"투자자들은 스타트업이 아니라 창업자에게 투자해요. 의도로 판단받고 싶지만, 결과로 판단받아요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

Ed Kang(startups.com CSO, 7번 펀딩받은 창업자)이 프리시드와 시드 투자자들이 "아니오"라고 말하는 6가지 지점을 플로우차트로 정리했어요. 

어디서 "아니오"가 나오는지, 투자자가 머릿속에서 뭘 생각하는지, 그리고 어떻게 해야 하는지 공유할게요.

No #1: 빠르게 이해가 안 돼요

피치덱을 보는 데 1-2분을 쓸 거예요. 

문제, 솔루션, 어떻게 작동하는지, 아마 시장 규모 슬라이드를 읽을 시간만 있어요. 

빠르게 이해가 돼야 해요. 볼 덱이 많거든요.

이해가 안 되면, 즉시 패스할 거예요. 첫 1-2분을 보면 나머지 덱이 어떻게 될지 말할 수 있어요. 

문제, 솔루션, 어떻게 작동하는지, 시장 규모가 초명확해야 해요. 안 그러면 슬라이드를 읽는 속도만큼 빨리 "아니오"라고 할 거예요.

No #2: 투자 타입에 안 맞아요

모든 투자자는 투자 타입이 있어요. 특정 타입의 스타트업에 투자하고 싶어해요. 

엔젤 투자자는 개인적 선호가 있지만, VC이고 GP나 스카우트나 애널리스트로 일하고 있다면, 모든 사람이 같은 투자 논문에 동의했어요.

누군가 Web3에 투자하고 싶은데 로보틱스 덱을 보내면, 바로 두 번째 "아니오"예요. 

당신과 전혀 상관없어요. 투자자와 펀드의 투자 논문과 관련 있어요.

이 단계에서 투자자가 투자 결정을 내리게 하려는 게 아니에요. 

투자자가 분류 결정을 내리게 도우려는 거예요. 

타이어 차고 전체 프로세스를 고문하고 매달려 있게 두는 대신, 투자자가 정말 빨리 "아니오"라고 할 수 있게 해서 아무도 시간 낭비 안 하게 하세요.

커버 페이지에 정확히 산업, 풀려는 문제, 어떻게 풀려는지 설명하세요. 그 버킷에 맞는지 결정할 수 있게요.

No #3: 시장이 충분히 크지 않아요

시장 분석이 정말 중요해요. 바텀업 분석을 해야 해요, 탑다운이 아니라.

"사이버 보안이 조 달러 산업이에요"라고 말하는 건 아무 의미 없어요. 바텀업 분석을 했는지 알고 싶어요. 실제로 모든 잠재 소비자나 시장 수요를 봤고, TAM에 도달하면 얼마나 돈을 벌 수 있는지 계산했는지. 그 다음 세그먼트로 나눠서 시장을 분석하는 법을 안다는 걸 보여줬는지.

정말 큰 수표를 써야 하는 펀드일 수 있어요. 십억 달러 시장에서 50배를 가야 해요. 또는 그렇게 큰 수익이 필요 없어서 $50,000, $100,000 수표를 쓰고 2배 가면 완전 행복한 엔젤 투자자일 수도 있어요.

$500만, $1,000만 엑싯도 펀드가 $5억이면 바늘을 움직이지 않아요. 시장이 정말 얼마나 큰지 알아야 하는 이유예요.

No #4: 아이디어 검증이 부족해요

시장이 크고 기회가 좋아 보이면, 투자자는 이걸 생각해요:

"왜 지금?" — 왜 지금까지 아무도 안 했어요? 

시장의 변곡점이나 새로운 트렌드가 있을 수 있어요. 또는 정말 커질 미래 문제를 풀고 있을 수 있어요. 

왜 지금 투자해야 하는지, 왜 수요가 지금 중요한지, 왜 다른 사람들이 실패했고 지금 당신이 그들이 못한 걸 할 수 있는지 보여줘야 해요.

"뭐가 다른가요?" — 다른 모든 사람이 말하는 걸 말하고 있나요? 일반적인 통념, 트렌드를 따르고, 다른 모든 피치덱과 다른 모든 창업자들이 반복하는 걸 반복하고 있나요? 

역발상적 마인드셋, 모든 사람이 모르는 뭔가를 알아낸 가정을 찾고 있어요.

시장의 큰 기존 업체가, 이미 십억 달러인 회사가, 당신이 풀고 싶은 방식으로 문제를 풀기 위해 쉽게 $3,000만, $1,000만을 던질 수 있다면, 별로 관심 없을 거예요. 경쟁이 와서 점심을 먹을 거라고 생각하니까요.

"왜 당신인가요?" — 도메인 전문성, 피치덱에서 나오는 방식, 팀. 어드바이저를 모을 수 있었나요? 공동창업자가 여러 명인가요? 기술을 인하우스로 만들 수 있나요, 아웃소싱해야 하나요? 

케미가 있나요? 일이 잘못되면 어떻게 되나요? 최악을 계획하면 뭘 하나요? 어떻게 피봇하나요? 정말 힘든 시간을 어떻게 함께 보내나요?

이 질문들에 제대로 대답 못 하면, "이 아이디어는 검증이 없어요"라고 생각할 거예요. 

문제를 풀었을 수 있지만, "문제를 풀었지만 솔루션으로 풀린 모든 문제가 스타트업이 될 가치가 있는 건 아니에요"라고 생각할 수 있어요.

No #5: 트랙션이 부족해요 (창업자-문제 적합성)

트랙션은 투자 논문에 따라 달라요. 

프리시드고 투자 논문이 프리시드, 프리매출, 심지어 프리제품에 투자하는 거면, 트랙션은 좀 다르게 보여야 해요. 시드고 $100만 ARR이나 $10,000 MRR을 달성해야 하면, 증거를 봐야 해요.

성장의 증거를 봐야 해요. "우리는 $10,000 MRR이에요"라고 말할 수 없어요. 어떻게 성장했나요? 

거기 도달하기 위해 뭘 했나요? 투자 논문에 계속 맞는다는 걸 증명하는 트랙션을 찾고 있어요.

프리시드라면, 때로는 그냥 찾는 거예요: 어드바이저를 충분히 얻었나요? 

제품에 선불한 사람들의 가입 리스트가 있나요? 

당신이 적은 자원으로 트랙션으로 아이디어를 검증한 타입의 창업자라는 걸 보여주는 예외적인 뭔가를 보여줘야 해요.

그걸 못 하면, 창업자-문제 적합성이 없다고 생각할 거예요. 

당신은 이 문제를 위한 창업자가 아니에요. 문제에 대해 신경 쓸 수 있어요. 

많은 창업자가 신경 쓰는 문제를 풀려고 해요. 

하지만 트랙션을 보여주지 못했기 때문에 문제를 풀기에 적합하지 않아요.

"우리 모두 의도로 판단받고 싶지만, 서로를 결과로 판단해요."

투자자는 모든 의도를 보고 당신이 세계 최고의 창업자가 되려고 의도한다고 당연시할 수 있어요. 

하지만 결과로 판단해요. 초기 단계에서 그 결과를 얻을 수 없다면, 창업자-문제 적합성이 아마 없는 거예요.

No #6: 루브릭/Cap Table 문제

이걸 통과하면 최종 피칭을 할 기회를 얻게 됩니다.  

30분이 있다면, 약 6분 동안 피치하고, 24분을 질문에 남겨두세요. 

지금까지 생각한 걸 검증하고 싶어하니까요.

투자자들이 창업자-시장 적합성을 이해하고 싶어해요. 

창업자-문제 적합성과 창업자-시장 적합성은 달라요. 창업자-문제 적합성은 문제를 풀 수 있다는 걸 알아낸 거예요. 맞는 사람이에요. 열정만 있는 게 아니라 결과를 얻을 수 있어요.

이제 돈 더미를 들고 시장에 보내면 모든 약속을 이행할 수 있는지 알고 싶어해요. 

팀을 끌어올 수 있나요? 고객을 끌어올 수 있나요? 

도전하는 다른 투자자들과 이야기할 수 있나요? 

초기 다수에게 말할 수 있나요? 잘 말하나요? 

저항이나 경쟁이 얼굴에 들이대면 어떻게 되나요?

그 X 팩터, 이그제큐티브 프레젠스가 있나요? 3,000명 조직을 이끌 수 있고, 연 $1억을 버는 거대한 조직을 만들 수 있다는 걸 보여주나요? 안 보여주면, 다섯 번째 "아니오"예요.

이걸 통과하면, 백룸으로 가요. 

모든 투자자가 루브릭을 알아내요. 평가 모델이에요. 

모든 투자, 모든 스타트업에 적용해서 얼마나 돈을 벌지 결정해요. 

드라이 파우더, 이미 한 다른 투자들, 다른 투자자들에게 돌아가면 어떻게 되는지, 캡 테이블에 몇 명 있는지, 원하는 수표 크기, 얻는 지분, 후속 라운드에서 희석될지.

모든 건 지금까지 "네"인데, 캡 테이블에 가서 창업자가 기본적으로 회사의 40%를 가지고, 친구, 가족, 다른 엔젤들이 60%를 가졌다는 걸 깨달아요. 

$500k나 $100만을 투자하면 얻을 거라고 생각하는 지분을 기반으로 기본적으로 병목에 걸릴 거예요. 

창업자가 통제권이 없어요. 캡 테이블에 돌아갈 게 충분하지 않아요. 그게 딜 브레이커예요.

공동창업자 이슈도 나와요. 가치와 중요성과 실행 강도 기여에 비해 회사 주식과 소유권이 얼마나 되는지. 

초기 직원들. 이 시간에 나올 수 있는 모든 플래그가 있어요. 

루브릭을 보고 빠른 수학 계산을 하는데, 리스크가 너무 많으면, 좋은 아이디어고 지금까지 "네"라고 했음에도 불구하고 여전히 너무 리스키하면, 여섯 번째 "아니오"를 받을 거예요.

💡 데이빗의 생각

6가지 "아니오"가 명확해요. 특히 중요한 건 투자자가 투자 결정이 아니라 분류 결정을 내리게 돕는 거예요. 빨리 "아니오"라고 할 수 있게 해서 아무도 시간 낭비 안 하게 하세요.

그리고 "왜 지금?", "뭐가 다른가요?", "왜 당신인가요?" — 이 세 질문에 대답 못 하면 아이디어 검증이 없다고 판단해요. 문제를 풀었어도 스타트업이 될 가치가 있는 건 아니에요.

마지막으로, 의도로 판단받고 싶지만 결과로 판단받아요. 트랙션이 없으면 창업자-문제 적합성이 없는 거예요.

🚀 투자자가 "네"라고 말하게 하세요

[바이브 스타트업 모임 · 3기 모집]

투자자는 스타트업이 아니라 창업자에게 투자해요. 

의도로 판단받고 싶지만, 결과로 판단받아요. 13주 동안 트랙션을 만들고, 창업자-문제 적합성을 증명해요.

🗓 기간: 13주 | 매주 일요일 밤 8시 ~ (약 2시간) 

📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공 

💰 가격: 66만원~ (3월 29일 시작)

13주 후 당신이 서 있는 곳: 

💰 트랙션 적은 자원으로 아이디어를 검증한 증거 

📋 아이디어 검증 "왜 지금?", "뭐가 다른가?", "왜 당신인가?"에 답할 수 있는 상태 

🎯 창업자-문제 적합성 열정만이 아니라 결과를 얻을 수 있다는 증명 

👥 13주를 함께 달린 동료들 6가지 "아니오"를 피하는 방법을 아는 사람들

투자자가 "네"라고 말하게 하세요.

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본 콘텐츠는 Ed Kang(startups.com CSO, 7번 펀딩 창업자)의 YouTube 영상 "시드 이전/시드 투자자들이 '아니오'라고 말하는 6가지 이유"를 참고하여 제작하였습니다.