아이디어 말고, ‘문제 밀도’를 검증하라

아이디어 말고, ‘문제 밀도’를 검증하라.

· Day 1 매출 없으면 코딩 멈추자.

· 제품이 없이 인터뷰해야 중립적이며, 제대로 관찰할수 있다.

· Pre-MVP 가설 검증 체크리스트 5가지.

1️⃣ 제품을 상상하고 인터뷰를 하면 인터뷰가 제대로 되지 않는다.

인터뷰를 할때 마음가짐은

A/ 제안하는게 아니라, 관찰하는것

B/ 세일즈하는게 아니라, 도와주는것

C/ 돈받는게 아니라, 고객의 인사이트 받는것

위 3가지를 절대 지키는것이다.

이렇게 하는 이유는 당신이 착한 파운더로 자리매김하게끔도 아니요, 정말 당신에게 수천만원짜리 POC 매출이 발생하는데 가장 효과적인 방식이기 때문이다.

위에 대한 파운더 당신의 마음가짐이 고객에게 잘 전달되는데 신경써야 하는건 이 인터뷰가 대면으로 그리고, 고객이 찾아왔을때 진행되는것 뿐이다.

그렇다. 컨텐츠를 우리가 계속 올려야 하는 유일한 이유가 있다면, 고객을 돕겠다며 그들을 찾아가 베리어를 있는 힘껏 낮추려는 인위적인 방식이 아니라, 그들이 정말 우리의 도움이 필요해서 마음이 활짝 열렸을때 내 가치와 진정성/태도가 100% 순도로 아니 2-3배 증폭되게 하기 위함이다.

원제로 돌아가, 제품이 있다는건 사실 파운더의 많은 상황을 내포한다.

먼저 수많은 시간이 들어간 무언가가 있다, 실패하면 쪽(?) 당하는 결과물을 달고 다닌다는 뜻이다. 못해도 하루 10시간, 주 5일, 3개월(14주)를 썻다면 700시간인거다. 700시간이면 안자고 한달 내내 무언가에 쏟은건데, 이게 안팔리는거에 연연해 하지 않을 사람이 있을까? 인터뷰가 편향 될수 밖에 없다.

게다가, 당신은 무급으로 일했다. 시간만 쏟은게 아니다. 700시간을 쏟기 위해 당신은 지난 3-4개월 가족들 챙기지도 못하고, 쉬지도 않았고, 오히려 서버비 외주비 등 돈을 썼다. 나아가 그 기간동안 돈도 안벌었다. 1000~1500만원의 3개월치 월급도 못벌었다. 3개월만 날린게 아니라, 수천만원을 태운거다.

그리고 마지막으로, 수요검증이 제대로 안되었다는 사실을 당신이 안다. 이 제품을 만들면서 혼자 그리고 단 소수의 사람들과 얘기하며 만든 편향된 제품이라는 사실을 그 누구보다 당신이 안다. 그러니 처음 기세가 좋을리 만무.

제품을 상상하지도 말아라. 제품이 없이 인터뷰해야 중립적이며, 제대로 관찰할수 있다.

2️⃣ 코드 한줄 쓰기도 전에 계약을 채결하고 시작하라.

이게 정석이다. 정말이다.

파운더는 애초에 수요가 없는 문제를 개발을 할 필요가 없다. 당신이 상상한 프로덕트를 만들 필요가 없다. 개발자가 아니라면, 더더욱 개발자에게 월급, 지분을 주면서까지 아무런 확신없는 이 길을 대표가 갈 필요가 없다.

따라서 직장을 다니며 쌓은 잠재 고객사들과 이미 문제를 겪는 분들과 안면을 터놓은 상태, 즉, 수요조사가 다 끝난 상태, 그리고 당신이 충분히 전문적인 글들과 컨텐츠 그리고 그간의 활동으로 모아둔 리드들을 통해 최소 하나의 유료계약을 채결하고 난 상태 이후에 이를 조달하기 위해 기획하고 개발을 시작해야 한다.

그럼 피터님, 그 전까지는 그거 말고는 뭐해요? 뭐라도 있어야 하는거 아니에요?

아니다. 백지로 시작해라. 그 전까지 루틴 정착시켜 체력 만들어두자. 인터뷰 스크립트 완벽히 해놔라. 가격정책도 미리 세워보고 여러번 핏칭해서 알맞은 가격대도 찾아놔라. 고객사 방문해서, 영업하는 파운더가 아닌 도와주는 인상좋은 친구/지인으로 포지셔닝 되어 있어라. 투자자들에게 이런 문제들 풀고 싶다고 어필해둬라. 이것만 1-2년 해도 되니 제발, 투자 미리 받고, 기획 개발 해놓고는 문제를 제일 마지막에 찾지 말아라.

3️⃣ Pre-MVP 가설 검증 체크리스트 5가지 - FAPAT 프레임워크.

제품개발 이전에 당신이 풀고자하는 문제에 대해 아래의 항목 5개를 확인하자.

1/ Frequecy - 문제를 하루에 몇 번 겪는가

자주 겪는 문제, 또는 가끔이지만 아-주 큰 문제면 좋다.

2/ Alternative - 지금 쓰는 대안은 무엇인가

대안이 없는게 좋은게 아니라, 대안이 있는데 비싸게 쓰고 있는 상태가 좋다.

(대안이 없다고 하는 대부분 파운더들의 핏칭은 사실 말이 안된다. 대안은 있는데, 비쌀 뿐이다.)

3/ Price paid - 대안의 불편 비용은 얼마인가

대안의 불편 비용을 명확하게 수치화 할수 있어야 한다. 몇 퍼센트 Loss인건지, 얼마나 오랜 기간이 낭비되는건지, 이게 USD로 얼마인건지.

4/ Allocated Budget - 문제 해결이 예산 항목인가

이러한 수치화된 문제에 현재 고객이 할당한 예산이 있는지. B2B 라면 무조건 500만원 단위 이상이 되어야 한다. (그래야 적어도 당신 월급 한달치는 나오지 않는가)

5/ Target - 안 풀리면 누가 가장 먼저 욕먹는가