YC Series : Fleetzero(YC W22), ESG X 레거시 분야 정석.

YC Series : Fleetzero(YC W22), ESG X 레거시 분야 정석.

· ESG는 왜 늘 정치에 휘둘릴까. YC 파운더는 그걸 어떻게 매출로 바꾸나

Fleetzero는 배터리 전기 기반 화물선을 개발하는 YC기업이다. 기업 분류에 Climate으로 되어 있어 보니, 글로벌 해운 산업은 연간 약 10억 톤 규모의 CO₂를 배출하지만, 기존 대안(수소·암모니아·바이오연료 등)은 비용과 인프라 측면에서 상용화 장벽이 높단다.

이 팀은 이 문제를 친환경이지만 비싼 기술이 아니라, 기존 화석연료 선박과의 비용 동등성(cost parity)을 목표로 풀고 있다. 특히 배터리를 표준 해운 컨테이너 형태로 모듈화해 항만에서 빠르게 교체할 수 있는 방식(배터리 스왑)을 제시하며, 선박의 다운타임을 줄이고 운항 효율을 높이는 운영 모델을 강조한다. ESG, Climte 펀드(BEV, Obvious 등) 많이 들어갔다.

단순히 배터리 부품을 판매하는 접근을 넘어, 선박 설계·추진 시스템·운영까지 포함한 통합형 전기 해운 플랫폼을 지향하며, 경제성을 해치지 않는 탈탄소화를 핵심 내러티브로 내세워 성장해왔다.

이렇게 YC 출신 파운더들이 같은 ESG 영역에서 투자자와 고객을 설득하는 방식은 다르다. 이들은 ESG를 선한 의지로 팔지 않는다. 리스크, 비용, 매출로 번역해, 오늘 당장 쓰지 않으면 손해 보는 페인킬러로 바꿔낸다. 말 나온김에 ESG, 좀더 살펴보자.

1️⃣ ESG 산업이 케케묵어 보이는 이유는 대부분이 리포팅 산업이기 때문이다.

이유를 난 세 가지라고 보는데,

첫째, 정치, 규제 의존성이다. 규제가 강하면 매출이 있지만, 규제가 흔들리면 예산이 없어진다.

둘째, ROI가 불명확함. 재무적 성과로 연결되는 고리가 태생적으로 약하다.

셋째, 데이터 지옥. 공급망, 에너지, 생산, 물류 등 데이터가 흩어져 있어 정확도가 낮고, 그 결과 신뢰가 떨어진다.

ESG가 더 좋은 리포팅만을 주구장창 어필하다가 성장 한계에 부딪히는 이유는 보고서가 필수라지만, 큰 예산이 배정되는 페인킬러는 아니기 때문.

2️⃣ 정치 말고 우리 돈으로 말해요. YC가 ESG를 뒤집는 법.

YC 스타일의 ESG 창업은 첫 문장부터 다른데, 기사와 기업 사이트를 보면, “우리는 지구를 위해 ESG를 합니다.” 라는 전형적인 메세징이 아예 없다. YC 파운더들이 ESG를 페인킬러로 바꿀 때 반복하는 구조는 다음과 같다.

A/ Cost Parity를 먼저.

ESG는 명분이 강한 만큼, 역설적으로 더 비싸도 된다는 논리가 있는데, 실상 기업 입장에선 ESG를 비용 센터로 본다. 그래서 YC 팀들은 애초에 처음부터 ESG를 추가 비용으로 보이지 않게 만든다. 현재 방식보다 싸게 해준다(Cost advantage) 또는, 현재 비용과 같은 수준에서 리스크를 제거한다(Cost parity)로.

즉 재무적으로 합리적인 의사결정으로 비춰줌으로써 투자자 관점에서 “규제/정치가 흔들려도, 고객은 돈 때문에 산다”는 구조라, 같은 서비스라도 사업논리가 훨씬 더 섹시(?)하다.

B/ 리포팅이 아니라 매출/거래를 막는 병목을 뚫자.

ESG를 보고서가 아니라 거래의 조건을 구성하는 하나로 포지셔닝하는 방식인데,

- 고객사가 납품 조건으로 ESG 데이터를 요구한다

- 조달/입찰에서 ESG 기준이 필수가 된다

- 대기업/글로벌 고객이 공급망 탄소 데이터를 요구한다

- 보험·금융 조건이 ESG 리스크를 반영한다

등, ESG는 우리 기업에게 좋은 브랜딩이 아니라 글로벌 고객의 요구, 공급망의 표준, 금융 조건으로 비춰, 실제로 기업 현장에 더 와닿게 하는 방식이다.

C) 도입 비용 최소화

미국에서는 Retrofit이라고도 하는데, 고객 시스템을 갈아엎지 않고 붙이는 방식을 뜻한다. 우리가 좋아하는 B2C 서비스들의 사용편의성은 이런 관점에서 B2B에도 같은데, ERP를 바꾸지 않아도, 공급망 시스템을 뜯지 않아도, 최소한의 연결만으로 당장 결과가 나오게끔 해야 한다.

3️⃣ Peter’s VC 관점

단순 ESG 제조기업인줄 알고 본 기업인데, 사실 전기 선박이 아니라, 전기 해운을 성립시키는 운영/경제 시스템을 만드는 팀으로 포지셔닝하고 있다 (= 하드웨어 + 선박 통합 + 운영 모델). 고로 upside는 크지만, 동시에 실행/규제/자본집약 리스크가 극단적으로 큰 딜에 속한다.

어필되는 점은

첫째, 기존 화석연료와 비용이 같거나 더 싸다를 주장하니까 비싼 친환경 대체제들과 달리하며 경제의 문제로 바꿔 스토리텔링을 해낸 점.

둘째, 컨테이너 배터리 스왑라는 상용화의 큰 병목(=다운타임)을 푼다는 점에서 어필된다. 배가 항만에서 멈추면 비용이 터진다는 약점을 컨테이너 스왑 모델로 풀어냈다. 항만에서 베터리를 교체하고, 즉시 출항하여 운항률을 유지한다. 유닛이코노믹스를 크게 높여준다.

셋째, 큰 멀티플 납득. 부품 판매가 아니라 통합 카테고리 플랫폼(배터리, 추진체계, 선박설계, 운영)이기에 밸류에이션이 남다른게 납득된다.

다만 리스크는

첫째, 물리적인 리스크. 전기 선박은 결국 물리학과의 싸움이다 (바다 환경, 실제 항로 변수, 배터리 열관리 등)

둘째, 타임라인 리스크. 해운은 규제산업이 아니라 안전 산업임으로 보험 언더라이팅, 항만 규정, 사고 시 책임 등의 프로토콜이 늦으면 시장신뢰가 빠르게 무너질수 있고, 다음 라운드 현금이 빠르게 소진될수 있다.

셋째, CAPEX 문제. 상용화를 증명하는 과정에서 직접 선박을 운영할 유혹이 있을거라 보는데, 그렇게 되면 무거운 인프라/운송회사가 될수도 있을거라 본다. 자산이 많이 잡히고 마진이 운임 싸이클에 붙기에 VC가 싫어하는 구조.

마지막, 배터리 리스크 - 배터리의 제조 품질, 안정성, 리콜/보증, 서비스 네트워크, 원재료 공급망에 대한 하드웨어 리스크가 크게 있다.

ESG 문제를 페인킬러화 해야 한다면 3월 Founder Sprint 추천한다. “🇺🇸 미국” 댓글 or DM 주시면 직접 연락드리겠다.