“가장 뛰어난 사람은 아니었어요. 다만, 매일 나타났습니다” _ 레이니 크로웰

“저는 제품 개발자가 아니에요.”

“재무도 모르고, 공급망도 몰라요.”

“사업을 운영해본 경험도 없어요.”

창업을 망설일 때 우리는 자신이 가진 것보다 없는 것을 먼저 떠올립니다.

경험이 부족하고, 자금이 부족하고, 업계에서 영향력 있는 사람도 모른다고 생각합니다. 그렇게 ‘아직 시작할 수 없는 이유’를 하나씩 늘려갑니다.

이 목록은 길어질수록 이상하게 마음을 편하게 만듭니다.

아직 시작하지 않았으니, 아직 실패하지도 않은 것이니까요.

클린 메이크업 브랜드 세이(Saie)의 창업자이자 CEO인 레이니 크로웰(Laney Crowell)도 처음부터 화장품 브랜드를 운영할 준비가 된 사람은 아니었습니다.

레이니는 사업을 시작할 당시의 자신을 이렇게 설명합니다.

“저는 메이크업 아티스트도 아니었고, 제품 개발자도 아니었어요.
운영도, 공급망도, 재무도 몰랐습니다.”

그럼에도 레이니는 2019년 세이를 출시했습니다.

이후 세이는 세포라의 여러 메이크업 카테고리에서 상위권에 제품을 올렸고, 현재는 제품 하나가 약 4.5초마다 판매될 만큼 성장했습니다.

그렇다면 레이니는 자신에게 없었던 수많은 역량을 어떻게 채웠을까요?

답은 의외로 단순했습니다.

모르는 것이 생기면 아는 사람에게 직접 물었고,한 사람을 만나면 다음 한 사람을 소개받았으며, 거절당할 때마다 피치덱을 고쳤고, 마케팅보다 제품에 먼저 돈을 썼으며, 출시가 끝날 때마다 잘된 것이 아니라 안 된 것을 복기했습니다.

레이니는 ‘자격 없음’을 창업을 포기할 이유로 남겨두지 않았습니다.

대신 앞으로 배워야 할 목록으로 바꿨습니다.

오늘은 세이의 화려한 성장 결과보다, 그 결과를 만든 레이니의 구체적인 선택을 따라가 봅니다.

이 글은 이런 분께 추천드려요

✅ 관련 경력은 있지만 그 경험을 창업으로 연결하는 방법이 막막한 분

✅ 제품 브랜드를 준비하며 무엇에 먼저 투자해야 할지 고민하는 분

✅ 투자 유치를 앞두고 누구를 만나야 할지 모르는 초기 창업자

✅ 사업과 육아, 개인적인 삶을 함께 지속하고 싶은 여성 사업가

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세이(Saie)는 어떤 브랜드인가?

세이는 2019년 레이니 크로웰이 미국에서 시작한 클린 메이크업 브랜드입니다.

브랜드 이름인 Saie는 영어 단어 ‘Say’처럼 읽습니다.

이름의 유래는 다음 문장에 있습니다.

“You say it, we create it.”
당신이 말하면, 우리가 만듭니다.

이 문장은 단순한 브랜드 슬로건이 아닙니다.

세이가 실제로 제품을 만드는 방식에 가깝습니다.

고객이 어떤 제품을 원하는지 듣고, 기존 제품에서 무엇이 불편한지 묻고, 반복해서 나오는 요청을 실제 제품으로 개발합니다.

레이니가 창업 초기부터 세운 세이의 기준은 분명했습니다.

고객이 진심으로 사랑하는 제품을 만든다.

피부에 좋고, 피부 상태를 더 나아지게 하는 제품을 만든다.

커뮤니티와 함께 제품을 개발한다.

지구에 더 나은 방식을 선택한다.

브랜드를 만드는 과정에서 즐거움을 잃지 않는다.

세이가 말하는 클린 뷰티는 단순히 몇 가지 성분을 빼는 데서 끝나지 않습니다.

제품력과 고객 경험, 지속가능성, 커뮤니티를 하나의 사업 구조로 연결한 것이 세이의 실제 차별점입니다.

레이니 크로웰은 어떻게 뷰티 창업자가 되었을까?

낯선 도시에서 먼저 말을 건 사람

레이니는 외교관인 어머니의 직업 때문에 어린 시절 여러 지역을 옮겨 다니며 자랐습니다.

늘 새로운 학교에 적응해야 했고, 낯선 사람들과 다시 관계를 만들어야 했습니다.

그는 이 경험이 자신의 회복탄력성에 큰 영향을 줬다고 말합니다.

레이니의 부모님은 늘 이렇게 이야기했습니다.

“너는 무엇이든 할 수 있어. 그 일에서 최고가 아니어도 괜찮아.”

레이니는 잡지를 좋아했습니다.

매달 잡지를 처음부터 끝까지 읽었고, 편집장이 쓰는 에디터 레터도 빼놓지 않았습니다.

잡지에서 일하고 싶다는 생각으로 뉴욕으로 갔지만, 그곳에는 아는 사람이 한 명도 없었습니다.

그러던 어느 날 거리에서 유명 편집자 킴 프랜스를 알아봤습니다.

매달 에디터 레터를 읽었기 때문에 얼굴을 알아볼 수 있었습니다.

레이니는 바로 다가가 물었습니다.

“저는 잡지에서 일하고 싶은데요. 혹시 조언을 주실 수 있을까요?”

며칠 뒤 답장이 왔습니다.

“당신은 이 일을 할 자질이 있어요. 두려워하지 않고 다가왔으니까요.”

이 만남은 인턴십 기회로 이어졌습니다.

여기서 중요한 것은 레이니가 처음부터 큰 것을 요구하지 않았다는 점입니다.

“저를 채용해 주세요”가 아니라, “조언을 주실 수 있나요?”라고 물었습니다.

상대가 부담 없이 답할 수 있는 크기의 요청이었고, 그 작은 요청이 다음 문을 열었습니다.

이 방식은 이후 세이를 만드는 과정에서도 계속 반복됩니다.

에스티 로더에서 얻은 진짜 자산

레이니는 이후 잡지와 뷰티 콘텐츠 분야를 거쳐 에스티 로더에 합류했습니다.

소셜미디어 채널과 인플루언서 마케팅, 에디토리얼 콘텐츠를 만드는 일을 담당했습니다.

당시는 지금처럼 ‘인플루언서 마케팅’이라는 표현이 익숙하지 않았던 시기였습니다.

인플루언서를 블로거라고 부르던 때부터 브랜드와 소비자를 콘텐츠로 연결하는 일을 경험한 것입니다.

하지만 레이니에게 더 중요한 자산은 직함이나 회사 이름이 아니었습니다.

뷰티 업계의 전체 지도를 볼 수 있게 됐다는 점이었습니다.

어떤 스킨케어 브랜드가 있는지, 

어떤 헤어케어 브랜드가 성장하는지,

브랜드별 가격대는 어떻게 다른지,

소비자가 어떤 제품에 반응하는지 알게 됐습니다.

레이니는 에스티 로더를 나온 뒤에는 개인 블로그 더 모먼트(The Moment)를 운영했습니다.

뷰티와 웰니스에 대한 글을 쓰고, 여러 창업자를 인터뷰했습니다.

이때만 해도 자신의 브랜드를 만들 생각은 없었습니다.

그러나 창업자들을 계속 인터뷰하면서 한 가지를 깨달았습니다.

브랜드를 만든 사람들이 모두 화장품 전문가였던 것은 아니었습니다.

누군가는 화가였고, 누군가는 아이를 키우던 엄마였으며, 누군가는 전혀 다른 일을 하다 제품을 만들기 시작했습니다.

레이니는 그들의 이야기를 들으며 생각했습니다.

“저 사람들도 시작했다면, 뷰티 경험이 많은 나도 할 수 있지 않을까?”

레이니는 이런 사람을 확장자(expander)라고 표현합니다.

확장자는 내가 원하는 일을 먼저 해낸 사람입니다. 나와 비슷한 조건의 사람이 새로운 길을 만드는 모습을 보면, 불가능해 보이던 선택이 현실적인 가능성으로 바뀝니다.

"사람들은 제가 브랜드를 만들려고 로더를 나왔다고 생각해요. 전혀 사실이 아니에요. 제 삶에 '확장자(expander)'들이 들어와서, 저 사람이 하면 나도 할 수 있다는 걸 보여줘야 했어요."

창업을 미루는 사람에게 필요한 것은 때로 더 좋은 아이디어나 더 정교한 사업계획서가 아닙니다.

나와 비슷한 누군가도 실제로 해냈다는 구체적인 사례일 수 있습니다.

그래서 창업자의 이야기를 읽는 일은 단순한 동기부여가 아닙니다.

내가 선택할 수 있는 삶의 범위를 넓히는 일입니다.

고객인 창업자가 느낀 배신감에서 시작된 창업

레이니는 여드름이 잘 나는 민감성 피부를 가지고 있습니다.

어느 날 자신의 피부 트러블을 악화시키는 원인이 사용 중인 메이크업 제품이라는 사실을 알게 됐습니다.

레이니는 당시의 감정을 이렇게 설명합니다.

“제가 힘들게 번 돈으로 구매한 고급 메이크업 제품이 피부를 더 나쁘게 만들고 있다는 사실이 믿기지 않았어요. 고객으로서 완전히 배신당한 기분이었습니다.”

그 순간 하나의 질문이 시작됐습니다.

“피부에 좋으면서도 성능이 뛰어난 메이크업 제품을 만들 수는 없을까?”

당시 클린 스킨케어 브랜드는 늘어나고 있었지만, 색조 메이크업 영역에는 선택지가 많지 않았습니다. 클린한 제품은 성능이 아쉽고, 성능이 좋은 제품은 성분이 아쉬운 경우가 많았습니다.

레이니는 이미 뷰티 업계의 브랜드와 가격대, 제품군을 폭넓게 알고 있었습니다. 
그래서 자신의 불편이 개인적인 문제인지, 시장에 실제로 존재하는 빈자리인지 빠르게 알아볼 수 있었습니다.

개인의 문제와 시장의 빈자리가 겹치는 지점

세이는 그곳에서 시작됐습니다.

시장 기회는 다른 사람도 발견할 수 있습니다.

하지만 5년 동안 하나의 제품을 개발하게 만드는 힘은 대개 개인적인 문제에서 나옵니다.

레이니에게 피부가 나빠진 경험은 단순한 불편이 아니었습니다.

반드시 바꾸고 싶은 문제였습니다.

창업 아이템은 이미 고객과 나누던 대화 속에 있었습니다

레이니는 블로그와 소셜미디어를 통해 이미 뷰티에 관심 있는 사람들과 꾸준히 대화하고 있었습니다.

어떤 제품을 원하는지, 기존 메이크업에서 무엇이 불편한지, 피하고 싶은 성분은 무엇인지, 메이크업에서 절대 포기할 수 없는 기능은 무엇인지 물었습니다.

그러다 커뮤니티와 대화하는 과정에서 한 가지 빈자리가 분명해졌습니다.

클린 스킨케어는 많아지고 있는데, 클린 색조 메이크업 브랜드는 거의 없다는 것이었습니다.

여기서 중요한 것은 아이디어 자체보다 아이디어가 나온 위치입니다.

레이니는 창업 아이템을 찾기 위해 처음부터 고객을 모으지 않았습니다.

이미 만들어진 커뮤니티 안에 고객의 문제가 쌓여 있었습니다.

콘텐츠를 먼저 만든 사람은 사업 아이디어를 상상하는 대신 고객의 언어에서 발견할 수 있습니다.

콘텐츠가 단순한 홍보 수단이 아니라 시장 조사이자 고객 개발 도구가 되는 이유입니다.

의견을 묻지 않고 가능성을 확인했습니다

아이디어가 있다고 바로 사업을 시작할 수 있는 것은 아닙니다.

레이니에게 가장 큰 불확실성은 자신이 생각한 제품을 실제로 만들 수 있는지였습니다.

그래서 제품 개발자에게 전화를 걸었습니다.

“제 아이디어를 어떻게 생각하세요?”라고 묻지 않았습니다.

대신 다음과 같이 질문했습니다.

“피부에 좋고, 피부 상태를 더 나아지게 하면서도 메이크업 제품으로서 충분한 성능을 내는 클린 제품을 만들 수 있나요?”

제품 개발자는 답했습니다.

“100% 가능합니다.”

레이니는 그 말을 들은 순간 움직이기로 결정했습니다.

"그 말을 들었을 때, 저는 '좋아, 가자'라고 했어요."

“이 사업이 성공할까요?”라고 물으면 사람마다 다른 의견이 돌아옵니다.

하지만 “이 제품을 기술적으로 만들 수 있나요?”라고 물으면 확인 가능한 답을 얻을 수 있습니다.

초기 창업에서 가장 먼저 해야 할 검증은 사업 전체의 성공 여부를 예측하는 것이 아닙니다.

사업이 성립하려면 반드시 참이어야 하는 핵심 가정을 찾고, 그 가정을 가장 잘 아는 사람에게 확인하는 것입니다.

레이니의 첫 번째 검증 비용은 전화 한 통이었습니다.

우리 사업에 적용해보기

• 이 사업이 성립하려면 반드시 참이어야 하는 가정은 무엇인가요?
• 그중 하나가 틀리면 사업 전체가 무너지는 가정은 무엇인가요?
• 그 가정을 가장 잘 아는 사람에게 이번 주 안에 물어볼 수 있나요?

100번의 거절, 그리고 구글 시트 한 장

레이니는 투자 유치 방법을 전혀 알지 못했습니다.

투자 계약의 종류도, 기업가치를 계산하는 방식도, 어떤 사람에게 연락해야 하는지도 몰랐습니다.

그래서 사람부터 만나기 시작했습니다.

"왜 하필 70이라는 숫자였는지는 모르겠는데, 저는 늘 70명과 이야기하라고 말해요."

리스트에는 아무나 들어갔습니다. 친구의 친구, 남편의 삼촌, 어딘가에서 '펀드레이징'이라는 단어를 말하는 걸 들은 사람.

"저는 항상 제가 그 사람 사무실로 갔어요. 뉴욕을 돌아다니다 보면 그때 들어갔던 온갖 건물들이 다 기억나요. 5분짜리 미팅을 위해서라면 어디든 갔어요."

구글 스프레드시트에는 다음 항목을 기록했습니다.

• 이름
• 연락처
• 만난 날짜
• 상대에게 들은 내용
• 다음에 해야 할 일
• 소개받을 수 있는 사람

그리고 모든 대화가 끝날 때마다 같은 질문을 했습니다.

“제가 다음으로 이야기해볼 만한 사람을 한 분만 더 소개해주실 수 있을까요?”

한 사람과의 만남을 한 번의 조언으로 끝내지 않은 것입니다.

친구의 친구, 남편의 친척, 어디선가 투자 이야기를 꺼냈던 지인도 모두 목록에 넣었습니다.

상대가 유명한 사람인지보다, 자신이 모르는 문제를 이미 경험해본 사람인지 먼저 봤습니다.

네트워킹과 네트워크 만들기는 다릅니다

많은 사람이 네트워킹을 행사에 참석하고 명함을 교환하는 일로 생각합니다.

하지만 레이니가 한 일은 달랐습니다.

한 사람에게 구체적인 질문을 던지고, 다음 연결을 부탁하는 일을 반복했습니다.

네트워크는 화려한 저녁 행사에서 만나는 사람들의 목록이 아닙니다.

내 사업이 실제로 앞으로 나아가도록 돕는 사람들의 집합입니다.

• 법률 문제를 해결해주는 변호사
• 제품 구현 가능성을 판단해주는 개발자
• 적합한 공장을 소개해주는 공급업체
• 먼저 투자받아본 선배 창업자
• 고객이 구매를 멈추는 이유를 알려주는 현장 직원
• 세무사와 은행 담당자, 물류 파트너

좋은 네트워크는 유명한 사람을 얼마나 많이 아느냐로 결정되지 않습니다.

필요한 순간에 구체적인 도움을 주고받을 수 있는 관계인가가 더 중요합니다.

투자 용어를 몰라도 움직이면서 언어를 배웠습니다

레이니는 처음 투자 유치를 시작할 때 컨버터블 노트나 SAFE 같은 용어를 알지 못했습니다.

*컨버터블 노트(convertible note) - 지금은 회사 가치를 정하지 않고 일단 돈을 빌리듯 받고, 나중에 정식 투자 라운드가 열릴 때 주식으로 바꿔주는 방식.
*SAFE - 컨버터블 노트와 비슷하지만 빚이 아니라서 이자와 만기가 없는, 더 단순한 형태.

기업가치와 지분율이 어떻게 연결되는지도 익숙하지 않았습니다.

그는 투자 유치를 새로운 언어를 배우는 일에 비유했습니다. 사업을 만드는 동시에 투자라는 외국어를 함께 배워야 했다는 것입니다.

"제 가장 큰 배움은 언어를 배우는 법이었어요. 저는 펀드레이징의 언어를 할 줄 몰랐어요. 사업을 만들면서 동시에 중국어를 배우는 것 같았죠."

레이니는 모르는 단어를 숨기지 않았습니다.

다음 미팅에 그대로 가져가 물었습니다.

“컨버터블 노트와 SAFE는 어떻게 다른가요?”
“이 조건으로 투자받으면 저는 어느 정도의 지분을 내어주게 되나요?”
“제가 필요한 규모의 돈을 마련하려면 어떤 방식이 적합한가요?”

먼저 완벽히 공부한 뒤 행동하려 한 것이 아닙니다.

행동하면서 필요한 언어를 배웠습니다.

창업에서는 학습과 실행이 순서대로 진행되지 않습니다.

대부분 동시에 일어납니다.

거절 이유를 기록하면 피치덱이 좋아집니다

레이니는 벤처 업계 경험이 있는 지인의 도움을 받아 첫 피치덱을 만들었습니다.

하지만 그 자료를 완성본이라고 생각하지 않았습니다.

투자자를 만날 때마다 질문과 거절 이유를 기록했습니다.

• 시장이 충분히 큰가
• 제품의 차별성이 분명한가
• 창업자가 실제로 회사를 운영할 수 있는가
• 유통 전략이 구체적인가
• 고객이 반복 구매할 이유가 있는가

새로운 질문을 받을 때마다 자료를 고쳤습니다.

레이니는 이 과정을 이렇게 설명합니다.

“다듬고, 다듬고, 또 다듬었어요.”

거절 이유를 기억에만 남겨두면 감정이 됩니다.

하지만 시트에 기록하면 데이터가 됩니다.

같은 질문이 여러 번 나온다면 그것은 한 투자자의 취향이 아니라 피치덱에 빠진 설명일 가능성이 큽니다.

거절은 창업자에 대한 최종 판정이 아닙니다.

다음 설명을 더 정확하게 만들기 위한 정보입니다.

원하는 투자자는 어떻게 만났을까?

레이니는 만나고 싶은 투자자를 먼저 적었습니다.

첫 번째는 유니레버 벤처스(Unilever Ventures)였습니다.

세이가 중요하게 생각하는 지속가능성과 환경 문제를 이해할 수 있는 투자자라고 생각했습니다.

두 번째는 배우이자 웰니스 사업가인 기네스 팰트로(Gwyneth Paltrow)였습니다.

당시 두 투자자에게 연락할 방법은 전혀 없었습니다.

그래도 목표 목록에는 이름을 적었습니다.

이후 예상하지 못한 연결이 생겼습니다.

레이니가 다니던 눈썹 관리숍의 담당자가 로스앤젤레스에서 열리는 창업자와 투자자 브런치를 소개했습니다.

하지만 레이니의 남편은 브런치 한 번을 위해 다른 도시까지 갈 필요가 있느냐고 물었습니다.

레이니는 자신의 직감을 믿고 참석했습니다.

그 자리에서 만난 사람이 초기 투자자가 됐고, 다시 유니레버 벤처스를 소개했습니다.

결국 목록에 적었던 투자자들이 실제 세이의 투자자로 연결됐습니다.

하지만 이 이야기를 단순히 ‘직감을 믿으면 기회가 온다’고 해석해서는 안 됩니다.

레이니는 이미 수십 명을 만나며 자신의 사업을 한 문장으로 설명하고, 필요한 도움을 구체적으로 요청하는 연습을 하고 있었습니다.

기회는 우연히 왔지만, 그 기회를 사업으로 연결할 준비는 반복된 대화 속에서 만들어졌습니다.

준비 없이 참석한 브런치는 단순한 식사로 끝납니다.

자신이 무엇을 원하는지 아는 사람에게는 다음 연결의 출발점이 됩니다.

반복되는 거절을 어떻게 견뎠을까?

레이니는 투자 유치 과정에서 수많은 거절을 경험했습니다.

여성 창업자가 투자 과정에서 구조적인 편견과 마주한다는 점도 분명히 이야기합니다.

여성이 큰 사업을 운영할 수 있는지, 복잡한 회사를 이끌 수 있는지에 대한 의심이 여전히 존재한다는 것입니다.

레이니는 거절을 없애려고 하지 않았습니다.

대신 자신의 추진력으로 바꿨습니다.

“거절이 저를 여기까지 오게 했어요. 저는 모든 ‘아니요’를 연료로 사용했습니다.”

과거에 세이에 투자하지 않았던 한 사람은 나중에 그 결정을 가장 후회한다고 말했습니다.

하지만 레이니에게 그 사람의 거절은 실패가 아니었습니다.

더 많은 사람에게 설명하고, 자료를 수정하고, 자신과 맞는 투자자를 찾도록 만든 계기였습니다.

투자 유치에서 모든 사람을 설득할 필요는 없습니다.

사업의 문제와 방향을 이해하는 한 사람을 만날 때까지 설명을 다듬으며 반복하는 일에 가깝습니다.

'공동창업자를 구하라'는 조언을 따르지 않은 이유

레이니가 투자자를 만나면서 반복해서 들은 말이 있었습니다.

“첫 창업이니 경험이 많은 공동창업자를 구하세요.”

사업을 운영해본 사람이 옆에 있어야 한다는 논리였습니다.

하지만 레이니는 이 조언을 따르지 않았습니다.

자신의 비전이 명확했고, 혼자 최종 결정을 내리는 방식이 더 잘 맞는다고 판단했기 때문입니다.

여기서 중요한 것은 조언을 무시했다는 사실이 아닙니다.

레이니가 배움과 의견을 구분했다는 점입니다.

배움은 빠르게 받아들였습니다

• 투자 계약의 구조
• 제품 원가와 마진
• 유통사의 운영 방식
• 고객의 실제 구매 행동
• 재고와 공급망 관리

자신이 몰랐던 정보는 배우고 즉시 반영했습니다.

의견은 북극성과 비교했습니다

• 반드시 공동창업자가 있어야 한다
• 제품 개발자를 직접 채용할 필요가 없다
• 지속가능성을 위해 원가를 높일 필요가 없다

사업의 근본 방향이나 자신의 가치관을 바꾸라는 조언은 그대로 따르지 않았습니다.

“사각지대를 메우기 위해 공동창업자를 찾는 것과, 부족한 역량을 가진 시니어 인력을 채용하는 것은 완전히 다른 문제예요.”

엠마 그레데

재무가 부족하면 CFO를 채용할 수 있습니다.

제품 경험이 부족하면 제품 개발자를 채용할 수 있습니다.

운영이 부족하면 경험 있는 임원을 영입할 수 있습니다.

역량 부족은 채용으로 해결할 수 있지만, 공동창업자와 지분 구조는 회사의 장기적인 의사결정에 영향을 미칩니다.

급하다는 이유로 결정할 문제는 아닙니다.

첫 번째 직원으로 왜 제품 개발자를 채용했을까?

레이니는 주변으로부터 제품 개발자를 직접 채용하지 말라는 조언을 받았습니다.

외부 제조사에도 개발자가 있기 때문에 초기 브랜드가 별도로 비용을 들일 필요가 없다는 이유였습니다.

하지만 세이의 가장 중요한 목표는 분명했습니다.

피부에 좋으면서도 성능이 뛰어난 제품을 만드는 것.

제품력이 브랜드의 핵심이라면, 제품을 책임질 사람이 조직 안에 있어야 한다고 생각했습니다.

레이니는 에스티 로더에서 받은 약 3만5천 달러 상당의 주식을 팔았습니다.

그리고 그 돈으로 이전에 함께 일한 경험이 있는 제품 개발자를 채용했습니다.

당시 그 돈은 레이니가 가진 자원의 상당 부분이었습니다.

사람들은 무모한 선택이라고 생각했습니다.

하지만 레이니는 말합니다.

“우리 브랜드의 첫 번째 북극성이 뛰어난 포뮬러(제형)라면, 제품 개발자가 반드시 필요했습니다.

브랜드의 진짜 우선순위는 홈페이지에 적힌 가치가 아니라 첫 번째 채용과 첫 번째 지출에서 드러납니다.

제품이 중요하다고 말하면서 대부분의 비용을 광고에 사용한다면, 실제 우선순위는 제품보다 판매일 수 있습니다.

레이니는 자신이 정의한 경쟁력에 가장 먼저 자원을 배분했습니다.

우리 사업에 적용해보기

• 우리 브랜드가 절대 타협할 수 없는 한 가지는 무엇인가요?
• 최근 3개월간 가장 많은 돈과 시간을 사용한 곳은 어디인가요?
• 말로 강조하는 가치와 실제 자원 배분이 일치하고 있나요?

제품 개발에 5년이 걸린 이유

세이는 제품을 만들 때 사용하지 않는 성분 기준을 엄격하게 적용합니다.

레이니는 약 2천 개의 성분을 사용하지 않는다고 설명합니다.

일반 메이크업 제품에서 부드러운 발림성과 질감을 만들기 위해 흔히 사용하는 성분도 세이의 기준에 맞지 않으면 제외합니다.

제품 개발자는 이 과정을 '제품 개발의 올림픽'이라고 표현했습니다.

특히 합성 폴리머를 사용하지 않는 세팅 스프레이를 개발하는 데 약 5년이 걸렸습니다.

빠르게 유행 제품을 출시하는 대신, 브랜드가 약속한 기준을 지킬 수 있을 때까지 기다린 것입니다.

표면적으로 보면 느리고 비효율적인 방식입니다.

그 사이 다른 브랜드는 여러 신제품을 출시했을 수 있습니다.

하지만 장기적으로 보면 이 제약은 경쟁사가 단기간에 따라오기 어려운 진입 장벽이 됩니다.

어려운 기준을 해결하는 과정에서 기술과 노하우가 축적되기 때문입니다.

“우리는 무엇을 하지 않을 것인가?”

이 질문에 명확하게 답할 수 있는 브랜드가 자신만의 형태를 갖게 됩니다.

하지 않기로 한 목록이 곧 브랜드의 차별화가 될 수 있습니다.

마케팅보다 제품이 먼저인 이유

세이는 소셜미디어 콘텐츠를 활발하게 운영하고 지속가능한 브랜드라는 메시지도 분명하게 전달합니다.

하지만 레이니는 고객이 제품을 구매하는 가장 중요한 이유가 마케팅만은 아니라고 말합니다.

“우리가 가장 지속가능한 브랜드라고 해서 고객이 제품을 사는 것은 아니에요. 재미있는 틱톡은 마케팅일 뿐입니다. 결국 모든 것은 제품으로 돌아와야 합니다.”

마케팅은 고객의 관심을 얻을 수 있습니다.

좋은 캠페인은 첫 구매를 만들 수 있습니다.

하지만 반복 구매는 제품 경험에서 나옵니다.

고객은 제품을 사용한 뒤 기대한 결과를 얻었는지, 가격만큼 만족했는지, 다른 제품 대신 다시 선택할 이유가 있는지를 판단합니다.

경쟁이 치열한 세포라 매장에는 세이 제품 바로 옆에 수많은 대체 제품이 있습니다.

고객이 한 번 세이를 선택하게 만드는 것은 브랜드와 콘텐츠일 수 있습니다.

두 번째, 세 번째 구매를 만드는 것은 제품입니다.

마케팅은 첫 구매를 만들고, 제품은 반복 구매를 만듭니다.

콘텐츠를 잘하는 브랜드일수록 이 차이를 더 분명하게 봐야 합니다.

콘텐츠가 강하면 첫 구매는 만들 수 있습니다.

하지만 제품이 약하면 그 관심은 한 번 사용되고 사라집니다.

“저는 지나치게 경쟁사를 바라보지 않아요”

세이가 출시된 이후 클린 뷰티 시장에는 수많은 경쟁 브랜드가 등장했습니다.

하지만 레이니는 경쟁사를 지나치게 바라보지 않는다고 말합니다.

“저는 눈가리개를 씁니다.”

경쟁사가 어떤 제품을 출시했는지 계속 확인하면 자신의 브랜드가 해야 할 일에 집중하기 어렵다는 것입니다.

세이가 5년 동안 새로운 방식의 세팅 스프레이를 개발할 수 있었던 것도 경쟁사의 속도를 따라가기보다 자신들의 기준에 집중했기 때문이라고 설명합니다.

다만 이 조언을 그대로 따라 하면 위험할 수 있습니다.

레이니는 시장을 모르는 사람이 아니었습니다. 레이니는 에디터와 콘텐츠 기획자로 일하며 이미 뷰티 업계의 브랜드, 가격, 제품군, 고객 반응을 충분히 학습했습니다.

시장을 충분히 이해한 뒤, 매일의 에너지를 경쟁사 관찰이 아닌 제품 혁신에 사용하기로 선택한 것입니다.

시장 조사는 창업 전에 깊게 하고, 창업 이후에는 자신의 전략에 집중합니다.

시장을 모른 채 경쟁사를 무시하면 고립이 됩니다.

시장을 이해한 뒤 불필요한 비교를 줄이면 집중력이 됩니다.

커뮤니티를 제품 개발 부서처럼 활용했습니다

세이의 이름은 “You say it, we create it”에서 나왔습니다.

고객이 원하는 것을 말하면 브랜드가 제품으로 만든다는 뜻입니다.

레이니는 브랜드가 성장한 뒤에도 초기 고객과 직접 메시지를 주고받습니다.

다음 제품으로 무엇을 원하는지, 
새로 출시한 블러셔는 어떤지, 
사용하며 불편했던 부분은 무엇인지 묻습니다.

한 고객이 제품에 만족하지 못했다는 메시지를 보내자 새로운 제품을 보내주기도 했습니다.

제품 구매 이후의 경험까지 브랜드가 직접 관리한 것입니다.

세이는 고객을 만나는 방식도 판매에만 한정하지 않습니다.

• 블러셔 사용법을 알려주는 온라인 마스터클래스
• 고객과 함께 달리는 러닝클럽
• 카페에서 제품을 체험하는 오프라인 행사
• 인스타그램 DM을 통한 직접 소통

대부분의 브랜드에서 커뮤니티는 이미 만든 제품을 알리는 마케팅 채널입니다.

세이에서 커뮤니티는 다음 제품을 결정하는 개발 파이프라인에 더 가깝습니다.

이 구조는 세 가지 효과를 만듭니다.

1. 수요를 미리 확인할 수 있습니다

고객이 반복해서 요청하는 제품을 개발하기 때문에 출시 전부터 수요의 근거가 생깁니다.

2. 초기 구매자가 확보됩니다

제품을 요청했던 고객들이 출시 후 가장 먼저 구매할 가능성이 높습니다.

3. 개발 과정이 콘텐츠가 됩니다

왜 이 제품을 만들게 됐는지, 어떤 문제를 해결했는지, 무엇을 포기하지 않았는지가 브랜드 스토리로 이어집니다.

세포라와 같은 유통 파트너가 중요했던 이유

레이니는 처음에는 온라인 직접판매를 중심으로 성장한 브랜드를 성공 모델로 생각했습니다.

하지만 유니레버 벤처스의 투자자는 핵심 유통 파트너가 필요하다고 조언했습니다.

자사몰만으로 성장하려 하지 말고, 고객이 이미 신뢰하며 새로운 제품을 발견하는 대표 리테일러를 확보해야 한다는 것이었습니다.

이 조언을 통해 레이니는 세포라의 중요성을 이해했습니다.

세포라는 단순히 제품을 진열하는 판매처가 아니었습니다.

고객이 새로운 뷰티 브랜드를 발견하고, 여러 제품을 비교하며, 구매를 결정하는 핵심 접점이었습니다.

여기서 ‘스마트 머니’의 의미를 확인할 수 있습니다.

좋은 투자자는 돈만 제공하지 않습니다.

• 시장의 구조
• 유통 전략
• 적합한 파트너
• 조직이 커질 때 생기는 문제
• 다음 성장 단계에서 필요한 선택

창업자가 아직 보지 못한 것을 먼저 알려줍니다.

레이니는 첫 투자자를 통해 좋은 투자자가 어떤 사람인지 배웠습니다.

이후 투자자를 만날 때는 이렇게 질문했습니다.

“당신은 돈 외에 무엇을 가져올 수 있나요?”

투자자는 창업자에게 기회를 주는 사람만은 아닙니다.

창업자 역시 투자자에게 좋은 회사의 성장에 참여할 기회를 제공합니다.

왜 초기부터 현장에 직원을 배치했을까?

세이는 초기에 세포라 매장을 직접 관리하는 필드팀을 운영했습니다.

필드팀은 매장에서 제품을 판매하면서 동시에 고객 경험을 관찰합니다.

예를 들어 블러셔 상자의 라벨이 잘 보이지 않는 방향에 붙어 있으면 고객은 원하는 색상을 찾지 못할 수 있습니다.

매장 조명 때문에 제품 색상이 실제보다 흐리게 보이면 구매를 포기할 수도 있습니다.

이런 문제는 대시보드에 단순히 ‘매출 하락’으로만 나타납니다.

하지만 숫자만으로는 원인이 라벨인지, 조명인지, 재고인지, 제품력인지 알 수 없습니다.

현장에 있는 사람은 고객이 어디에서 멈추고, 무엇을 찾지 못하며, 어떤 제품으로 이동하는지 관찰할 수 있습니다.

데이터는 무엇이 일어났는지 보여주고, 현장은 왜 일어났는지 알려줍니다.

고객을 숫자로만 보면 문제의 원인을 놓칠 수 있습니다.

잘된 것만 이야기하는 회고는 회고가 아닙니다

세이는 모든 제품 출시가 끝난 뒤 하인드사이트 콜(Hindsight Call)이라는 회고 회의를 진행합니다.

이 회의의 목적은 성과를 칭찬하는 것이 아니라 다음 실행을 1% 개선하는 것입니다.

• 제품은 계획대로 생산됐는가
• 물류센터에 필요한 정보가 전달됐는가
• 재고 수량은 적절했는가
• 제품 공개 시점은 너무 빠르거나 늦지 않았는가
• 고객이 제품의 특징을 이해했는가
• 어떤 콘텐츠의 반응이 가장 좋았는가
• 공급망과 마케팅에서 반복된 실수는 무엇인가
• 다음 출시에서 바꿔야 할 한 가지는 무엇인가

처음에는 팀원들이 잘된 내용만 이야기하려 했습니다.

회고가 평가처럼 느껴졌기 때문입니다.

하지만 레이니는 실수 자체에는 관심이 없다고 말했습니다.

중요한 것은 실수에서 무엇을 배울 수 있는지였습니다.

레이니는 창업자인 자신의 잘못된 판단도 공개적으로 인정했습니다.

리더가 자신의 실수를 먼저 말하면 팀도 문제를 숨기지 않을 수 있습니다.

반대로 높은 직급의 사람은 늘 맞고 실무자에게만 책임을 묻는 조직에서는 회고가 문제 해결 회의가 아니라 책임자를 찾는 자리가 됩니다.

회고를 반복하면 개별적인 실수가 아니라 조직이 반복하는 패턴이 보입니다.

패턴이 보이면 사람을 탓하는 대신 시스템을 고칠 수 있습니다.

재무에서 어떤 실수를 했을까?

레이니는 자신이 몰랐던 영역을 미화하지 않습니다.

특히 초기에는 재무에 대한 준비가 부족했다고 말합니다.

제품별 마진과 손익 구조를 더 잘 이해했어야 했고, 외부 재무책임자를 선택하는 과정에서도 시행착오를 겪었습니다.

초기에는 직접 손익계산서를 관리했고, 이후 여러 회사의 재무를 파트타임으로 지원하는 외부 CFO를 영입했습니다.

하지만 이 선택은 기대한 결과로 이어지지 않았습니다.

현재는 정규직 CFO가 재무를 책임지고 있습니다.

이 경험은 ‘몰라도 시작할 수 있다’는 말이 ‘아무것도 배우지 않아도 된다’는 뜻은 아니라는 사실을 보여줍니다.

창업자는 모든 업무의 전문가일 필요는 없습니다.

하지만 중요한 숫자를 이해하고 적합한 전문가를 판단할 수 있는 수준까지는 배워야 합니다.

특히 제품 사업에서는 다음 항목을 이해해야 합니다.

• 제품 원가
• 매출총이익률
• 유통 수수료
• 마케팅 비용
• 반품과 폐기 비용
• 재고 회전
• 현금 흐름
• 다음 생산에 필요한 운전자금

매출이 빠르게 증가해도 현금이 부족할 수 있습니다.

잘 팔리는 것과 돈이 남는 것은 다른 문제이기 때문입니다.

사람을 선택하기 전 레퍼런스 체크가 필요한 이유

레이니가 과거로 돌아간다면 더 많이 했을 일은 레퍼런스 체크입니다.

직원이나 투자자, 파트너, 대행사와 계약하기 전에 그 사람과 실제로 함께 일한 사람에게 확인하는 과정입니다.

면접과 미팅에서는 누구나 자신의 좋은 면을 보여줄 수 있습니다.

하지만 다음과 같은 내용은 함께 일한 사람만 알 수 있습니다.

• 약속한 일을 실제로 지키는가
• 문제가 생겼을 때 책임을 회피하지 않는가
• 갈등 상황에서 어떻게 소통하는가
• 숫자와 정보를 투명하게 공유하는가
• 어려운 시기에도 함께 있을 사람인가

창업자는 늘 시간이 부족합니다.

그래서 급하다는 이유로 검증을 생략하기 쉽습니다.

하지만 사람을 잘못 선택했을 때 발생하는 비용은 며칠의 지연보다 훨씬 클 수 있습니다.

특히 투자자는 단순한 자금 제공자가 아닙니다.

회사의 지분과 중요한 의사결정에 장기간 영향을 미치는 파트너입니다.

돈의 규모만큼 함께 어려움을 통과할 수 있는 사람인지 확인해야 합니다.

사업과 육아를 어떻게 함께 지속했을까?

사업계획서는 출산 예정일에 쓰기 시작했습니다

레이니는 첫째 아이의 출산 예정일에 세이의 사업계획서를 쓰기 시작했습니다.

아이가 예정일보다 늦게 태어나면서 머릿속에 있던 사업 구상을 문서로 옮겼습니다.

하지만 출산 후의 삶은 예상보다 훨씬 어려웠습니다.

레이니는 엄마가 된 뒤 자신이 누구인지 다시 묻게 될 정도의 혼란을 겪었다고 말합니다.

아이가 태어난 지 약 3개월이 지나서야 사업을 위한 다음 행동을 시작할 수 있었습니다.

밤마다 잠들지 않는 아이를 안고 있으면서 머릿속으로 브랜드를 만들었습니다.

어떤 제품을 만들지,누구를 위한 브랜드인지,회사의 문화는 어떠해야 하는지 생각했습니다.

세이는 2019년 11월 출시됐습니다.

이후 코로나19가 시작됐고, 레이니는 둘째 아이를 임신한 상태에서 사업과 세포라 입점을 함께 준비했습니다.

첫 2년은 무급, 다음 2년의 급여는 돌봄 비용으로 사용했습니다

레이니는 세이를 시작한 뒤 첫 2년 동안 회사에서 급여를 받지 않았습니다.

그다음 2년 동안 받은 급여도 대부분 육아와 돌봄 비용으로 사용했습니다.

빠르게 성장한 브랜드 창업자의 결과만 보면 보이지 않는 비용입니다.

여성 사업가에게는 종종 이런 질문이 따라옵니다.

“아이를 키우면서 어떻게 그 모든 일을 다 하세요?”

하지만 누구도 모든 일을 혼자 하지 않습니다.

레이니는 자신들이 하는 일보다 하지 않는 일을 먼저 이야기해야 한다고 강조합니다.

집안일과 청소, 식사 준비, 이동처럼 다른 사람에게 맡길 수 있는 일은 가능한 범위에서 도움을 받습니다.

도움을 받는 것은 의지가 부족하다는 뜻이 아닙니다.

제한된 자원을 가장 중요한 곳에 배치하는 경영 판단입니다.

모든 사람이 같은 수준의 유료 돌봄을 이용할 수 있는 것은 아닙니다.

그러나 가족과 지인에게 구체적인 도움을 요청하거나, 다른 부모와 등하원을 나누고, 대표가 하지 않아도 되는 일을 위임하는 방식도 있습니다.

사업을 지속하기 위해 업무를 나누듯, 삶을 지속하기 위해 돌봄과 가사도 나눌 수 있습니다.

시간의 양이 제한된다면 밀도를 높였습니다

레이니는 아이들이 아주 어릴 때는 잠시라도 육아에서 벗어나고 싶은 마음이 컸다고 솔직하게 말합니다.

하지만 아이들이 성장하면서 오히려 출장으로 집을 떠나는 일이 더 어려워졌습니다.

아이들은 이제 엄마가 며칠 동안 집을 비우는지 알고, 엄마의 부재를 말로 표현합니다.

첫째 아이는 출장 전 레이니에게 이렇게 말했습니다.

“엄마가 떠나면 모든 것이 떠나는 것 같아요.”

레이니는 아이의 감정을 부정하지 않았습니다.

자신도 떠나는 것이 싫다고 말하고, 지금은 자신의 꿈을 만들기 위해 일하고 있다고 설명했습니다.

레이니가 아이들에게 자주 이야기하는 것은 두 가지입니다.

꿈을 이루기 위해서는 많은 노력이 필요하다.

어려운 일을 해낼수록 더 성장할 수 있다.

대신 함께 있는 시간에는 최대한 집중합니다.

아이를 직접 운동 수업에 데려가고, 차에서 음악을 듣고, 수업을 끝까지 지켜봅니다.

완벽한 일과 삶의 균형이라기보다, 매 순간 무엇이 더 중요한지 선택하는 과정에 가깝습니다.

지속가능성을 처음부터 운영에 넣은 이유

레이니는 대기업에서 일하며 이미 규모가 커진 회사가 기존 방식을 바꾸는 것이 얼마나 어려운지 봤습니다.

그래서 세이는 창업 초기부터 지속가능한 방식을 운영에 포함하기로 했습니다.

회사가 성장한 뒤 친환경 체계로 전환하는 것보다 작은 시기부터 기준을 세우는 편이 낫다고 판단했습니다.

지속가능한 소재와 생산 방식은 더 높은 비용을 요구할 수 있습니다.

수익성을 생각하면 저렴한 선택을 하고 싶은 순간도 생깁니다.

레이니 역시 다른 선택을 하고 싶을 때가 있다고 솔직하게 이야기합니다.

하지만 흥미로운 점은 팀원들이 오히려 레이니에게 더 지속가능한 선택을 해야 한다고 상기시킨다는 것입니다.

브랜드의 가치가 창업자 개인의 주장에 머물지 않고 조직 전체의 판단 기준이 된 것입니다.

브랜드 가치는 쉬운 상황에서 고르는 문장이 아닙니다.

원가와 이익이 걸린 어려운 순간에도 같은 결정을 내릴 수 있는 기준이어야 합니다.

돈에 대한 관점은 어떻게 바뀌었을까?

레이니는 처음 투자를 받을 때 투자자가 자신의 회사에 돈을 넣어주는 것만으로 자신이 운이 좋다고 생각했습니다.

하지만 사업이 성장하면서 관점이 달라졌습니다.

창업자는 투자자의 돈을 받아주는 사람이 아닙니다.

투자자는 좋은 회사의 성장에 참여할 기회를 얻습니다.

레이니는 이렇게 말합니다.

“저는 투자자를 위해 정말 열심히 일할 거예요. 좋은 회사에 투자했다는 점에서는 투자자도 운이 좋은 겁니다.”

그는 회사가 가능한 한 빠르게 수익을 내고, 추가적인 자금 투입 없이 스스로 운영될 수 있는 상태를 중요하게 생각했습니다.

충분한 연료를 가진 로켓이 궤도에 오른 뒤에는 외부에서 연료를 계속 공급받지 않아도 되는 모습을 떠올렸다고 설명합니다.

투자를 받는 목적은 계속 투자에 의존하는 회사를 만드는 것이 아닙니다.

회사가 스스로 움직일 수 있는 지점까지 가기 위해 필요한 자원을 확보하는 것입니다.

투자자는 위에 있는 사람이 아니라 같은 여정에 올라탄 파트너입니다.

레이니 크로웰이 후배 창업자에게 전하는 조언

1. 가능한 한 빨리 커뮤니티를 만드세요

콘텐츠를 만들고, 사람을 만나고, 업계 안에서 관계를 쌓아야 합니다.

사업을 시작한 뒤 고객을 찾는 것보다 고객과 먼저 대화하며 사업을 만드는 편이 문제를 더 정확하게 이해할 수 있습니다.

2. 멘토링을 부탁하기보다 문제 하나를 질문하세요

“제 멘토가 되어주세요”라는 요청은 상대에게 큰 부담이 될 수 있습니다.

대신 지금 해결해야 할 문제 하나를 구체적으로 질문하세요.

이 제품을 기술적으로 구현할 수 있을까요?

이 가격에서 목표 마진을 만들 수 있을까요?

이 투자 방식의 장단점은 무엇인가요?

이 유통사에 입점할 때 무엇을 준비해야 하나요?

3. 만나기 전에 충분히 조사하세요

상대가 출연한 인터뷰와 팟캐스트, 작성한 글을 먼저 확인해야 합니다.

이미 여러 번 답한 질문을 반복하기보다 그 내용을 바탕으로 한 단계 깊은 질문을 준비해야 합니다.

4. 이메일 한 통을 보내고 연락했다고 생각하지 마세요

레이니는 누군가 “연락이 닿지 않았다”고 말하면 전화했는지를 먼저 묻습니다.

메일 한 통을 보내는 것만으로는 충분히 시도했다고 보기 어렵다는 것입니다.

실제로 전화하고 만나며 관계를 만들어야 합니다.

5. 최고가 아니어도 매일 나타나세요

레이니는 어린 시절 수구를 처음 배웠을 때 팀에서 가장 실력이 부족한 선수였습니다.

다른 아이들에게 놀림을 받았고, 매일 훈련장에 가는 일이 두려웠습니다.

그래도 단 한 번도 연습에 빠지지 않았습니다.

시즌이 끝난 뒤 코치는 레이니를 주니어 올림픽 출전팀에 선발했습니다.

실력이 상위권이어서가 아니었습니다.

매일 훈련에 나왔기 때문입니다.

“제가 가장 잘하는 사람이 아니어도 시간을 들이고 계속 노력하면 그곳에 갈 수 있다는 걸 배웠어요.”

창업도 비슷합니다.

처음부터 가장 뛰어난 사람이 기회를 얻는 것은 아닙니다.

거절당한 다음 날 다시 연락하고,제품이 실패한 뒤 원인을 찾고,반응이 적어도 다시 콘텐츠를 만드는 사람이조금씩 자신의 자리를 만들어갑니다.

레이니 크로웰의 이야기에서 배울 수 있는 8가지

1. 창업 아이템은 이미 하고 있던 대화에서 나올 수 있습니다

레이니는 블로그와 커뮤니티에서 고객과 대화하며 반복되는 문제를 발견했습니다.

콘텐츠는 홍보 수단이기 전에 고객 문제를 수집하는 도구입니다.

2. 개인적인 불편은 강한 창업 동기가 됩니다

자신이 사용한 메이크업 제품 때문에 피부가 나빠진 경험이 세이의 시작이 됐습니다.

창업자 자신이 반드시 해결하고 싶은 문제는 어려운 시기를 버티는 힘이 됩니다.

3. 가장 큰 불확실성 하나부터 검증하세요

“이 사업이 성공할까요?”라고 묻지 말고, 사업이 성립하려면 반드시 참이어야 하는 가정을 확인해야 합니다.

4. 조언을 정보와 의견으로 구분하세요

몰랐던 사실은 배우되, 자신의 비전과 운영 방식까지 상대에게 맡기지는 않아야 합니다.

5. 첫 번째 지출이 진짜 우선순위를 보여줍니다

레이니는 광고가 아니라 제품 개발자에게 먼저 투자했습니다.

우리 사업에서도 실제 예산이 핵심 경쟁력에 먼저 배분되고 있는지 확인해야 합니다.

6. 스스로 만든 제약은 진입 장벽이 될 수 있습니다

사용하지 않는 성분이 많아지면 개발은 느려지지만, 그 문제를 해결하며 쌓은 기술은 경쟁사가 쉽게 복제하기 어렵습니다.

7. 커뮤니티를 제품 개발 과정에 참여시키세요

고객의 요청을 제품으로 만들면 수요 검증, 초기 구매자 확보, 콘텐츠 개발이 연결됩니다.

8. 리더가 먼저 실수를 인정해야 회고가 작동합니다

실수를 하지 않는 조직은 없습니다.

중요한 것은 같은 문제를 반복하지 않는 것이며, 이를 위해 가장 높은 사람이 자신의 잘못부터 말할 수 있어야 합니다.

지금 우리 사업에 적용해볼 질문

고객과 문제

• 고객이 기존 제품이나 서비스에서 가장 크게 실망하는 순간은 언제인가요?
• 고객이 반복해서 말하지만 아직 해결되지 않은 문제는 무엇인가요?
• 내가 고객으로서 직접 겪은 불편 중 사업 기회가 될 만한 것은 무엇인가요?

제품과 경쟁력

• 우리 브랜드가 절대 타협하지 않을 한 가지는 무엇인가요?
• 현재 예산과 인력은 실제로 그 핵심에 먼저 배분되고 있나요?
• 마케팅을 멈춰도 고객이 다시 구매할 이유가 있나요?
• 우리가 하지 않기로 정해야 할 것은 무엇인가요?

네트워크

• 지금 내가 해결하지 못하는 문제를 이미 경험한 사람은 누구인가요?
• 이번 주에 연락할 사람 다섯 명은 누구인가요?
• 그 사람에게 물어볼 구체적인 질문은 무엇인가요?
• 대화가 끝난 뒤 다음 사람을 소개해달라고 요청할 수 있나요?

투자와 파트너

• 지금 필요한 것은 단순한 자금인가요, 경험과 관계를 포함한 스마트 머니인가요?
• 투자자가 돈 외에 가져올 수 있는 것은 무엇인가요?
• 함께 일하기 전 실제 레퍼런스를 확인했나요?
• 부족한 역량은 공동창업자 대신 채용으로 해결할 수 없나요?

커뮤니티와 콘텐츠

• 우리 커뮤니티는 제품을 알리는 채널인가요, 제품을 함께 만드는 파트너인가요?
• 고객의 요청을 기록하는 시스템이 있나요?
• 같은 요청이 세 번 이상 반복된 적이 있나요?
• 고객의 질문이 다음 콘텐츠나 제품으로 연결되고 있나요?

운영과 성장

• 최근 프로젝트에서 반복된 문제는 무엇인가요?
• 그 문제를 만든 담당자보다 시스템의 원인은 무엇인가요?
• 다음 실행에서 1% 개선할 수 있는 한 가지는 무엇인가요?
• 고객이 실제 제품을 만나는 현장을 직접 관찰하고 있나요?

삶과 지속가능성

• 내가 반드시 직접 해야 하는 일은 무엇인가요?
• 맡길 수 있지만 계속 붙잡고 있는 일은 무엇인가요?
• 시간을 되찾기 위해 사용할 수 있는 자원은 무엇인가요?
• 함께 있을 때 온전히 집중하고 싶은 사람은 누구인가요?

오늘, 당신의 시트에는 몇 명이 적혀 있나요?

레이니 크로웰이 세이를 시작할 때 완벽한 사업 지도를 가진 것은 아니었습니다.

제품을 만드는 방법도, 투자를 받는 방법도, 공급망을 운영하는 방식도 몰랐습니다.

대신 시트를 열었습니다.

자신이 아는 사람의 이름을 적고, 한 명씩 연락하고, 모르는 것을 질문하고, 다음 사람을 소개받았습니다.

거절당하면 자료를 수정했습니다.

제품력이 중요하다고 생각했기 때문에 자신의 주식을 팔아 제품 개발자를 채용했습니다.

고객과의 관계가 중요했기 때문에 브랜드가 성장한 뒤에도 직접 메시지에 답했습니다.

같은 실수를 반복하고 싶지 않았기 때문에 모든 출시가 끝난 뒤 무엇이 잘못됐는지 다시 살펴봤습니다.

레이니는 자신이 가장 똑똑하거나, 가장 재능 있거나, 가장 뛰어난 사람은 아니었다고 말합니다.

“저는 가장 똑똑하지도, 가장 재능 있지도 않았어요. 그냥 필요한 일을 했습니다.”

그리고 다음 날에도 다시 나타났습니다.

창업은 두려움이 사라진 사람이 시작하는 일이 아닐 수 있습니다.

두려운 상태에서도 전화 한 통을 걸고, 고객 한 명에게 질문을 보내며, 사업의 첫 번째 가정을 확인하는 사람이 시작하는 일에 가깝습니다.

오늘 거창한 사업계획서를 완성하지 않아도 괜찮습니다.

시트나 메모장을 하나 열고 지금 이야기를 나누고 싶은 사람 다섯 명의 이름을 적어보세요.

그리고 그중 한 사람에게 이렇게 보내보는 것은 어떨까요?

“지금 준비하고 있는 일과 관련해 한 가지 여쭤보고 싶은 내용이 있습니다. 잠시 이야기 나눌 수 있을까요?”

한 번의 대화가 바로 투자를 만들거나 사업을 성공시키지는 않을 수 있습니다.

하지만 첫 번째 사람이 두 번째 사람을 연결하고, 두 번째 사람이 몰랐던 언어를 알려주며, 그 배움이 다음 선택을 바꿀 수 있습니다.

레이니가 세이를 만든 과정도 그렇게 시작됐습니다.

한 번의 완벽한 결정이 아니라, 다음 한 걸음을 계속 찾아가는 방식으로요.

70명까지는, 이제 65명 남았습니다.

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파운시스는 결과만 화려한 성공담보다 한 사람이 사업을 시작하기까지의 망설임과 선택, 거절과 시행착오, 그리고 다시 움직인 과정을 기록합니다.

먼저 길을 걸어간 여성 사업가의 구체적인 이야기가 누군가에게는 가능성을 넓혀주는 ‘확장자’가 되기를 바랍니다.

Fear Less. Found More. 파운시스

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(매주 목요일 오전 8시에 여성 창업가들의 창업 스토리와 인사이트를 보내드립니다.)

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🟠여성 사업가 커뮤니티 참여하기(오픈채팅방)

여성 (예비)사업가를 위한 커뮤니티에 초대합니다.  
여성들의 성장과 도전을 지지하며, 온오프라인 이벤트가 안내될 예정입니다:)

커뮤니티 참여하기👉 https://open.kakao.com/o/pvb5DYki

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