🏃 경쟁자가 나타났을 때: Steve의 각성

"투자자들은 오늘날 아이디어나 제품 개발에 투자하지 않아요. 

트랙션에 투자해요. 그리고 트랙션을 보여주려면 고객이 필요해요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

Steve가 직장을 그만두고 솔로 벤처를 시작한 지 18개월이 넘었어요.

저축은 6개월 전에 바닥났지만, 프리랜스 컨설팅으로 제품 개발을 계속하는 편안한 리듬을 찾았어요.

비전을 실현하는 데 시간이 걸릴 거라는 사실을 받아들였어요. 

서두르지 않아요.

"로마도 하루 만에 지어지지 않았으니까."

Part 1. 경쟁자 등장

화요일 아침

Steve는 클라이언트 미팅 전에 커피를 주문하려고 줄을 서 있어요. 

오랜 친구에게서 문자가 와요:

"Virtuoso X가 방금 런칭한 거 봤어? 네 아이디어잖아, Steve!!!"

Steve가 링크를 클릭하고, 페이지를 스캔하고, 하얗게 질려요...

Virtuoso X

Virtuoso X의 제품이 지난 1년 반 동안 작업해온 것과 매우 비슷해 보여요.

• TechCrunch에 피처됐어요
• 큰 펀드레이징 발표
• 보스턴에서 실리콘 밸리로 사무실 이전 계획

조사

Steve는 속이 메스꺼워지기 시작하고 커피숍을 떠나요. 

클라이언트 미팅을 재조정하고 홈 오피스로 돌아가요.

하루 종일 Virtuoso X 사이트를 샅샅이 뒤지고, 온라인에서 찾을 수 있는 모든 것을 검색해요.

발견한 것:

• Virtuoso X 창업자 Larry와의 인터뷰
• 회사가 Steve가 Altverse를 시작하려고 직장을 그만둔 것과 같은 시기에 설립됐어요
• 비전이 같아요

앱 테스트

몇 시간 동안 앱을 사용해본 후, 결론:

아이디어는 비슷하지만, Virtuoso X의 제품 구현은 다르다.

안도... 그리고 새로운 불안

Steve는 여전히 더 우아한 솔루션을 가지고 있다고 믿어서 약간 안도해요.

하지만 그 안도는 오래가지 않아요. 새로운 불안이 밀려와요:

"너무 늦게 런칭하거나 런칭조차 못 하면, 더 나은 솔루션이 무슨 소용이야?"

기어를 다시 높여야 해요.

Part 2. Steve의 계획

백만 가지 아이디어가 머릿속을 스쳐요. 어디서 시작해야 할까요?

Steve는 이전 멘토 Mary에게 조언을 구하기로 해요.

Mary와의 점심

다음 날 정오에 타코집에서 만나요.

Steve가 기다리는 동안 저널에 높은 수준의 계획을 낙서해요:

1. 시드 펀딩 확보
2. 개발자 3명 고용
3. 3개월 안에 플랫폼 완성하고 런칭!

데모

Mary가 도착하고, Steve가 폰을 테이블 위에 올려요.

Mary의 얼굴에 당황한 표정이 스쳐요. 

테이블 위의 뭔가를 잡으려는 듯 손을 뻗지만, 손가락이 허공을 휘젓어요.

웃음이 터져요.

"이건 내가 본 것 중 가장 현실적인 AR 앱이야. 

이 콜라 캔이랑 옆에 있는 얼음 잔이 너무 매력적이야. 목마르게 만드네."

Steve의 비전

"실제 물체를 AR이나 VR 애플리케이션 내에서 3D 모델로 렌더링하는 방법을 개발했어요. 코드나 복잡한 모델링 소프트웨어가 필요 없어요. 폰 카메라로 물체 사진 몇 장만 찍으면, 렌더링 엔진이 몇 분 안에 3D 모델을 만들어요."

"궁극적인 비전은 우리가 현재 살고 있는 것만큼 풍부한 대안적 가상 우주를 만드는 거예요."

Steve는 지난 1년간 해온 것, Virtuoso X 런칭, 앞으로의 계획을 요약해요.

Part 3. Mary의 질문

Mary가 참을성 있게 듣고 나서 질문해요:

"앞으로 6개월을 투자자에게 피칭하면서 보내고 싶어, 아니면 고객에게?"

Steve의 얼굴에 당황한 표정이 떠올라요.

Mary가 설명해요:

"최상의 시나리오에서도, 트랙션 없이 돈을 모금하는 건 보통 6개월 프로세스이고 풀타임 잡이에요. 그 시간 동안 제품에 많은 진전을 못 내요. 그래서 네 추정치를 고려하면, 런칭까지 아마 9개월을 보고 있는 거야."

Steve의 반응

"9개월을 기다릴 수 없어요! Virtuoso X가 선점자 우위가 있어요. 실리콘 밸리에 있고, 이미 펀딩을 받았고, 채용 중이에요. 그때쯤이면 전체 시장을 장악했을 거예요!"

Mary의 답

"진부하게 들리겠지만... 경쟁은 좋은 거야. 경쟁은 시장을 검증하는 데 도움이 돼. 그리고 대부분의 선점자는 우위가 아니라 불리함이 있어."

"Facebook, Apple, Microsoft, Toyota — 계속 말할 수 있어 — 선점자가 아니었어. 전부 빠른 추격자였어."

Part 4. MVP를 배우다

Steve는 확신이 없지만 어쨌든 고개를 끄덕여요.

"알겠어요... 하지만 여전히 9개월 안에 뭔가를 런칭해야 해요."

Mary:

"그건 동의해. 맞아, 그래야 해."

Steve:

"하지만 그러려면 개발자가 더 필요해요. 그리고 돈 없이는 개발자를 더 고용할 수 없어요..."

Mary가 끊어요

"고객이 원하는 MVP에 도달해야 해."

Steve:

"MVP요?"

Mary:

"최소 실행 가능 제품 (Minimum Viable Product)."

Steve:

"베타 같은 건가요?"

MVP란

Mary:

"비슷하지만... 정말은 아니야. 최소 실행 가능 제품은 고객에게 수익화 가능한 가치를 전달하는 가장 작은 솔루션이야."

"넌 큰 플랫폼 비전이 있지만, 고객은 플랫폼에 관심 없어. 적어도 처음에는... 즉각적인 문제를 해결하는 솔루션에 관심 있어."

"중요한 고객 문제를 다루는 가장 작은 솔루션을 찾아서 전달해야 해. 

그러려면 먼저 이상적인 얼리 어답터를 좁혀야 해. 

너무 넓게 가지 말고. 모두에게 마케팅하려고 하면, 아무에게도 닿지 못해."

Part 5. 트랙션의 힘

Mary의 폰이 울려요. 화면을 흘끗 봐요.

"미안, 사무실로 돌아가야 해. 내 최고의 조언은 MVP에 대해 찾을 수 있는 모든 것을 읽으라는 거야."

핵심 인사이트

"오늘날 투자자들은 아이디어나 제품 개발에 투자하지 않아. 

트랙션에 투자해. 그리고 트랙션을 보여주려면 고객이 필요해."

Steve:

"얼마나 많은 트랙션이면 충분해요?"

Mary의 답

"어떤 트랙션이라도 보여줄 수 있으면, 무리에서 눈에 띄어. 

그게 우리가 투자자와 얘기하기 전에 한 거야."

"딱 5명의 유료 고객이 있는 것만으로도 우리에게 필요한 레버리지를 줬고, 펀드레이징 역학을 완전히 바꿨어."

"오늘 우리는 그 수의 10배 고객이 있어. 하지만 그 첫 5명 없이는, 우리 피치는 그냥 약속 다발이었을 거야."

"MVP를 정의하면 다시 만나자."

Part 6. 바보야, 투자자도 정부도 고객이 아니야

Steve의 원래 계획

1. 시드 펀딩 확보
2. 개발자 3명 고용
3. 3개월 안에 플랫폼 완성하고 런칭

문제: 고객이 어디에도 없어요.

Mary가 가르쳐준 것

정부지원사업도 마찬가지

많은 창업자들이 Steve처럼 생각해요:

• "투자 받으면 개발자 고용할 수 있어"
• "예비창업패키지 붙으면 제품 완성할 수 있어"
• "TIPS 선정되면 경쟁자 따라잡을 수 있어"

틀렸어요.

투자자도 정부기관도 고객이 아니에요. 돈 내고 쓰는 사람이 고객이에요.

Mary의 회사는 투자자와 얘기하기 전에 5명의 유료 고객을 확보했어요. 그게 펀드레이징 역학을 완전히 바꿨어요.

요약: Mary의 교훈

💡 데이빗의 생각

"딱 5명의 유료 고객이 있는 것만으로도 펀드레이징 역학을 완전히 바꿨어."

이게 오늘 레터의 핵심이에요. Steve는 "투자 → 개발자 → 제품 → 고객" 순서로 생각했어요. Mary는 "고객 → 트랙션 → 투자" 순서를 가르쳐줬어요.

경쟁자가 나타났을 때, Steve의 첫 반응은 "투자를 받아야 해"였어요. 하지만 Mary가 말했듯이, 트랙션 없이 투자 받는 건 6개월 풀타임 잡이에요. 그 시간에 제품 진전은 없고요.

더 빠른 길? 5명의 유료 고객. 그게 모든 걸 바꿔요.

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Mary의 회사: 투자자 미팅 전에 5명의 유료 고객 → 펀드레이징 역학 완전히 바뀜

Steve의 계획: 투자 → 개발자 → 제품 → 고객 (희망)

어떤 순서가 맞을까요?

🗓 기간: 13주 | 매주 토요일 밤 10시 ~ (약 2시간) 

📍 방식: Zoom 라이브 + 녹화본 제공 

💰 가격: 55만원~ (1월 24일 시작)

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🎯 이상적인 얼리 어답터 "모두"가 아니라 "딱 맞는 5명"을 아는 상태

👥 13주를 함께 달린 동료들 혼자 투자자 쫓는 Steve가 아니라, 고객 먼저 찾는 Larry들

투자 먼저가 아니라, 고객 먼저.

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 이메일 코스 "Continuous Innovation Foundations"를 참고하여 제작하였습니다.