”심사역님, 저희 가격 올리면 고객 떠나요”, “..네??”

· Seat 기반 과금이 당신의 가격결정력을 죽인다

· 가격결정력 갖추는 5가지 전략

1️⃣ 나는 Seat 기반 과금을 제일 싫어하는데 이유는: 

첫째, 고객이 우리 제품을 더 (열심히, 전사적으로) 쓰는 것을 벌칙처럼 느끼게 만든다는 점이다. 팀원이 늘어날수록 비용이 폭증하니, 고객은 확산을 막고 계정을 공유하거나 사용을 제한한다. 결국 제품이 조직에 퍼질수록 좋은 SaaS의 본질과 정면 충돌한다.

둘째, 구매 결정이 가치(ROI)가 아니라 인원수로 떨어진다는 점이다.

성과가 커져도 사람 늘었으니 비싸졌다로 보이면, 가격이 비싸 보이는 순간 바로 협상/할인 게임이 시작된다. 도대체 누가 시트단위 가격정책을 왜 만들었나 싶다.

셋째, 경쟁이 생기면 가장 먼저 가격이 무너진다.

Seat는 비교가 너무 쉽다. “저쪽은 1인당 얼마, 우리는 얼마”로 단순화되면서, 제품의 차별점이 아니라 단가 경쟁으로 끌려 들어간다. 주도권이 고객에게 너무 많이 가게 된다. 

2️⃣ 올해는 가격 결정력에 길게 보고 베팅하자. 

버크셔 해서웨이 주주총회 33년치 Q&A를 묶은 워런 버핏 라이브에서 가장 많이 반복되는 말이 있다.

“가격 결정력(Pricing Power)을 가진 기업에 투자하라.”

온국민을 사로잡은 OTT 두개를 예시로,

- 유튜브 프리미엄의 개인 요금제는 2020년 8690원에서 2025년 1만4900원으로 약 71.5% 급등했고,

- 넷플릭스의 광고형 요금제는 5500원에서 7000원으로 약 27% 인상됐으며, 기본 요금제인 베이식도 기존 9500원에서 1만2000원으로 상승했다.

투자자들은 이들의 기업가치를 보면, 앞으로 N배 인상이 강행되어도 대부분의 사람들도 크게 이탈하지 않을 거라고 예측하는 중이다.

사실, 소프트웨어를 만드는 입장에서 파운더의 상황도 비슷한데, 아마존이 AWS 비용을 올린다고 해서, 당장 다른 곳으로 쉽게 옮길 수 있을까? OpenAi, Claude는?

결국 쓸 수밖에 없는 서비스가 되어버린다. 

애플도 마찬가지다. 아이폰과 맥북 가격이 한국에서 더 비싸게 느껴져도, 원하는 사람들은 결국 산다.

파운더에게 질문을 옮겨보려한다, 

당신은 지금, ‘가격 결정력’을 가진 사업을 하고 있나?

3️⃣ 내 스타트업에 Pricing Power를 고객이 알게 모르게 심는 전략 5가지를 소개한다.

A. “대체 불가능한 워크플로우”에 박아넣기

고객의 업무 흐름에서 매일 쓰는 핵심 프로세스(승인, 결제, 정산, 보안, 리포팅 등)에 들어가면 가격이 아니라 리스크/전환비용으로 경쟁하게 된다.

→ “없으면 불편”이 아니라 “없으면 업무가 멈춤” 상태로 포지셔닝 안할바엔 아예 수주를 하지 말자. 

B. 조달이후 ROI를 정량화해서 가격 논쟁을 끝내자. 

가격이 비싸 보이는 순간은 가치가 숫자로 안 보일 때이다. 

· 시간 절감(인건비)

· 매출 증가(전환율/리드/업셀)

· 비용 절감(클라우드/운영/CS)

· 리스크 감소(컴플라이언스/보안 사고)

되도록이면 “월 300만원으로 우리를 사용하셨다”가 아니라, “연 3600으로 연 2억 절감하셨다”로 프레이밍, 아니 그것만 외쳐라,. 

C. 기능보단 성과 단위에 가격 페깅하기. 

Seat 기반은 경쟁이 심해질수록 할인 압박이 커진다는 점을 명심하자. 고로, 가능하면 과금 단위를 아래로 이동시키는것도 방법: 

· API call / transaction / workflow / asset / site / volume (Transactional)

· 매출 규모, 사용량, 처리 건수

· 규정 준수 범위(ISO/SOC2/ISMS), SLA 수준

고객이 성장할수록 자연스럽게 더 내게 설계하는 방식. 

D. 제품말고 이젠 신뢰로 팔기 (엔터프라이즈 방어력)

어제 AX 케이스에서도 잠깐 살펴봤다시피, B2B는 결국 마지막에 리스크 관리로 의사결정이 난다.

· 보안/권한/감사로그

· SLA, 장애 대응, 온보딩/CS 체계

· 레퍼런스, 케이스 스터디

· Procurement/Legal 통과 경험

신뢰가 쌓이면 가격 협상이 아니라 벤더로써의 선택이 됨.

E. (강-추) 가격 인상 가능한 구조를 미리 심어두기

가격결정력은 어느 날 생기는 게 아니라 처음부터, 구조로 만들어둬야 한다. 미리 밑밥 깔아놔야 한다. 

· 이미 미팅전에, 패키징(Starter/Pro/Enterprise)로 업셀 루트 반드시 만들기

· 상위 플랜에 미션 크리티컬 기능”만” 배치

· Grandfathering(기존 고객 보호) 정책 설계

· 인상은 전 고객 동시 보다는 신규 → 특정 세그먼트 → 확장 순서로 가자. 

가격을 올리는 로직이 이미 준비된 업그레이드로 보여져야 한다. 

📢 [Outsome Founder Sprint 5기 모집]

Pricing Power는 “나중에 브랜딩 잘해서” 생기는 게 아니다. 초기부터 제품, 패키징, 세일즈, 계약 구조에 제대로 박아넣어야 한다.

Founder Sprint에서 자주 다루는 내용이다.

- 우리 제품이 “없으면 멈추는 워크플로우”가 맞는지

- 가격이 아니라 리스크/성과로 팔 수 있는지

- Seat 과금 말고 더 좋은 과금 단위/패키징을 어떻게 설계할지

- 미국 시장 기준으로 엔터프라이즈 세일즈를 어떻게 깔지

“🇺🇸 미국” 댓글 or DM 주시면 직접 연락드리겠다.

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· 사진은 Outsome US Track 中, Founder Mind & Body Workshop w/ Jenny Huang 

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· B2B 세일즈에서 고객 미팅을 망치는 창업자의 전형적인 10가지 패턴. - https://lnkd.in/gzXSc8M2