이번 편 뉴스레터 지팡은 생성형 AI를 사용하지 않고 만들었습니다.

2025년 일본에 신규 법인을 세운 한국 기업 수가 318건으로 최고치를 기록했어요. (2025년 1월~9월 기준) 바로 전년도인 2024년은 316건이었어요. 이 수치는 2026년 1월 2일 닛케이 신문에 나온 통계인데요. 일본 진출 관심이 많아진 만큼 어떻게 일본에서 성장하는가 중요한 과제로 새로 생기게 됐어요.

2026년은 일본 사업에 있어서 어떤 시기일까요? 일본 VC는 이렇게 이야기합니다. ‘비전과 기술력으로만 회사 가치를 팔고 투자받던 시기는 끝났다.’ 라고요. 현실적으로 어떤 목표를 세우고, 실제로 어떤 과정을 통해서 이루어낼 것인가 증명을 요구하는 시기가 될 것 같아요. 

(1월에 만든 리포트에서 더 자세한 이야기를 만나보실 수 있어요!👉보러가기)

2026년 일본 사업에 있어서 큰 전환점이 될 거에요.

2022년에 시작된 스타트업 5개년 계획이 종료되는 시점이고요.

2020년 코로나 팬데믹을 기점으로 불었던 4차 한류 붐이 일본을 달군 지 벌써 6년이 지났습니다.

나아가 일본 시장의 지형이 점점 바뀌고 있어요. 일본 시장은 실질적인 실적을 요구하고 있습니다.

시장의 검증을 받을수록 가장 큰 힘이 되는 것은 고객입니다. 그래서 2026년 일본 사업은 우리 서비스를 찾아주고, 아껴주고, 계속 써주는 진짜 고객을 만드는 능력을 증명해야 할 거에요. 이번 편 뉴스레터 지팡은 일본 진출 1~5년차 기업들이 가장 많이 고민하는 일본 고객이 우리를 스스로 찾게 만드는 이야기를 하려고 합니다.

1.일본 진출 1~5년 차 기업 일본 마케팅 고민

1.일본에 서비스를 냈지만, 전혀 시장에서 반응이 없어요

2.빠르게 고객을 모으려고 메타 광고도 돌리고, 인플루언서 마케팅도 했고 일본 사람들 많이 쓴다는 X(구 트위터) 광고도 해봤는데 소용없더라고요.

3.일본에서 광고 해준다는 마케팅 대행사도 써봤는데 서비스로 유입조차 안 됐어요.

많이 고민하고 어려운 일본 시장에 진출했는데 반응이 없고 예산만 계속 나가고 있는 상태로 지속하게 된다면 이거 괜찮은가? 라고 걱정될 수밖에 없습니다. 대부분의 일본 사업은 그동안 성공했던 비즈니스 방식을 그대로 이식해서 일본 사업에 접목하는 식이었으니까요.

일본 고객이 상품이 출시된 직후부터 관심을 갖는 영역은 크게 3가지 있어요. 

바로 엔터(예 : K-POP 아이돌), 캐릭터(예 : 가나디 등), F&B(예 : 두쫀쿠 등), 뷰티(예 : 화장품)예요. 한국에서만 서비스를 했을 때도 일본 고객들이 스스로 나서서 팬이되고 적극적으로 소비를 했던 제품이거나, 극초기부터 일본에서 브랜딩이 됐던 비즈니스이지요. 통계도 그 사실을 증명하고 있어요. 닛케이 신문의 조사에 따르면 2025년에 일본에 진출한 산업 중 소매업이 가장 비중이 높다는 결과가 나왔어요.

1위가 된 데는 이유가 있더라고요. 일본에서 사업을 비교적 쉽게 할 수 있도록 갖추어져 있다는 것이고 그만큼 경쟁이 많고 유행 이후에 어떻게 살아남을 것인가를 치열하게 고민이 필요하게 됩니다. 일본에 가장 많이 진출하는 산업도 상황은 쉽지 않습니다.

다른 업종은 어떨까요? 더 많은 시간이 필요하겠죠. 일본 현지 기업이라도 시장에 정착하기 어렵다고 하는데, 해외 업체에 대한 경계심이 높은 일본 시장에서는 시장이니까요.

시간은 기업에게 너무 중요하죠. 그래서 성장 하는데 걸리는 시간을 줄이고자 할 수 있는 것 부터 해봅니다. 제품 가격을 할인하고, 유료 광고를 돌려봅니다. 하지만 고객 유입은 너무 적죠. 분명히 현지화는 다 한 것 같은데. 뭐가 문제인지 알고 싶은데 고객 유입 수가 너무 적습니다. 데이터 분석을 할 수 있는 만큼도 들어오지 않았어요. 그나마도 고객들이 들어온 채널과 이탈한 채널이 명확하지 않죠. 광고비는 이미 태워졌는데 수확은 없고 마음은 조급해집니다.

하지만 반대로 생각해 볼까요? 시장에서 유명하지 않은 이제 막 나온 서비스가 광고를 1번 한다고 고객이 갑자기 많이 들어올까요?

아니겠죠.

유입이 됐다고 해도 관심을 가져서 처음 본 서비스가 무슨 기능이 있는지 궁금해할까요?

아닙니다.

이 제품이 나의 고민을 어떻게 풀어줄 수 있을지 일본 시장의 고객들은 더 궁금해합니다. 그리고 알게된 지 얼마 안 됐잖아요. 이 때 고객의 고민을 해결할 수 있는 콘텐츠가 깔려있지 않고 제품 기능과 가격 설명과 지금 바로 구매! 같은 문구만 있다면 어떻게 될까요? 저는 이렇게 이야기하고 싶습니다. 깨진 항아리에 물을 계속 붓고 있고, 항아리 구멍에서 물이 줄줄 새는 상태라고요. 

사실 이 이야기는 제가 예전에 저질렀던 실수이기도해요. 

그래서 이 글을 읽는 분들은 저 같은 실수 하지 않으셨으면 좋겠어요.

늘 제가 이야기해 드리듯 거창하고 어려운 전략이나 액션이 필요한 게 아니에요.

일본 고객이 우리를 모르는 것 같다고 생각하는 분들은 일본 사업에서 이 3가지를 하고 있는지 체크해 주세요.

2.일본 고객을 찐팬으로 만드는 3단계 마케팅 퍼널

1)발견을 관심으로 만들기

회사 이름, 주요 관련 검색어를 일본어로 구글 / 트위터 / 인스타그램에서 검색할 때 일본어 회사 홈페이지, 일본어 회사 SNS 계정, 일본어 콘텐츠 등이 나온다

*일본 고객이 발견할 수 있도록 유도하는 채널을 만드는 과정이에요. *일본 사업은 회사에 대한 소개를 명확하게 해주는 것도 발견 단계에서 놓치지 말아 주세요.

2)관심의 밀도를 높이기

단순 광고가 아닌, 고객에게 정보를 주거나 고객의 관심을 지속적으로 끌 수 있는 내용으로 일본어 콘텐츠가 일본어 회사 홈페이지, 일본어 회사 SNS에 나오고 있는가?

*일본 고객의 흥미를 관심 단계로 올려야합니다. *고객 체류 시간를 늘리고, 지속적인 유입을 늘리는 것이 중요해요.

3)아주 가볍게 직접 또는 간접 경험 제공하기

고객이 아주 쉽고, 부담 없이, 안전하고 익숙한 느낌을 주면서, 실제로 우리 서비스를 써볼 수 있는 페이지가 있는가? 서비스 제공이 불가능 할 경우 우리의 서비스를 통한 성공사례를 보여주고 있는가?

*일본 고객은 신뢰가 없는 서비스는 무료라도 안 쓰는 경우가 많습니다. *관심이 있는 고객에게 가볍게라도 서비스를 한 번 써봄으로써 긍정적인 경험을 제공하며 제품의 장점을 직관적으로 알려줄 수 있기에 어느 마케팅, 세일즈 보다도 강력한 장치에요.

*가벼운 체험이 불가능 한 업종의 경우 긴밀한 연락을 취하고, 지속적으로 비즈니스 미팅을 하며 협업점을 만드는것이 정말 중요해요.

이 3가지 모두 진행하기 어려운 상황이라면 아래 4가지부터 먼저 해보세요.

<막막한 분들을 위한 맞춤 처방 4가지>

1)SEO 점검 :

일본어로 서비스나 회사 이름을 검색했을 때 일본 사업과 관련된 서비스 페이지가 1개라도 나온다. 만약에 나온다면 웹 페이지 디스크립션, 웹 페이지 탭, 홈페이지 내에 모든 언어, 게시물, 이미지가 일본어로 나오도록 다듬기.

2)콘텐츠 점검 :

자주 묻는 질문, 고객 도입 사례 게시판, 주기적으로 콘텐츠를 올릴 수 있는 페이지 만들고 일본어로 주 1회 업로드하기

3)SNS 채널 점검:

대표님 또는 일본 사업 총괄이 개인 X (구 트위터) 계정 또는 Note를 운영한다면 제품 소개가 아닌 업계 인사이트, 비즈니스 경험 등을 주 1회 포스팅을 일본어로 업로드 하고 비슷한 분야의 계정과 온라인 네트워킹 식으로 댓글 또는 반응 주기(광고성 댓글 지양)

4)고객 경험 제공 점검 :

무료 7일 체험 후 후기 받기 등, 일본 고객에게 정기 이벤트 진행하기. 단 일본 고객 참가율을 고려해서 이벤트 시기를 정하기

리드나 시딩을 모을 때, 일본 고객 성향은 크게 정리하면 이렇습니다.

1)제품을 썼는지, 구매했는지 반응을 빨리 하지도, 드러내지도 않다

2)대신 관심 있는 제품은 물론이고 만든 회사까지 아주 꼼꼼하게 살펴본다

3)실패 확률을 낮추기 위해 다른 사람의 실제 후기를 열심히 찾아본다

*광고 같아 보이는 후기는 또 민감하게 반응하고 걸러낸다 *최대한 일본 고객 이탈을 막기 위해서 모든 액션을 일본어로 진행해야하고 일본어로 대응해주세요. *늘 강조하지만 일본 사업을 하며 현지화는 정말 중요합니다.

여러분 그런데 이 과정, 어딘가 익숙하지 않으세요? 한국에서 디지털 마케팅을 통해 고객 리드를 만드는 프로세스랑 무척 비슷해요.

다만 일본 고객은 반응이 빠르거나, 적극적으로 반응을 하는 성향이 아닙니다. 12월에 발행한 뉴스레터 중, 일본 연애 리얼리티 방송 <불량연애> 가 한국에서 먼저 인기가 많아졌다는 이야기를 드렸던 것이 기억납니다. 일본 시청자들이 한국 시청자의 반응을 번역기로 살펴보고 방송을 보기 시작했다는 이야기가 인상적이더라고요.

(지팡 12월 호에서 불량연애 한국, 일본 반응 해설을 볼 수 있어요 👉보러가기)

한국보다 시장의 반응속도가 느리지만 그만큼 더 많은 부분을 검토하고 있다는 것을 의미하고 있고, 그중에서는 검증되지 않은 신규 제품의 경우 다른 사람들이 사용한 후기를 꼼꼼하게 읽는다는 것도 알 수 있었어요.

고객의 직,간접경험을 제공하는 과정에서 고객 후기를 받거나 고객 인터뷰를 모집하는 것도 아주 좋은 방법이에요. 고객 후기는 다른 고객의 관심을 유발하고, 더욱 제품을 일본 시장에서 알리는데 든든한 지원군이 되니까요. 그리고 고객에게 후기를 받거나, 인터뷰를 한다면 고객에게 어떤 점이 아쉬운 지, 고칠 점은 뭐가 있는지, 뭐가 좋은지를 꼭 물어보세요. 꼼꼼한 답변을 받으실 수 있을 거예요.

일본 고객의 의견을 반영하는 것도 좋은 전략입니다. 

단, 일본 사업 할 때 목표와 같은 방향을 보고 있는지 점검이 필요하겠죠. 개선상을 꼼꼼하게 의견을 적은 만큼 제품에 애정이 있는 고객이라는 의미이고요. 업데이트에 자신의 요구사항이 반영된 것을 알아차릴 수 밖에 없을 겁니다. 물론 이 과정에서 어떤 사항들이 개선 됐는지 정리해서 공지로 배포한다면 더욱 명확하게 고객의 의견을 반영했다는 것을 알릴 수 있겠죠.

이 구조를 통해서 일본 시장에서 고객을 모으고 충성도까지 높이는 구조가 만들어지게 됩니다.

가능하다면 여러 차례를 하고, 각 회차마다 목표를 만드세요.

단발적, 1회성으로 끝나고 모은 고객 리드로 다음 액션이 없다면 고객의 온도는 낮아질 수 밖에 없어요. 해외 업체이기 때문에 일본 기업 만큼 오프라인 행사를 적극적으로 참가하기에 허들이 있습니다. 참가할 때도 일본 기업보다 더 많은 시간, 노력, 비용이 필요하고요. 그래서 어떻게 고객의 온도를 높일 수 있는지 액션이 필요합니다. 지속적으로 고객의 온도를 높이면서, 각 회차마다 정량적인 목표가 필요합니다.

예를 들어 1회차 때는 고객 후기 10개 받기, 2회차 때는 고객 후기 30개 받기, 3회차 때는 무료 7일 체험 고객 50명 모으기 같은 목표 같은 걸 세워볼 수 있을 것 같아요. 각 프로젝트 마다 상황은 다르겠지만 계획을 세우고, 실행하고, 결과를 평가하고, 개선하는 과정을 최소 3회, 기간을 두어도 괜찮으니까 3개월 정도는 진행하는 걸 권장 드리고 싶어요.

3)일본 사업할 때 가장 필요한 마인드 : 급할수록 돌아가라

이번 편에서는 일본 시장을 찐팬으로 만들기 위한 단계별 일본 사업용 고객 여정 지도를 3단계에 걸쳐서 이야기했어요.

일본 시장 쉽지 않은 시장이죠. 그렇기 때문에 단순하게 돈 벌러 일본에 가는 경우는 잘 없을 거라고 생각해요. 일본이 빠르게 매출을 낼 수 있는 시장도 아니고 빠르게 성장할 수 있는 곳도 아니기 때문이에요.

굳이 이렇게 복잡하고 시간 걸리는 것 왜 하냐, 제품 좋은데 일본어로 바꾸고, 잘 팔아주는 파트너 만나서 많이 팔면 되는 거 아닌가? 라는 이야기도 많이 듣습니다. 저도 그렇게 생각한 적이 있거든요. 일본 법인이 없이 한국에서 일본 사업을 할 때도 일본 법인이 있었더라면 더 일본 현지 세일즈를 적극적으로 할 수 있지 않았을까? 일본의 큰 상사를 끼고 있다면 더 상품을 많이 팔 수 있지 않을까? 라고요.

2022년 기준 일본의 온라인(웹) 광고 고객 획득 단가 (CPA)가 약 75,930원 정도라고 해요. 그만큼 일본 시장에서 고객 1명을 획득하는 게 결코 쉬운 일이 아닙니다.

*출처 : 츠기노 지다이, 2022년 온라인(웹)광고 고객 획득 단가

제가 실제로 일본 시장을 대상으로 일본 고객 리드를 만드는 마케팅을 해보며 느낀 건 급할수록 돌아가라는 말을 잊지 말아야 한다는 것이었습니다. 아무리 급해도 고객을 받을 수 있고 고객이 이탈 안 할 인프라를 만들고 안심하고 편하게 쓸 수 있는 환경을 만들었을 때 일본 고객이 비로소 우리 제품에 관심을 두고, 그제야 제품을 가볍게라도 쓰셨던 걸 기억합니다. B2B라면 더 시간도 걸리고요.

여러분은 저와 같은 실수를 반복하지 않으시길, 약속해 주세요!

이번 편 뉴스레터를 만들면서 이런 걸 배웠어요.

1)광고 전, 고객을 담아낼 구조가 더 중요해요.

초기 일본 고객 유입을 위해서는 고객을 모을 수 있는 유입 -> 체류 -> 경험 -> 후기까지 같은 맥락을 유지하며 물 흐르듯 이어지는 구조를 만들어야 해요.

2)일본의 비즈니스는 밀도가 높아요.

한국 시장과 일본 시장의 문화 차이를 이해해야 해요. 일본 고객은 무척 꼼꼼해요. 비즈니스 속도는 한국에 비해 보수적이에요. 빠른 진행, 업데이트도 중요하지만 완성품으로 만들어진 서비스, 오류 수정, 고객 의견 반영을 한다면 일본 시장에서 강력한 신뢰로 이어집니다.

3)일본 고객을 안심시켜 주세요.

고객은 안심하기 위해서 다른 고객의 후기를 읽어봐요. 특히 일본 고객은 시간을 들여 꼼꼼히 살펴보고 회사 정보까지 살펴봅니다. 광고가 아닌 찐팬이 진솔하게 남겨준 후기는 기존 고객의 재경험의 허들을 낮추는 든든한 아군이 됩니다.

직접 일본 고객 만드는 프로세스 만들기가 어려우신가요?

이번 편 뉴스레터 체크리스트에 기반한 2주 프로그램으로 같이 만들어 드릴게요!

일본 마케팅을 하며 고객이 잘 모이지 않아서 고민이셨던 분, 일본 마케팅을 처음 해보려고 하는데 함께 고객 여정지도를 만들고 싶은 팀, 일본 마케팅을 더 잘하고 싶은 팀 모두 환영입니다! 3월, 처음이자 마지막인 30%할인 가격으로 오직 6개팀을 찾아뵙겠습니다. 

여러분들이 일본에서 성장할 수 있는 발판을 만드는 시간으로 만들어 드릴게요.

일본 마케팅 빌드업 프로그램 신청하기

링크드인에서도 일본 비즈니스 메이커와 소통 하실 수 있어요.

짧막하게 나눠서 전달 드리는 일본 비즈니스 포스팅도 놓치지 마세요! [링크드인 보러가기]