우리는 보통 ‘사업’을 한다고 말하면, 하루 16시간씩 일해야 하고, 
밤낮, 주말 없이 일해야 한다고 생각하곤 합니다.

대부분의 사람들은 “돈을 더 벌려면 더 오래 일해야 한다”고 믿을 겁니다. 
그 믿음은 꽤 그럴듯합니다. 실제로 대부분의 직장은 시간을 돈으로 바꾸는 구조니까요.

그런데 고수익의 컨설팅을 하던 마리아 웬트(Maria Wendt)는 반대로 갔습니다.

마리아는 임신을 하면서 “이대로는 못 살겠다”는 생각이 들었고, 일을 줄이기 위해 사업 모델(비즈니스 모델)을 바꿨는데, 결과적으로 매출이 더 커졌다고 말합니다.

이번 이야기는 “요령으로 돈 버는 법”이 아닙니다. 오히려 정반대예요.

‘사람들이 진짜로 해결하고 싶은 문제’를 정확히 골라서, 그걸 가장 쉽게 실행하게 만들어 주는 사람이 되는 이야기입니다.

이런 분들께 ‘마리아 웬트’의 이야기가 필요할 겁니다.

✔️ 지금 하는 일이 너무 ‘나를 소모시키고’ 있다고 느끼는 사람
✔️ 창업을 꿈꾸지만 아직 시작하지 못한 사람
✔️ 콘텐츠·강의·지식 기반 사업에 관심 있는 사람
✔️ 화려한 성공담보다, 과정과 고민이 담긴 창업가의 이야기를 원하는 사람

이 중 하나라도 해당된다면, 마리아 웬트의 이야기는 단순한 성공담이 아니라 현실적인 참고서가 될 수 있으니, 끝까지 읽어주세요!

시작은 ‘돈 잘 버는 사업가’가 아니라, ‘엄마가 되고 싶어서’였다

마리아는 원래부터 ‘일을 적게 하겠다’는 사람이 아니었습니다. 오히려 그 반대였어요.

마리아의 첫 시작점: 고수익 컨설팅(코칭/자문)

마리아는 한때 컨설팅(코칭/자문) 형태로 돈을 벌었습니다.
(*TMI: 마리아는 컨설팅을 하기 전엔 프리랜서 디자이너 였지만, 마리아에게 작업을 맡기기 위해 6개월 이상 대기하는 고객들이 생기는 걸 보고, 사람들은 마리아의 세일즈와 고객관리 방법에 대해 자문을 구하기 시작했다. 마리아에게 컨설팅을 요청하는 수요가 늘어나자, 마리아는 디자이너 일을 그만 두고 컨설팅을 하기 시작했다)

컨설팅은 보통 이렇게 돈을 법니다.

컨설팅이 돈이 되지만, 지속이 어려운 이유

• 고객 1명을 깊게 도와줍니다.
• 대신 가격이 비쌉니다. (1명당 3만~7만 달러(한화 약 4천만 원~1억 원) 수준의 고가 상품도 존재)
• 문제는… 고객이 늘수록 ‘내 시간’이 같이 늘어야 한다는 점입니다.

마리아도 그 함정에 빠져 있었습니다.

“온라인 미팅을 하루에 6~7개씩 했어요. 돈은 잘 벌었죠. 그런데… 이건 지속이 안 되더라고요.”

결정적 사건: 임신이 만든 질문

그러던 중 마리아에게 결정적인 사건이 생깁니다. 
그건 바로 ‘임신’. 
마리아는 자신이 임신을 했다는 걸 알게 되고, 스스로에게 묻습니다.

• “나는 어떤 엄마가 되고 싶지?”
• “내가 원하는 삶과, 지금 사업 방식이 맞아?”
• “아이를 낳고도 계속 온라인 미팅(컨설팅)만 하면서 살 수 있어?”

답은 ‘아니오’였습니다.

그래서 마리아는 “일을 줄이기 위해” 사업을 바꾸기로 합니다.

여기서 중요한 포인트가 하나 있어요.

마리아는 ‘일을 줄인 다음에 돈을 벌자’가 아니라, 
‘내가 원하는 삶(시간)을 먼저 정하고, 그 안에서 돈을 벌 방법을 다시 설계하자’를 선택했습니다.

“제가 원하는 엄마의 모습과 지금 사업 모델이 맞지 않아서 바꾼 거예요.
저는 딸과 보내는 시간, 일하고 싶은 시간, 그리고 원하는 수입에 맞게 먼저 삶을 ‘설계’ 했어요.
저에게는 ‘출산일’이라는 마감일이 정해져있었고 어떻게든 만들어야했어요”

사업 모델 전환: ‘비싼 1명’에서 ‘저렴한 1만 명’으로

마리아의 선택은 간단해 보이지만, 사실 엄청난 결심입니다.

• 고가 컨설팅(1:1, 시간 많이 듦) → 저가 디지털 상품(강의/미니코스) 중심으로 전환

마리아가 파는 상품은 이런 가격대라고 말합니다.

• 50달러, 200달러, 많아도 300달러 이하(‘low ticket’)

마리아는 임신 중에 고가의 컨설팅에서 저가 디지털 상품으로 사업 모델 전환을 시작했고, 이렇게 말합니다.

“제대로 된 시스템과 원칙을 깨달은 첫 해에 매출이 4배가 됐어요.
1년에 100만 달러 하던 게 400만 달러가 됐죠.”

여기서 사람들은 보통 이렇게 반응합니다.

“싸게 팔아서 어떻게 더 벌어?”에 대한 마리아의 답

“말도 안 돼. 그렇게 싸게 팔아서 어떻게 더 벌어?”

마리아의 답은 단순합니다.

싸게 팔되, ‘진짜 필요한 문제’를 더 정확히 해결하면 된다.

‘레드오션’에서도 살아남는 방법: ‘초-구체적 문제’ 하나만 잡아라

마리아의 이야기를 보면 이런 의문이 들 수 있습니다.

“코스 시장, 너무 과포화 아닌가요?”

지금이 코로나 팬데믹도 아니고, 초창기도 아닌데, 코스(course) 시장이 너무 과포화 상태 아닌가요?(*코스(course) - 강의/자료/가이드처럼 ‘한 번 만들어두면 여러 사람이 반복 구매’할 수 있는 상품)

마리아는 이 질문에 대한 자신의 핵심 원칙을 이야기 합니다.

마리아의 핵심 원칙: “아주 아주 구체적인 문제 하나를 해결하라”

“당신의 코스는 아주 아주 구체적인 문제 하나를 해결해야 해요.”

이걸 정말 쉽게 바꿔 말하면 이거예요.

• “부자 되는 법” ❌ (너무 큼, 너무 추상적)
• “인스타로 판매하기” ❌ (아직도 큼)
• “인스타 스토리로 판매를 더 만드는 법” ✅ (훨씬 구체적)

마리아는 실제 예시로 이렇게 말합니다.

“저는 ‘인스타 스토리로 매출 올리는 법’ 같은 아주 아주 구체적인 주제를 했어요.”

왜 ‘아주 구체적인 문제’가 중요할까요?

사람은 보통 큰 목표를 갖지만, 지갑을 여는 순간은 “지금 당장 막힌 문제” 때문입니다.

결제와 가까운 문제의 형태

• “살을 빼고 싶어”보다
• “야식 충동이 밤 11시에 와서 미치겠어”가 더 결제와 가까운 것처럼요.

마리아는 한 문장으로 정리합니다.

“사람들은 아주 구체적인 문제를 해결하고 싶어 해요.”

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좋은 코스(강의)는 ‘많은 내용’이 아니라 ‘빨리 되는 것’이다

마리아는 ‘코스(강의)’라는 상품에 대해 이렇게 말합니다.

“저는 온라인 강의 자체가 싫다기보다, ‘엉망인 강의’가 싫었어요.
그래서 좋은 강의를 만들고 싶었어요”

“좋은 디자인은 뺄 게 없을 때 완성” → 좋은 강의 설계로 확장

그래픽 디자인을 전공한 마리아는 디자인 학교에서 배운 문장을 가져옵니다.

“좋은 디자인은 더할 게 없을 때가 아니라, 뺄 게 없을 때 완성이다.”

그걸 코스에 적용하면 이렇게 됩니다.

마리아식 좋은 코스 정의(실행률 중심)

• 모듈이 많고 영상이 긴 코스 ❌
• 학생이 약속한 결과를 ‘진짜로’ 얻는 코스 ✅
• 그리고 거기서 더는 뺄 게 없는 코스 ✅

여기서 마리아가 강조하는 건 ‘학생이 실행하게 만드는 구조’입니다.

“튜토리얼(따라하기)처럼 만들었다”

마리아는 이렇게 말합니다.

“제 코스는 튜토리얼(따라하기) 같아요. 1단계, 2단계, 3단계. 그래서 사람들이 실제로 해요.”

대부분 코스(강의)의 문제: 실행률/성공률 붕괴

마리아가 본 대부분의 코스(강의) 시장은 반복되는 문제를 보여줬습니다.

“대부분 코스의 실행률/성공률이 처참했어요”
(즉, 사놓고 안 함 → 결과 없음 → 불만 → 신뢰 붕괴)

반대로 마리아는 “실행이 쉽도록” 만들었고, 그 결과가 입소문이 됐다고 설명합니다.

그리고 마리아는 아주 중요한 수치를 하나 공개합니다.

“저는 재구매율이 60%예요. 업계 평균은 15% 정도인데요.”

재구매율 60%가 의미하는 것

첫 제품에서 진짜 결과를 주면, 고객은 ‘다음 문제’도 당신에게 맡긴다는 점 입니다.

“처음부터 잘 될 필요 없어요”: 
마리아의 첫 매출은 63달러였다.

마리아의 이야기를 작성하면서 저에게 더욱 와닿는 건, 그가 성공만 하진 않았다는 점이에요!

사업 모델 전환 후 첫 매출: 63달러

마리아가 사업모델을 전환한 첫 해 매출은 놀랍게도… 63달러 였습니다. 

“첫 해 63달러(한화 약 9만 원), 둘째 해 350달러(한화 약 50만 원).
2년 동안 합쳐서 400달러도 못 벌었어요.”

그리고 마리아는 아주 현실적인 이야기를 하나 더 합니다.
 

첫 고객, 첫 환불: 현실적인 에피소드

• 첫 상품을 250달러로 팔았는데
• 첫 고객이 생겨서 “최선을 다해” 도왔는데
• 첫 통화 뒤에 환불을 요청했다…

마리아가 강조한 것: 요령이 아니라 반복과 개선

이 대목이 중요한 이유는 이거예요.

마리아의 지금(월 9억 원)과, 시작(9만 원)은 같은 사람의 연속이라는 것. 
마리아는 중간에 ‘반짝 요령’이 있던 게 아니라, 반복과 개선이 있었다는 겁니다.

마리아는 이렇게 말합니다.

“첫 제품이 대박일 거라는 압박을 내려놓으세요. 아마 아닐 거예요. 괜찮아요.
우리는 반복(iteration/만들고 → 팔아보고 → 고치고 → 다시 하는 과정)으로 숙련됩니다.”

“패시브 인컴(자동수익)”은 사실 ‘앞에서 죽도록 일하는 것’이다

마리아는 코스를 두고 “거의 자동에 가까운 수익”이라고 말하면서도, 동시에 선을 긋습니다.

“처음엔 쉽지 않아요. 나중에 쉬워져요.”

그리고 아주 날카로운 문장을 던집니다.

“처음에 패시브 인컴(자동수익)을 만들려는 사람들만큼 열심히 일하는 사람도 없어요.”

자동판매 구조의 진실: 선행 작업(프론트로딩)과 시스템

즉,

• 자동으로 돈이 벌리는 구조는 존재하지만
• 그 구조를 만들기까지는 엄청난 선행 작업(프론트로딩)이 필요하다는 겁니다.

마리아는 이렇게 설명합니다.

“지금 이 순간에도 저의 디지털 상품은 20~40개 판매가 일어날 수 있어요. 하지만 그 판매가 가능하도록 시스템(콘텐츠→판매→결제→전달)을 만든 일은 정말 빡셌죠.”

“저는 일주일에 1.5일만 일해요”: 그럼 뭘 하냐고요?

이 인터뷰의 하이라이트는 여기입니다.

마리아의 주 1.5일 워크 루틴(워킹맘 창업)

마리아는 사실상 주에 1.5일만 일을 한다고 합니다. 마리아의 생활은 말도 안되게 부러울 정도죠.

마리아가 일하는 날은 자신의 딸이 아빠(이혼한 남편)와 있거나, 베이비시터와 있는 딱 하루입니다. 
그 외의 날은 핸드폰도 거의 안보고, 오로지 딸과 시간을 보냅니다.

사람들은 마리아에게 묻습니다.

“당신은 일주일에 하루 반만 일하면서 연 1,000만 달러 매출(약 1,000만 달러 규모)을 바라본다던데요.
어떻게 ‘덜 일해서 더 벌게’ 됐죠?”

핵심: 수익을 만드는 일은 5%뿐이다

그리고 마리아는 핵심을 강조했습니다.

“수익을 만드는 일은 사실 5%예요. 나머지는 대부분 바쁨(ego-driven busywork)이에요.”

마리아는 “일을 95% 줄이는 방법”을 이렇게 말합니다.

마리아의 일을 95% 줄이는 방법

1. 자신이 하는 일 목록을 쓴다
2. 그중 “수익을 직접 만드는 일”이 뭔지 찾는다
3. 그것만 남기고 나머지는 중단한다

마리아에게 그 5%는 콘텐츠 제작이었습니다.

“저는 콘텐츠만 만들어요. 그게 수익의 100%를 만들어요.”

많은 사장들이 ‘중요해 보이는 일’을 한다: 
사실은 자존심(에고) 때문이다

아무리 일을 끊어야 한다고 말하지만, 막상 어떤 일을 끊어야 할지 모르는 게 대부분일 겁니다.
이에 마리아는 칼같이 말합니다.

마리아가 끊은 것들(대표)

• 고객이 원하지도 않는 과한 오버딜리버리(쓸데없는 추가 제공)
• 너무 많은 코칭 콜/미팅(시간도 쓰고, 고객도 지치게 함)
• 팀을 계속 불러서 1:1 미팅하며 통제하려는 습관
• “내가 없어지면 안 돌아간다”는 착각

마리아 팀은 “제로 미팅 회사”라고 말합니다.

'제로 미팅 회사' 운영 방식

• 회의 거의 없음
• 슬랙(Slack) 같은 메신저로 필요한 것만 정리
• 좋은 사람을 뽑고, 더 잘 대우하고, 덜 간섭한다

그리고 마리아는 많은 대표님들의 뼈를 때리는 한 문장을 합니다.

“우리(사장)는 우리가 생각하는 것만큼 중요하지 않아요. 그게 오히려 자유예요.”

이건 어쩌면 냉정하지만, 동시에 엄청 해방적인 말입니다.
 

“코스를 여러 개 팔면 콘텐츠는 어떻게 해요?” 

답: ‘고객은 당신을 그렇게 많이 보지 않는다’

만약 우리가 강의 코스를 만든다면, 이런 난관에 부딪힐 겁니다.

• “제품이 여러 개면, 콘텐츠가 복잡해지지 않을까?”
• “오늘 A를 팔다가, 내일 B를 팔면 이상해 보이지 않을까?”

이에 대해 마리아는 의외의 답을 합니다.

“우리는 과하게 걱정해요. 고객은 우리가 올린 모든 콘텐츠를 다 보지 않아요.”

우리의 머릿속에서는 이런 걱정을 할 거에요.

• “오늘 A를 팔면 내일 B를 팔 때 이상해 보일까?”
• “사람들이 헷갈릴까?”

하지만 실제 고객은

• 오늘 내 콘텐츠 하나를 보고
• “지금 자신이 겪는 문제가 해결되나?”만 판단한다는 겁니다.

그리고 더 큰 포인트: 제품이 제품을 추천한다

“제품 생태계(product ecosystem)가 생기면 제품이 제품을 추천해요.”

예를 들어,

• 스토리 판매 코스를 산 사람은
• “카피라이팅(글쓰기)이 약한데…”를 느끼고
• 카피 코스를 추가로 산다

이게 재구매율을 만든 구조라고 마리아는 강조합니다.

“무엇을 다음에 팔아야 할지 어떻게 알아요?” 

답: 시장이 알려준다

마리아는 다음 상품을 고민하는 질문에 대한 답으로, 재밌는 문장을 인용합니다.

“좋은 소식은 고객이 항상 불만족스럽다는 것이다.” - 제프 베조스(Amazon 창업자)

고객 불만족의 의미: 다음 문제는 계속 생긴다

뜻은 이거예요. 
고객이 나쁜 사람이어서가 아니라, 고객의 삶에는 다음 문제가 계속 생기기 때문입니다. 
마리아는 말합니다.

• 첫 코스를 내면
• 고객은 바로 다음 문제를 말한다
• 그 리스트가 쌓인다
• “다음 상품”은 고객이 알려준다

마리아의 사용하는 방식: 고객 신호(질문 반복)를 기록한다

• 페이스북(커뮤니티) 그룹에서 질문이 반복되는지 본다
• “마리아 이거 강의 있어요?”가 20개씩 달리면
• “아, 이거 필요하구나” 하고 기록한다

마리아는 고객의 목소리에 귀를 기울이고, 고객의 요구사항을 감지하여 수익을 내고 있습니다.

“왜 그렇게까지 투명하게 돈 얘기를 해요?” 
신뢰 때문입니다

마리아는 자신의 수익, 광고비, 인건비, 심지어 세금 서류까지 공개하고 있습니다.

마리아가 돈과 관련된 투명성의 이유 2가지

1. 신뢰
2. 가능성의 확장(사람들의 ‘눈높이’를 바꿔줌)

마리아는 자신도 과거에 “블로그 수익 보고서”를 보며, “한 달에 13,000달러를 벌 수 있다고?” 하고 세계가 넓어졌다고 말합니다.

그리고 투명성은 “건강한 압박”도 만든다고 합니다.

‘공개했으니, 스스로도 더 성실해지고, 무언가를 할 때 ‘대충 포장’이 안 된다’

‘좋은 압박’과 ‘나쁜 압박’을 구분하라

마리아는 많은 사람들이 느끼는 압박(pressure)에 대해 이렇게 구분합니다.

나쁜 압박

• “나는 부족해.”
• “나는 아직 멀었어.”
• “난 왜 이것밖에 못해?”

좋은 압박

• “아직 도와야 할 사람이 많아.”
• “이미 만든 변화가 너무 좋아. 100배 더 해보고 싶어.”

그리고 마리아는 이렇게 조언합니다.

“목표 달성에서 행복을 찾으면, 그 순간은 입안의 먼지(dust) 같아요. 바로 무미건조해져요.
행복은 돈이 아니라 여정이에요.”

“1.5일만 일하는데, 그게 가능한 이유” 

결국 ‘수익을 만드는 행동’만 남겼기 때문

마리아의 방식은 겉으로는 화려하지만, 원리는 아주 단순합니다.

• 돈을 만드는 행동은 소수다
• 대부분은 ‘중요해 보이지만 돈과 무관한 바쁨’이다
• 그 바쁨은 대개 자존심(통제 욕구, 불안, 인정욕구)에서 나온다

마리아는 말합니다.

“당신이 8시간 일해야 매출이 난다고 믿죠?
전 말할게요. 틀렸어요. 30분~1시간에도 같은 매출을 만들 수 있어요.
‘무슨 행동이 돈을 만드는지’만 알면요.”

마리아의 자유 정의

마리아는 돈보다 더 큰 자유를 말합니다.

• 이혼 후 “눈치 보지 않는 평화로운 집”
• 딸과 함께하는 시간
• 돈은 “고지서 걱정 안 하는 정도면 충분”
• 더 큰 행복은 “내가 나로 존재하는 자유”

그리고 이런 말도 합니다.

“저는 ‘우연히 1,000만 달러 사업을 가진 전업엄마’ 같아요.”

마리아는 성공을 ‘빛나는 무대’가 아니라 자신의 일상 안에 넣어버렸습니다.
어쩌면 일상 속의 꾸준한 행복이 진정한 성공 아닐까요?!

마리아 웬트가 전하는 조언 2가지

1. 자신의 직감을 믿어라. 안 믿으면 후회한다.

직감을 믿기 위해 작은 약속을 지키면서, 나 자신과의 신뢰를 쌓으세요. 
직감을 믿는 근육을 키우는 방법

• 만일 여러분이 6시에 일어나기로 했으면 일어나세요.
• 당신이 내뱉은 작은 말에도 책임지세요.
• 그게 쌓이면 ‘내 직감’을 믿을 근육이 생긴다는 겁니다

2.무조건 끝까지 버텨라(Perseverance).

마리아는 자신의 딸에게 딱 한 가지의 가르침을 줄 수 있다면, 끝까지 버티는 힘을 알려줄 거라고 말합니다. 
끝까지 버티면 생기는 것

• 회복탄력성이 생기고
• 어려운 문제를 풀고
• 자기 힘으로 서는 사람이 되기 때문입니다.

📌마리아 웬트의 이야기에서 우리가 배울 수 있는 점 7가지

1) “일을 줄이려면, 먼저 ‘원하는 삶’을 정해야 한다

마리아는 “엄마가 되면 일 줄여야지”가 아니라 “나는 이런 엄마가 될 거야” → 그래서 사업을 그에 맞춰 바꿈 순서였습니다.

2) 저가 상품의 핵심은 ‘싸게’가 아니라 ‘정확하게’

싸게 팔면 수익이 줄어드는 게 아니라, 정확한 문제를 해결하면 고객 수가 늘어 구조가 바뀝니다.

3) 포화 시장의 탈출구는 ‘초구체성’이다

사람은 추상적인 꿈을 말하지만, 지갑은 구체적인 막힘 앞에서 열립니다.

4) 좋은 코스는 “많은 내용”이 아니라 “실행되는 구조”

결과가 나오는 최소 단계만 남기세요. 나머지는 오히려 방해 요소 입니다.

5) 자동수익은 ‘게으름’이 아니라 ‘선행 노동’의 결과

나중에 자동이 되려면, 앞에서 시스템을 만들어야 합니다. 이 시스템은 먼저 열심히 일한 결과 입니다.

6) 수익을 만드는 일은 생각보다 적다

여러분의 수익을 만드는 ‘5%’가 뭔지 찾는 순간, 삶의 자유를 누리는 시간이 열립니다.

7) 신뢰가 성장의 엔진이다

• 결과를 주는 제품
• 투명한 커뮤니케이션
• 과장 없는 숫자

원하는 삶을 먼저 정하고, 그 삶에 맞는 돈 버는 방식을 다시 설계하라

마리아의 이야기는 결국 한 문장으로 정리됩니다.

“원하는 삶을 먼저 정하고, 그 삶에 맞는 돈 버는 방식을 다시 설계하라.”

그게 마리아가 말한 ‘라이프 아키텍처(삶의 설계)’였고, 그 설계는 “덜 일하겠다”는 욕심이 아니라 
딸과 함께할 시간을 지키겠다는 가치에서 시작됐습니다. 
그리고 아이러니하게도, 가치를 지키려고 바꾼 선택이 결국 매출을 더 크게 만들었습니다.

과연 마리아의 사례가 대한민국에서도 통할까요? 
개인적으로는 통하긴 하지만, 시장의 크기가 훨씬 작기 때문에 억대 매출을 낼 수 있을지는 다소 의문입니다. 
그래도 마리아가 말하는 방법은 유의미한 방법이고, 먹고 살 정도의 매출은 잘 낼 수 있을 거라고 보입니다.

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