"관심 테스트와 문제 검증은 다릅니다. 클릭은 고객이 돈을 낼 거라는 증거가 아니에요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

창업자로서, 고객의 페인 포인트나 해결해야 할 일(Job to be Done)을 완전히 이해한다고 얼마나 확신하세요?

Harvard Business School의 교수가 처음 만나는 창업자들에게서 보는 패턴:

"해결하려는 문제를 설명하기 전에 솔루션을 팔기 시작해요."

문제나 타겟 고객을 검증하기 위해 진짜 발견 작업을 했다는 증거가 거의 없어요.

Part 1. 흔한 실수

직감이나 개인 경험

직감이나 문제에 대한 개인 경험은 해결할 문제가 있다는 강한 신호가 될 수 있어요.

하지만 적절한 제품 발견 작업 없이는 승리하는 솔루션이 있는지 진짜로 알 수 없어요.

후속 질문

"적절한 발견을 해서 문제를 검증했다"고 주장하지만 아직 제품이 없는 사람들에게 후속 질문:

"사람들이나 회사들이 제품을 사용할 거라는 걸 어떻게 알아요?"

실망스러운 답변들

답변들이 똑같이 실망스러워요. 대부분:

• 소셜 미디어 포스트의 조회수
• 너무 편향되어 결과를 신뢰하기 어려운 설문조사 답변

더 나아가, 창업자들이 개선하거나 대체해야 할 일이 있다는 좋은 직감이 있을 수 있지만, 

고객 여정에서 어디에서 진짜 영향을 미칠 수 있는지 설명하지 못해요.

Part 2. 관심 테스트 vs 문제 테스트

흔히 듣는 말들

"처음 48시간 만에 Facebook 광고에서 1,000 클릭을 받았어요."

"클릭에서 가입으로의 전환율이 50%였어요."

"여러 사람을 인터뷰했는데 우리가 만들면 제품을 사용할 거라고 했어요."

이게 증명하는 것

이 인용문들이 시사하는 것:

창업자들이 광고를 클릭하고 이메일 주소를 제공할 만큼 관심 있는 청중을 찾았을 수도 있어요.

이게 증명하지 못하는 것

하지만 여전히 아무것도 증명하지 못했어요:

• 제품의 유용성
• 진짜 페인 포인트를 해결하는지
• 타겟 고객이 해결책에 돈을 낼 의향이 있는지

Part 3. 관심 테스트를 하려면

관심 테스트를 할 계획이라면, 고려할 몇 가지 접근법:

1. 소셜 미디어

청중을 찾기에 좋아요.

핵심:

• 여러 플랫폼에서 해야 해요
• 한두 가지 가설만 답하도록 신중하게 설계

일반적인 가설:

• "마케팅하려면 이 청중에게 여기서 닿을 수 있나?"
• "더 알아보려고 클릭할 만큼 관심 있나?"

2. 웹사이트 랜딩 페이지

관심, 이메일 주소, 인구통계 데이터를 캡처하기 가장 좋은 곳.

증명하는 것:

• 소셜 미디어 테스트나 구글링으로 찾았다면 → 더 알아보려고 관심 있었다
• SEO가 작동한다
• 당신을 신뢰하거나 해결하려는 문제에 충분히 관심 있어서 자신이 누구인지 인사이트를 제공한다

3. 설문조사

어려워요. 설계하기 어렵고 종종 제품에 정보를 주는 실제 데이터 대신 무작위적이고 주관적인 정보를 캡처해요.

좋은 설문조사:

• 10개 질문 이하
• 반성적 성격 ("지난 달에 'X'를 몇 번 샀어요?")
• 데이터 중심 ("저녁에 배달 음식을 얼마나 자주 시켜요?")

Part 4. 문제 검증 (더 중요함)

관심 테스트보다 더 중요한 것

프로세스 초기에, 관심 테스트보다 더 중요한 건:

• 해결할 가치가 있는 문제가 있는지 검증하는 테스트
• 제품이 그 문제를 해결하는 데 어디에서 가장 성공적일 수 있는지

다양한 방법을 통해 문제에 대한 가설을 검증하면 Facebook 광고 클릭보다 훨씬 더 나은 결과로 이어질 거예요.

문제 검증 테스트 유형

1. 인터뷰

설문조사와 비슷하게, 인터뷰는 과학만큼이나 예술이에요.

위험:

• 증인을 유도하기
• 답변 편향시키기
• 듣고 싶은 것만 듣기

추천 가이드: Rob Fitzpatrick의 책 《The Mom Test》

모든 창업자와 프로덕트 매니저에게 읽으라고 권장해요.

2. 에스노그래피 (관찰)

개선하거나 대체하려는 일을 수행하는 잠재 고객을 관찰하는 건 극도로 통찰력 있어요.

발견할 수 있는 것:

• 인터뷰에서는 절대 말해주지 않을 핵
• 프로세스에서 완전히 새로운 문제 세트

3. 감정 저널링 또는 매핑

잠재 고객이 프로세스를 저널링하거나 매핑하고, 그 과정에서 어떻게 느끼는지 강조하게 하세요.

효과:

• 프로세스에서 가장 좌절하는 곳을 정확히 집어낼 수 있어요
• 문제가 존재하는 환경에서 잠재 고객을 관찰할 수 없을 때 좋은 기법

4. 여정 매핑

모든 발견 작업을 모아서 높은 점과 낮은 점의 패턴을 식별하세요.

놀라울 수 있어요: 종종 프로세스에서 가장 고통스러운 곳이라고 가설을 세운 곳이 완전히 다른 곳일 수 있어요.

5. 포커스 그룹 (하지 마세요)

일반적으로 이 형태의 발견을 좋아하지 않아요.

문제:

• 집단 사고에 빠지기 쉬워요
• 거짓 결과를 만들 수 있어요

예외: 제품 사이클 후반에 브랜딩에 대한 반응을 얻거나, 유형의 아이템인 경우 제품을 사용하는 사람들 그룹을 관찰하고 싶을 때 유용할 수 있어요.

Part 5. 프로토타입 테스팅

문제가 존재하는지 검증하는 가장 좋은 방법

실제로 프로세스에 끼어들어서 하면서 배우는 것.

이 테스트들은 솔루션 빌딩 쪽으로 기울지만, 아이디어는 아무것도 만들지 않거나 아주 조금만 만들어서 문제와 고객에 대한 명확성을 얻는 거예요.

프로토타입 테스트 유형

1. 저충실도 컨시어지 테스팅

바로 뛰어들어서 미래에 제품이 채울 수 있는 역할의 일부를 맡으세요.

예시: 새로운 레스토랑 예약 시스템을 만든다면:

• 예약이 필요한 파티와 전화 통화
• 실제로 예약을 대신 해주기
• 심지어 예약 확인 문자 보내기

성공의 핵심: 고객을 수정하려는 유혹에 저항하세요. 

그냥 사용자 경험을 함께 하세요. 뭐가 작동하고 안 하는지 배우면서 조금씩 조정할 수 있어요.

2. 오즈의 마법사 (WoZ) 테스팅

완전히 만들어진 프로토타입 없이 제품을 테스트할 수 있게 해줘요.

고객은 당신이 뒤에서 경험을 시뮬레이션하기 위해 일하고 있다는 걸 몰라요.

예시: 소프트웨어 엔지니어링 배경의 한 학생이 솔루션을 코딩하려는 유혹에 저항하고, 

대신 Soundcloud, Dropbox, 문자, 고충실도 목업 프론트엔드를 조합해서 WoZ 테스트를 만들었어요.

수십 명이 이 방법을 사용하고 그들이 필요한 게 뭔지 이해한 후, 공식적으로 제품을 만들고 런칭했어요.

3. 프로토타입

미래 제품의 작은 물량을 만드세요:

• 3D 프린팅
• 바느질
• 심지어 팝업 레스토랑

너무 많은 돈을 쓰기 전에 컨셉을 테스트하고 피드백을 받는 방법.

4. 경쟁 아날로그

타겟 고객이 기존의 비슷한 제품을 사용하게 하는 건 만들려는 제품을 사용하게 하는 것만큼 시사적일 수 있어요.

도구: UserTesting — 잠재 고객이 현재 경쟁 제품을 어떻게 사용하는지 안내

타겟 고객이 경쟁 제품을 1-2주간 사용하게 하는 것도 통찰력 있어요.

5. 전문가 테스팅

전문가가 아닌 분야에서 일하고 있지만, 파괴의 여지가 있는 화이트 스페이스라는 직감이 있을 수 있어요.

전문가나 그들의 고객에게 접근할 수 없다면, 그들이 연결하고 경험을 통해 관찰할 수 있는 공간을 찾거나 만드세요.

예시: Quora나 Reddit에서 찾고, 탐구하는 것과 관련된 질문 스레드 보기.

Part 6. 일찍 테스트하고, 자주 테스트하세요

변명의 여지가 없어요

사용 가능한 모든 옵션을 고려하면, 

제품 개발 프로세스 초기에 문제와 타겟 고객의 약한 검증에 대한 변명이 없어요.

하나의 테스트로는 부족해요

하나의 테스트, 심지어 몇 개의 테스트로도 제품을 마케팅 가능하거나 펀딩 가능하다고 자격을 부여하지 않아요.

성공 공식

앞에서 더 많은 객관적 테스트를 하고, 그 테스트를 자주 반복할수록, 

사람들이 사용하고 사고 싶어하는 훌륭한 솔루션에 도달할 가능성이 높아져요.

Part 7. 바보야, 클릭은 고객이 아니야

펀드레이징과의 연결

"펀드레이징도 고려 사항이라면, 직감과 편향된 테스트 결과 대신 실제 데이터를 가지고 있는 게 적당한 엔젤 라운드와 강하게 리드된 시드 또는 A 라운드의 차이가 될 수 있어요."

하지만 그 전에

투자자도 정부도 고객이 아니에요.

1,000 클릭이 있어도, 돈 내는 고객이 없으면 아무것도 증명한 게 없어요.

요약: 검증 테스트 스펙트럼

💡 데이빗의 생각

"1,000 클릭은 아무것도 증명하지 못해요."

이게 오늘 레터의 핵심이에요. 많은 창업자들이 "Facebook 광고에서 반응이 좋았어요"라고 말해요. 근데 그게 뭘 증명하나요? 광고를 클릭할 만큼 관심 있다는 것뿐.

진짜 질문:

• 제품이 진짜 페인 포인트를 해결하나요?
• 고객이 해결책에 돈을 낼 의향이 있나요?

이걸 검증하려면 클릭이 아니라 문제 인터뷰, 컨시어지 테스트, 보증금이 필요해요.

예비창업패키지 준비하시는 분들께도 같은 말씀 드려요. 심사위원들이 "시장 검증을 어떻게 했나요?"라고 물을 때, "설문조사 100명 했어요", "랜딩페이지에서 관심 있다고 했어요"는 약한 답변이에요. "문제 인터뷰 12회 진행했고, 컨시어지 방식으로 5명에게 실제 서비스를 제공했고, 3명이 돈을 냈어요"—이게 강한 답변이에요. 정부지원사업 심사도 결국 “이 사람이 진짜 고객을 이해하고 있나?”를 보는 거예요. 클릭 수가 아니라 고객 증거를 준비하세요.

🌙 클릭이 아니라 돈 내는 고객을 찾으세요

[심야 창업가 모임 · 2기 모집]

"1,000 클릭 받았어요" → 아무것도 증명 못 함 "5명이 $500 보증금 냈어요" → 게임 체인저

🗓 기간: 13주 | 매주 토요일 밤 10시 ~ (약 2시간) 

📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공 

💰 가격: 55만원~ (1월 24일 시작)

13주간 함께 실행하는 검증 여정:

13주 후 당신이 서 있는 곳:

💰 첫 매출 신호 "이거 돈 내고 쓸게요"를 제품 만들기 전에 듣는 경험

📋 검증된 문제 진술 "1,000 클릭"이 아니라 고객 증거로 뒷받침된 문제

🎯 지불 의향 확인 "사용할 것 같다"가 아니라 실제 보증금

👥 13주를 함께 달린 동료들 클릭 수 세는 Steve가 아니라, 돈 내는 고객 찾는 Larry들

클릭 말고, 고객.

👉 심야 창업가 모임 2기 신청하기

(1월 31일 시작(2월 7일로 연기될 수 있음) · 선착순 마감)

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P.S. "아무도 원하지 않는 것을 만들기엔 
인생이 너무 짧습니다" - Ash Maurya

본 콘텐츠는 Harvard Business School PM101 코스를 기반으로 한 "Product Discovery 101" 글을 참고하여 제작하였습니다.