미국 병원은 기술보다 구조가 먼저다. ft. Perspectives Health (YC S25)

미국 병원은 기술보다 구조가 먼저다. ft. Perspectives Health (YC S25)

· YC 헬스케어 스타트업 CTO에게 배운 8가지 프레임워크.

미국 병원 시장은 생각보다 단순하게 나뉜다. 60%는 EPIC·Cerner 같은 EMR을 쓰는 대형 병원(Short tail), 40%는 작은 로컬 병원(Long tail).

문제는, 이 시장이 절대 빨리 안 바뀐다는 것인데, 이런 Landscape를 뒤로 Perspectives Health (YC S25) Health의 전략을 정리해봤다.

1️⃣ 병원을 아는 사람으로 팀을 짜라

의사보다 중요한 건, 병원 책임자를 다뤄본 사람.

구매, 리스크, 내부 정치 구조를 이해하는 사람이 팀에 있어야 한다.

2️⃣ 병원 GTM은 무조건 발로 뛴다

- 환자·클리니션 대면 인터뷰

- 콜드콜로 2–3곳 확보 → 웜인트로 확장

- 컨퍼런스 전에 누가 오는지 파악 → 그 사람들만 타겟한 LinkedIn 광고를 2–3주 집행 → “광고 보셨죠?” 이메일 → 현장에서 얼굴 인식

3️⃣ 스타트업의 무기는 CS다

대기업보다 우리가 잘할 수 있는 건 딱 하나: 신뢰.

레퍼런스가 없을수록, 맡은 일은 완벽히 해내야 한다.

4️⃣ 초기 팀에 리모트는 독

싱크가 전부다. CTO도 영업 미팅에 같이 간다. 이건 옵션이 아니다.

5️⃣ API 없이 먼저 들어가라

초기 제품은 어떤 EMR이든 연동 없이 작동하게 만들었다.

고객이 우리를 쓰기 시작하면, 그 고객이 EMR 벤더에게 “API 열어라”라고 압박하는 방식으로 직접 API를 뚫지 않는다.

우리의 압도적인 트랙션으로 API회사들과의 협업을 따내야 한다.

6️⃣ 병원은 커스터마이징 시장이다

한 병원에 맞춰진 기능은 오래 간다. 추가로 현장 사람들과 친해지고 → 여론을 만들고 → 결정권자 tree에서 바텀업으로 올라가야 한다. 도넛도 사고, 스토리도 팔아야 한다. 병원도 결국엔 감정을 가진 개개인들로 이뤄진 조직이다.

7️⃣ 투자자는 두 종류다

- 똑똑한 투자자: 워크플로우를 이해한다. 고로 이런 투자자들이 “우리의 매우 니시한 문제의 시장이 작다”는 논리로, 그 다음을 묻기 마련인데, 그럴땐 투자자에게 솔직하게 말하는게 낫다. “이 문제부터 풀고 있고, 이 가설을 검증 중이다. 그래서 이만큼의 돈이 필요하다.”

- 멍청한 투자자: 멍청하다고 투자를 막하진 않는다. 여기는 처음부터 지표로 설득하는게 좋다. 매출, 성장률(MoM YoY), 리텐션.

8️⃣ 기술 IP? 없으면 없다고 말해라

모델은 결국 오픈AI 같은 곳을 이길 수 없다.

우리가 만드는 건 워크플로우 + 신뢰 + 데이터 접근성이다.

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Perspectives Health (YC S25) Health는

- 환자 데이터를 리트리브하고

- 클리니션·병원 어드민·CEO/CMO가

- 보험 소송(수백억 단위)을 미리 막도록 돕는 오디팅 툴을 만든다.

Thank you Kyle Hyun Woo Jung for the B-E-A-utiful session!

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- “🇺🇸 미국” 댓글 or DM 주시면 직접 연락드리겠다.