”심사역님, 저희 가격 올리면 고객 떠나요”, “..네??”

 

· Seat 기반 과금이 당신의 가격결정력을 죽인다

· 가격결정력 갖추는 5가지 전략

 

1️⃣ 나는 Seat 기반 과금을 제일 싫어하는데 이유는: 

첫째, 고객이 우리 제품을 더 (열심히, 전사적으로) 쓰는 것을 벌칙처럼 느끼게 만든다는 점이다. 팀원이 늘어날수록 비용이 폭증하니, 고객은 확산을 막고 계정을 공유하거나 사용을 제한한다. 결국 제품이 조직에 퍼질수록 좋은 SaaS의 본질과 정면 충돌한다.

 

둘째, 구매 결정이 가치(ROI)가 아니라 인원수로 떨어진다는 점이다.

성과가 커져도 사람 늘었으니 비싸졌다로 보이면, 가격이 비싸 보이는 순간 바로 협상/할인 게임이 시작된다. 도대체 누가 시트단위 가격정책을 왜 만들었나 싶다.

셋째, 경쟁이 생기면 가장 먼저 가격이 무너진다.

Seat는 비교가 너무 쉽다. “저쪽은 1인당 얼마, 우리는 얼마”로 단순화되면서, 제품의 차별점이 아니라 단가 경쟁으로 끌려 들어간다. 주도권이 고객에게 너무 많이 가게 된다.