· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 스타트업이 처음부터 매출을 발생시켜야 하는 4가지 이유. - https://lnkd.in/giNtzQ5b