작년, 2025년에는 작은 팀으로 돈을 버는 스타트업들이 두각을 드러내며 업계와 시장의 변화를 뚜렷이 보여주었어요.

뉴욕타임즈가 2025년 2월에 웹사이트 자동 제작 솔루션을 만드는 스타트업 감마(Gamma)를 필두로 ‘AI 시대 초소형 팀의 성공’에 관한 기사를 발행했죠. 이 기사는 큰 주목을 받았고, 그때부터 기존의 공식을 따르지 않으면서 꾸준히 성장한 스타트업들이 내내 화제가 되었습니다. 

이들은 대규모 투자를 받고 대규모 채용을 해서 회사의 규모를 키워가기보다, 부트스트래핑, 시드스트래핑 등 최소한으로 투자 유치를 하고 채용을 거의 하지 않으며 성과를 냈어요. 또 대부분 AI 기반 서비스를 출시했습니다. 그리고 성장 과정에서 AI 툴과 오픈 소스를 적극 활용해 시장 조사와 제품 개발 과정의 효율성을 높이고 비용을 절감했어요.

이번 아티클에서는 이렇게 성장한 스타트업 5곳을 소개하고 각각의 그로스(growth) 전략을 알아보도록 할게요. 아주 간단히 핵심만 짚어 보았으니, 더 알아보고 싶으신 분들은 이 내용을 기반으로 검색의 물꼬를 터 보시면 좋을 것 같아요.

[아티클 미리보기]

1. 웹사이트, 웹앱, 모바일 앱 빌더 ‘볼트’
2. 음성 생성 AI 스타트업 ‘일레븐랩스’ 
3. 인물 프로필 사진 자동 생성 B2B 서비스 ‘아라곤’
4. AI 기반 설문 조사 폼 제작 서비스 ‘탈리’
5. 마케팅 숏폼 영상 제작 AI 툴 ‘서브매직

웹사이트, 웹앱, 모바일 앱 빌더 ‘볼트’

스택블리츠(StackBlitz)의 볼트(Bolt.new)는 2017년 에릭 시몬스(Eric Simons) CEO와 알버트 파이(Albert Pai) CTO가 공동 창업해 출시한 AI 기반 브라우저 개발환경입니다. 사용자들은 볼트에 자연어 프롬프트를 입력해서 풀스택 웹앱을 구축, 실행, 편집, 배포할 수 있어요.

사실 스택블리츠는 노트북이 아닌 웹 브라우저에서 프로젝트를 생성 및 관리하는 소프트웨어를 개발하는 회사였는데요. 2024년 초 ‘좀비 기업’이라고 불릴 정도로 수익화에 실패했어요.

그러나 에릭 시몬스와 알버트 파이는 포기하지 않았고, 기술 트렌드를 좇아 AI 모델 기반 앱 개발 솔루션을 출시해 극적인 반전을 일으켰어요. 에릭 시몬스 CEO는 “AI 모델을 적용해서 실제 사용 가능한 수준의 제품을 출시하는 시대가 된 덕분에 겨우 살아남았다”는 취지의 발언을 한 바 있죠.

볼트는 출시 후 첫 두 달 동안 급성장해 연간반복매출(ARR) 2000만달러(약 296억 원)를 달성했습니다. 이때 스택블리츠의 구성원 수는 20명이 채 되지 않았어요. 그래서 소규모 팀이 AI 제품 주도로 크게 성장한 대표적인 사례가 되었죠. 볼트의 성장 전략을 다음 세 가지로 정리해 봤어요. 

첫째, 초기 사용자들의 입소문과 바이럴 콘텐츠가 오가닉한 성장을 만들었습니다. 볼트는 개발자, PM, 디자이너, 크리에이터들이 트위터, 레딧, 유튜브, 틱톡에서 “볼트로 10분만에 만듦”이라는 식의 코멘트를 달고 자신의 결과물들을 공유한 덕분에 널리 알려졌어요. 즉, 사용자 커뮤니티의 바이럴을 통해 성장했죠.

볼트에게 이것이 더 효과적이었던 이유는 바이럴의 내용이 단순히 ‘제품이 좋다’는 것이 아니라, ‘비개발자거나 코딩을 할 줄 모르는 사용자들에게 획기적인 제품이다’로서 특장점을 부각하는 것이었기 때문이었습니다. 그래서 초기 사용자들의 입소문과 바이럴 콘텐츠가 볼트에게는 효과적인 성장 채널이 되어주었어요.

둘째, 독자적인 기술로 차별화된 제품을 개발했습니다. ‘쓸모 없는 삽질은 없다’고 하죠. 볼트 역시 스택블리츠가 7년 동안 ‘삽질’해서 개발한 ‘웹 컨테이너(Web Container)’라는 기술을 최신 AI 모델(클로드)과 결합해 빌드한 결과였어요.

덕분에 다른 제품보다 빠르게 작동하고 안정적인 사용자 경험을 제공하면서도 운영 비용이 덜 드는 제품이 나왔죠. 에릭 시몬스 CEO는 “웹 컨테이너는 스택블리츠의 엔지니어 해자이자, 마케팅 우위를 만드는 요소”라고 언급했어요.

셋째, 사용자에게 제공하는 제품 가치는 심플한 한편, 가격은 전략적으로 책정했습니다. 스택블리츠는 볼트의 사용량이 급증하자, 기본 요금제에서 다양한 등급의 구독 요금제로 빠르게 제도를 바꾸었어요. 현재 볼트는 토큰을 기반으로 사용자의 AI 사용량 수준에 따라 요금을 책정하고 있어요.

물론 사용자들의 기대치와 제품이 제공하는 가치가 정확히 들어 맞기 때문에, 사용자들이 기꺼이 사용량에 따라 요금을 지불하겠다는 의사를 보이는 것인데요. 이때 볼트의 심플하고 직관적인 가치는 앱을 빠르게 제작할 수 있다, 사용자에게 진입장벽이 낮다는 것입니다.

이렇게 말은 쉽지만 이 말 그대로의 가치를 사용자들에게 만족스럽게 전달하기는 참 어려운데요. 여전히 급속도로 성장하고 있는 볼트는 어쨌든 지금까지 그 일을 해내고 있는 것 같네요.
 

음성 생성 AI 스타트업 ‘일레븐랩스’

일레븐랩스(ElevenLabs)는 마티 스타니셰프스키(Mati Staniszewski)와 피오트르 답코프스키(Piotr Dąbkowski)가 공동창업한 AI 오디오 플랫폼 스타트업이에요. AI 음성 생성, 음성 복제, AI 더빙, 대화형 음성 에이전트, 오디오 녹취록 등 크리에이터와 개발자, 기업에 다양한 기능을 제공하고 있어요.

뉴욕타임즈에 따르면 2023년 1월, 일레븐랩스가 출시된 직후 2년도 채 안 되어 50명의 직원이 ARR 1억 달러(약 1477억 원)를 달성했어요. 그리고 마티 스타니셰프스키 CEO에 따르면 일레븐랩스는 올해 8월에 ARR 2억 달러(약 2955억 원)를 돌파했습니다.

지금은 일레븐랩스가 벤처투자도 크게 받았고 해외 진출을 위해 조직의 규모도 크게 키우고 있지만, 초기에는 이렇게 적은 구성원으로 투자 없이 큰 성과를 내서 일찍부터 주목을 받았어요. 일레븐랩스의 성공 전략은 다음처럼 정리할 수 있습니다. 

첫째, 초기부터 음성 AI 기술의 품질을 높이는 데에만 날카롭게 집중했어요. 일레븐랩스는 2022년, 비공개 베타로 감정과 뉘앙스를 표현할 수 있는 다국어 음성 개발에만 집중했어요. 그 결과, 2023년 출시 당시 첫 11개 음성은 기존의 음성 합성 결과물보다 뛰어났습니다. 이렇게 기술로 차별화한 덕분에 기존 업체들의 로봇 같은 결과물에 불만을 품던 크리에이터와 개발자들은 일레븐랩스에 큰 관심을 보였어요.

둘째, 제품 중심적인 접근 방식으로 자연스러운 수요가 발생해, 현실적인 문제를 풀 수 있었어요. 일레븐랩스의 제품을 써 본 사람들은 자연스러운 억양과 말투에 놀라워했어요. 그래서 결과물을 소셜미디어에 공유하면서 입소문을 내기 시작했습니다.

크리에이터들은 일레븐랩스의 음성, 내레이션, 캐릭터 목소리를 활용해 영상, 팟캐스트 오디오북 등 콘텐츠를 제작했어요. 기업들 역시 주로 고객과의 상호작용을 위한 음성 기술을 찾았고요. 이렇게 일레븐랩스의 음성이 사용된 수천 개의 콘텐츠가 확산되면서 큰 비용을 투자하지 않고도 효과적인 마케팅 효과를 볼 수 있었어요.

셋째, 두 가지 시장 진출 전략을 동시에 추진해서 빠르고 임팩트 있게 수익을 창출했습니다. 우선 프리미엄(Freemium) 모델을 기반으로, 개인 사용자에게는 기본적인 서비스를 무료로 제공하고, 고급 기능과 특수 기능에는 요금을 부과하는 전략을 취했어요. 이를 통해 빠르게 수익을 창출했습니다.

한편, 미디어 및 출판 기업들을 필두로 일레븐랩스에 관심을 보인 엔터프라이즈 고객들과도 대규모로 장기적인 계약을 맺을 수 있었는데요. 이들은 실험적인 프로젝트부터 시작해서 품질을 입증했고, 점차 확장해 나갔어요. 그렇게 일레븐랩스는 기존 크리에이터 기반을 유지하면서도 사용량을 급증시켰고 고객 레퍼런스를 확보할 수 있었어요.
 

인물 프로필 사진 자동 생성 B2B 서비스 ‘아라곤’

아라곤(Aragon.ai)은 2023년 웨슬리 티엔(Wesley Tian) CEO와 아킬 나덴들라(Akhil Nadendla) CTO가 공동창업한 AI 사진 스튜디오입니다. 사용자가 셀카를 6장 업로드하고 스타일과 배경을 선택하면, 아라곤이 수 분 안에 각종 용도에 맞는 고해상도 프로필 사진 최대 100장을 출력합니다.

아라곤은 9명의 팀으로 2년 만에 연간 ARR 1000만 달러(약 148억 원)를 달성했어요. 또한 사용자 수는 200만 명이 됐고, 인물 사진을 2500만 장 이상 생성했습니다. 프리시드 투자만 받고 이렇게 성장해온 아라곤의 네 가지 성장 전략은 다음과 같습니다. 
 

첫째, B2B에 집중해서 견조하게 수익을 창출하고 있습니다. 기업들에게는 직원들의 전문 인물 사진을 찍어야 하는 니즈가 있는데요. 아라곤은 이를 파악하고 ‘전문적인 스튜디오 사진을 생성한다’며 기업 고객들을 타깃팅합니다.그러면서 아라곤은 몇 시간 안에 수백 장의 고해상도 사진을 생성할 수 있기 때문에 기업들이 비용과 시간을 아낄 수 있다는 메시지를 강조해요.

물론 개인 사용자도 아라곤을 사용할 수 있지만, 아라곤은 B2B 모델임을 강조하며 사용자들이 AI 생성 사진 서비스를 단순히 흥미거리나 일회용으로 보지 않도록 포지셔닝하고 있어요. 이미 수천 곳의 기업 고객을 유치했다고 하죠. 앞으로 일부 포춘 500대 기업과 계약을 맺어 50만 개 이상의 사실적인 기업 아바타를 제작할 계획이라고도 해요.

둘째, 서비스 가치와 가격 정책을 명시해서 사용자의 효용을 눂여줍니다. 아라곤은 사진 작가를 고용했을 때와 자사 서비스를 사용할 때 비용과 소요 시간의 차이를 명시해요.

예를 들어 미국의 한 기업이 직원들의 전문 프로필 사진을 찍을 때 사진 작가를 고용하면 약 500달러(약 73만 원)가 들고, 인당 5장~10장 정도의 사진을 받아보는 데 2~3일 정도 든다고 해요. 반면 아라곤을 사용하면 사진 촬영하는 시간은 전무하고, 사진을 받아보는 데는 15분~45분이면 돼요. 가격은 40장 출력하는 데 35달러(약 5만 원), 60장 출력하는 데 45달러(약 6만 5000원), 100장 출력하는 데 75달러(약 11만 원)고요.

셋째, 서비스 사용 사례를 세분화해서 방문수를 늘리고 광고 수익을 올릴 가능성도 높입니다. 아라곤은 전문가용은 기업, 링크드인, 모델 프로필 사진 등의 용도, 그리고 개인용은 데이팅 앱, 소셜 미디어, 게임 아바타 등의 용도로, 다양한 사례와 분야를 명시적으로 나열해요. 그래서 일회성 구매를 넘어 지속적으로 활용할 수 있는 다목적 AI 사진 생성 도구가 되려고 하죠.

나아가 이를 통해 ‘링크드인 프로필 사진 생성기’ 페이지처럼 타깃팅된 랜딩 페이지를 구축했습니다. 그리고 3~5단어의 롱테일 키워드만 집중적으로 공략했어요. 웨슬리 티엔 CEO는 ‘링크드인 프로필 사진’, ‘전문 프로필 사진’, ‘AI 생성 프로필 사진’ 등의 키워드를 활용해 전체 검색 트래픽의 0~92%를 차지했고 전환율도 높였다고 언급했어요. 

넷째, 게릴라 마케팅을 활용했어요. 아라곤은 서비스 초기에 예산이 제한적일 때 얼리 유저들이 이미 활동하고 있는 채널과 커뮤니티 채널을 활성화하는 데 큰 노력을 기울였어요. 가령, 아라곤의 창업자들은 레딧, 링크드인, 각종 포럼 등에서 게릴라 마케팅을 진행하며, 제품 데모 및 전략적인 게시물을 공유하여 유료 광고 없이 가시성을 높였어요. 

AI 기반 설문 조사 폼 제작 서비스 ‘탈리’

탈리(Tally.so)는 2020년 필립 미네브(Filip Minev)와 마리 마텐스(Marie Martens)가 공동창업한 온라인 설문조사 폼 빌딩 서비스예요. 사용자들은 탈리에서 코딩 없이 AI를 기반으로 설문 조사 질문들과 설문지를 제작해서 배포하고 답변을 받을 수 있어요. 이때 필요한 데이터와 함수 등 고급 기능 등은 무료로 제공됩니다.

탈리는 설립 후 수 년 동안 정규직 및 파트타임 직원을 포함해 2~4명 정도의 소규모 팀으로 외부 자금 조달 없이 성장했어요. 그렇게 올해, 총 5~8명의 직원이 ARR 400만 달러(약 59억 원) 이상을 달성했습니다. 이 작지만 파워풀한 스타트업의 초기 성장 전략은, 다음처럼 협업 디자인 툴 회사인 피그마(Figma)와 상당히 비슷해요.

 

첫째, 파격적인 프리미엄(freemium) 가격 정책을 통해 초기 사용자를 최대한 많이 유치하는 데 집중했어요. 탈리는 출시 초기부터 거의 모든 기능을 무료로 제공했어요. 그러면서도 서비스의 품질은 기대 이상이었죠. 그래서 크리에이터, 소규모 창업 팀 등은 기존 플랫폼에서 탈리로 쉽게 전환할 수 있었어요. 게다가 부담없이 다른 사용자들에게 추천도 하기 좋았고요.

더불어 제작된 양식에 ‘Powered by Tally’라는 문구가 붙어 있어, 무료로 공유하고 삽입할 때 저절로 서비스 홍보가 되었고 인지도 향상에 크게 기여했어요. 덕분에 탈리는 유료 광고를 하지 않고도 주요 고객을 확보하게 되었어요. 나아가 유료 플랜으로 업그레이드하는 무료 고객들이 생겨서 수익 창출에도 긍정적인 효과를 볼 수 있었습니다.

둘째, 창업자들이 사용자들과의 소통에 진심이었어요. 그들은 탈리를 출시한 직후, 트위터, 링크드인, 프로덕트 헌트 등을 통해 얼리어댑터, 크리에이터 등 서비스에 관심이 있을 만한 사람들의 목록을 만들었어요. 그리고 그들에게 직접 연락해서 탈리를 사용해 보라고 요청했습니다. 창업자들은 여기 참여한 사용자들을 슬랙으로 초대해서 그들의 피드백을 적극적으로 받았고, 그들에게 주요 성과를 공유하며 커뮤니티를 만들어 갔어요.

또 이미 있는 커뮤니티에도 적극적으로 참여해서 사용자들과 직접 소통했고, 어떤 기능을 먼저 개발해야 할지 우선순위를 잡았습니다. 덕분에 초기에 수천 명의 사용자를 확보했어요. 초기 사용자층이 만족스럽게 탈리를 사용하게 되자, 창업자들이 나서서 새로운 캠페인을 진행하지 않아도 자연스럽게 추천이 일어났고 새로운 사용 사례가 만들어지기 시작했어요. 그들은 이렇게 초기부터 사용자들과 밀접하게 소통해서 사용자들과 제품을 함께 키워간다는 유대를 쌓았어요.

셋째, ‘극도의 단순함’으로 다른 서비스와 차별화했어요. 사실 설문조사 폼 시장은 서베이몽키부터 구글폼, 타입폼까지 여러 서비스가 각축전을 벌이는 레드오션이에요. 이 시장에서 탈리는 기존 도구보다 단순하고 빠르며, 노션처럼 타이핑으로 폼을 생성하는 문서 작성 방식의 인터페이스를 제공하며 사용자 경험을 고도화했어요. 그리고 다른 서비스들처럼 노코드 앱 개발로 영역을 확장하는 대신, 폼 구축이라는 한 가지 기능에만 집중했습니다.

이런 단순함 덕분에 사용자는 따로 설명이나 교육 필요 없이 탈리에서 설문조사 폼을 쉽게 만들 수 있고, 유료 마케팅이나 영업보다 입소문 마케팅에 의존하는 탈리가 경쟁력을 확보할 수 있었어요. 필립 미네브 CEO도 “기업 고객을 위한 영업 조직이 아닌 제품 사용성과 가격 정책의 단순함이 탈리의 경쟁력”이라고 강조해요. 

 

마케팅 숏폼 영상 제작 AI 툴 ‘서브매직’

서브매직(Submagic)은 데이비드 지툰(David Zitoun) CEO와 츠-페이 찬(Tsi-fei Chan) CTO가 2023년 창업한 숏폼 자동 생성 툴이에요. 크리에이터와 기업이 틱톡, 인스타그램 릴스, 유튜브 쇼츠와 같은 소셜 플랫폼에 올릴 짧은 영상을 빠르게 만들 수 있게 도와줍니다. 특히 서브매직을 활용하면 수작업으로는 몇 시간씩 걸리는 자막 추가, 자르기, 전환 효과 등의 작업을 수 분 안에 마칠 수 있어요.

서브매직은 창업 후 2년 만에, 13명의 직원으로, 외부 투자를 받지 않고 ARR 800만 달러(약 118억 원)를 달성했는데요. 이 스타트업의 성장 전략은 다음과 같습니다. 

첫째, 공격적으로 제휴 프로그램을 실행해서 창업 후 90일 만에 ARR 100만 달러(약 14억 7000만 원)를 기록했어요. 서브매직은 첫 고객 확보 후 약 30일 만에 크리에이터 및 기업들과 제휴 프로그램을 시작했어요.

기업 제휴 프로그램의 경우, 제휴를 맺은 곳들에게 추천 매출의 30%를 평생 수수료로 제공했고, 2025년 1만 곳이 넘는 제휴사를 확보했어요. 그 결과 현재 ARR의 약 20%(최대 약 200만 달러(약 29억 5000만 원))가 제휴 트래픽에서 직접 발생했고, 월 15만 달러(약 2억 2000만 원) 정도의 매출이 제휴 링크와 관련됐어요.

크리에이터 제휴 프로그램의 경우, 50명의 크리에이터를  30%의 평생 제휴 수수료를 받는 조건으로 모집해서 서브매직의 바이럴 캡션 기능을 활용한 영상을 틱톡에 매일 게시하도록 했어요. 데이비드 지툰 CEO에 따르면, 그 결과 서브매직 관련 숏폼 영상이 굉장히 많이 노출돼서 짧은 시간 내에 가입자와 월간반복매출이 급증했다고 해요.

둘째, SEO와 무료 도구에 투자해서 트래픽을 유도했어요. 서브매직은 레딧 동영상 다운로더와 같은 크리에이터용 유틸리티를 출시해서 타깃 고객을 유치했다고 해요. 해당 도구를 무료로 제공했고 구매 의도가 높은 사용자 유입 경로로서 서브매직의 핵심 서비스를 소개했다고 하죠.

이 전략 덕분에 서브매직은 약 10개월 만에 일일 방문자 수를 15만 명으로 늘렸다고 하고요. 또 유료 구독자로 전환할 수 있는 잠재 고객을 대규모로 확보할 수 있었다고 해요. 서브매직은 이렇게 유기적인 트래픽으로 제휴 마케팅 및 소셜 미디어 채널을 보완해서 유료 광고에 대한 의존도를 낮추었습니다.

셋째, 영상 크리에이터가 겪는 페인포인트를 심플하게 해결하는 제품을 냈어요. 초기에는 서브매직이 AI 기반 자막 생성과 영상 편집에 초점을 맞췄어요. 왜냐면 크리에이터들이 숏폼 영상을 제작할 때 가장 (쓸 데 없이) 시간이 많이 들어가고 반복적이라고 불만을 토로했던 작업이었기 때문이에요. 따라서 서브매직은 즉각 제품의 시장 적합성을 보여주었습니다.

넷째, 유료 광고를 체계적으로 운영하고 있어요. 서브매직은 2025년까지 월 광고 예산을 2만~5만 달러 정도로 책정했다고 해요. 이 예산은 주로 메타의 플랫폼을 활용해서 초기 성장 동력보다는 기존의 성공을 강화하는 데 사용될 예정이고요.

그 하위 목표로서 이탈률을 줄이기 위해 유료 광고 실행 뿐만 아니라 가격도 인하했습니다. 이를 통해 서브매직이 단순히 신규 고객 확보에만 집중하는 것이 아니라 수익 창출 방식 자체에 대한 고민도 하고 있음을 알 수 있어요. 

여기까지 소규모 팀으로 높은 매출을 달성하며, 1인당 매출이 높은 AI 스타트업들을 알아봤습니다. 그들의 공통점은 모두 ‘진짜 문제’를 해결하고 명확한 가치를 제공하는 솔루션을 출시했다는 점이었는데요. 결국 ‘AI를 사용한다’는 사실 그 자체보다, 타깃 사용자의 페인포인트를 날카롭게 겨냥해서 해결하는 데 AI를 ‘어떻게’ 사용하느냐가 중요하다는 기본적인 문제의식으로 돌아가게 되네요.

그리고 이렇게 모아 놓으니, 시장에 꼭 필요한 솔루션을 내놓으면서 차곡차곡 수익을 거두는 스타트업들의 트렌드가 새삼 더 잘 보였어요. ‘작은 고추가 맵다’는 속담은 AI 시대에 특히 더 힘을 발휘하고 있는 것 같습니다.

편집 | 김지윤
글 | 장혜림
 

*참고

볼트
→ Inside Bolt: From near-death to ~$40m ARR in 5 months—one of the fastest-growing products in history
→ How Bolt.new hit $40M ARR in 5 months 
→ How Bolt Hit $40M ARR in 5 Months with This AI Pivot Strategy | Stackblitz(Bolt.new), Eric Simons
 

일레븐랩스
→ A.I. Is Changing How Silicon Valley Builds Start-Ups
→ 마티 스타니셰프스키 대표의 링크드인 포스팅
→ How A Tiny Polish Startup Became The Multi-Billion-Dollar Voice Of AI 
 

아라곤
→ 0 to $10M ARR in 1 year with 2 person: Small Teams+AI are the Future 
→ Scaling AI to $10M ARR in Two Years with Aragon AI’s Wesley Tian

탈리
→ How we grew Tally to $4M ARR, fully bootstrapped 
→ Another Bootstrapped Victory to $2M ARR, the Story of Tally.so
→ How Tally grew to $150k MRR in 5 years - Marie Martens
→ How Tally bootstrapped to $100k MRR with a team of 3 With Marie Martens  

서브매직
→ Submagic’s First $1 Million Story
→ How I Built my AI Tool SubMagic to $667k/Month With a Tiny Team and No Funding 
→ Submagic: How a Scrappy MVP Hit $1M ARR with TikTok – with David Zitoun [446] | SaaS Club