(feat. 내가 1억 7천만 원 짜리 제품을 30대나 팔아제낄 수 있었던 비결)

세일즈에 있어서 "사라"거나 "사지 마라"는 식의 이분법적인 접근은 여전히 판매자의 관점입니다. 진짜 세일즈는 철저하게 고객의 심리적 허들을 제거하는 해결사의 관점이어야 합니다. 

고객의 페인 포인트(pain point)를 건드리든, 해결책(problem solving)을 제시하든, 그 이전에 반드시 해소해야 할 1차 관문이 있습니다. 바로 "고객이 이 제품을 사지 말아야 할 상황(의심)"을 지워주는 것입니다. 

사라/사지 말라는 왜 여전히 불편한가?

사라 (강요): 고객은 본능적으로 방어 기제를 작동시킵니다. "왜 자꾸 나를 푸시하지?"라는 거부감이 생기기 마련입니다.

사지 마라 (역설): 한때는 신선했지만, 이런 뻔한 밀당 전략은 이제는 '어차피 결국 사라고 할 거잖아'라는 뻔한 속내가 다 보입니다. 소비자는 똑똑합니다. 사지 말라고 할 거였으면 말도 꺼내지 않아야 합니다.