"잠재적 구매자는 아무거나 검증해줘요. 

얼리 어답터는 이미 돈을 썼어요. 그 차이가 전부예요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

27명의 고객 인터뷰. 

모든 사람이 "네, 그거 쓸 거예요"라고 했어요.

완벽한 검증이라고 확신했어요.

만들었어요. 출시했어요.

아무도 실제로 안 썼어요.

그러다 처음에 타겟하지도 않았던 완전한 낯선 사람에게서 전화가 왔어요. 

그는 다른 모든 사람보다 12배 더 많이 내겠다고 제안했어요.

그게 제품의 궤적을 완전히 바꿨어요.

오늘은 Ash Maurya의 실제 실패 사례, Cloudfire를 통해 문제에 동의하는 사람들의 검증이 왜 아무것도 이끌지 못하는지, 그리고 하나의 핵심 질문으로 진짜 고객을 찾는 방법을 공유할게요.

Part 1. Cloudfire: 완벽한 검증, 완전한 실패

문제 발견

2007년, Ash Maurya는 막 부모가 됐어요. 

아내가 매일 가족과 사진 공유하는 데 고군분투하는 걸 지켜봤어요.

• 조부모님은 업데이트를 원함
• 친구들은 아기 사진을 보고 싶어함
• 모든 사람이 사진을 원함
• 하지만 아내는 지쳐 있었어요

진짜 문제라고 생각했어요. "이걸 풀 수 있어."

고객 발견 인터뷰

해야 할 일을 했어요. 27명의 바쁜 엄마를 인터뷰했어요. 자신들과 비슷한 부모들.

질문과 답변:

완벽한 검증. 적어도 그렇게 생각했어요.

출시: 귀뚜라미 소리

MVP를 만들었어요. 깔끔한 인터페이스, 간단한 공유, 그들이 요청한 모든 것.

출시 결과: 귀뚜라미.

대부분이 실제로 사용하게 만들 수 없었어요. 

너무 바빠서요. 

계속 시도하겠다고 했어요. 다음 주에 확인해보겠다고 했어요.

Part 2. 뭐가 잘못됐나: 문제 스포트라이트 편향

핵심 깨달음

그들은 문제에 동의했어요. 

문제는 진짜였어요.

하지만 실제로 뭔가를 할 시간이 됐을 때, 그들은 다른 일들로 바빴어요.

사진 공유는 그들의 최우선 순위 문제가 아니었어요.

바쁜 엄마들은 수십 개의 다른 문제가 목록에 있어요. 사진 공유는 아마 그 목록에서 27번째였을 거예요.

그들은 풀면 좋은(nice-to-solve) 문제라는 데 동의했어요. 하지만 풀면 좋은 ≠ 지금 적극적으로 풀고 싶은.

문제 스포트라이트 편향 (Problem Spotlight Bias)

특정 문제에 대해 사람들을 인터뷰하면, 그 문제가 주목을 받아요. 

스포트라이트 아래 있어요. 중요해 보여요. 

그래서 사람들이 이야기해요.

하지만 실제 생활로 돌아가면, 스포트라이트가 이동하고, 문제는 우선순위 목록에서 다시 내려가요.

큰 절실한 문제를 검증한다고 생각했어요. 

실제로 물어본 건: "그렇게 중요하지 않은 문제에 대한 있으면 좋은(nice-to-have) 솔루션이 될까요?"

그들은 대답하고 있었어요: "물론, 좋은데요." 하지만 좋은데 ≠ 실제로 이걸 할 거예요.

6개월 동안 아무 의미 없는 검증을 수집했어요.

Part 3. 전화 한 통이 모든 걸 바꿈

웨딩 포토그래퍼

어느 날 전화가 왔어요. 

우연히 웨딩 포토그래퍼이기도 한 부모에게서.

"앱을 봤는데요, 갤러리 관리, 클라이언트 다운로드, 워터마킹이 필요해요. 
친구가 아니라 클라이언트와 사진을 공유해야 하거든요. 

그 기능 추가할 수 있어요?"

Ash: "물론, 프로 레벨을 추가하는 걸 고려할 수 있어요."

포토그래퍼: "프로 버전 얼마예요?"

Ash는 뭐라 해야 할지 몰랐어요. 그 순간까지 생각해본 적이 없었거든요.

그때 포토그래퍼가 말했어요:

"그거 만들어주면, 월 $49 낼게요. 그리고 같은 일을 하는 포토그래퍼 20명을 알아요."

12배의 차이

Ash는 포토그래퍼에게 "이거 사용할 건가요?"라고 묻지 않았어요.

포토그래퍼는 이미 이 문제를 풀기 위해 세 가지 다른 도구를 사용하고 있었고, 여전히 고군분투하고 있었어요.

Part 4. 잠재적 구매자 vs 얼리 어답터

바쁜 엄마들 (잠재적 구매자)

• 문제에 동의했어요 ✅
• 아이디어를 검증해줬어요 ✅
• 옳은 말을 다 했어요 ✅
• 하지만 풀려고 시간이나 돈을 적극적으로 쓰고 있지 않았어요 ❌

포토그래퍼 (얼리 어답터)

• 주당 5시간을 사진 관리에 씀
• 지난 1년간 4가지 다른 솔루션을 시도
• 이미 이 문제를 풀려고 돈을 쓰고 있음
• 고통을 정량화 가능: 주 5시간 × 시급 = 월 $2,000 손실 시간

핵심 차이

"잠재적 구매자는 아무거나 검증해줄 거예요. 

아이디어에 열려 있고 모든 게 흥미롭다고 말할 거예요. 

하지만 아직 행동하지 않았고 영원히 안 할 수도 있어요."

"얼리 어답터는 이미 행동했어요. 돈을 썼어요. 

트레이드오프를 만들었어요. 실제로 뭐가 중요한지 발견했어요. 

그 사람들이 정말로 뭐가 작동하는지 알려줘요."

Part 5. 황금 규칙과 올바른 질문

고객 발견의 황금 규칙

"고객이 미래에 하겠다고 말하는 걸 측정하지 마세요. 고객이 과거에 한 걸 측정하세요."

잘못된 질문 vs 올바른 질문

차이가 보이세요?

첫 번째 세트는 미래에 대해 물어요. 사람들은 미래 행동을 예측하는 데 끔찍해요.

두 번째 세트는 과거에 대해 물어요. 진짜 돈으로 진짜 제약 아래서 이미 한 결정에 대해.

Part 6. 얼리 어답터를 찾는 세 가지 신호

신호 1: 이 정확한 문제에 방금 돈을 씀

• 경쟁 제품을 샀거나
• 누군가를 고용해서 풀거나
• 직접 솔루션을 이어 붙이고 있음

신호 2: 기존 솔루션에 적극적으로 고군분투 중

• 포럼에서 불평하고 있음
• 추천을 요청하고 있음
• 다른 사람들을 위해 해결 방법을 게시하고 있음

신호 3: 비용을 정량화할 수 있음

• 얼마나 많은 시간을 쓰는지 알아요
• 얼마나 비용이 드는지 알아요
• 안 풀면 뭐가 일어나는지 알아요

"누군가 고통을 정량화할 수 있으면, 풀기 위해 돈을 낼 거예요."

포토그래퍼의 정량화

왜? 월 $99도 문제가 실제로 비용을 들이는 것에 비하면 싸니까요.

바쁜 엄마들은 이 중 아무것도 정량화할 수 없었어요. 사진 공유가 실제로 측정 가능한 비용을 들이지 않았으니까요. 있으면 좋은 것이지, 반드시 있어야 하는 건 아니었어요.

Part 7. 후속 이야기

Cloudfire의 피봇

이 교훈은 Ash에게 수만 달러와 6개월의 낭비된 시간이 들었어요.

하지만 이 교훈이 피봇으로 이끌었고, 그 피봇은 인수로 끝났어요.

그 이후 Ash는 Lean Canvas와 LEANSTACK을 만들었어요. 

다른 초기 단계 창업자들이 이런 초기 단계 함정을 피하도록 돕기 위해.

요약: 27명의 "Yes"가 실패로 이끈 이유

💡 데이빗의 생각

이 이야기가 제가 가장 좋아하는 Ash Maurya 사례 중 하나인 이유: 27명이 "네"라고 했는데 아무도 안 썼어요. 그리고 타겟하지도 않았던 한 명이 12배를 내겠다고 했어요.

대부분의 창업자가 하는 실수: "이게 문제인가요?"라고 물어요. 사람들은 "네"라고 해요. 끝. 검증됐다고 생각해요.

하지만 "네"는 의미 없어요.

의미 있는 건: "지난 3개월 내에 이 문제를 풀기 위해 뭘 샀나요?" 대답이 "아무것도 안 샀어요"면 — 그건 우선순위 문제가 아니에요.

대답이 "세 가지 도구를 사용하고 있는데 여전히 고군분투해요"면 — 그 사람이 첫 고객이에요.

문제에 동의하는 사람들을 위해 만들지 마세요. 이미 시간, 돈, 노력을 들여 그 문제를 풀려고 하는 사람들을 위해 만드세요.

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27명의 "네"에 속지 마세요. 과거에 행동한 사람을 찾으세요.

13주 동안 올바른 질문을 하고, 세 가지 신호를 찾고, 진짜 얼리 어답터를 발견해요.

🗓 기간: 13주 | 매주 토요일 밤 10시 ~ (약 2시간) 

📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공 

💰 가격: 55만원~ (2월 7일 시작)

13주 후 당신이 서 있는 곳:

💰 첫 매출 신호 "이거 돈 내고 쓸게요"를 제품 만들기 전에 듣는 경험

📋 올바른 질문 미래가 아니라 과거에 대해 묻는 역량

🎯 진짜 얼리 어답터 이미 돈 쓰고, 고군분투하고, 비용을 정량화하는 사람

👥 13주를 함께 달린 동료들 "네"가 아니라 행동을 추적하는 사람들

"네"에 속지 마세요. 행동을 측정하세요.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 YouTube 영상 "Why 27 Customer Interviews Still Led to Failure"를 참고하여 제작하였습니다.