"어떤 순간에든, 

스타트업을 실제로 앞으로 움직이는 행동은 딱 두세 가지뿐이에요. 

나머지는 전부 산만함이에요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

익숙하게 들리는지 말해주세요.

새해예요. 새 목표, 새 비전, 어쩌면 스타트업 프로젝트를 다시 올바른 궤도에 올려놓을 새 계획도 있어요.

다음에 알게 되는 건, 3월이고 바쁜 일에 빠져 허우적대고 있지만, 바늘은 움직이지 않았어요.

이건 확실히 Ash Maurya의 스타트업 여정 첫 몇 년간의 이야기였어요.

그 다음 깨달았어요: 문제는 노력이 아니었어요. 정말로 중요한 것의 잘못된 우선순위화였어요.

Part 1. 배운 것

새해가 되면 새 목표, 새 비전, 새 계획이 생겨요. 그리고 3월이 되면 바쁜 일에 빠져 허우적대지만, 바늘은 움직이지 않았어요.

Ash Maurya가 깨달은 것:

"문제는 노력이 아니었어요. 정말로 중요한 것의 잘못된 우선순위화였어요."

핵심 인사이트

"어떤 순간에든, 스타트업을 실제로 앞으로 움직이는 행동은 딱 두세 가지뿐이에요. 

나머지는 전부 산만함이에요."

문제는 우리가 전부 다 중요하다고 느끼는 거예요:

• 로고 디자인? 중요해 보여요
• 웹사이트 완성? 당연히 필요해요
• 기능 추가? 고객이 좋아할 것 같아요
• SNS 마케팅? 해야 할 것 같아요

하지만 지금 이 순간 스타트업을 실제로 앞으로 움직이는 건 그 중 하나도 아닐 수 있어요.

Right Action, Right Time 프레임워크

Ash가 개발한 프레임워크의 핵심:

Part 2. Steve를 만나보세요

Steve는 18개월 빌드 사이클에서 막 벗어났어요. 

새해를 위한 유망한 새 계획이 있어요.

"이번엔 다를 거야. 90일 안에 새 MVP를 만들고, 런칭하고, 고객 피드백을 기반으로 반복할 거야."

Steve가 모르는 것: 지난 1년간 계속해온 같은 실수를 하려고 해요.

문제는 타임라인이 아니에요. 맞는 리스크의 우선순위화 부족이에요.

Part 3. 과거에 실제로 일어난 일

Steve의 원래 계획

3개월 동안 MVP 만들기.

실제로 일어난 일

완벽주의자인 Steve, 작은 것들이 쌓이기 시작했고, 9개월 후에야 런칭했어요.

런칭했을 때:

• 드라이브바이 트래픽의 초기 스파이크
• 일부가 일주일 정도 제품을 둘러봤어요
• 그 다음 도착한 것만큼 빠르게 사라졌어요

고치려고 시도

이걸 고치려고 결심하고, Steve는 다음 몇 달 동안 기능 하나씩 만들고 런칭했어요.

하지만 전부 자기 가정과 추측만으로 만들어졌어요. 

사람들이 그와 교류하거나 피드백을 줄 만큼 오래 머물지 않았으니까요.

진짜 문제

그게 진짜 문제예요. 사람들이 원할 거라고 생각한 것을 계속 만들었고, 

실제로 Build Trap에 빠져 있다는 걸 깨닫지 못했어요.

Part 4. 멘토 Mary의 질문

Steve가 완전히 새로운 피봇에 또 3개월을 쓰려고 했을 때, 

스타트업 어드바이저 Mary가 간단한 질문 하나를 했어요.

"Steve, 고객이 이 다음 기능들에 실제로 돈을 낼 거라는 증거가 뭐예요?"

좋은 답이 없었어요.

그때 Mary가 말했어요:

"진짜 고객 학습에 기반하지 않은 피봇은 쉽게 위장된 'see what sticks' 전략이 될 수 있어요."

Steve의 결심

고객에게 또 기능을 맹목적으로 던지는 대신, Steve는:

• 키보드를 내려놓고
• 만들기를 멈추고
• 다른 접근법을 시도하기로 했어요

Part 5. 진짜 질문

예전 관점

Steve는 제품-시장 적합성으로 가는 길을 이렇게 봤어요:

Build → Launch → Get Feedback → Iterate → Product-Market Fit

문제

잘못된 제품을 만들면, 아무도 피드백을 안 줘요. 

그게 Build Trap에 빠지는 거예요.

진짜 질문

대부분의 제품에서 가장 큰 리스크는 “만들 수 있나?”가 아니에요.

"만들어야 하나?" 그리고 "결국 누가 관심이나 가질까?"

그걸 먼저 테스트해야 해요. 

맹목적으로 더 많이 만드는 게 아니라.

Part 6. Build Trap에서 빠져나오는 3단계 프로세스

이 단계들 중 어떤 것도 어려워서 어려운 게 아니에요. 

자연스러운 본능에 반하기 때문에 어려워요.

창업자로서 우리는 먼저 만들고 싶어해요. 

그 충동과 싸워야 하고, 만들기 전에 파는 법을 배워야 해요.

그리고 좋은 세일즈피플은 솔루션을 피칭하면서 시작하지 않아요. 

문제를 이해하면서 시작해요.

Phase 1: 문제 발견 (Problem Discovery)

이 단계에서, 시간의 80%를 잠재 고객과 대화하는 데 써야 해요.

이게 이 시점의 맞는 행동이에요. 다른 건 중요하지 않아요.

잠재 고객과 대화를 잡을 수 없다면, 그건 채널 리스크예요. 

저절로 사라지지 않아요. 지금 직면하고 매일 80%를 이 문제를 깨는 데 써야 해요.

중요: 문제 발견은 제품을 피칭하는 게 아니에요. 

고객의 문제에 대해 배우는 거예요. 대화에서 피칭 프레임이 아니라 학습 프레임을 설정해서 해요.

Steve의 결과

8일 동안 12번의 인터뷰.

발견한 것:

Steve는 해결하고 있는 진짜 문제가 건축가들이 복잡한 3D 모델을 만드는 걸 돕는 거라고 생각했어요.

하지만 그들이 진짜 고군분투하는 건 고객 의사결정이었어요:

• 건축가들이 시간의 40%를 수정 사이클에 쓰고 있었어요
• 고객들이 간단한 2D 도면에서 프로젝트를 시각화할 수 없었으니까요
• 각 수정 사이클이 잃어버린 시간과 잠재적 수익에서 $8,000-$15,000 비용

반전

이 건축가들은 이미 다른 VR 솔루션을 시도했어요. 하지만:

• 너무 복잡했어요
• 너무 비쌌어요
• 사용하는 데 너무 오래 걸렸어요

건축가들은 3D 렌더링을 만드는 데 몇 주 더 쓸 여유가 없었어요. 

며칠 안에 고객을 클로징해야 했어요.

Steve가 원래 피봇 아이디어대로 했다면, 도착하자마자 죽었을 거예요. 

그게 원래 만들려고 했던 거니까요.

Phase 1의 결과물

솔루션을 검증하는 대신, 문제가 애초에 해결할 가치가 있는지 검증해요.

결과물: 고객 증거로 뒷받침된 문제 진술.

Steve의 문제 진술:

"건축가들은 프로젝트당 $12,000를 수정 사이클에서 잃어요. 

고객들이 2D 도면에서 공간을 시각화할 수 없어서예요. 

기존 VR 솔루션은 비기술적 고객에게 너무 복잡해요."

구체적이고, 정량화되고, 검증됐어요.

Phase 2: 솔루션 디자인 (Solution Design)

"잘 이해된 문제는 반쯤 해결된 거예요."

하지만 여기서도 너무 많은 창업자들이 하는 실수: 키보드에 손 대고 완전히 작동하는 제품을 만들기 시작하는 것.

그럴 필요 없어요.

다음 단계는 고객에게 아이디어를 파는 거예요. 

고객은 제품이 어떻게 작동하는지 이해하기 위해 작동하는 제품을 볼 필요 없어요.

데모를 봐야 해요. 실제 문제를 어떻게 해결할지 보여주는 간단한 데모.

맞는 행동

1단계에서 식별한 고객 문제를 완벽하게 맞추는 간단한 데모를 만들기. 

과도하게 만들지 않고.

이게 이 단계에서 완벽한 맞는 다음 행동이에요.

Steve의 경우

• 2D 건축 도면을 가져왔어요
• 기본 3D 변환을 통해 돌렸어요
• 노트북에서 간단한 VR 워크스루를 만들었어요

원래 만들고 싶었던 것보다 훨씬 더 간소화된 버전이었지만, 

새로운 문제 이해를 고려하면 완벽하게 맞았어요.

Phase 3: 오퍼 팔기 (Sell the Offer)

Steve는 문제 발견 인터뷰에서 5명의 건축가에게 돌아갔어요.

그의 피치:

"2D 도면을 5분 안에 3D 워크스루로 바꿔드릴 수 있어요. 

첫 미팅에서 새 고객을 클로징할 수 있도록."

그 다음 플로우를 데모했고 모두를 감탄시켰어요.

많은 창업자들이 망치는 곳

많은 창업자들이 다음 단계에서 우물쭈물하면서 클로징을 망쳐요.

Steve는 대신 Mary의 지시를 받아 3개월 파일럿 자리를 예약할 $500 보증금을 요청했어요.

결과

• 3명이 그 자리에서 지불
• 1명이 다음 날 지불
• 다음 4주 동안 8번 더 반복
• 각 $5,000에 12개의 3개월 유료 파일럿 확보

투자한 시간과 비용

• 총 투자 시간: 4주
• 총 비용: 대부분 시간 + 데모 만드는 약간의 비용

원래 계획과 비교: 고객이 사지 않았을 복잡한 제품을 3개월 동안 만들기.

큰 차이예요.

Phase 3의 결과물

만들기 전에 사람들이 돈을 낼 거라는 걸 증명해요.

결과물: 돈 내는 파일럿 고객.

Part 7. Steve가 배운 것

"잘못된 시간에 잘못된 리스크에 일하면, 극도로 열심히 일하고도 실패할 수 있어요."

Steve의 결과:

• Build Trap에 18개월 갇혀 있다가
• 4주 만에 $180,000 약정 매출

같은 창업자. 같은 시장. 다른 우선순위화.

요약: Right Action, Right Time

3개의 단계, 단계당 하나의 영향력 행동. 나머지는 전부 무시.

💡 데이빗의 생각

"어떤 순간에든, 스타트업을 실제로 앞으로 움직이는 행동은 딱 두세 가지뿐이에요."

Steve가 18개월 동안 Build Trap에 빠져 있다가 4주 만에 $180,000를 만든 건 마법이 아니에요. 우선순위화예요.

Phase 1에서 80%를 고객과 대화에 쓰세요. Phase 2에서 80%를 간단한 데모 만들기에 쓰세요. Phase 3에서 80%를 돈 내는 약정 받기에 쓰세요.

나머지는 전부 무시하세요.

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Steve는 18개월 Build Trap → 4주 만에 $180,000. 같은 창업자. 같은 시장. 다른 우선순위화.

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13주간 함께 실행하는 것:

13주 후 당신이 서 있는 곳:

💰 첫 매출 신호 "이거 돈 내고 쓸게요"를 제품 만들기 전에 듣는 경험

📋 검증된 문제 진술 고객 증거로 뒷받침된, 해결할 가치가 있는 문제

🎯 유료 파일럿 고객 만들기 전에 돈 내는 고객 확보

👥 13주를 함께 달린 동료들 혼자 Build Trap에 빠진 Steve가 아니라, 같은 목표를 향해 달리는 Larry들

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 YouTube 영상 "If You Don't Fix This, 2026 Is Already Lost"를 참고하여 제작하였습니다.