"오늘날 투자자들은 작동하는 솔루션에 투자하지 않아요. 작동하는 비즈니스 모델에 투자해요."

✍🏻 LeanX의 데이빗

👋 안녕하세요, 데이빗입니다!

서문.

지난 레터에서 Steve의 이야기를 다뤘어요. Catch-22에 빠진 창업자.

• 제품을 완성해야 비전을 보여줄 수 있는데
• 투자자는 제품을 완성할 자원을 주지 않아요

오늘은 Larry가 어떻게 다르게 했는지 알아볼게요.

Part 1. 세상이 바뀌었어요

예전에는 Build-first가 통했어요

Larry는 인식해요: Build-first나 Investor-first 접근법은 제품을 만드는 게 어렵고 비쌌던 시절에 통했어요.

예전에 투자자들은 지적 재산권을 가치 있게 여기고, 뭔가를 만들 수 있다는 걸 보여주는 팀에 투자했어요.

하지만 이건 더 이상 아니에요

"오늘날 투자자들은 지적 재산권을 가치 있게 여기지 않아요. 트랙션을 가치 있게 여겨요."

트랙션이란:

• 시장에 첫 번째로 있는 게 아니에요
• 시장 채택을 첫 번째로 달성하는 거예요

트랙션은 당신, 팀, 그리고 엄마 외에 다른 사람들이 아이디어에 관심을 갖는다는 증거예요. 

즉, 고객.

더 중요한 건:

"트랙션은 작동하는 비즈니스 모델의 증거예요."

"오늘날 투자자들은 작동하는 솔루션에 투자하지 않아요. 작동하는 비즈니스 모델에 투자해요."

Part 2. 작동하는 제품 없이 트랙션을 어떻게 보여줘요?

다시 Catch-22?

"하지만 작동하는 제품 없이 트랙션을 어떻게 보여줘요?"

다시 Catch-22로 돌아온 건가요?

아니에요

Larry는 알아요: 오늘날 고객들은 많은 제품 선택지에 끊임없이 폭격받아요.

고객이 반쯤 완성된 제품을 만나면, 베타 테스터가 되어 피드백을 주지 않아요. 떠나요.

Build Trap

고객 피드백 없이는 "Build Trap"에 빠지기 너무 쉬워요:

• 돌파구가 항상 킬러 기능 하나만 더 있으면 될 것 같지만
• 영원히 잡히지 않아요

결국 아무도 원하지 않는 것을 만드는 데 불필요한 시간, 돈, 노력을 쓰다가 자원이 바닥나요.

Larry는 이전 스타트업 제품들에서 이 Build Trap을 너무 많이 경험했어요. 

그래서 게임을 레벨업하고 제품을 위한 더 나은 기반으로 시작하기로 결심했어요.

Part 3. Build Trap 피하기

핵심 마인드셋 전환

Build Trap을 피하기 위한 근본적인 마인드셋 전환:

"솔루션 전에 문제로 시작하세요."

"고객은 당신의 솔루션에 관심 없어요. 자기 문제에 관심 있어요."

Larry는 이해해요: 제품이 고객에게 충분히 큰 문제를 해결하지 못하면, 어떤 기술, 특허, 경품도 비즈니스 모델을 구할 수 없어요.

이게 Larry에게 여러 깨달음을 줬어요.

Part 4. Larry의 3가지 깨달음

깨달음 1: 비즈니스 모델로 시작하기

전체 사업 계획서를 쓰는 대신, 

Larry는 반나절 동안 1페이지 템플릿 (Lean Canvas)으로 아이디어의 비즈니스 모델 디자인을 스케치했어요.

레고 블록을 조립하듯이, Larry는 Lean Canvas의 12개 박스를 사용해서 아이디어를 일관된 비즈니스 모델 스토리로 조립했어요.

그 다음:

1. 빠른 봉투 뒷면 계산으로 비즈니스 모델의 실현 가능성 테스트
2. 핵심 마일스톤을 강조하는 트랙션 로드맵 구축
3. 상향식 go-to-market 검증 전략 매핑

깨달음 2: 가장 위험한 가정을 우선순위화

Larry의 검증 전략과 Steve의 핵심 차이점:

Steve는 가장 쉬운 가정을 테스트해요. Larry는 가장 위험한 가정을 우선순위화해요.

Larry는 정확히 인식해요: 대부분의 제품에서 가장 위험한 것이 바뀌었어요.

"오늘날 고객 리스크와 시장 리스크가 기술 리스크보다 커요."

"오늘의 도전 질문은 '만들 수 있나?'가 아니라 '만들어야 하나?'예요."

Larry는 Build-first나 Investor-first 접근법이 아니라 Traction-first 접근법을 취해요.

반직관적인 부분

"해결할 가치가 있는 문제를 발견하거나 심지어 첫 배치의 유료 고객을 확보하는 데 작동하는 제품이 필요하지 않아요."

1년 후에도 제품을 완벽하게 다듬고 있는 Steve와 달리, 

Larry는 8주 안에 최소 실행 가능 제품 (MVP)을 정의하고, 성장하는 고객 파이프라인을 갖게 돼요.

MVP: 고객 가치를 창출하고, 전달하고, 포착하는 가장 작은 솔루션.

이 접근법을 따르면서, 

Larry는 고객이 살 거라고 희망하는 제품을 만드는 데 불필요한 시간, 돈, 노력을 쓰는 걸 피하고, 대신 고객이 살 거라고 아는 제품을 만들어요.

이게 Larry의 아이디어를 탄탄한 기반 위에 놓아요. 그 다음 4주 동안 첫 버전의 솔루션을 만들어요. 모두를 위한 게 아니라 이상적인 얼리 어답터를 위한 것.

깨달음 3: 체계적으로 비즈니스 모델 테스트하기

MVP가 준비되면, 빅뱅 마케팅 런칭을 하지 않아요. 

대신 딱 10명의 얼리 어답터에게만 소프트 런칭하고 첫날부터 과금해요.

Larry의 논리:

"작게 시작하고 대담한 약속을 하는 건 말한 대로 하는 거예요. '직접 선택한 첫 10명 고객에게 가치를 전달 못 하면, 수천 명의 고객이 혼자서 제품을 시도할 때 어떻게 할 수 있겠어요?'"

작게 시작하는 좋은 이유

Larry는 하이터치 고객 경험을 제공할 여유가 생겨요. 

이게 MVP의 몇 가지 단점을 우회하면서도 가치를 전달하고, 고객에게서 학습을 최대화할 수 있게 해줘요.

결과:

• 첫 배치 고객들이 Larry의 세부 사항에 대한 관심과 니즈에 대한 반응성에 감탄해요
• 모두를 진정한 팬으로 전환하면서 MVP를 지속적으로 개선해요

Part 5. Model → Prioritize → Test 플라이휠

이 Model-Prioritize-Test 플라이휠이 Larry가 반복 가능하고 확장 가능한 비즈니스 모델을 체계적으로 탐색하게 해줘요.

여정은 성공으로 가는 직선이 아니에요

굽이와 회전, 막다른 길, 뒤로 가기가 있어요.

하지만 Larry의 팀이 빠르게 움직이고 지속적으로 배우기 때문에, 

거대한 빅뱅 실패를 피하고 많은 작은 방향 수정을 해요.

연말 결과

• 고객 기반이 성장하고
• 매출이 성장하고
• 팀이 성장해요

비즈니스 모델이 제품-시장 적합성으로 가는 올바른 궤도에 있어요.

Part 6. 바보야, VC도 정부도 고객이 아니야

Steve vs Larry의 진짜 차이

"Steve와 Larry의 차이는 스킬셋이 아니라 마인드셋이에요."

Steve는 이렇게 생각해요:

• "완벽한 제품을 만들면 투자받을 수 있어"
• "투자받으면 고객을 찾을 수 있어"

Larry는 이렇게 생각해요:

• "고객이 원하는 걸 먼저 찾자"
• "고객이 돈을 내면, 투자는 따라오거나 필요 없어"

정부지원사업도 마찬가지

많은 창업자들이 이렇게 생각해요:

• “예비창업패키지 붙으면 그때 만들지”
• "정부지원금으로 제품 완성하고 나서 고객 찾지"

틀렸어요.

정부기관도 고객이 아니에요. 

돈 내고 쓰는 사람이 고객이에요.

Larry처럼 하세요:

1. 고객 먼저 찾기
2. 돈 내는지 확인하기
3. 그 다음에 만들기

정부지원사업? 물론 준비 잘 하세요. 하지만 고객이 먼저예요.

요약: Steve vs Larry

💡 데이빗의 생각

"오늘날 투자자들은 작동하는 솔루션에 투자하지 않아요. 작동하는 비즈니스 모델에 투자해요."

이 문장이 오늘 레터의 핵심이에요. Steve는 "완벽한 제품"을 만들려고 했어요. Larry는 "작동하는 비즈니스 모델"을 만들려고 했어요.

그리고 Larry의 비밀: 8주 안에 MVP를 정의하고, 10명에게 소프트 런칭하고, 첫날부터 과금했어요.

"직접 선택한 첫 10명 고객에게 가치를 전달 못 하면, 수천 명의 고객이 혼자서 제품을 시도할 때 어떻게 할 수 있겠어요?" — 이게 정답이에요.

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Steve는 18개월 동안 혼자 제품을 만들고, $50K를 쓰고, 유료 고객 0명. Larry는 12개월 만에 MRR $31K, 팀 4명, 고객들이 새 기능 달라고 애원.

차이? 순서.

Steve: 제품 → 투자자 → 고객 (희망) Larry: 고객 → 제품 → 투자 (필요하면)

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본 콘텐츠는 Ash Maurya(《Running Lean》 저자, Lean Canvas 창시자)의 이메일 코스 "Continuous Innovation Foundations" Episode 2를 참고하여 제작하였습니다.