젊은 나이에 이미 업계의 문제를 꿰뚫어 보고 스타트업 팀을 꾸려 적합한 솔루션을 잘 찾아가고 있다면, 과연 이보다 더 큰 가능성을 볼 수 있을까요? 이제 갓 3년차인 초기 스타트업이지만 업무 프로세스 자동화 플랫폼 솔라 솔루션즈(Sola Solutions, 이하 솔라)가 실리콘 밸리에서 이렇게 가능성을 보이며 루키로 떠오르고 있어요.

이번 글은 a16a를 포함한 실리콘 밸리 VC에게 총 2100만 달러(약 310억 원)를 투자받은 솔라의 22세 공동창업자 겸 CEO, 제시카 우(Jessica Wu)의 인터뷰를 정리했습니다. 

세계적인 규모의 헤지펀드 회사에서 최연소 퀀트 리서처였다가 창업가로 변신한 제시카 우 대표는 유통과 헬스케어 분야의 대기업들과 솔라의 파트너십을 이끌어 냈어요. 이를 기반으로 2025년에는 전년 대비 매출을 5배, 실제 체결 월 거래량(execution volume)을 2배로 늘렸습니다.

그에게 솔라가 무슨 문제를 어떻게 해결해 나가고 있는지, 작은 팀이 큰 고객들의 마음을 산 방법은 무엇인지 들어 보았습니다.

[아티클 네비게이션]

1. MIT와 헤지펀드에서 배운 제1원칙 사고법
2. 기업들의 ‘해묵은 불편함’에서 본 기회
3. 작은 팀이 큰 고객들의 마음을 산 방법 
4. 10년 안에 솔라를 대기업으로 키운다는 각오

MIT와 헤지펀드에서 배운 제1원칙 사고법

안녕하세요 저는 솔라의 공동창업자이자 CEO인 제시카 우입니다. 

솔라는 프로세스 자동화 에이전트 플랫폼으로, 엔터프라이즈 기업을 위한 AI 솔루션입니다. 솔라의 미션은 기업들이 전통적인 RPA(Robotic Process Automation, 업무 자동화 기술)를 쓸 때보다 일처리를 더 쉽고 빠르게 할 수 있게 솔루션을 제공하는 것이에요.

공동창업자 닐 데쉬무크(Neil Deshmukh)와 저는 2년 전에 YC에서 솔라를 창업했어요. 창업 초반에는 실리콘 밸리 VC인 컨빅션(Conviction)에서 시드 투자를 받았고 제품을 완성시키는 데 집중했습니다.

그리고 최근에는 a16z에게 시리즈A 투자를 받아 엔터프라이즈 고객을 크게 늘렸습니다. 그래서 포춘 100, 모건앤모건 등 대기업들을 고객으로 확보했을 뿐만 아니라, 유통과 헬스케어 분야의 내로라 하는 기업들과도 파트너십을 맺었죠.
 

저는 MIT에서 수학과를 전공하다가 자퇴했고, 이후 VC와 헤지펀드 회사에서 일하며 경험과 지식을 쌓았어요. 이 과정에서 배운 가장 중요한 교훈이 바로 제1원칙 사고법이었습니다.

MIT에서는 현존하는 기술적인 한계를 시험하는 시도를 많이 했고, 학생으로서 관심을 두어야 할 최신의 학문을 실험해 보았어요. 이렇게 과학적인 사고를 제대로 학습하면, 많은 문제를 아주 자잘하게 쪼개서 근본적인 문제를 찾고 그에 대한 해결책을 만드는 프레임워크를 터득하게 돼요. 심지어 일상 대화에도 이런 제1원칙 사고법을 적용하는 습관이 들죠.

이후 대학을 자퇴하고 헤지펀드 회사에서 리서처로 일할 때는 통계적이고 분석적인 사고를 실무에 활용하는 법을 학습했는데요. 중요한 것은 창업할 때 이때 배운 것을 제1원칙 사고법에 적용할 수 있었다는 점이었습니다.

예를 들어, 완벽한 수학 공식은 아니라도, 특정 사용자들을 특정한 날에 유료 사용자로 전환시키려면 어떤 부분을 감수하고 전략을 수행해야 할지 계산해 보았고요. 아니면 서비스를 내놓을 때 출시 범위와 규모에 가중치를 둘지, 기능적인 측면을 더 개발하는 데 중시해야할지 등도 미리 추산해 보기도 했습니다.

다시 말해, MIT 재학 시절과 헤지펀드에서의 근무 경험을 통해 터득한 제1원칙 사고법은, 제가 스타트업에서 의사결정을 할 때 중요한 밑거름이 되어주고 있습니다. 덕분에 매주 새로운 AI 모델이 등장하며 모든 것이 빠르게 변하고 있는 지금, 저는 주변 상황에 흔들리지 않고 ‘고객을 위해 해결하려는 문제가 무엇인가’라는 핵심 질문으로 돌아갈 수 있어요.

그 답을 찾아가는 과정에서 단순히 사람들이 말하는 문제가 아니라 근본적인 문제가 무엇인지 제1원칙 사고법을 통해 짚게 되고요. 그러면 사람들이 원하는 해결책을 찾는 데 한발짝 더 다가설 수 있게 될 것이라고 믿습니다. 
 

기업들의 ‘해묵은 불편함’에서 본 기회

공동창업자와 저는 취업을 한 뒤 현실적으로 엔터프라이즈 기업들이 사용하는 소프트웨어가 정말 불편하다는 사실을 깨달았습니다. 주위를 둘러보니 다른 구성원들도 오랫동안 회사에서 사용하는 솔루션이 불편하다고 생각하면서도 다른 방법이 없어 그냥 쓰고 있더라고요.

특히 저는 헤지펀드 회사에서 일할 때 구식 중개 소프트웨어를 쓰며 분명히 자동화할 수 있는 일을 아직도 수작업으로 처리하고 있어서 불만이 있었는데요. 그렇다고 쉽고 효율적으로 사용할만한 툴을 시중에서 찾아보기도 어려웠어요. 그래서 RPA 툴을 써서 일부 기능을 자동화하려고 노력해 봤죠. RPA 툴은 간단히 말하면, 사람의 워크플로를 복제해서 수작업을 자동화해주는 도구입니다.

이 툴을 어떻게든 개선해 보려고 했는데 한계가 있더라고요. MIT에서 컴퓨터 과학을 배운 저조차도, 이미 있는 회사의 소프트웨어를 기반으로 브라우저 자동화, 데스크톱 자동화 툴을 만들기가 어려웠어요. 왜냐면 엔터프라이즈 기업들은 각자 스프레드 시트, 사내 포털, 외부 시스템, 개별 파일 등, 서로 다른 수많은 시스템을 써서 서로 호환시키지 못하고 있기 때문에요.
 

그래서 저희가 RPA에 관한 문제와 해결책을 제일 잘 안다고 자부하며 이 분야로 창업을 해야겠다고 마음을 굳혔습니다. RPA 분야는 굉장히 큰 시장이어서 탐이 나기도 했고요. 또 저희는 모든 그보다 더 큰 그림에서 모든 디지털 업무를 자동화하겠다는 야망을 품고 있기 때문에 꼭 도전해 보고 싶었어요.

또한, 엔터프라이즈 회사들의 현실적인 문제를 AI로 제대로 풀어볼 때가 됐다고 생각했어요. 지금 AI 분야는 모델이 지속적으로 개선되고 있는 등 기술적으로 빠르게 발전해 나가고 있잖아요. 그래서 엔터프라이즈와 AI의 결합이 저희에게는 상당히 흥미로운 주제였습니다.

그래서 YC에서 솔라를 창업해서 규모가 큰 대기업에서도 모든 구성원이 효율적으로 쓸 수 있게 스케일을 키웠고요. 기존의 자동화 툴보다 더 간편하게 워크플로를 수정, 편집할 수 있고 새로운 정보를 더하고 로직을 바꿀 수 있게 만들었어요.

뿐만 아니라 새로운 정보 및 기능을 빠르게 추가하고 고객들의 반응을 거의 실시간으로 반영하고 있습니다. 기존의 다른 경쟁사들은 첫 솔루션을 내놓은 지 20년이 다 되어가서 변화의 속도가 둔화되었는데 솔라는 이에 비해 경쟁력을 갖추기 위해 핵심 제품을 지속적으로 고도화해 나가고 있죠.

그리고 저희가 이 모든 과정을 현실로 만들 수 있었던 이유는 YC에 합격했기 때문이라고 생각해요.
 

YC는 합격한 스타트업들이 어떻게든 핵심 제품을 만들어내고 판매를 이끌어낼 수 있게끔 프로그램과 분위기를 만들어요. 그말인즉슨, 지금 당장 제대로 된 제품이 없어도 러버블 같은 디자인 도구를 활용해, 아이디어를 반영해서 가상의 임시 웹사이트를 빌드해서라도 일단 고객들에게 다가가서 팔게 만든다는 거예요.

그때 솔직히 YC의 그 조언이 미심쩍었어요. 저희는 대부분 학생 때 무언가를 다 완성해야만 하고, 그래야 다른 사람들에게 프레젠테이션을 통해 보여줄 수 있다고 배우잖아요. 그런데 YC는 심지어 가짜 버전을 만들어서 일단 고객에게 팔고, 그런 뒤에 솔루션을 제대로 빌드하라고 조언하니, 앞뒤가 맞는 것 같지 않았죠.

그런데 그렇게 고객의 반응을 보아야만 스타트업들이 옳은 방향으로 가고 있는지 바로 알 수 있게 된다는 사실을 나중에야 깨달았어요. 고객들은 정말 그 솔루션이 필요하다면 얼마든지 가격을 지불하려 하잖아요.

그때 스타트업들은 고객들과 대화를 정말 많이 해서 개선점이나 새로운 아이디어 등을 어떻게든 얻어내야 하고요. 그리고 이런 방향을 솔루션에 잘 반영해서 지속적으로 발전시켜 나가야 해요. 그만큼 핵심 제품을 만드는 데 공과 시간을 많이 들여야 한다는 이야기예요. 
 

솔라도 YC에서 첫 번째 고객을 만났어요. 그때 솔루션이 아직 제대로 갖춰지지 않았을 때라, 솔직하게 “아직 진짜 제품이 나오지는 않았지만 몇 개월 안에 출시할 거예요” 말했죠. 그랬더니 그들이 제품이 나오면 꼭 찾아오라고 하더라고요. 이후 저희는 사무실과 방에 틀어박혀서 주구장창 코딩만 하며 솔루션을 만들어 냈어요. 그러니까 YC에서 ‘일단 방향은 맞다’는 확신을 얻고 흔들림 없이 나아가게 됐죠.

작은 팀이 큰 고객들의 마음을 산 방법

이렇게 문제를 찾고, 옳은 방향으로 나아가며 스타트업을 창업할 때 제가 가장 즐겨 읽은 책이 <딜리버링 해피니스(Delivering Happiness)>예요. 이 책에서는 고객들을 행복하게 하는 거라면 아주 작은 것이라도 꼼꼼히 신경써야 하고, 창업과 사업운영에서는 그 어떤 결과도 하나의 형식 요소에서만 나오는 게 아니라고 조언합니다.

평소, 저도 ‘고객들이 우리 솔루션을 쓰고 기뻐한다면 다른 모든 것은 그에 맞추어 찾아가기만 하면 된다’는 생각을 갖고 있어서 그 책의 철학에 크게 동의해요. 특히 솔라는 대기업 고객들에게 아주 중요한 소프트웨어를 제공하고 있어요. 고객사들은 솔라를 통해 송장을 보내고, 수백 또는 수천 명의 직원에게 급여를 지급하고, 의료 기관의 경우 환자의 정보를 기록합니다.

그래서 솔라는 고객사들에게 신뢰를 드리는 일을 최우선으로 합니다. 그 첫 걸음이 고객들을 행복하게 만드는 것이고요. 대표인 제가 이런 생각을 갖고 있어서 그런지, 솔라도 입소문을 통해 세일즈를 늘려 나가고 있어요. 

이를 성공시키기 위해서는 그들의 문제와 그 원인을 제대로 파악해서 솔루션을 제공하는 건 기본이고요. 그 외에도 솔루션을 빠르게 빌드해서 내놓고 좋은 피드백을 받아야만 합니다. 그래서 엔터프라이즈 소프트웨어를 잘 만들려면 고객의 말을 경청하는 것이 그 무엇보다 중요해요. 솔라가 시작할 때부터 지금까지 협업하고 있는 디자인 파트너 회사들은 여전히 저희와 매주 회의를 하며 개선점들을 알려줍니다. 그러면 저희는 이를 아주 빠르게 제품에 반영하죠.

고객사, 파트너사들이 기존의 대기업이 아닌 작은 규모의 스타트업들과 일할 때 얻는 이익은 이렇게 피드백을 바로 바로 반영하는 역량과 속도 아닐까요?

지금 저희의 고객사들은 아직 초기 스타트업인 솔라를 믿고 중요한 일들을 맡기고 있는 것이니까요. 그리고 저희는 그들에게 솔라가 꼭 필요하다는 사실을 잘 알기 때문에 밤낮없이, 주말도, 휴일도 없이 일하며 그들의 의견을 경청하고 문제를 제대로 해결하는 솔루션을 만들기 위해 노력하고 있습니다. 
 

10년 안에 솔라를 대기업으로 키운다는 각오

스타트업을 빌드하는 건 상상도 못할 정도로 어렵습니다. 가령, 롤러코스터를 타고 있는데, 좋을 때는 한없이 높이 올라가다가 나쁠 때는 또 끝없이 하락세를 타는 과정이 반복된다고 상상해 보세요. 그리고 그것을 매일, 매주 단기간에 계속 겪어내야 한다고도 생각해 보세요. 이것이 스타트업을 만드는 과정과 비슷합니다. 

그래서 창업자로서는 이런 상황이 보통날이라는 사실을 받아들이는 법을 가장 먼저 배우는 것 같습니다. 일상 다반사로 상황이 나빠져서 기분이 쳐질 때도, 머릿 속으로 계속 ‘괜찮아질 거야’라고 되새기며 스스로를 안심시키곤 하죠. 왜냐면 솔라는 옳은 방향을 향하고 있고, 능력 있는 팀원들이 합심해서 함께 그 길로 나아가고 있으니까요.
 

솔라는 거대한 프로젝트입니다. 그래서 제 인생의 10년을 여기 오롯이 투자해서 이 분야의 문제를 풀어내겠다는 각오를 하고 뛰어 들었어요.

이미 자동화되었어야 할 업무를, 많은 근로자들이 여전히 수작업으로 하고 있다는 점이 지금 당장 풀어야 할 문제라고 생각하고 솔라는 그 일을 잘 해내며 더 많은 고객을 확보하고 있습니다.

저희는 고객들이 솔라를 통해 일터에서 성취감을 느끼는 경험을 더 많이 하면 좋겠습니다. 그들이 솔라로 반복적인 일을 자동화하고, 그렇게 얻은 시간을 리더십, 의사결정, 전략 설정 등 인사이트와 창의력이 필요한 일에 투자하길 바라죠.

저희는 그렇게 앞으로 10년 동안 유통, 헬스케어 분야를 중심으로 고객을 확보해 나가며 미션을 달성해 나가고, 솔라를 대기업으로 빌드해 나가고 싶습니다. 
 

👆 AI로 워크플로 자동화 솔루션이자 엔터프라이즈 소프트웨어를 제대로 만들어보겠다는 신인, 솔라(Sola Systems)의 창업자 제시카 우(Jessica Wu) CEO의 이야기를 영상으로도 만나보세요!

| 편집: 김지윤 
| 글 : 장혜림 에디터